金城支行“三转合一数字化赋能”项目总结会

卓越经理人

随着中国经济进入新常态，叠加银行业自身面临着利率市场化、金融脱媒以及市场准入放松等诸多挑战，银行的发展环境已经发生着深刻变化。在分行的号召下，2020年11月30日，广东花都分行金城支行采用“3+2”模式，正式开启为期五天的“三转合一数字化赋能”导入工作，截止今日，本次导入工作正式结束，下面让我们一起走进金城支行转型导入现场去看一看！ 一.项目启动 🔥🪐在各级领导的高度重视以及关心之下，金城支行三转合一数字化赋能导入工作正式启动，花都分行个金部梁观如经理来到网点对本次项目工作进行动员讲话。梁经理首先表示对卓越经理人项目组的到来表示热烈的欢迎，动员大家积极参与到本次导入工作的开展中；接着，总结金城支行平时的业绩表现，并作出鼓舞激励；简要介绍本次三转合一数字化赋能导入的工作内容，依托农行系统使用强化对于客户的数字化营销工作，并且在多场景下提升大家的营销技能，带动金城支行的业务发展，希望大家可以更加珍惜本次学习机会，积极主动发现工作过程中的难点问题，及时查漏补缺，提升自我，赋能团队，增强总体竞争力。🌼🌸同时，金城支行内勤行长林晓芸再次对本次导入项目进行强调，突出“零售、对公与运营”三转的重要性，通过导入，不仅助于提高个人自身能力，也是网点综合能力向前进的一个方向性举措，希望大家借助珍惜的机会多学习、多交流、多探讨，从工作、学习中找准方向。📖🏠顾问魏文春老师再次强调三转合一的背景：整合零售、对公、运营三个条线资源，以农行系统作为依托，强化大家的数字化营销工作，提高营销效率，带动业务发展。 二.项目回顾 1.网点诊断 🌅🛤为了全面推进导入工作的高效率开展，顾问魏老师同花都分行梁观如经理、谭丽玲经理、网点负责人何悦玲行长召开导入前工作探讨交流，均希望借助本次机会让大家收益达到最大化：梳理网点人员结构、人员分工、客户情况、营销团队、解读业绩指标、分析重点产品；全方面开始统筹部署。 2.工作部署 🎞🧭导入工作的第一天，顾问魏老师再次邀请网点负责人何行长进行项目细节沟通，对五天的整体工作进行安排。对具体分组PK方案、每日晚间课程内容、晚间时间安排、各岗位工作人员情况进行梳理，做好前置工作，高效开展工作。 3.团队氛围 💡🕯为了提升各位员工的参与度，体现大家高标准的职业素养，利用分组pk竞争机制激烈大家的积极性，顾问魏老师进行内部的分组，激发大家的良性竞争心态。🔭🧸通过分组模式，团队组员自行分配任务，制定工作业绩目标，并且进行业绩目标的梳理，完成情况的汇报，未完成的原因；在夕会中，通过对比分数情况，确定输赢，再挑选出今日之星进行内部奖励，氛围感十足，激发了员工斗志昂扬的冲劲。 4.营销定责 🎁🎈根据教学因材施教的特点，顾问魏老师针对每个岗位的不同、每人性格特点的不同一对一沟通辅导交流，面对大堂经理理财经理等营销人员，处理业务过程中传递出更多营销技能，包含具体沟通参考话术、信息发送模板、电话沟通技巧等多方面宽维度；面对柜员，采取日常操作性工作处理的前提下，参与到营销工作中去，同时完成相关考核要求，点击弹屏推送等。以不同岗位制定不同的工作方向，更能在本职工作中冲击更高目标，保证工作方向性正确且合理。 5.技能提升 1⃣️营销类辅导：在各岗位工作人员忙碌之余，顾问魏老师对理财经理、柜面经理进行辅导交流：🎀🎏了解目前营销工作开展现状，分析目前营销工作存在的问题以及寻找突破措施：在客户人员数量较多的情况之下，为了缓解客户较久的等待产生的情绪，以及加强内部营销，建议发送宣传折页以及开展更多的微沙龙活动；同时面对不同客户，魏老师给到不同客户首次联系的信息发送模板、电话参考话术等具体工具，提升工作的开展实用性。📒✏️在办理业务时，手把手把关工作人员的工作规范，现场指导工作人员的指引手势动作、同时在开展工作之余推荐相关产品的具体话术，积极与客户沟通交流，了解客户价值需求所在，达到营销目的。2⃣️服务类辅导：💭🏳️‍🌈晨会中对全体人员日常工作手势进行规范；除此之外，引导柜员正确的七步曲、大堂经理提升服务意识的实战性技巧。 6.外拓营销 🎱🥛网点负责人何行长及客户经理曹经理一同进行中介外拓拜访，为中介搭建平台，批量营销。拜访过程中，何行长及曹经理与客户采用聊天形式，间接提到内部提供多种形式产品，包括开户、公司联动、存款、贷款、乐分易、金融社保卡以及扶贫卡等；以点带面，批量营销效果，为后期营销作出实质性储备，增强与客户联系过程中潜移默化营销。🍣🥬顾问魏老师在听取本次外拓过程中，详细记录、观察与总结营销过程，指出平台营销的重要性与必要性。通过平时的维护，调动资源解决问题，以金融服务带动非金融服务。以服务推动营销效果的达成，营销像是春雨一样润物细无声！ 7.