当下，景区营销还只是一个伪概念

韩吉飞（景区小孩）的旅游日记

中国景区很火，其实只是一个入门级，更多的现象都是资本冒进催生的泡沫而已。

我个人认为，中国的景区必将经历一个这样一个发展过程：生产型景区——销售型景区——产品型景区——营销型景区，而当下的中国景区为生产型景区向销售型景区的过度性景区——景区产品过剩，大众游客的基本需求过度满足，采用各种销售方式去库存，挖掘剩余价值。生产到销售是一条路，销售到产品的路更长，中国景区走到营销的路，真的还需要时间（人决定了时间的长短）。

一、营销部其实是销售部

现在每个景区都有营销部门，几乎成为了景区运营发展中不可或缺的一块，有的甚至是极其重要的一块。但是，我们的营销部们都做一些什么工作呢？年度营销计划编写、广告宣传、渠道开拓维护、活动策划、数据收集统计等等，总结下来就是写写计划，花花钱；跑跑渠道，喝喝酒；搞搞活动，弄弄表。一般的营销计划书，无所谓就是写出来要完成什么目标，花多少钱，更多的都是提纲，从而缺少指导行动的价值和意义。

“营销部”的工作，其实大部分都是在和中间商打交道，旅行社、媒体、户外等等。唯一和游客接触的时候，还可能是在收集数据，而这些数据很多时候真正的价值不是用于指导营销工作的推进，而是用于证明“营销部”的工作成果。而营销，难道不应是在高效率满足游客需求的基础上创造价值吗？

但是，现在的景区“营销部”，又有几个把营销工作的出发点放在了游客需求上。现在的“营销部”都是在想破脑袋去卖“产品”，真正有战略定位和策略思维的可以说是寥寥无几（也是有的），景区营销部应该是做市场并研究市场，卖产品并研究产品的景区核心部门，是景区与游客的纽带。

而现在大部分景区的“营销部”往不好的说，是一个接待部门（在办公室坐着接待渠道商）和跑腿部门（拿着宣传品各处送），往好的说是一个销售部门，利用各类新奇的活动吸引眼球，利用一切可用的资源，促进景区游客量上升（都无法带来长期效应）。

营销部的第一要务是发现需求并高效率的满足需求，绝对不是把如何完成任务放在第一要务（要正确理解这句话），从这一点上定位而言，其实大部分景区的营销部只是一个戴着营销部帽子的销售部而已。

二、策略性的广告宣传

广告宣传听上去一定需要媒体和广告商，所以关系和了解是必须的工作内容，但在真实的工作过程中，营销人员只是做到了关系而没有做到真正的了解。对媒体和广告商的了解不能局限于自有的圈子和格局认知，应该是一个全覆盖，不断学习提升认知的过程，对于每一个媒体和广告商的了解都是营销人的一个工具提升。

广告宣传一定要是策略性的、目的性的，同时要清晰地认知，媒介，不仅仅是媒体和广告商，只要能够起到传达效应的都是媒介。在当前的景区营销工作中，我们纵观中国景区营销的成功者，除了引领中国旅游发展的几个老牌大景区，更多后期之秀，哪个不是通过大额资金狂轰滥炸带来今日的市场知名度呢？虽然达到了宣传的目的，但是资金的利用率又有多高呢？这个需要后来的营销学习者好好研究一下了，因为学到的不一定是自己的。

广告宣传为何要讲策略，是因为广告宣传不仅仅要做到传播的功效，每一次景区的广告宣传都是要达到满足游客前期需求的目的，同时沉淀和积累景区在游客心里的基础联想认知，因为，出游是一个过程，不是应激反应，因此，每一次的广告宣传都应该围绕核心目的和相对固定的群体进行的，绝对不是漫无目的的广告覆盖，应该是为完成大目标下各个小目标的阶段性工作，作为一个合格的景区营销人，要对各类媒介进行充分的了解和认知，这就好比在战场上作战一定要充分熟悉地形一样，要学会充分利用地形资源和优势达到自己的战略目的。

如果让我们到景区的市场营销部去问营销人员，营销部到底是做什么的？我相信没有几个人能回答明白，因为大多数的营销人员都被定位成了执行任务的工具，本身缺少策略思维，这对于景区营销工作的效率提升是一个巨大的阻碍。真正的营销市场定位，我们不应该单纯的以客群和区域来划分市场，要学会发现需求，以需求来划分市场，真正的营销市场定位，应该是以如何满足需求来进行分类的。

