镜湖大道支行“三转合一数字化赋能”导入项目总结

卓越经理人

随着中国经济进入新常态，叠加银行业自身面临着利率市场化、金融脱媒以及市场准入放松等诸多挑战，银行的发展环境已经发生着深刻变化。在分行的号召下，2020年12月3日，广东花都分行镜湖大道支行采用“2+3”模式，正式开启为期五天的“三转合一数字化赋能”导入工作，截止今日，本次导入工作正式结束，下面让我们一起走进镜湖大道支行转型导入现场去看一看！ 一.项目启动 🥦🍈在各级领导的高度重视以及关心之下，镜湖大道支行“三转合一数字化赋能”导入工作正式启动，花都分行个金部梁观如经理来到网点对本次项目工作进行动员讲话。梁经理首先表示对卓越经理人项目组的到来表示热烈的欢迎，动员大家积极参与到本次导入工作的开展中；接着，梁经理对本次“三转合一数字化赋能”导入项目进行概括，简要介绍本次项目的背景、具体内容，强调数字化系统使用，营销技能的提升、作为必须项需要重点提升，指出后续成果验收，考核指标的相关情况，希望大家可以更加珍惜本次学习机会，积极主动发现工作过程中的难点问题，及时查漏补缺，提升自我，赋能团队，增强总体竞争力。 🌽🌽紧接着，网点负责人黄美玉黄行长作出重要讲话，对网点往常工作情况进行简单介绍，各位工作情况进行回顾总结；其次，梳理本次项目安排、培训内容、考核指标、验收成果，希望各位同事重视培训，得到相关技能的提升，成长自我，赋能网点。 🥒🥒本次项目顾问老师魏文春魏老师介绍本次项目，采用“2+3”模式，共计5天的培训时间，培训内容涉及到零售、对公、运营三大板块，作出方向性介绍，训后还有相关业绩指标考核，希望通过几天的培训能够让大家学到更多实用性技能与方法论，帮助大家成为更优秀的自己。 二.项目回顾 1.网点诊断 🍞🥬为了项目更加高效率的开展，进入网点的第一天上午，个金部梁观如经理、网点负责人黄美玉行长、唐子然副行长与顾问魏文春老师进行项目沟通交流：均希望借助本次机会让大家收益达到最大化，梳理网点人员结构、人员分工、客户情况、营销团队、解读业绩指标、分析重点产品；全方面开始统筹部署。 2.工作部署 🍎💨为了项目工作开展更加合理有序，达到效益最大化，梁经理、黄行长、唐副行长与魏老师再次进行工作探讨交流，黄行长表示：就项目本身而言，希望着重提高员工营销方法论，同时培养综合能力。接着，就以下几方面进行交流与分析：1⃣️本次项目具体时间安排；2⃣️梳理网点内部构架，人员组成情况；3⃣️各岗位人员工作现状分析，希望借助本次机会对各岗位提出针对性建议与措施；4⃣️注重实际营销工作方法论：及时跟踪过程，反馈问题，使之问题得到解决；5⃣️晚间培训课程内容建议以方法论加实际案例相结合，多体现场景化； 🍉🌊紧接着，个金部梁经理对项目再次解读，通过项目提升员工自身营销能力同时拔高网点综合绩效；其次，对验收工作进行梳理。 🍑🌺最后，顾问魏老师提及：①在时间有限情况下，按照各岗位人员优先级进行点对点辅导，更具针对性与效率性；②分组pk模式及细节交流研讨，侧面加强营销意识；③业绩考核指标进行梳理研讨，采用产品指标+过程指标两种模式进行验收，达到实际效果；④找到网点优劣势点所在，及时发挥长处，加强辅导短处，做到辅导实际效用，提升整体竞争力；⑤各类产品分析，做到最大培训效果同时增加边际效益。 3.团队氛围 ⚡️🌟为了提升各位同事工作的积极性与参与度，保证每位同事都能融入其中，学习到更多实用技巧，魏老师提出本次项目可采用分组pk模式进行工作的良性竞争；黄行长积极响应该方针，很快制作出分组名单，项目分为A与B两个小分队，以黄行长带领A组小分队，唐副行长带领B组小分队开启导入工作。 