<p> 对于网点来讲什么最重要？可能有人就会说，地理位置、周边客户商群、网点内部设施等诸多因素，诚然，这些因素固然很重要，但当这些条件都不具备的时候，就一定做不出业绩，甘居人后吗？赵硕用他的实际行动回答了这个问题。赵硕，华贸支行个人客户经理，他所在的网点六里屯支行，地理位置不佳，客户群体更谈不上优质，网点内甚至连单独的客户理财室都没有，再加上今年新冠肺炎疫情的影响，即便在这样困难的条件下，他仍旧凭借个人努力，做出了惊人的业绩，交出了优异的成绩单，从2020年初截止到8月31号，他累计销售基金达一亿零三百余万元，营销期交保险197万元，私行净值产品710万，私行理财产品1千余万元，新增个人商户加权后达153户，带领网点超额完成业绩指标，成为华贸支行排名第一的个人客户经理。</p><p> 赵硕于2017年10月被正式聘为客户经理，短短不到三年时间，他是如何让自己迅速成长为华贸支行最优秀的客户经理的呢？他对待工作严谨合规、勤奋努力、细致认真，为客户配置产品时，他会严格按照规定，将产品所有风险点提前告知客户，并进行合规“双录”，坚决不做“飞单”业务、不做“掮客”，切实保护客户的利益，远离“红线”、“高压线”。他接到任务或指标时，总是通过认真思考让繁杂的工作变得有条理、有逻辑，他总是渴求学习新的知识，不断探索钻研，一定要学懂学透，以求创新，他喜欢全方位、多角度、多层次的思考问题，有着自己独到的想法和见解，具体总结为以下几点：</p> 一、业精于勤 <p> 作为一名客户经理，赵硕在工作中总是认真细致、一丝不苟，他能比他人多想一分、多做一分，就必定能够多收获一分。自从事营销岗位以来，他时刻秉持着合规经营理念，一切销售均需建立在合规的基础之上，并严格按照分支行各项规定进行安全合规销售，因为这不仅是对客户的利益负责，也是对自己的保护。他通过在日常工作中的一点一滴积累，给每一位重点客户都建立了非常详细的台账，台账内容有很多，有关于联系客户、邀约客户的相关计划，有标记客户投资偏好和投资需求的，也有需要重点关注和营销的客户相关信息，更有详细到客户购买产品的具体名称、购买时间、收益亏损等内容的台账，方便他掌握更全面的客户数据，以便于有针对性的对客户进行后续维护，正是他这种认真细致、严谨合规的工作态度，逐渐的得到了客户的信任与肯定，让客户可以放心的采纳他制定资产配置方案。</p> 二、敏而好学 <p> 赵硕敏而好学，总是对新知识新事物充满着渴求。对于工作中会用到的知识和技能，他除了自己学习研究之外，他还会向周围优秀的人请教，边听边看边学，并将学到的知识或技能作为自己的积累，对于如何能将工作完成的更好、更快，他更是能静下心去钻研，将各个产品学懂悟透，制定出自己独特的工作方案。</p><p> 赵硕还通过自己的不断的摸索尝试，熟练掌握了“新一代”中的客户经理系统，可以将系统中各种强大的功能运用到实际工作当中来创造价值。当他接到支行的任务和指标时，并不是马上就付诸实践，而是先仔细的研究一下，制定出符合网点实际情况的营销方案，再通过系统建模对客户进行精准画像，筛选出有商机的重点客户，然后有针对性的进行电话邀约来精准拓客，通过多利用数字化经营，深挖数据蓝海，营销成功的几率便会大大提高。</p><p> 他不仅喜欢自己钻研学习，也乐于向外界取经。他曾多次利用休息时间以客户身份到多家银行找客户经理聊天，了解他行产品做到知己知彼，探讨当前经济形势，学习优秀营销话术和理念来完善自己。</p> 三、行成于思 <p> 赵硕他以客户为中心，围绕数字化经营理念，通过自己的思考归纳总结出客户经营三步法：第一步建立重点客户档案，实现客户维护的轨迹管理。第二步数字化经营，通过精准系统，对客户进行精准画像。第三步精准发力，通过对商机客户进行精准营销，提升营销效率。</p><p> 他不只是关注高净值客户，也把目光放在有成长空间的客户身上。他提出“养”客户的理念，深挖每位客户的价值，站在客户的利益角度，以他们的风险偏好、预期收益去规划配置资产，使得客户对他的服务更加认可和信赖，短期来看可能没有大的业绩，但从长远角度来看，这样“养”出来的客户忠诚度最高，粘性最好，也正是这些客户成就了他如今一个又一个的大单</p> 四、诚心待人 <p> 赵硕常说“重产品更要重人品”，要获得客户的认可与信任，必先以诚相待，他就是这样一个真诚的人，他从未把联系维护客户当作一项任务，而是当成一件每天要做的再平凡不过的小事，和客户的交流，也总是像对待老友那样，亲切自然。</p><p> 对待客户，赵硕他不会因为客户投资亏损或者市场不稳定而不去联系客户，因为大多数客户具有承担一时市场波动风险的能力，反而他们更在意的是客户经理的态度，这种时候更应该及时联系客户，安抚情绪或给出新的资产配置建议，即让客户感受到被重视被关注，也增强了客户的信任度。</p><p> 对待同事，他亦是凭着一颗赤诚之心。每当同事遇到麻烦与困难，他总能积极主动的去帮忙，不计较个人得失。他还积极为行里培养后备人才，把自己的所思所学、工作经验、技巧诀窍倾囊相授，为华贸支行的后备人才库的建设贡献力量。</p><p> 赵硕，他以自己的实际行动回答了为什么他可以成为华贸支行最优秀的客户经理，从他的身上，我们能看到像张富清老英雄那样的吃苦耐劳、无私奉献的精神，各岗位之间相互协调配合的团队协作精神，他不忘初心，时刻牢记作为一名建行人的使命，是学习张富清老英雄革命精神的先进典型，也是我们每个人身边的榜样。他不会停下自己的脚步，将继续发扬勤奋工作、勇于思考、不断开拓创新的精神，把苦干与巧干相结合，为建行做出更大贡献！</p>