说服技巧在生活中的运用

瑾慧

今天是我们最后一天阅读《态度改变与社会影响》这本书。 在这本书当中我们学习了很多影响他人的方法，我们知道了我们怎样在有意识或无意识的情况下被人影响着。 然而影响一个人，改变他的行为却是一件非常复杂和困难的事情。仅仅让司机开车的时候系上安全带，这个行为国家就花了好长的时间进行大众媒体宣传。 在美国最终还是通过法律把安全带的使用率提升到了50%以上，强制性的法律不是彻底地说服，但是法律往往比建议更为有效。 不过这也说明了我们在说服他人的时候，一个非常尴尬的地方，一个很对的、为你好的行为，为什么你不接受？ 健康说服障碍 今天我们要学习的是怎么样把前面所学的那些影响法则、影响的技巧应用到生活当中，我们今天要挑战一个命题，叫做：怎么在健康的命题上劝导、说服我们身边的人，让他们过更健康的生活，这一点非常难做到。 在生活当中我们总是对吸烟的亲人说，“吸烟有害健康”，但他们会停止吸烟吗？不会。 我们自己知道晚睡会损害我们的记忆能力，晚睡会让我们身体的免疫力变低，但我们仍然克服不了晚睡。 我们也知道吃很多含糖量高的食物会导致肥胖，导致健康问题，但是我们也克服不了。 不能克服的原因有很多，当我们想要说服一个人过更健康的生活的时候，他是面临着重重阻碍的，他的面前可能有那些不健康的生活的吸引。 大家都知道的，一个生活方式，一旦不健康就显得那么的快乐。我就是想晚睡，开心。我想吃甜的，高兴。我想抽烟，爽。这是我们想在健康问题上说服一个人的时候，他面临的最大的阻碍，就是不健康的生活方式的吸引力。 还有很多阻碍，比如，每次你跟他讲，我就经常跟我父母讲一定要少吃点盐，因为我们家有高血压普发的状况。 我的父辈、祖辈，好些都是因为这个病死去的，所以我经常劝我父母，而我父母就会说：“好好，我知道，咱们家有这个问题我们都知道”。 但是他们明明看到身边的人因为高血压、高血糖而产生了一些健康问题，但是他们却很乐观的觉得，其实每个人听到这种关于健康的建议的时候都有这种感受，这个事不可能发生在我身上。 在看待自己的健康问题上，我们总是有点盲目乐观，怎么办呢？ 一些健康的公益广告就采用了一些比较有效的技巧，比如，他们在广告当中会选一个主人公，这个主人公会让他跟观众有高度相似的生活方式，或者是找那些痊愈过的，改过自新的人作为代言人，说他自己之前的经历。 为了达到更好的效果，这些健康宣传的推广者还可以把信息表述的尽量的个性化，你把信息说的越普遍化，越感觉都是大道理，那么听众的代入感就越差，所以你尽量表述的个性化一些，让听众感受到你跟他一样，让听众代入。 这是我们说的在健康说服问题上的障碍，叫做：每个人都不觉得坏事会发生在自己身上。 再有就是他们对于一些道理、分析，逐渐的麻木了，你天天跟他的说少吃点盐，不然会高血压。你天天跟他说少吃点糖，肥胖对身体不好。你跟他说出门要戴口罩，空气不好，对肺不好。你跟他说这个容易致癌，那个容易致癌，而你说太多之后，他们就会有一种反抗心理。 他们有时候会有点嘲讽，说：“哎呀，干这个也会死，干那个也会死。”，或者他们干脆会讲，说：“如果我真的注意那么多事情的话，我活着还有什么意思？” 所以这就是一种对于健康问题分析的一种麻木的表现，我们怎么克服这种障碍呢？ 诉诸恐惧 一个比较有效的说服工具叫做诉诸恐惧。我可以通过我的设计，让你看一个短片。 我小时候就看过这样的短片，老师为了教育我们上路遵守交通规则，驾校培训的时候也会给大家看那个短片，强制性观看的，看那些车祸发生的当下有多么的惨烈。 其实他就是想用这个短片吓我们，让我们感受到恐惧，这种恐惧的程度越高，那么改变行为的可能性就越大。 而且不仅是恐惧，对于损失的厌恶，也可以帮助我们说服一个人。 美国的健康公益组织一直很想向妇女去推行这样一个行为，如果想要防止乳腺癌发生的话，妇女可以做一个五分钟的自测，她可以隔一段时间就做，一次五分钟，测一下自己的胸部有没有肿块什么的。 然后如果有，应该怎么处理。