1987年美、加商务之旅

雲中君

文：雲中君图：雲中君 70年代末开始，我国进行改革开放。当我们的国门打开和世界的大门同时向我们敞开时，和西方发达国家相比，我国各方面和各领域都处于几乎落后和“一穷二白”的地步。这样的差距是跨世纪累积而成的。 要改变这种状况，我们需要引进技术，购买先进材料和设备，这一切都要钱，而且要我们没有积蓄的美元。于是，国家鼓励出口，挣汇创汇成了首要国策。 在这波的浪潮中，进出口国际贸易和外国人做生意，缺的就是人才，尤其是外语方面的。我大学的专业是英语，成为了各大贸易公司的抢手货，眨眼功夫，已是一名外销员，和外国人做生意，加入为国“挣汇创汇”光荣的队伍中。我也感到：英雄有用武之地。没想到：一旦入行，终生为业，择一事，终一生，直到光荣退休为止。真像男女忠贞的婚姻楷模一样：执子之手，与子偕老！ 1987年11月份，是我人生第一次为期25天出国商务之旅，世界上北美强国美国和加拿大！一是拜访我在美、加的客户，协调商务中出现的各种情况和事宜，联络加深彼此感情，为以后更好的义务发展铺平道路；二是到美国纽约祝贺我公司纽约办事处成立。 我们四人一组从上海虹桥机场乘波音747客机去加拿大温哥华。整个航班只有7个旅客，我们小组就占4个。问空姐怎么坐？空姐满脸笑容道：随便！把椅子扶手放下来，可以睡觉！那时出国人员少得实在可怜，个人没有外汇就成了出国第一道过不去的坎。一般出国的都是公务，主要是我们做国际贸易的商务人员，因需要我们去挣汇创汇，也因我们挣汇创汇兼创利。看到旅客之少，心想何日能收回购机成本；何日中国人能像外国人一样，人人因私护照一本，来一场想游就游的世界畅游，不觉心事重重，一片茫然，自觉身上之责任重大。 想起83年，我做翻译到北京去接外国专家，都是苏联伊尔飞机✈️，只能坐20-30人。脏乱差，飞机里还有苍蝇。飞机上天空就像一部拖拉机往天上飞那么艰难和吃力。发动机动力不足，乘客心里都在为飞机升空用力使劲。好不容易上了天空，一路上，飞机像醉酒似的摇摇慌慌，上上下下，进两步退一步，波浪形般跌跌撞撞地往目的地冲去。和这美加之旅飞机的豪华和舒适，宽敞和平稳相比，简直有天上地下云泥之别。 加拿大🇨🇦枫叶国旗 加拿大温哥华史丹利公园内加拿大英雄周，佩戴一朵小红花以作纪念 加拿大（英语/法语：Canada），位于北美洲最北端，英联邦国家之一，素有“枫叶之国”的美誉，首都是渥太华。领土面积为998.467万平方公里，位居世界第二，人口主要集中在南部五大湖沿岸。著名城市有多伦多、温哥华等。官方语言有英语和法语两种，是典型的双语国家。 加拿大政治体制为联邦制和议会制君主立宪制，英国女王伊丽莎白二世为国家元首及国家象征，并任命女王总督派驻。下飞机走到通道尽头就有一幅英国女皇的肖像。加拿大是一个高度发达的资本主义国家，得益于丰富的自然资源和高度发达的科技，使其成为世界上拥有最高生活水准、社会最富裕、经济最发达的国家之一。 枫叶国度，几乎处处都充满着枫情，甚至连国旗上也飘着一片红色的枫叶。步入九，十月份，秋意渐浓，加拿大，也迎来一年中最美的时候！枫叶变红，枫天枫地，秋高气爽，高山与湖泊相映，城市与乡村流连，美不胜收！能看到最瑰丽、娇媚的加拿大，除了豪迈的大山大水，加拿大会将骨子里的闲适、柔美，通过片片枫叶传递出来。五彩缤纷，赤橙黄绿青蓝紫来概括秋季加国之美，名副其实！ 加拿大温哥华客户仓库看我出口产品11月份的温哥华，是🍁最美的季节！国旗上的图案也是一片枫叶 加拿大温哥华客户家里，这别墅，他设计，请人盖。节约成本，达到最佳效果。 当时对美洲出口计划和设想是，先拿下北美洲，然后再打开南美洲。北美洲加拿大，先进温哥华，然后再进入多伦多。虽加拿大人口有限，本地市场不会十分大，但和美国一线之隔，他们部分可以转口美国美东和美西。他是西方强国，邻居美国又是一个母亲的两兄弟。