三方存管与AUM

豌豆藤

第五百二十三篇

如果要评选一个今年“拓展客户最佳场景”，三方存管绝对能榜上有名。因为今年的资本市场很有看头，新入市人数创单月新高，那意味着资金流动的需求在升温。

三方存管客户的资金，带有非常明显的投资属性，不要指望股民的钱能长时间留在银行活期账户，但休市期间总可以吧。所以顺畅的银证转账体验就是客户选择开户银行的最初原因——豌豆藤还记得十多年前，最不喜欢的指标之一就是银证转账（那时候还不叫三方存管），因为太难了，客户在银行和证券公司跑来跑去好几趟不说，每隔几天总有客户会问“你们银行电话银行怎么回事……”，面对这种无法解释的问题，心里那一个累，简直无法形容。现在想起来，这应该就是客户体验的重要性。不过当时还真不怕，因为客户只能在一家银行开通银证转账，不到逼不得已一定不会换银行，因为换银行的手续简直可以烦出天际。

现在不一样。阻碍客户在银行和券商间划转资金的最后一道屏障已经被拆除，因为客户可以选择n家银行足不出户开通三方存管业务。

然鹅，还是零售一哥招行，史上第一家把三方资金纳入AUM考核的机构，卧薪数年后终于尝到甜头，加上一哥的信用卡业务积累了大量优质客户资源（年富力强且处于职业奋斗期，正是风险偏好及投资意愿相对较高的群体）。

零售一哥的那句slogan“因您而变”绝非浪得虚名，随着服务质量不断提高，财富相关的业务相继开花，形成良性循环，最终奠定零售一哥的江湖地位。

可以说，三方存管这样看起来不起眼的签约类业务为一哥带来众多流量客户。走过路过，多少会留一点资金，慢慢地就积累起来一批打着三方存管标签的客户群体。

零售业务是很难起规模的，但规模一旦做起来之后，也是最难被追上的。这就是聚沙成塔的力量，也是强弱之壁垒，难以逾越。

启示一：没有扎扎实实的客户基础，就老老实实做好拓客，时刻不要放松。

启示二：不以资金规模大小作为判断客户是否值得营销的唯一依据。特别是有一定存量客户规模，必须维护服务好，不然客户随时转身就走。

启示三：拓客要结合具体业务场景，成功概率更大。