战狼计划培训心得

郝佳媚

　　为期五天的培训结束了，这五天的营销培训令我收获颇丰。很难得有这样的机会请到如此专业的团队和优秀的老师来手把手亲临现场指导我们如何与客户沟通，如何更加精准的把握客户的心理，如何识别不同类型的客户等等。这次培训给了我几点重要的启发：

首先，营销意识比营销技巧更关键。老师在培训中曾经给我们展示过工商银行的一位柜员在日常工作中的营销案例，来银行办理业务的客户当时非常着急，也完全没有想要购买任何一款理财产品，但是案例中这位柜员没有放过一点可以向客户营销理财产品的机会，用自己的话术和坚持的态度留住了这位客户，成功完成了交叉营销。我们在日常的工作中所欠缺的正是这份坚持和执着，归根结底就是缺少随时随地营销的意识。在银行，你抓住了一位客户就为银行的业绩，团队的业绩做出一份贡献，赢得一份希望。反之，你放走了一位客户，可能流失的就不仅仅是一位客户，很可能是一份优质资源甚至为我行带来更大的竞争和威胁。对于我们刚入行的大学生来说，虽然我们目前还在柜面进行基础业务的学习，但是不能只将目光集中在柜面操作，而应该涉足各个条线，广泛的进行学习，从小事、从细节之处培养营销的意识。营销是银行业的必备技能，我们要提高自己的营销意识，积极地对待每一位来办理业务的客户，并在日常的工作中不断磨练这种技能。

其次，学会沟通、善于沟通。人类掌握了复杂的语言沟通的技巧。从而使得人类在遇到陌生个体的情况下，也能够快速的通过语言进行信息交流和合作，这便是使人类文明向前迈出了一大步得重要原因。因此，问话和获得回答的技巧是沟通当中非常重要的部分。培训中，老师不断强调话术的重要性，所谓话术，正是用来应对所有与客户的交流中可能会出现的各类情形，从而更加顺利的接过对方抛来的话题，根据具体情况给对方以精准的回应，达成拓客、维系及营销目的的一门学问。但是学习的重点并不在于营销话术的生搬硬套，我们在最初去应用的时候应该将话术抄在纸上，加以练习。等到话术熟练之后，就应该勤思考、善总结。在营销语言中融入自己的理解，加入自己的独创，形成具有个人魅力和个人风格的电话营销风格。归根结底，电话营销就是与人沟通的过程。我们学习如何拨打营销电话、调动客户的兴趣、拉近与客户间的距离、如何回应客户拒绝的过程其实也是在学习把握他人心理，提高自己情商的一个过程。不仅是营销过程需要这些能力，在日常的工作中甚至是生活中我们都需要这种能力，能与自己的上司、同事、客户乃至家人更好更有效地进行沟通，给他人留下良好的沟通体验和交往感受，从而维护好与不同人群之间的关系，达成自己的目标。

再次，细节决定成败。在镇江培训的时候，朱总给我们上过一节课，提到了外拓的技巧。为什么大家同样都在外拓，但是效果却不尽相同，这是一件值得探讨的问题。外拓虽然看起来是一件很容易的事情，但往往越简单的事情，越是蕴含着大的学问，其中的细节便更需要大家来进行深入思考和推敲。同样，在我们打最普通的营销电话的时候，一个称呼，一句自我介绍，一个问好的方式，这些可能都会直接影响到在电话另一端的客户的心情，甚至连问好和自我介绍的先后顺序都会对通话的效果产生巨大的影响。所以我们在今后的工作中无论是在哪个条线都一定要注意细节上的把握。

最后，我认为我们要说服客户最大的理由就是我们营销人员的专业性，我们工作人员要不断学习，从各处汲取养分。广泛涉猎各个领域的知识，提高自己的专业程度和丰富程度，找到和客户之间的共性，有共同的话题才能与客户更好的沟通交流，给客户留下一个好的印象，这样便于我们维护老客户，开拓新客户。除此之外就是要转换心态，从推销变营销，从营销变为分享，把客户当成家人，善待客户、关怀客户。只有在心态上做出转换，我们才能够在行为上做出转变。作为一名零售人员，保持一份阳光的心态既可以让客户有更好的体验，也能够促进自己的工作更加顺利的推进。

以上就是我在这几天的培训中得到的一些粗浅的收获，还要在今后工作中与实践相结合，在实践中磨炼技巧，切实提高我们的服务水平和能力。

上城支行 郝佳媚 

2020.9.23