这样美东美西和加拿大业务都可以一起开展。 美西西雅图，波特兰俄勒冈州和美国东部波士顿的市场也开发了，无论从出口数量，金额和效益都令人满意；接着就是美中市场：洛杉矶，旧金山，南部迈阿密等，这样基本覆盖全美市场了。实际上，按这个方案实施，很成功。让美国人从中国“价廉物美”的产品中受益，降低生活成本时，其质量不断提高，慢慢地依赖和离不开中国产品；与此同时，对美市场实行蚕食鲸吞同时，把其他国家的同类产品挤出去，我们独占。其他如纺织品，服装，玩具，能出口的都出口，圣诞节礼物，万圣节饰品，无论大小，都由中国出口了。美国家用物品都来自中国，便宜和美观，好用又耐用。 和西方人做生意的关键是要守“诚信！，要做生意先做人，人做好了，生意自然就会好。如果出现一次有失信的行为，那生意肯定长久不了。产品价格都是从货源工厂，客户和我司三方考虑，三方都要有利益，这样才会长久。当你想在一次贸易中获暴利或你认为你的智商比客人高时，那么就是在开始自毁商业前程。有利同享，有难同当，才是长久的生意和朋友之道。客户称我是“儒商”，我也乐意接受，主要是名副其实！ 尼亚加拉瀑布位于加拿大安大略省和美国纽约州的交界处，是北美东北部尼亚加拉河上的大瀑布，也是美洲大陆最著名的奇景之一。平均流量5,720立方米/秒，与伊瓜苏瀑布、维多利亚瀑布并称为世界三大跨国瀑布。 美加边境尼亚加拉大瀑布 上图是1999年参加巴西圣保罗国际展后，游览美丽壮观的伊瓜苏瀑布。方便和尼亚加拉大瀑布有个直观和清晰的比较，特附 1987年，美加边境处一个拱门上，英文写着：一母所生骨肉兄弟。但遇到利益冲突又如何呢？历史上美加为此大动干戈。英国背后撑腰的加拿大，只有想不到，没有做不到。一把火把美国总统府烧成黑屋，让美国记着他的勇敢，幽默，厉害。惹他没有好下场。首府被烧，只有美国。美国把烧焦的总统府里里外外用白漆刷，改叫“白宫”。说白了，“白宫”名称就是总统府奇耻大辱的代名词。亲兄弟明算帐，美加真是世人楷模。 美利坚合众国国旗 美国首都华盛顿白宫前 美国🇺🇸：美利坚合众国（英语：United States of America，United States），简称“美国”，是由华盛顿哥伦比亚特区、50个州和关岛等众多海外领土组成的联邦共和立宪制国家。其主体部分位于北美洲中部，美国中央情报局《世界概况》1989年至1996年初始版美国总面积是937.3万平方公里，人口3.3亿，通用英语，是一个移民国家。 美国是一个高度发达的资本主义国家，在两次世界大战中，美国和其他盟国取得胜利，经历数十年的冷战，在苏联解体后，成为唯一的超级大国，在经济、文化、工业等领域都处于全世界的领先地位。美国的白宫、硅谷、华尔街、好莱坞、百老汇等等在全球范围内都享有声誉。 美国是世界上第一霸主。出国不到美国不算出国。到美国不到纽约，不算到美国。纽约是典型的美国缩影，集天堂和地狱于一身。有人说：如果你爱她，把她送到纽约；如果你恨她，把她送到纽约。可见纽约是多么矛盾和爱恨情仇，浪漫和纸醉金迷，欲望和残酷无情。纽约的空气是充满金钱的味道，道路都有金钱铺就，贫民窟和海市蜃楼无一不是用金堆积的。真是“珍珠如土金如铁”，可惜罪过，四个字就顾不过来了。 如果你不是为了名利来到纽约，那你一定是对纽约不了解，或者是走错城市了。那些住贫民窟，有的也曾是纽约“满身尽带黄金甲”土豪，一时失手，流落到此地步，谁说明天他们不会东山再起呢？；那些住着金窝银窝的，有的是曾经的流浪汉，机遇和幸福来了，门板都挡不住，谁说他们将来不会打回原型呢？在这里，都是你方唱罢我登场！铁打的纽约，流水的富豪和流浪汉。 美国纽约帝国大厦顶层（102层）左下角，迷迷糊糊看到自由女神像 乘游轮去纽约自由女神🗽岛 纽约联合国总部大夏 87年访问纽约时，客户派专车到宾馆接我去他们公司参观。