福建分行召开乡镇市场拓展工作会议

许荔榕

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       9月4日下午，福建省分行召开全省乡镇市场拓展工作会议，交流乡镇市场拓展经验和工作思路，明确乡镇市场拓展路径和方法，推进全省乡镇市场竞争力有效提升，助力“美好与共”主题营销活动，进一步推进全行打造第一个人金融银行战略落地。省分行俞龙行长参加会议并做重要讲话，陈建愉副行长主持会议。

       会上，首先由个人金融业务部沈菲总经理进行了乡镇市场拓展方案解读，根据前期基层行调研情况和对支行乡镇市场拓展经验的总结，个人金融业务部围绕五大客群、五大资金，推出了五大营销模式，并积极开展产品和平台创新，制定了《福建分行乡镇市场拓展手册》，建立乡镇市场拓展评价机制，为全行乡镇市场拓展提供指引。

      接着，由福清支行、建瓯支行、松溪支行进行了经验介绍，晋江分行、南安支行、闽侯支行进行了思路交流。福清支行打了“组合牌”，通过链式、智慧、境内外、全产品等多种营销模式，延长了业务线、拓宽了客户面；建瓯支行打了“高效牌”，以激活老龄员工、优化团队机制为重点，探索出乡镇外拓七大要素和十大路子，带动全行存款赶超建行；松溪支行打了“民生牌”，特别是抓住乡镇垃圾分类入户的政策机遇，一举打开融入居民日常生活的营销“入口”，撬动征地款、种粮补贴款、扶贫款、农村医保报销款等各类财政款项，实现服务延伸、以点拓面；晋江分行提出走合作化拓展之路，拟借助收单服务公司、保险公司、房产服务机构等外部渠道，实现互利共赢；南安支行提出走批量化拓展之路，拟以当地产业集群为突破口，根据不同乡镇资源禀赋和客群特征，实行一集群一方案，推动客户量与资金量“双提升”；闽侯支行提出走特色化拓展之路，拟对辖内乡镇逐一走访摸排，细分市场、细化策略，不贪大求全，推动差异化和本地化经营。六个分支行的介绍为全行提供了新路子、新点子，有利于全省根据实际情况，合理利用，快速推进乡镇市场的攻坚突围。

      然后，由8个二级分行行长发言，各二级分行行长围绕乡镇市场拓展目标、主要拓展措施进行了发言，各位行长的发言，铿锵有力，掷地有声，字字千金，为全行发展乡镇市场树立了信心，表达了决心，起到了表率作用，相信通过一把手行长的亲力亲为，主动作为，必将推动福建分行乡镇市场竞争力的有效提升。

      最后，俞龙行长做重要讲话，他强调拓展乡镇市场关键要解决好“为何拓”“谁来拓”“怎么拓”三个问题。

  对于“为何拓”，俞龙指出，拓展乡镇市场主要缘于四点：一是增长点——乡镇是必须布局拓展的蓝海市场。随着城乡一体化、新型城镇化和新农村建设的不断推进，乡镇金融资源丰富、市场空间巨大，是全行加快发展、做大做强的必争之地。二是薄弱点——乡镇是全行经营发展的最大短板。过去我行发展的重心在城区，县域尤其乡镇资源配置少、机构覆盖率低、市场竞争力弱。随着形势变化，必须重塑经营格局，统筹城区、县域、乡镇一体化发展，特别要把乡镇这个最大短板拉长补齐。三是制高点——乡镇是赶超先进同业的战略要地。目前传统红海市场竞争格局基本形成，如果我们在乡镇这个竞争尚不充分的市场上先人一步、快人一拍布局拓展，就能占据制高点、把握主动权。四是落脚点——乡镇是落实总行战略的基础一环。总行党委把县域市场拓展作为打造“第一个人金融银行”和提升竞争力的重要突破口，如果在乡镇市场拓展上率先破题、落实落地，就等于打好了提升县域竞争力的基础工程，就能在全系统形成“头雁”效应，发挥“示范”作用。他要求全行上下要充分认识到乡镇市场拓展的重要性和必要性，进一步把思想行动统一到省分行决策部署上来，以更高站位、更大担当、更实举措推进乡镇市场拓展，通过上下左右共同努力，力争在较短时间内取得乡镇市场拓展新突破，实现市场竞争力、系统贡献度、有效客户数明显提升。

