社群营销，转化率高达72.2%，到店率提高65%，到底用了什么方法？

清飞扬

我今天要为你介绍的破局案例，是我们一个开零食实体店学员的最新成果。上个月做了一场快闪群成交活动，一天半卖出400多单，单店转化率高达72.2%，活动结束后2天到店率提高65%，后期还可以长期进行线上团购销售。今天来给大家拆解一下此次活动的详细过程，希望你能从中找到新的突破点。 （▲一栗门店）一、项目背景。一栗，沈阳本地坚果零食品牌，08年建店，至今已12年，截止目前已开30+家门店。 店铺位于商业中心地带，每天进店人数3000左右，总体用户群体女性能占80%，宝妈为主。目前微信好友数3-4万，线下会员数7万多。他们的引流方式跟平时你去实体店买东西经历的差不多：加微信免费送货或者领取礼品，后者加粉率会高些。但单靠门店卖货，和客户接触点太少，而且很多都是经过店铺才会买，复购低，所以现在想借助私域，提高用户的复购率，增加门店销售额。 二、操盘思路第一次尝试私域，我们选择了其中2家门店，微信好友数加起来近6000，启动量还不错。但因为之前大量的硬广，部分用户还设置了朋友圈不可见，因此跟粉丝互动率不高；加上每个门店只有2-3个店员，没多余时间打理朋友圈。相信这也是很多实体店的痛点。像这种情况，有流量、复购低、没线上成交经验、又没有太多人员运营和管理社群，想尝试线上卖货，最好的低成本试错方式就是快闪群。关于快闪群成交，我们上一期的学员案例解释过，感兴趣的可以回看。（点我）这里我们用一张图来“翻译”下快闪群成交的路径和优势。 结合他们的情况，我们梳理了这次活动的路径图。别只看数据，毕竟每个店铺情况不同，没有可比性，重点是看懂实体店引流新方式的逻辑。 　　三、具体执行为了方便大家了解，按照快闪群的成交流程，具体拆分为4个问题：1、流量：如何做朋友圈参与度测试，筛选出活跃度较高的门店？2、预热：活动前怎么做预热能吸引更多目标客户进群？3、发售：快闪群活动有哪些流程步骤？如何促单提高订单数？4、亮点：这次快闪群成交活动有哪些新的尝试？下面我们来一一解答。1、如何做朋友圈参与度测试，筛选出活跃度较高的门店？做快闪群成交活动，第一步要先搞定流量和产品。前期打算先用2家门店来做快闪群成交的测试，产品选择店铺平时卖得比较好的两款：手打瓜子和枣夹核桃。 你可能会觉得：直接选好友数最多的两个号不就好了吗？不一定。好友数多不代表互动率、活跃度一定高，如果没有拉到精准用户进群，那群成交活动的效果会大打折扣。所以我们要先做朋友圈活跃度测试，用数据说话。怎么做呢？①点赞前xx位送礼品②竞猜奖品，猜中即可获得奖品我们总共发了3条朋友圈，得出下面的数据，虽然A店的好友数最多，但活跃度还没B店和C店好，所以最终选定了这2个号来做活动，好友数共6000左右。 所以如果你也想知道自己微信号里的好友活跃度情况，也可以用这样的方式来做一个简单的测试。做朋友圈活跃度测试的时候，你还需要这5个细节： 2、预热：活动前怎么做预热能吸引更多目标客户进群？预热做得好不好，90%决定了这场活动能否有一个好的效果。活动前一星期，我们开始做预热，目的是让更多人知道这个活动，并且让感兴趣的人评论和点赞。考虑到门店白天比较忙，没空发圈，这次用了朋友圈3+1剧本的形式（预热种草，介绍产品卖点吸引用户，然后进群预告，公布活动和倒计时）。 朋友圈点赞评论中，给他们打上标签，活动开始时会私聊通知他们。最终通过朋友圈预热，3个群总共拉了402人。朋友圈有个功能，就是当发布者在评论区回复自己的时候，所有留言评论、点过赞的朋友都会收到通知。这样，我们就能快速筛选出对这次活动感兴趣的用户，并且减少打扰，排除掉那些对这个活动完全不感兴趣的人群。 除了朋友圈3+1剧本，群成交活动99%的工作都要提前做好。比如群成交全过程的话术、活动所需要的各种海报、图片等。①快闪群话术提前准备好进群前中后每个步骤的话术和应对方案，比如欢迎语群规则怎么写、活动预告怎么说、活动进行时的每个时间点要发什么内容等，准备得越充分，活动进行得越顺利。 ②整个活动过程需要的海报除了文案话术，相应的图片我们也要准备好。以下是我们这次活动准备的部分海报，你可以根据自己的需求来制作。 如果你不会PS，或者觉得设计海报很麻烦，推荐你使用这几个在线做海报的网站：创客贴、懒设计、图帮主，选定一个模板，通过简单的拖拉拽就可以做出精美海报。3、活动：快闪群活动有哪些流程步骤？如何促单提高订单数？群成交的四个刺激：红包雨——群接龙——订单雨——倒计时。这四个步骤你可以根据自己的活动节奏来设计。按照原定计划，活动正式发售在9月16日早上10点开始，活动时长为：1天半。本次活动有3个群，群内基本是一样的情况，我们以其中一个群来详细拆解。①红包雨16号早上9点发早安问候，告知10点开团，并让用户提前注册小程序会员（购买是在小程序里进行，没有注册会员无法购买）并群内发消息。 