你以为的难，在人家那里早已不难

豌豆藤

第五百二十八篇

今天到CMB某网点转了一圈，与大堂经理谈了一会儿，自然而然问起理财产品的情况。一番对话下来，感觉小姐姐的基本功真的不错，当时的感受就是：

与客户交流，要以客户为中心，而不是以产品为中心。豌豆藤当然理解营销任务重，抓到客户找到切入点就讲晨会夕会强调的重点产品没有问题，但是几句一谈应该能主直观感受客户对于你推荐的产品是否有兴趣。如果客户并没有进一步问的意思，建议最好转移一下话题，不要三句不离产品，这会让客户心生反感。

上面那位CMB的小姐姐在与豌豆藤交谈时，同时还在接待另外两位新开卡客户，但很有意思的是豌豆藤并未觉得被忽略，这是非常牛的体验。随后小姐姐推荐了几款符合豌豆藤要求的产品，并对产品要素进行了简明扼要的介绍，随即就引导豌豆藤自行阅读产品要素。

豌豆藤问理财产品的净值是不是会像六月那样跌破面值，小姐姐的回答很巧妙，她并没有直接说会或者不会，而是从产品风险评级角度举例，很快让豌豆藤明白：这款风险等级为R2的理财产品，理论上存在净值波动的可能性，但实际上并不会像R3及以上的产品那么大起大落，如果是一点波动都不能承受，那么只能存款或者考虑R1……（细节不再一一描述）

最后豌豆藤当然是想个借口走了，小姐姐一直很认真叮嘱：手机银行上可以直接买哦！达到二十万的话可以买同款更高业绩比较基准那个产品哦，别忘了！（从头到尾没有一句要“输我工号”之类的话）

港真，小姐姐真的蛮不错（一头长发的发量也是让人就地羡慕老半天），给个赞。

后来，豌豆藤一直在想，如果小姐姐没有用这个办法来解释，而是直接从我们大多数伙伴习惯的收益角度来解释，恐怕客户非但不会立马放心，更可能逃之夭夭。

--------------------------------------

总结起来如下：

1️⃣专业能力才是安身立命之本。当你发现向客户介绍任何金融产品，讲到收益率却让你越来越无力，那么应该考虑下，是不是有自己没搞明白的知识。

如同基金从业资格，很多人不想考、不愿考，但你要清楚的知道，这些证书就是属于你自己的，自己谁都拿不走。

2️⃣ 请务必跟客户充分沟通，充分披露产品的必要细节，按照客户风险承受能力和产品风险评级匹配的原则，严格遵守并执行适当性原则，做好客户预期管理。

3️⃣ 认真对待每一份信任，产品的售后比售前更加重要。

当风险来临，不要总是用致某某的一封信去打发客户，那些千篇一律的语句，远不如一个有温度的电话来得暖心。很多客户并不是想象中那么脆弱，有时候他们在意的，可能只是你有没有跟ta共进退，仅此而已。