其实他们想把这个行为推行下去，这样就可以防止更多的乳腺癌的发生。其实这个事特别好，你只要花五分钟，你就能够知道自己是不是有可能罹患了乳腺癌。 可是这个广告打出去之后，效果却没有想象的那么好，大多数人他们连这五分钟都不愿意花。也是因为各种原因，咱们之前讲过的，有对于自己健康的盲目自信，也有一些其他的原因。 后来他们反思，改变了策略，以前他们跟妇女讲，每天只需要五分钟，就可以做一件对健康非常有益的事情，就可以让你的未来更安全等等，他们以前这么讲。 但他们现在改说法了，他们就吓唬听众说，“如果你不做这五分钟，你会没有办法发现你乳房的变化，然后你会这样，你会那样。” 其实这是变了一种说法，它利用了人们对于损失的恐惧，所以当我们想要说服一个人的时候，真的是可以诉诸恐惧的。 诉诸改变的能力 当我们诉诸恐惧之后，我们还需要干嘛？ 我们还需要让这个听众觉得，他能够改变自己的行为，他能够战胜不良的生活习惯。 有时候你吓了对方没有用，尤其是你吓的过度了，对方就会觉得，“这个事这么难，我怎么做都没有用，我到底为什么还要做？” 所以当我们诉诸恐惧之后，我们一定要记得，不能只是恐吓他，还必须接下来告诉听众怎么样行动。 详细的、具体的、有效的建议，这样就能够更大概率地改变你的听众。这个就是一种自我效能感的作用，你必须要让听众感受到他有能力去克服这些问题，否则的话你说再多没有用。 还有一种情况是，有一些人他知道一些健康知识，但是他经常会觉得，“你看人家都说抽烟有害健康，我已经抽了20年的烟了，伤害已经造成了，我现在干什么都为时过晚了“。 这就是一种挫败的思维，应该怎么办呢？ 你不能在这个情况之下还继续恐吓他，你恐吓他之后，一定要告诉他，他做的事情是有用的。 有一个反吸烟宣传的广告语写特别好，叫做：你戒烟的那一刻，也就是你的肺开始重返健康的那一刻。 这样的话就会让这个听众更有信心下决心戒烟。效能感是一个大问题，如果你让人们形成一种无助感，那么他们感受到他们根本就无法控制这个事情了，接下来的说服就变得软弱和无力了。 这就是我们跟大家分享的怎么样用这种影响的小技巧，让周围的人改变不健康的生活方式。 咱们来回顾一下，当我们想要改变一个人的时候，我们首先可以诉诸恐惧，告诉他现在你做的这件事情对你是有害的，而且是令人恐惧的，你会失去什么，你会遭受什么。 然后接下来，我们要告诉他，你很容易陷入不健康的状态，注意是你，所以千万不要盲目的乐观，觉得我知道这些道理，但是我觉得我不会那样。 所以这是我们需要做的第二个步骤，就是让他知道，他将来会受到疾病的攻击，会遭遇一些健康问题。 第三个步骤我们要告诉他具体应该怎么做，才能够克服这些威胁。 最后我们要让他感受到他自己有能力做出改变，让他有一种自我效能感。 借用承诺 以上就是我们在健康问题上说服一个人的过程，最后大家还可以再加一招，叫做获得承诺，什么意思？ 很多研究发现病人不遵从医嘱的概率是很高的，这个我们听起来匪夷所思，你说你花钱去医院看病，医生给你开了这个处方，你又不按照处方去治病，这是什么原因？ 有很多原因在里面，有病人的这种自信、乐观，也有医患关系的恶化，就是医生形象现在不如以前那么值得信任了，跟这个也有关系。 怎么样才能提高病人遵从医嘱的概率呢？ 咱们之前是不是介绍过一个，人不喜欢自己的前后行为说法认知不一致。 所以你可以想办法获得这个病人的承诺，可以问他说：“你可以回家之后好好的按照这个处方吃药吗？” 他说：“我可以。” 甚至你可以让他自己写下他在什么时间会服用这些药，你让他参与的越多，你让他承诺的越多，他按你说的话就做的概率就越大。 所以当我们把前面的说服技巧使用完了之后，最后我们可以想办法获取对方的承诺。那么因为他对于前后不协调是很难忍受的，所以他遵守诺言的概率，他改变的概率就会变大。 小结 以上就是我们今天最后跟大家介绍的内容。 到现在这本书已经讲完了，希望这本书，《态度改变与社会影响》能够让你成为一个有能力影响他人的人，并且能够让你识破周围那些不怀好意的影响力。