🌙🌔通过分组竞争，每日评选优秀小组，在小组内部选出优秀之星。经过第一天的努力，A小分队即以486分的积分荣获当天第一名，A组内部评选出优秀学员进行现场颁奖，荣获殊荣，未来可期。 ❄️☁️其中，组成小组积分的两大指标为：业绩统计积分+晚间授课积分。每日晨会各位同事播报昨日业绩统计与今日业绩目标，未完成的伙伴总结未完成的原因，已完成伙伴进行奖励；课堂积分根据学员参与度进行分发，项目期间，各位同事积极参与，团队协助极佳，网点氛围超好。 4.营销定责 ✨🪐根据教学因材施教的特点，顾问魏老师针对每个岗位的不同、每人性格特点的不同一对一沟通辅导交流：面对大堂经理理财经理副行长等营销人员，处理业务过程中传递出更多营销技能，包含具体沟通参考话术、信息发送模板、电话沟通技巧、思维转变、服务意识等多方面宽维度；面对柜员，采取日常操作性工作处理的前提下，参与到营销工作中去，同时完成相关考核要求，点击弹屏推送等。以不同岗位制定不同的工作方向，更能在本职工作中冲击更高目标，保证工作方向性正确且合理。 🐋🐋5.技能提升（1）岗位沟通与辅导 🦚🦚顾问魏老师对唐副行长目前存在的困惑进行解答： ①个人营销层面更加擅长于对公业务，零售业务方面还没完全转型，如何快速实现零售业务的发展？ ②在办理业务时，如何突破壁垒，自然的切入到营销当中； ③自来客户较少，且来到网点客户不多情况下如何进一步拓宽客群，实现更多的客户资源； ④联系客户不容易得到回复，出现不来见面或者不加微信的情况，如何实现从认识到认可再到信任、支持层面的进一步发展； 🌲🌲顾问魏老师在认真听了唐副行长的一些困惑后，建议可以从以下几方面入手： ①认识到零售业务底层逻辑，从对公转型零售是一个过程，需要慢慢去适应，才能从中找到适合自己的方法，与此同时，认识到零售业务的重要性，从小事开始，慢慢做大； ②开始联系客户以发送短信为主，给到发送短信相关模版，可参考“介绍自己、专业路线、情感路线”三个层面渐渐推进，紧接着才以电话沟通，会增大营销成功率； ③面对不同客群要找到自己能够对他们的帮助点，利于相关客户的价值点所在，帮助他们解决问题； ④管理层次，逐一分工，明确细则，确保效率性。 　　🐠🐠顾问魏老师对理财顾问吴鸿珊进行营销知识点对点辅导。 🐡🐡首先，吴经理提出目前在营销工作中存在问题，希望魏老师给到一些解决性措施： 👉①新挖掘客户流量较少，如何进行其他渠道的突破； 👉②维系现有客户时，发送短信石沉大海，如何增加回复率； 🦋🦋针对吴经理的问题，魏老师给到以下几点建议： 👉①和黄行配合拓展客户，着重于产品营销，服务客户可渐渐触达； 👉②开发客户圈子，增加转介绍份额； 👉③找到核心优势以及价值观共同点； 👉④融入客户生活，拉拢与客户之间的距离； 👉⑤分享多种短信发送模版； 👉⑥客户分类维护，对自己的客户进行分类，先攻下一部分客户，找到维护或者开拓这部分客户的底层规律，然后再去开拓新一类客户，保证自己所作工作的效用性； 👉⑦梳理产品，定义目前自己更善于营销的产品，先对这部分产品进行重点突破，建立信心，其次一一攻破； 👉⑧萃取经验：和领导或者同事一起工作或者外拓时，学会观察他们的交流方式，提炼与客户沟通的方法论，思考营销交流的逻辑层次，剥离出最底层核心的资源（如话术等），然后再应用到自己身上进行实践，取之精华，找到固定“打法”，形成自己的一套逻辑。 　　