学习 洪兰教授《认知心理学》

13号 李彬

洪兰教授《认知心理学》中讲述

系统1和系统2

大脑里有两个系统，姑且叫“系统1和系统2”。

系统1是没有意识，很快很快就做决定(感性的或者叫做直觉，是可以训练的)。 比如2×3等于多少，你迅速就可以说出来。再比如走路、骑车、吃饭，都是一个自动化的历程。

系统2是理性的，是以逻辑为基础的，它在缓慢的计算。比如31×28，你得去想一想才知道答案。

在我们销售过程中，我们也经常利用到这个系统一跟系统二的。我们利用系统二的考虑制定很多的销售营销方案。在会销、年节的时候跟客户沟通，在氛围中让顾客直接用系统一做决定，自觉这个活动方案是可以比平时购买的更占到便宜的，把这个单子定下来。

我们利用系统二的理智的分析客户的现在的需求痛点，营销方案跟上次的活动方案进行区别你最好是难以对比。如果是方案是一致的，相似的，或者顾客很容易对比得出结论的，一场活动就会比一场活动来的差。

在教师公寓的团购活动中，专场活动做了两场、大型活动做了一场。我们受困于一种想法:某个楼盘的专场活动，价格尽量保持一致(我们也用的大脑系统一)。但是没有想到，实施价格体系保持一致，没说方案保持一致，我们的方案相似度很高。活动的优惠力度相似，订单的数量越来越少!

学习的洪兰的认知心理学之后，重新回顾后，我动用的系统2考虑今后的活动我能不能根据教师公寓的某一个户型(就两个户型:135跟95平方)，专门针对这个户型做活动，针对这个户型的套餐的营销方案。尽量减少客户的对套餐对比，直接的调用系统1重新作出选择。

我对整个营销方案的专盘的考虑是:

1.先用常规比较优惠的活动方案，先做一场活动。先启动顾客的系统1

2.在性价比差不多的情况下，针对某个户型再做一场活动。减少对比，启动顾客的系统一。

3.把所有的户型做过一遍之后。守候住活动价格，减少变动价格，对整个楼盘定单的冲击，在日常中细水长流的按相应价格进行签单的。

可能是想法直接，讲述简单。需要的不断完善。