百果园董事长余惠勇：从商业本质来谈种植的方向，什么才是好的种植？

史晓涛

　　百果园董事长余惠勇曾在A20上告诫水果从业人不要盲从，但如果你已经入了场，该怎么种植，选择哪个方向至关重要。有幸看到余总的这一篇对职业种植者的建议，每句话都打在了点上，其实不管是种植者，还是做平台，做物流的，看了都受用——

　　什么是职业种植者？我的理解是，不包括农民在内的，以公司行为从事种植领域的从业人员。我认为，种植业是一个绝对永恒的职业，因为人活着，就要吃，而所有食品的基础就是种植，有好的种植才会有好的养殖和好的加工。一切食物的基础是种植，只要人还存在，种植业就会经久不衰。但是，非常残酷的一个现实是，95%的职业种植者都是不成功的，不能实现持续盈利，最终倒在发展的路上。那5%的成功者为什么会成功，他成功的规律是什么？对我们应该会有借鉴意义，也是我今天给大家分享的核心内容。所以，我要从商业的本质来谈谈种植的发展方向。

商业的本质是追求“又好又便宜”

商业是为了满足顾客需求的。无论商业模式如何改变，但是商业的本质是不会改变的，因为人性是没有改变的。

那么，商业的本质到底是什么？从人性来看，又好又便宜是顾客永恒的需求。无论你是从事什么行业，又好又便宜是顾客永恒的需求，也就是商业永恒的追求。在这个大前提下，有两点是需要认识清楚的：对好的定义，对便宜的定义。定义就是认识，认识论决定方法论，所以首先要搞明白什么是“好”，什么是“便宜”。今天我就围绕水果和蔬菜来展开介绍什么是“好”，什么是“便宜”。

　　一个行业如果对于“什么是好”没有一个共识，就不知道什么是方向，这个行业的发展就会非常艰难。过去我们的水果和蔬菜行业基本上是王婆卖瓜，自卖自夸，所以行业的生产、流通都处于混乱的状态，这样很难培育出现成功的企业。从宏观角度来说，“什么是好”就是一个大标准。只有当明确了什么是好，才有一个方向。顾客认为的好，才是真的好这个好，是终端顾客对整个产业链的评价，一定是体现在终端，顾客认为的好才是好。无论是做种植的还是做物流的，只有当终端顾客感知到我们好的时候，这个好才会有价值。地头好不一定代表终端好，但地头不好，终端一定不好。便宜也是同样的概念。所谓便宜，就是当你提供给顾客产品的时候，顾客所付出的代价。他付出的代价越低，就是越便宜。这个代价以往主要是价格，现在还会加上顾客所付出的时间，也就是方便性。当顾客认为付出的比他获得的低，他就觉得是便宜；当他认为所付出的高于他所获得的，他就会觉得贵，不会持续购买。这个便宜也是指的是终端顾客觉得的便宜。这也能解释为什么很多果农和菜农卖的东西并不贵，但依旧销售不畅。可能会有人说，这是因为他的品质。就是在同等品质下，依旧有人卖得贵一些，还照样好卖；有人价格比其他人卖得低，反而不好卖。这个最根本的原因就是，你交易的高低，和最终顾客所认知到的高低，是不一样的，你所走的通路，最后给顾客的这种感觉是高的，通路一受阻，花钱买单消费的顾客一旦受阻，最后都会影响到种植端。所以说，所谓好和便宜，都要终端市场来认定。这里说的便宜，主要指的是价格，大家好理解，我在这就不多说了。今天我重点来探探什么是“好”。

什么是好水果？

对水果而言，百果园能走到今天，最主要的是提炼出了水果标准，我们旗帜鲜明地提出了“好吃是检验水果的首要标准”，这个看起来就是一层窗户纸，非常简单，但是它抓住了行业的本质，抓住了行业的核心。