🍃🍃顾问魏老师对柜面经理以及进行沟通辅导交流： ☘️☘️经过观察，魏老师肯定汤经理业务能力，营销意识较强，能够主动向客户做出营销行动；汤经理提出多数客户使用支付宝或者微信，不太愿意接受信用卡的问题，希望得到一些建议，魏老师从以下几方面做出解答： 👉①营销过程中加入信用卡的优惠力度较大，且可列举具体商家以及数据作为支撑，吸引客户； 👉②使用信用卡可累计进行积分，积分可兑换更多奖品； 👉③从虚拟卡卡号和具体额度两个层面角度出发，不需要实体卡，更加方便个人； 👉④找到产品具体营销卖点，建立更多的联系； 👉⑤列举更多案例，以案例进行说明，场景化更能打动客户； 👉⑥弹屏推送点击率：办理业务过程中，时刻注意点击弹屏推送，保证过程指标达成； 👉⑦服务提升：注意到大堂老年客户，为了加强服务意识，提升厅堂服务能力，魏老师与柜员沟通交流，优先对老年人业务进行办理，灵活的处事，有温度的服务～ （2）技能学习 ①电话营销：：魏老师分享自己电话营销案例，具体六步电话营销话术，如何在电话营销中开场、服务、产品介绍、需求刺激以及营销达成等获得客户信任感，从而促成营销；      ②沙龙辅导：从沙龙开展前期具体需做事项开始把控，给到沙龙开展具体流程，从主持人选定、产品讲解人员、暖场人员进行一一工作讲解，便于选定人员，随后播放相关视频作为准备参考；紧接着，魏老师对沙龙活动主持人与产品讲解人员进行前期沟通交流，逐个梳理主持词；现场演练环节：对演练人员严格把关，演练后挨个点评，指出优劣势便于及时改进。 ③异议处理：明晰异议处理前中后三阶段；阐述异议处理四原则：认同、赞美、转移以及反问；并且魏老师多使用厅堂可能遇到的保险、基金以及信用卡等产品的具体异议处理模式，详细的当，最大程度帮助各位学员理解新知；当然，异议处理是建立在具有争议的基础之上，注意用好对应场景；做好异议处理，便于各位同事作出更良好的反应，转化“危机”为“机遇”，增加营销成功率。 ④需求挖掘 🔥🔥游戏切入，暖场开启：以游戏形式开启晚间课程，学员互相介绍自己喜好，对另一半的要求，从现场挑选最符合内心需求的那位同事，通过该游戏，带动大家走进课堂，活跃气氛，增强课堂参与度，同时，以游戏方式引入主题，挖掘需求层次； 🌕🌕案例故事：以多个案例故事线为主，加入多种故事，直奔课程主题；活动辅助：以赞美形式，了解被赞美者的“兴奋点”，找准合适的赞美点为导向，挖掘内心真实需求； 🦁🦁以三个珠宝销售视频为切入点，分析销售目前各自存在的问题以及优势所在，注重体验式营销会更加重要，成功率也会更高。在营销工作中也即如此，通过各种形式挖掘客户内心最真实的需求，找准基点，更容易获得客户的认可与信任，从而提高营销成功率。 🎍🎍6.系统使用 🌝🌝梁经理就“数字人”进行介绍，强调客户管理系统的重要性，加强营销建设的必要性，从中可以找寻更加便捷的方式，通过此系统，精准把握客户需求，便于找到客户所需的价值点，从而实现精准营销。 　　🐳🐳魏老师就针对大堂经理营销成功率进行详细介绍，指引大堂经理/超柜柜员在超柜、自助终端看到弹屏时，需要主动进行营销，客户在任意渠道开通或者购买了对应的产品后，则完成了一户，第2天可以通过DCRM系统-渠道数字化营销中心-网点营销效果统计-大堂经理协同营销监控表看到营销的情况。同理，针对柜面经理，魏老师时刻提醒柜面经理进行弹屏推送的点击，注重过程营销考核指标，点击“一键营销”或推送方式选择“掌银小信封”或“柜外清”，第2天可通过DCRM系统-渠道数字化营销中心-网点营销效果统计-柜面营销监测表看到点击情况。 🌴🌴7.验收固化 🍁🍁各岗位固化：大堂经理员工在处理好本身业务工作时是否有营销意识，服务意识，转变服务理念，是否开口营销；在陪同大堂经理工作的过程中，大堂经理林经理能够做到良好的服务意识，厅堂有老年客户等待时，主动向柜面经理申请优先办理老年客户业务；与此同时，办理业务过程中，能够做到润物细无声的营销，触动客户内心。 