公司大门口背景墙上滚动着英文的欢迎标语：“热烈欢迎中华人民共和国唐学俊先生来我司参观访问！”，客户热情介绍给我看，此时此刻，此情此景，对我一个30岁的年轻人来说，心情有点激动，这样的场景也是第一次，也是我没有想到的。这不是一件什么惊天动地的大事，但客户在每个细节上让你获得好感和愉快！人不就是图个快乐吗？细细品味“情到深处细如丝”和“细节决定成败”的道理。感慨到：至少说明该公司和我合作愉快，有利可赚，我也没有白白地付出；不是所有的事都用金钱来衡量的，人的尊严是自己平时一言一行累积获得的，他人是无法平白无故地给。 在美几个大城市都有他的分公司，其工厂和用户交流活动都由他们负责安排。这样的商务之旅获益匪浅：了解该产品在美国市场用途和用量；他们对产品质量的看法，建议，因他们是终端用户，所有的经验都是第一手最直接体验，可靠性最高；解决所有问题最好的办法是及时沟通，用换位思考的方式。通过这次访问，双方都知己知彼，加深彼此的信任度，产品的出口量直线上升，迅速覆盖美国大部分市场。时隔一年，受客户邀请，再次出访美加，生意友情成为一段佳话；此次另一个目的为祝贺我司美国纽约分公司的成立。 华盛顿国会大夏内 华盛顿百年难遇的一场大雪，为欢迎我们而降。 回想80年代中，接手的产品也只有几万美元的出口金额，仅仅与东南亚马来西亚和印尼这样的国家做贸易，量和利润都无从考虑。有一单，就生产；没有，就停产停业，被看作一个前景暗淡的产品。我静静地分析一下，一定是某地方做得不够，或者有销售市场有问题。没有疲软的产品，只有疲软的市场。要走出困境，必须调整市场，低端产品进欧美高端大市场。 想法很理想，现实很骨感。设想提出后，只听见他人“倒吸一口气”声音”：苏北偏僻地方的一个队办企业的低端产品要出口到美国，想法，精神和勇气可嘉，但可能性在哪里？美国是什么国家？纽约是什么城市？按照理论来推，只能等死。等死和拼搏，我选择博一下。世上本无路，有人走才有，走的人多了，便成康庄大道。美国和美国人的富是不争的事实，但他们也要吃喝拉撒，用高中低的产品。纽约是人间的天堂，金钱和利益就是它的烟火气。既然是世界和美国的金融和商业中心，一定是充满生意机会的地方。资本的天性是逐利的。合法，有钱赚，商品还有什么高下贵贱之分。找到纽约的生意人，商品就会被分销到美国其他地方和全世界。 决定的事就付诸行动，利用各种机会找。功夫不负有心人，半年后，终于和纽约的商人开始第一次贸易。有了突破口，就知道美国市场上需要这样的产品，消费量很惊人。严格按照美国商品的标准加工生产，商检合格，再请美国客人现场看货满意后，队办厂的产品正式走向美国市场。目前工厂出口创汇能力在1.5万亿美元左右，当地就业率和税收一直高居榜首，成了地方上的“明星”企业。 有时候想想“垃圾是被人放错地方的宝贝”的话千真万确：同一样东西，遇到不识货的就被糟蹋；遇到伯乐，就成千里马；当事人用积极或消极心态，一念之差：天上人间，人和商品的命运都一样。 我国的产品进入美加市场也经历了相当一段时间关于产品质量问题方面认知度的磨合期。国内和国外对产品质量上的小小瑕疵，观念和态度截然不同！国内认为，小小瑕疵，在不影响使用的情况下，凑合着用用，无关紧要。而外国人的要求就是产品质量是人命关天的大事，也是公司信誉，怎么可以这样马虎了之呢？他们在市场上卖出去的产品质量都要得到保准，这是最起码和基本的，不合格的产品不会在市场上销售。国人对产品质量认知度提高和重视，为我国产品进入国外市场奠定了基础。 对外贸易中，不仅仅是产品质量，还有及时交货也是非常重要的。有的产品就是为节日或是季节性的产品，一旦过了，就要下年度才有用。推迟交货往往会给买卖双方都带来信誉和商业利润不可估量的损失。因外国买家会和批发商和零售商自己再签买卖交货合同，这是上下中一连串的行为，中间环境任何一方的违约都要赔上巨大的违约金。 