这是盒马驻点的第二周，经历了好多次有礼貌的拒绝后，我遇见了杨长顺叔叔，起初杨叔叔耐心地听完我所有的营销后，温和地回复了暂时不需要，银行卡太多了，且表示自己资产一直放在光大银行熟悉的理财经理处。但是不同于其他客户，叔叔在拒绝我的推荐后，对我说了句抱歉，当下我觉得可能还是有机会的，便递了张宣传折页给叔叔，让叔叔可以再考虑一下，可以先添加我的微信，如果后续有需要再联系我。 那几天由于新街口驻点摊位人流量较少，我选择了带着设备在盒马移动办卡，这给了我很多尾随客户套近乎聊天的机会，我也再次遇到了独自买菜的杨叔叔，略熟些后跟着叔叔挑菜聊天，从叔叔家孙子的补习班聊到中华门的房价等等，逐渐拉近了与叔叔之间的距离，终于在第三次见到叔叔的时候，叔叔接受了我的开卡邀请，通过聊天也获取到了他是个大额存单潜力客户，但是他行产品尚未到期，先备注了杨叔叔的他行产品到期日。<br><br> 通过微信营销，10月10日杨叔叔表示想来网点看一看，再做一下详细咨询，而后约了10月12日下午两点见面，第一次见面详细地给叔叔介绍了我行的大额存单产品，当时由于产品限额，大额存单只能买三十万以内，因而建议叔叔可以带着爱人一起来开卡，分20万及30万买在两张卡上，叔叔当时觉得不错，想回去再考虑一下。<br><br> 而后15号叔叔打电话咨询产品的灵活性，比如提前赎回转让之类的，我给叔叔介绍了我们行大额存单的赎回转让功能后，叔叔又说接着考虑一下。<br> <br> 在临近当时备注的杨叔叔的产品到期日的时候，叔叔突然没了信息，给他发微信开始没有任何回复，电话也无法接通，当时以为杨叔叔可能没有购买意愿了。<br> 但是我并没有就此放弃，依旧给杨叔叔微信针对产品的灵活性推荐了一年期和两年期的大额存单，恰逢那几天行里出了两个月以及一年期的本息承保产品也都不错，就一块给杨叔叔做了微信推荐，尽管他依旧没有任何回复。而后在19号的时候，终于在换话机手机号拨打后打通了叔叔的电话，并且在电话里给他做了产品介绍及推荐，叔叔当时给了我准备购买50万大额存单的回复，并约定21号叔叔带爱人来行里购买大额存单。<div><br><div> 然而，好事多磨，20号下午大额存单额度售罄，分行回复大概得等到11月份才会再次上线，当时整个人都错乱了。<br></div></div> 回现金区后的我，先同同事们商量了下对策，给杨叔叔推荐了五十万单笔定价的资产配置形式，杨叔叔考虑后决定于21号带着爱人前来，并将产品购买至爱人的卡上。<div><br></div><div> 购买过程中，本来建议叔叔可以分两笔（一笔20万一笔30万）地开定期，这样如果遇到紧急情况可以一笔笔取出，损失相对会小一些，叔叔回复了我他心里有数的，没关系的。当杨叔叔说完这句话后，我就感觉叔叔应该还有理财或者存款未到期，且由于叔叔居住地离网点较远，在后续跟进预约的8.8直投券购买的时候，我主动提出如果叔叔不方便话，回头券预约好了之后，我可以上门指导他如何操作购买。于是在直投券预约完之后，我前往中华门地铁站为叔叔提供了上门指导服务，当时自备拎了些水果，不过叔叔当时并未接受，表示家里也吃不完，不过对我的上门服务表示非常感谢，而且很高兴地跟我说他后续11月份还有一笔五十万到期，到时候再来看看我们银行这边的大额存单产品。</div> 而后在直投券起息后，我也及时提醒了叔叔如何查看，但是可能是由于年龄的原因，叔叔一直不会查看，于是约了一个他在新街口陪孙子上课的日子，我正好驻点开完卡后经过该地指导叔叔如何查看，当时叔叔作为客户的粘性就相对较强了，在我表示大额存单额度依旧紧俏的时候，叔叔也有表示没关系，能约上大额存单就约，不然就再看看我这边的其他产品。这次预约以及购买的过程就相对顺利多了，叔叔也于11月17号成功购买了我行三年期50万的大额存单。<br> <br> 在营销过程中，还是需要坚持不懈地套近乎，通过沟通的过程，逐渐增强客户对自己以及银行的信任感，是成功营销的第一步；此外，也要从客户的角度出发，敏锐地捕捉到他每个时点的需求，以此推荐合适的产品，方可尽全力周到地考虑到客户的想法，以便其做出选择；最后也是最重要的，有时候客户认可的可能不只是产品本身，更认可的是产品相应的以及额外的服务，因而现阶段的成交只是第一步，充分服务后提升客户粘性，可以更有利于将客户的其他资金吸引至我行。