🌇🌇柜面同事需要思考做开口营销、弹屏推送点击情况、转介绍、不同顾客营销产品是否做到位； 🐬🐬理财顾问是否开启电话邀约，且邀约是否有效率、开口营销是否真正落实，话术是否有转变，营销理念是否有变化；在几天的培训过程中，魏老师多次与理财顾问吴经理沟通交流，吴经理通过一系列交流之后，明确了自己今后的方向，前景的目标以及应该如何作出转变，达到了良好的效果。 🌿🌿长期固化需要深耕厅堂，打造营销氛围，做好引导分流，处理应急措施；同时，需要责任到人，落实每位员工的工作职责所在；此外，还需举办多种活动，保证营销氛围不能少。 三.项目成果 🌵🌵经过一周大家辛苦的学习与耕作，从自身以及团队方面也收获了不少干货，看到了明显的变化。 🌞🌞 1.营销意识 🌸🌸在做好服务的同时，都在积极的开口营销，抓住一切时机对厅堂客户进行服务落实，营销提升；并且利用更多空余时间积极主动寻求魏老师帮助，尤其是唐副行长与理财顾问吴经理，多次与魏老师沟通交流，具备良好的营销思维；大堂经理林经理也在处理客户业务时，主动开口营销，具有良好的效果。多为学员与魏老师的沟通联系，需要魏老师对营销知识的指导，无疑是个人营销意识在发生变化，营销观念也在同步快速成长中。 💐💐2.营销技能 🌎🌎电话营销具体参考话术、信息发送模板、首电联系方式方法、沟通联系思路、客户关键需求的探索、营销思维的转换、产品卖点的梳理……从多维度协助员工营销工作的开展，理论结合实际经验帮助营销技能的最大化提升。 ✨✨3.团队合作 ☄️☄️通过小组pk的模式，氛围A-B两个小组，组内协作共赢的心态，加强成员的团队认同感。 💫💫4.职责明晰 ☀️☀️明晰各岗位各工作人员的具体工作思路与未来奋斗的方向，做好本质工作的同时尽量扩散多个层次，从单一型向综合型人才转变。 💪💪经过一周大家的共同努力，镜湖达到支行的营销业绩取得新的突破，具体如下：定期存款：585万；趸交保险：50万；基金：174万；基金定投：8万；信用卡外呼分期：0.5万；信用卡：13户；医保凭证：156户；有效电话数量：34通；添加微信数量：32户；成功邀约到店数量：4户；数字化营销：617万。 四.项目总结会 💫🪐经过为期五天的培训和辅导，镜湖大道支行“三转合一数字化赋能”导入工作进入总结阶段。唐副行长首先表示对本次导入工作大家的辛苦付出表示肯定，十分认可本次导入工作安排，对员工作出了更多的期许，通过本次辅导项目，真正的学习到更多的营销新知，把营销理念落实到实处，对于员工营销技能的提升非常有帮助性；同时，服务理念也在作出相应的改变，可以看到厅堂内部人员服务观念的加强；这不仅是对于个人自身能力水平的拔高也是对网点综合能力的一个重要突破，非常期许员工可以将本次培训干货进行尽快吸收，为自己、为网点交出一份满意的答卷。同时，唐副行长重点强调本次导入后期的成果验收工作，这不仅是对于个人能力最直观的表现，也是看出大家的努力程度，希望各岗位员工牢牢紧抓各自相关工作，促进网点综合能力提升。 🌾🌾顾问魏老师非常感谢大家几天的辛苦付出，一份耕耘一份收获，也看到了大家几天的成效；接着回顾了五天的工作事项，学员间个人业务能力非常强，学习干劲也很足。紧接着，对副行长、理财顾问、柜面经理以及大堂经理各自工作进行梳理总结，非营销人员需要完成相关过程指标，这部分在考核验收中占比20%，同时也要有意识的向营销工作靠拢；营销人员要注重发挥营销功力，做好做强营销工作，完成业绩考核的同时也是对自己的一种认可与鼓励。 🌷🌷导入的五天虽然以及结束，但是我们的征程才刚刚开始，希望大家能尽快掌握知识、吸收知识、把知识进行内化，更好的应用于实践当中。期待大家未来一切都好，更好更快的提升知识技能。