对外出口带动了国内社代办企业发展，这是最大的亮点之一。我国是农业国家，大多数人都在农村。农村的过剩劳动力得不到充分利用不仅仅是一个巨大人力资源的浪费问题，游手好闲，没有收入还会造成社会动荡问题；农业收入有限，私人、合资或集资开厂加工出口产品，增加就地就业和收入，皆大欢喜。所以，改革开放后，各种生产企业像雨后春笋般出现。难能可贵的是让他们直接和世界接轨，无论是观念上还是产品的质量上。 我很欣赏犹太人做生意的做法，每单生意都当作第一单生意那样谨慎和细心。“先小人后君子”比“先君子后小人”好，尤其是好友之间，原则问题不马虎。做生意的都是赚钱为目的，，而不是来做“慈善事业”的。该签的字，合同规则一一按照约定执行。业务中，来往函电，产品图纸和更新的内容都按时间归档。不要以为外国人都是高大上，在金钱和利益面前不如中国的哥儿们的侠骨义气。日本人信誉世界上有名，但在一次业务上由于他们的疏忽，导致要赔款几万美元。他们试着把责任加害我们，由我们来承担赔款责任。最终，双方面对面核对修改产品图纸时，他们没有出示关键的一张图纸，而我们有，他们最终承认自己过失，向我们道歉！我认为，他们这样做不完全是有信心的，也是侥幸心理来试试。一旦出示不出所有原始资料，那么，我们就得赔款。 产品一旦进入美加市场后，就要发展更多的客户。利用交易会，国外博览会等机会，发展更多优质客户，有机会有步骤地占领潜力无边的巨大美国市场。有了美国市场的经验、业绩和背景，打开其他世界市场就像对容易多了，这也是在贸易过程中得到的领悟。 但世界市场上，各国各地区都有自己的产品标准。欧盟国家产品的标准70%来自德国，所以徳标在欧洲市场有导向性的影响。150年前，英国人说起德国产品就是“劣质品”的代名词。当德国人从此严格制定自己的产品标准，严格执行。凡检出不合格产品，一律销毁，厂家倒闭！就这样，德国产品的质量和工艺得到欧盟的认可，获得世界的认可。德国人一丝不苟的严谨精神使他们成为“优质产品”的代名词。 同样的例子是日本，它和德国的经历差不多，现在的成功也差不多。东西方两国在不长的时间内取得如此不凡的成绩，让世人佩服！没有一颗匠心匠艺的心，几代人刻苦钻研，不为名，不为利，默默无闻地择一事，终一身的付出，是无法实现的。在日本的家族企业里，几代人都是做同一项，把一项事业精精业业做到极致。没有最好，只有更好！ 欧美发达国家用了300年的时间达到了工业产业化，中国仅用了40年的时间完成，而且建立了一条世界第一的完整的产业供应链，与此同时，狂傲自大的美国也用了这40年的时间，把中下端产业基本空心化，这一一过程都是我亲身经历，参与其中。当时觉得美国人这样做真的是莫名其妙地自毁前程，但美国人不这样看和想。他们是劳心者，其他国家都是劳力者。劳心者治劳力者，劳力者治于劳心者，就这么个简单逻辑。 其过程想来好像是一出出的滑稽戏，至今历历在目：第一步，美国人把低端产业（高能耗，高污染，地产能）全部搬出美国，到中国和其他发展中国家去。这些产业的产品在发展中国家生产价廉物美。同样的商品，美国产要10美元，外国产只要2美元。美国人认为，在这样的生产流水线上流去青春之外，流进什么？至于失业，可以用进出口商品的差价给补偿。第二步，中端企业也不要了。发展高科技合军工产品。在世界各地挑起矛盾事端，出售军工产品发战争财，这是美国的经典的传统产业；华尔街发现金融业大有前途。坐在办公室里，利用金融业的几倍杠杆原理，在电脑上操作一下，钱就哗啦啦地从天而降，钱生钱不吃力，人赚钱多累人，资本赚钱，休息在家，钱还还不断进账，相比之下，中端产业是劳民伤财的产业，其结果可想而知了；第三阶段：高科技人员卖他们在办公室发明的专利技术，转让专利生财。 美国最大的不劳而获的罪恶是美元成为世界通用货币，外汇储备资金和石油捆绑在一起。