当这个概念非常清晰，或者我们已经有了一个评判标准的时候，我们才有可能围绕整个产业链，来促使达到这个标准。那么，对水果来讲，好吃的标准到底是什么？我们经过专业的分析和长期的经验试验，提炼为“4度1味1安全”。4度是指糖酸度、新鲜度、爽脆度、细嫩度；1味是指果香味；1安全是指安全性。这六项指标构成了水果好吃的评判标准，任何一种水果，只要满足了这几个指标中的其中几个，好吃就可以进行比较。在这六项指标中，有些水果可能是其中的三项，有些水果可能是其中的四项，要根据水果的不同进行区分。但安全性和新鲜度是必须要具备的。因为好吃是一种令人愉悦的享受，是一种感觉。当消费者对你的产品不放心时，也就是说产品的安全性没有得到保障的时候，顾客认为你的水果可能有问题的时候，他是不会有好吃的感觉的。所以安全性，让顾客感知到安全，是一个非常重要的标准。另一个是新鲜度，无论是什么水果，新鲜是水果好吃的前提。对于其他的指标，不同的水果有不同的要求，有些水果的好吃是糖酸度决定的，有些是爽脆度决定的，有些可能是糖酸度和香味决定的，这些都需要我们去提炼出来，然后根据这个提炼标准区分出什么是好水果，什么是不好的水果。也只有这样，优质优价就有了基础；只有优质优价有了基础，才能可能促使生产向好的方向去发展。

什么是好蔬菜？

蔬菜也是同样的逻辑。2019年，百果园决定从水果类目向蔬菜类目跨越，向消费者提供好吃的、有菜味的蔬菜。

对于好吃的蔬菜，我们定义为“5度1味1安全”。5度是指新鲜度、可固含量度、爽脆度、细嫩度、绵糯度；1味是指香味，1安全是指安全性。我们做蔬菜的前提，就是能够树立标准。如果不能树立标准，就没有办法进行持续经营和发展，甚至都找不到发展的方向。对我们而言，树立的标准，大方向依旧是好吃。

　　种植发展的三个方向



回归到种植领域，你给顾客的价值，不外乎两点：要么是好，你的蔬菜/水果比别人的更好吃；要么是便宜，质量（品质）差不多的时候，你的价格更有优势；当然也可以又好又便宜。

作为一个种植者，你要想生存的话，要么是好，要么是便宜，两者必居其一，如果你没有两者居其一，你将没有持续性。这就是为什么我们种植领域95%是失败的，因为他两者都不具备。那5%的成功种植者，两者之间必居其一。当然想成为一个伟大的种植者，一定是两者都具备。这就演化出了种植的三个发展方向。要注意，我讲的是方向，而不是现状。我们一定是从现实去逐步过渡到我们要发展的方向，沿着方向走，才会越走越成功；没有方向，他的成功也是偶然，不可持续。

方向一：以追求品质为核心的精细有机种植模式

我们都清楚，要生产出有菜味的蔬菜，要生产出美味的水果，用纯化学的方式是非常难的，一定是往有机种植的方向发展。当然，我并不反对适当地用一点化肥，但是它主要的生产资料一定是有机的，以有机为主，以化学为辅。当然，随着有机农业的发展，如果完全用有机原料去替代，用有机氮去替代无机氮，用有机的螯合的矿物质去替代无机的矿物质，它生产出来的风味绝对不一样。从种植领域来看，作物营养、植物保护和园艺（栽培方式）这三个板块必须要进行耦合。如果只有好的水肥方案，在植保和园艺修剪上跟不上，你也很难生产出顶级的农产品。为什么会有很多水果卖得很贵？就以西瓜为例，在我们百果园，普通的西瓜售价达到1.8元就算不错的价格了。同样的品种，就因为栽培方式不同，我的采购价可能就要达到4元/斤的价格，一个西瓜的零售价，可以卖到9.8元/斤，而且还供不应求。也就是说，我们追求的方向不一样，顾客的感知不同，因为他感知到好，他愿意付高价。想要生产出高品质的农产品，以追求内在品质为核心的精细有机种植模式是未来的发展方向。但是光是有机种植的方法，你不够精细也很难生产出优质的产品。比如说授粉的时候选择激素，产品的口感就会很差；座瓜的节位不同，品质的差异就很大。这个模式做得比较好的是日本，当然，日本也不是所有种植户都是精细化种植，但是将有机种植做得好的典范在日本。这个模式也可以称为是老中医模式，这个模式注定了你的规模，单一种植规模不会很大，但是单产的价值很好。或许100亩地的收益，比普通种植1000亩地收益更高。