广告宣传，绝对不是单纯的广告宣传，对于景区发展而言，广告宣传还应该夹带更多的战略目的，策略性的广告宣传本身就是一个战略行为，可以有效提升广告宣传的效率。

三、最好的营销员是游客

最好的营销员是游客，这句话应该大部分景区营销人都明白，但是能做到的却是寥寥无几，因为，能够静下心来思考的人很少，浮躁，占据了太多人的内心。都在，强调口碑效应，但如何能够做到口碑效应，目前，还停留在产品体验后的口碑交互，在营销上，还没有做到体验前期的口口相传。

一个合格的景区营销人员，应该掌握的不仅仅是有效的沟通能力，还要懂得利用市场环境，有效触发市场自身的内部传播。如果营销工作都是由景区营销人员去完成，营销费用都是由景区来承担，那这个景区的营销工作肯定做不好，或者说无法盈利，杠杆效应应该是每一个景区营销人都具备的基础意识，把握一切机会，利用有效资源，撬动目标市场。

要做到游客的知晓并产生欲望，最好的方式肯定不是单纯的广告传达，而是身边朋友、亲人的交流推荐，这就需要广告不仅仅要有新奇性。还要做到需求痛点触达，同时要在能够交流的环境里，例如，在上班路上很少出现人与人的交流，而在公司会出现交流和问询。要想游客更好的成为景区的营销员，杠杆的效应要更多的出现在有交流空间的环境下，这样可以做到广告价值的最大化。

要想让游客成为前期景区营销员，要做到“广告新奇触需求，媒介产品互融留。交互沟通有空间，分享有价传不休”。

四、活动绝对不是为了吸引短期客流

活动营销、事件营销，可能是当下景区用的比较多的营销手段，几乎每一个景区人都知道这个概念，但是真正理解并能运用自如的可能就没几个了，大多数的活动都是景区内部的自娱自乐，到最后可能和游客没多大关系。因为，景区营销只考虑如何策划活动、如何搞活动，从而忽略了活动的核心目的——吸引游客，让游客玩起来。

景区的活动，是需要大众游客参与的活动，绝对不是少数人的游戏，最后，发个新闻通稿，告诉大家我们搞了个活动。现在各个景区都想破脑袋做活动，一般常规的活动主要结合各个节庆来搞，但是效果一般都不是很好，因为节庆假期游客量本身就很多。把活动硬生生的变成了活动，这是中国景区的活动营销现状，而且还感觉这是一个非常难的事，用很多营销人的说法来说，就是想破脑袋了。最致命的一点是，活动的杂乱无序无主线，只要想到一个好点子，就搞一次活动，目的很简单，就是为了吸引客流，但是，对于景区的发展，这是一个纯粹的错误。

对于一个景区而言，不是任何一个好的点子都适合景区，因为景区的活动，不仅仅是要去吸引客流，还有一个更为重要的目的就是树立景区品牌形象和展示地方文化，一个活动，其实就是一场演艺，只是演员是游客而已。活动要搞，一定不是什么都能搞，不仅要满足游客的游乐需求，还要不能影响景区的整体品牌形象。景区是无言的，而活动和演艺是他最好的“发言人”，一场活动，绝对不是几个部门的工作，而是一场全员参与的攻坚战，需要各个部门和环节的协调对接，这一点上说明，营销部要有超强的整体协调能力。

营销活动的策划和执行，千万不要有急功近利的心态，一切只追求眼前的表象价值，因为，这样很可能是在透支景区自身的品牌形象和未来市场。

都在说营销百变，有多么的深奥，其实也只不过是在满足需求和创造（转换）需求之间游走，试问，在当下的中国景区营销上，又有多少营销是基于需求出发的呢？这个数字恐怕还是一个微量吧。景区营销都在谈需求不假，但是又有谁能够静下心来做需求呢？迫于任务、迫于领导的压力、迫于快速做出成绩等各种“迫于”，谁又会管它以后，完成眼前的就好，毕竟今天的业绩是明天的身价，景区营销人谁也不会在一个树上吊死，景区的以后也和现在的“他”没有什么关系（功过都是后来的营销人）。

中国景区的营销工作，目前还是一片混沌，没有理出头绪，在这点上，景区营销应该跳出本位，向其它成熟行业的营销进行转换学习，营销就是和需求打交道，吃喝玩乐是需求，各种欲望也是需求，这都是景区营销的切入点。

混沌的中国景区营销，根本还算不上是营销，只能是一个销售罢了。未来的中国景区一定会有真正的营销，但是现在，景区营销也只是一个伪概念。