厅堂微沙龙 🍉☂️为了避免客户等待心情烦躁，加强厅堂营销，顾问魏老师首先与大堂经理杜经理沟通如何展开营销，从产品介绍开始，介绍“牛转乾坤”，通过举案例形式拉拢与客户距离。🌈☀️厅堂微沙龙演练结束后，魏老师对杜经理进行再次点评，提出几点建议：👉厅堂人员较多，声音应洪亮一些，避免客户听不清；👉该产品体积较小，建议在介绍时可以走进客户，拉近距离；👉在开展微沙龙时，案例会非常重要，这是与客户直接心与心的对话，因此，案例可以更加丰富。 8.系统使用-电话营销 💪🤜🏻电话营销占据着工作很大一部分，如何做好电话营销十分重要，做好电话营销可以增加客户资源，拓宽客户渠道，好的电话营销直接在线上促成，可以看出电话营销十分重要且是必要的。顾问魏老师首先讲解系统使用功能，对系统内部存在的功能进行梳理，其次讲解电话营销技巧：通过分享自身真实电话营销案例，电话营销具体话术，如何在电话营销过程中获得客户信任感，从而达到营销；同时，结合网点工作人员实际情况，开展具体的信用卡分期电话营销：🧳🦋利于下班空闲间隔时间，顾问魏老师对柜面经理李哲进行电话营销业务辅导。🐳🦀李哲经理先后进行三轮六次的“信用卡分期”电话沟通，从刚开始的被拒绝到最后成功推荐营销，魏老师从以下几方面进行指点，具体包括：信用卡分期中建议直接指出分期的优惠，其次在询问客户是否需要办理；沟通过程中尽量以数据方式呈现，使得客户更加信服；系统的使用操作，指点影子额度的使用说明。 9.内训师交流 🌲🌵顾问魏老师从项目前期、中期、以及后期定时与分行个金部谭经理就项目本身开展实际研讨，从开始的定方向、定目标以及定人员三个维度出发；到中期具体沙龙活动的开展、外拓安排、业绩考核、产品讲解、员工自身成长；再到后期整个项目的梳理总结复盘工作细致得当，深入浅出，把控全流程各维度，旨在更好更优质的提升员工营销能力，网点服务能力，网点综合绩效，真正实现零售、对公与运营三转合一。 10..验收固化 🎋🎋各岗位固化：大堂经理员工是否在处理好本身工作时加强服务意识，转变服务理念，是否开口营销，做厅堂微沙龙活动；🌺🌺柜面同事需要思考做开口营销、弹屏推送点击情况、转介绍、不同顾客营销产品是否做到位；🐚🐚客户经理是否开启电话邀约，且邀约是否有效率、开口营销是否真正落实，话术是否有转变，营销理念是否有变化。🌝🌕长期固化需要深耕厅堂，打造营销氛围，做好引导分流，处理应急措施；同时，需要责任到人，落实每位员工的工作职责所在；此外，还需举办多种活动，保证营销氛围不能少。 三.项目成果 经过一周大家辛苦的学习与耕作，从自身以及团队方面也收获了不少干货，看到了明显的变化。🌈🌈1.营销意识在做好服务的同时，都在积极的开口营销，抓住一切时机对厅堂客户进行服务落实，营销提升；并且利用更多空余时间积极主动寻求魏老师帮助，与魏老师建立更多的沟通联系；无疑是个人营销意识在发生变化，营销观念也在同步。🚩🚩2.营销技能电话营销具体参考话术、信息发送模板、首电联系方式方法、沟通联系思路、客户关键需求的探索、营销思维的转换、产品卖点的梳理……从多维度协助员工营销工作的开展，理论结合实际经验帮助营销技能的最大化提升。🔥🌞3.团队合作通过小组pk的模式，氛围A-B两个小组，组内协作共赢的心态，加强成员的团队认同感。🌛🌛4.职责明晰明晰各岗位各工作人员的具体工作思路与未来奋斗的方向，做好本质工作的同时尽量扩散多个层次，从单一型向综合型人才转变。经过一周大家的共同努力，金城支行的营销业绩取得新的突破，具体如下：定期存款：255万；保险：66万；项目制贵金属：42件；基金：46.5万；乐分易：48万；信用卡外呼分期：2.29万；信用卡：12户；有效电话（含信用卡外呼）：355；电子医保凭证激活：256户；成功邀约到店：28户；数字化营销：162。 四.项目总结会 🍏🍊经过为期五天的培训和辅导，金城支行“三环合一数字化赋能”项目进入到项目总结阶段。🎬🚕金城支行网点负责人何行长对员工作出的期许，通过本次辅导项目，真正的学习到更多的营销新知，把营销理念落实到实处，对于员工营销技能的提升非常有帮助性；同时，服务理念也在作出相应的改变，可以看到厅堂内部人员服务观念的加强；这不仅是对于个人自身能力水平的拔高也是对网点综合能力的一个重要突破，非常期许员工可以将本次培训干货进行尽快吸收，为自己、为网点交出一份满意的答卷。🗽🌠顾问魏老师非常感谢大家几天的辛苦付出，一份耕耘一份收获，也看到了大家几天的成效；接着回顾了五天的工作事项，学员间个人业务能力非常强，学习干劲也很足，在厅堂内客户较多情况下也利用更多空余时间进行沟通交流，意识增强即是工作做好的第一步，也是提升效能的前提基础，期待大家真正的将学习内容落实，发挥长效。导入的五天仅仅是一个开始，希望大家能把知识尽快吸收尽快实践，期待个人能力的再次进步，也期待网点综合能力的进一步提升。