种植的第二个方向：以追求高效率、低成本、中上品质为核心的设施精准种植模式

我们谈给顾客的价值，一个是好，另一个就是便宜。以便宜为目标的种植方向，就是以追求高效率、低成本、中上品质为核心的设施精准种植模式。高效率、低成本，不仅仅是指人工的成本，更重要的是指投入品的合适利用，并且所有的行为（栽培、管理）的最终结果是可控的。这个模式必须是设施栽培。如果没有设施，你很难做到精准。因为只有设施种植，环境的变化才能可控，才有可能去做精准的设计，精准才有意义。如果这个模式研究不到位，很难做到中上品质。所以，才是设施精准的种植模式。这种模式我们叫做老西医模式，比较适合大规模种植者。这两种种植模式实际上是两种文化，两种价值观所衍生出来的模式：第一种精细的有机种植模式，崇尚的是“道和自然”的理念 ；第二种高效的设施精准种植模式是欧美模式，主要观念是精准科学。

方向三：以追求高性价比，即又好又便宜为核心的设施精准现代有机种植模式

这两种模式，只要居其一，就可以做出一个百年企业。但是未来的种植方向，一定是中西医结合，中西合璧，以追求高性价比即又好又便宜为核心的设施精准现代有机种植模式。过去的老西医模式，主要投入品是化学，因为它精准做到科学，在最合适的时间做最合适的投入，所以它能生产出中等以上的品质，但是要生产出真正的高品质，还是有难度的；另一方面，由于它中上的品质，成本相对要低，竞争力会非常强。这种模式把前两种模式的优势集中、融合，最后生产出的农产品口味也非常好，口感也很好，成本也比较低。我们最近引进的日本的BLOF技术，由日本小祝政明老师研究创作的现代有机农业理论和技术，就有助于我们实现高品质、高营养、高产量、低成本“三高一低”的种植目标。它就是精准有机种植的典范，也是我们未来的一个发展方向。

种植与渠道的匹配与协同

我们们刚刚谈到，水果的价值一定要体现在终端，又好又便宜也是要体现在终端。生产端的好，顾客未必会体验到；如果终端顾客体验不到，这个好就是无效的。

在种植端，纵使成本再低，生产出非常便宜的产品，在经过各种流程后，从包装、采摘到运输、销售，整个流程不一样，最后呈现给顾客的价值也是不同的。你要追求到最后顾客感知到的价值是又好又便宜， 一定是需要全产业链的高效协同，建立产销的命运共同体。在种植之前，你就要做好规划，想清楚你的渠道和客户是在哪里。你是想要“买便宜”的顾客，你的渠道就要对应便宜的渠道，你的栽培模式就要对应便宜，追求低成本的种植方式；如果你说便宜我做不到，但是我能把它做好，那就是另一种种植模式，因为种好产品的种植模式和种便宜产品的种植模式是完全不一样的。你的种植模式，你的流通渠道和你最后的顾客群体相匹配。对百果园来说，你的产品再便宜，如果品质不好，对我来讲没有任何意义，只有在好的基础上，便宜对我才有用。但是有些渠道，品质太好了它卖不动，因为价格太贵，只有说品质过得去，低成本才有意义。这就需要产销的高效协同。只有建立产销的命运共同体，才有可能持续地发展。

（文章来源：农资与市场）