距离活动开始30分钟倒计时，在9:45根据群人数，呼唤用户活动即将开始，在的人回复“1”，并且发红包雨，把在线的人“炸”出来。 ②群接龙10点准时开抢，发送拼团产品的话术、价格锚点对比，以及2个产品购买的小程序链接。同时告知已经抢购成功的朋友按照格式参与接龙。（话术里最好设计一个让用户主动接龙的钩子） ③进度播报+逼单间隔一段时间就发一个【拼团进度播报】提醒大家还有多少单就能完成“任务”领到奖品，也让新进群的用户知道群里实时的情况，从而尽快跟上大队，进行团购。 群接龙的过程中，怎么刺激用户“团结一致”买多点呢？我们用了一个逼单机制：告诉大家订单量达到300后，接龙的人会额外获得【一包黄金玉米花】和【一张169元的7.7礼盒券】+放图片，刺激大家继续闯关解锁新奖品。 这里值得注意的是，一定要选取用户价值感知比较强的产品，否则不足以吸引用户。此外门槛也不能设置过高，比如订单数过1000才能有奖品，这样会降低用户的参与欲望。④朋友圈+倒计时16日下午14点——17日上午10点，发了4条朋友圈，引导用户进群，群内进群用户就发购买链接以及产品的价格锚点话术。 16日晚上开始了朋友圈结束倒计时，分别是倒计时20小时、倒计时7小时、倒计时2小时，这时候群内该买的已经买完了，重点放在新进群的人，引导他们下单。 ⑤拼团结束，发红包告知拼团活动进度，提醒大家做完任务的记得私聊“领奖”，并说明奖品的领取时间和方式。17号当天18点的时候拼团结束，发群公告+红包，活动落幕，群解散。 4、亮点：这次快闪群成交活动有哪些新的尝试？亮点①：购买的产品要到店领取往期我们做群成交互动，都是在线上兑现、或发货居多，因为这次是实体门店，不会邮寄送出，抢购的商品及兑换奖品都需要用户直接到店领取。也就是说，用户至少要2次到店。 这样做的好处就是：降低成本（不用邮费）、提高到店率，到店领取产品的用户可以引导购买新品，产生消费溢出，从而增加利润。亮点②：建群后，首批进群的用户用海报裂变形式，分享海报至朋友圈3小时，即可获得一份零食，随订单一起送出。 这样做的好处是：提高用户进群后的留存率，加强用户对这次活动的期待，同时通过朋友圈海报裂变，吸引更多人进群。这里要注意的是，要提前准备好转发朋友圈的文案和海报，告知具体的领取方式，降低用户的行动成本，显示活动的真实性，这样会提高用户的参与度哦。亮点③：当进群速率下降的时候，开启话题，引导群内讨论，顺便也可以为下次的活动产品做调研。 亮点④：先注册了会员才能参与活动购买。 如此一来，本次参与活动的用户都成了会员，买了产品就有积分，可以兑换礼品和优惠券，锁定了用户的后续消费，达到本次活动的目的——提高复购、增加到店率。四、活动复盘好，最后我们来复盘一下这次群拼团的数据，以及哪些能做得更好的地方。1、活动数据 据说他们最近又做了一次群成交活动，卖了300+单。落笔复盘这个案例的时候，他们又有一家新店开张。2、可以做得更好的地方（1）增加进群的渠道和人数本次活动进群的渠道分为私聊拉人、扫码进群。即便启动量（微信好友数）不算少，但前期缺少管理和互动，活跃度相对较低，从朋友圈拉人进群的人数没达到预期。幸运的是，产品口碑不错，优惠力度也够，单店转化率高达72.2%。 （2）保证活动流程的顺畅和用户购买体验因为这是第一次尝试群成交活动，前期没有周密测试，导致刚开团的2小时，用户无法添加享受到拼团价格（限购3份）第一份8折，加第二份就恢复原价，导致用户私信有点多，虽然及时抢修了，但还是会有一定的损失。 （3）提高现场反应能力比如速度收集现场反馈的社群内容，编写话术，发到朋友圈吸引用户进群，这样可能比单纯发活动海报效果会更好。（4）拼团活动中不建议穿插裂变活动裂变活动穿插在拼团过程中效果不是很好，最好是在某一个时间段只做一件事，降低用户思考成本，更好地引导他们操作下单。 3、你可以复制的几个经验 （1）活动产品的选择很重要。选品是活动成功与否的一个关键因素，一个合适的品要有阶梯感，相关性，同时还要匹配到你社群的人数。有个经验就是：设身处地地或者找用户调查去换位思考，如果是你，你是不是愿意拉X人进群然后到店领取这个礼品，如果成立，那么这次活动基本就成功了一半。（2）通过额外奖励逼单。就像我们这个案例，订单数满300，购买的人都可以额外获得【一包黄金玉米花】和【一张169元的7.7折礼盒券】，放上图片，加强用户感知。群成交其它的促单方法：①订单雨。利用从众心理，营造一哄而抢的购物氛围，让用户把下单的截图发在群里，刺激旁观用户从围观到忍不住下单。②倒计时。我们可以采取限时限量、制造价格锚点等方式，营造一种紧迫感，让用户觉得现在买到就是赚到。（3）99%的准备工作都要提前做好。小到每一句群发话术、海报文案等，都要提前准备。如果可以，先提前预演一遍购买流程，争取群正式发售的时候“畅通无阻”，给顾客良好的用户体验。——End——最后我们用一张图来总结快闪群成交的知识点：