      对于“谁来拓”，俞龙强调，外拓团队是拓展乡镇市场的主力军和排头兵，必须把这支队伍建设好，充分发挥其冲锋陷阵、攻城拔寨的作用。一是强化团队力量。做好“量”的文章，核定配好外拓团队专职人员，使团队专职人数与乡镇资源禀赋和市场拓展目标相适应，重点要通过深化网点岗位“4变3”和支行本部机构改革释放一批人员充实到外拓团队；通过实行属地化、社会化招聘新进一批人员充实到外拓团队。做好“质”的文章，着力提升外拓团队综合能力。既要懂业务、善营销，更要肯担当，特别是在当前情况下，更要强调事在人为、开拓进取、奋斗成事，用诚心恒心、闯劲拼劲赢得客户、赢得市场，真正打造出一支尖刀团队。二是健全运营机制。推行网格化营销，通过片区包干、责任到人，实现乡镇市场拓展全覆盖。推行标准化运营，统一走访频率，统一建立晨会、夕会、周例会、月汇报制度，定期向支行一把手汇报工作进展。推行系统化管理，全面推广外拓宝系统，做好团队及成员全过程、实时化管理。三是完善考核体系。突出导向性，聚焦存款、中收、客户等核心指标，避免分散发力，弱化效果。突出差异性，分类考核，动态管理，引导外拓团队突出特色、错位经营、做得出彩。突出价值性，对团队成员实行“零基”考核，把岗位工资、绩效工资与业务量、任务数挂钩。突出应用性，将考评结果与绩效分配、年度考核、岗位评优和职位晋升相挂钩、动真格。

      对于“怎么拓”，俞龙强调，乡镇市场拓展不仅要认识到位、人员到位，还必须有正确的路径、手段和方法，关键要围绕“准”字下功夫。一是拓展路径要找准。要从实际出发、因地制宜、一镇一策：金融资源丰富的乡镇要突出全面发展，打造“多点突破、全面开花”的格局；产业集群丰富的乡镇要突出公司开路，有效拓展中小法人客户；城镇化走在前列的乡镇要突出抢抓机遇，优先支持财政负债较轻、还款来源充足的项目；域外资源丰富的乡镇要突出内外结合，提升“走出去”“引进来”能力；资源禀赋一般的乡镇要突出个金为主，形成具有特色的业务结构和增长路径。二是拓展手段要找准。善于借力、借智、借势，实现1+1>2的效应：借力重在打造银政、银企、银商合作新模式，密切与乡镇书记、镇长等关键人的联系，加强与移动、电信、商超、电力等企业的合作，借助乡镇商会、致富带头人的人脉及威望，提高营销成效。借智重在推动金融科技向G、B、C端同步赋能，抓住政务互联网+、智慧社区建设的发展机遇，平滑嵌入我行服务；以农村集体三资管理平台为抓手，争揽农村集体资金；加快搭建“八闽振兴惠民专区”，打造乡镇专属线上品牌。借势重在融入当地居民生活圈，把“爱购周末”、“工银普惠行”等我行特色活动与乡镇特色节庆、民俗风情等紧密结合起来。三是拓展方法要找准。要在多元获客、活客、粘客上下功夫，切实抓好“四个强化”：强化综合拓展，围绕产业集群、工薪阶层、产业园区、闽商、能人/居民五大客群，深入开展全产品营销；强化联动拓展，抓好上下、左右、公私、表内外、前中后台联动，形成营销合力；强化链式拓展，围绕“产业链、资金链、客户链”用劲发力，实现从“主动脉”到“毛细血管”的拓展；强化创新拓展，不断推出乡镇专属结算、存款、融资新产品，实现“人无我有、人有我优”。

      本次会议在泉州分行设置主会场，省分行俞龙行长、陈建愉副行长、周灿森行长助理、叶蔚青专家，省分行人力资源部、个人金融业务部主要负责人，各二级分行行长，作经验介绍和思路交流的分支行行长以及泉州分行相关专业分管行长、城区支行行长、相关部门负责人在主会场参加会议。省分行李良茂、王升烽副行长，相关部门负责人及部分部门科级（含）以上人员，在省分行分会场参加会议。

      各二级分行相关专业分管行长、城区支行行长、相关部门负责人，在二级分行分会场参加会议。县域支行行长，相关专业分管行长，各部门负责人及外拓部全体员在工在支行分会场参加会议。