美国一直发行美元以世界的生产总值来印钞的，印出来的钞票不在本国停留，立即买世界各国的商品，所以，美国市场永远不会通货膨胀，全世界各国价廉物美的商品纷纷涌入美国，美国人的生活质量就高。一般国家只能根据自己国家的生产总值来印钱，钱多了，会通货膨胀，钱不值钱。美国规律地几年耗世界各国的羊毛，通过提高美元在美国银行的利率，全世界的美元都回到美国，美股上涨，人人都一夜暴富。而如今，世界认识到美国巧取豪夺世界财富的秘密，联合起来，都在想办法堵这个漏洞。 洛杉矶好莱坞游览车 记得我西雅图美国客户在山上请我们吃晚餐时说的话：看看这美丽的夜景，多么漂亮！多么辉煌！多么幸福！我想天堂也不过如此而已！那话是实话，那景也是实景，那情也是真切。高档饭店的灯光幽暗浪漫，但我用心看到美国客人一脸满足感比大白天之下用眼看得还清楚。不仅想起了基督教里的上帝，为何如此独独偏心美国？和美国一墙之隔的墨西哥确穷得叮当响。墨西哥一腔愤怒地说：墨西哥最大的不幸是离美国太近，离上帝太远！ 仅40年的时间，当时让我但心让我忧的问题，如今都一一化解了。当初，进美国，我们就像刘姥姥进大观园一样；如今，轮到美国人，进中国就像刘姥姥进大观园一样，真是三十年河东，三十年河西。美国建国260年左右，确好是一个朝代寿命线。79年，中国外汇储蓄只有30亿美元，一个引进项目后就一分不存了。如今，中国买美国国债就有1.3万亿美元；美元储蓄有3.1万亿美元，居世界第一。 40年的时间，中国和美国的换了个位置。中国制度性的优越让中国未来的发展如烈火烹油，鲜花着锦；美国制度性的问题，让它一步步跌入万丈深渊。如今看看上帝似乎是很公平的，一个人或一个国家的幸福和苦难都是一定的，次序先后由自己选。美国先甜后苦，养成一种好吃懒做，用各种手段耗全世界的羊毛，这种幸福生活不是靠自己劳动所得和理应所得。别人的终究要还的，现在就是还的时候了，这是上帝的意志和安排。 美国旧金山金门大桥 美国三十年虚假繁荣落幕，走向总清算十年：在前美国行政管理和预算局局长、“里根经济学之父”斯托克曼（David Stockman）看来，无法预测的疫情其实并不是美国问题的关键，相反还不如说是一个契机、一条导火索——真正的火药桶才可怕得多。 斯托克曼发文指出，其实美国经济与金融已经罹患重疾长达三十年之久，具体而言就是在联储和华盛顿的政客们联合操作之下，廉价货币、廉价债务、彻底金融化和无节制的投机等等已经严重扭曲了美国经济和金融市场。靠着这种寅吃卯粮的操作，美国经济已经享受了长达三十年的繁荣，但是这种繁荣必然是虚假的与不能持续的。从现在开始，接下来的十年将是“动荡的2020年代”，注定将越来越糟糕，最终上演严重的经济与社会危机—— 廉价货币与债务，金融化与投机，这一切已经使得华尔街彻底变成了一个危险的赌场，而与此同时，美国大众则被推向了无底深渊——债务堆积如山，真正支撑经济增长和生产率提升的投资严重匮乏，众多家庭入不敷出。这总清算的十年会成为现实，首先是美国私营和公共部门肆意妄为，疯狂举债的结果。现在，美国的总债务规模已经达到了令人瞠目结舌的75万亿美元。三十年前，这个数字只有14万亿美元，还不及现在的五分之一。 这些借来的钱如果主要是用于投资，用于创造更好的明天也还罢了，但要命的是，举债者主要是用这些钱来支持当下自己本不该过的奢侈生活，纸醉金迷。在经历了长达三十年的以债务为基础的虚假繁荣之后，整个美国社会的经纬线都已经被彻底扭曲。比如，80%的美国家庭都在过着本质上是家无隔夜粮的日子。这倒不是因为他们天生就是大手大脚的人，而是因为他们被周遭的环境怂恿着，甚至逼迫着去举债消费，因为未雨绸缪的储蓄是会遭到惩罚的。 基督教里的上帝曾说：天助自助者！中国自古倡导的：天行健，君子以自强不息！这对个人，企业和国家都适用，中国改革开放40年的成果就是最好的诠释；革命尚未成功，为早日实现中国提出的“人类命运共同体”的目标，同志乃需努力，以此共勉！