保险新人如何和熟人谈保险

圣源祥保险五大连池分公司

一名新人刚刚来到保险公司，往往都不太清楚自己该如何开展业务，第一个客户大多数都是自己的亲人和朋友，这在保险公司里面叫做缘故市场，也就是熟人，但这些人由于平时都比较熟悉，信任度当然有，但怎样开口谈，却是一个不小的难题，下面我们就简单的聊一下，如何和熟人谈保险及如果被拒绝了怎么办？

　　作为一句保险公司业务员，应该有一个正确的心态，其实我们最大的失职是没有向亲人和朋友介绍保险，而当事故发生时，因没有保险保障而发生人生悲剧!

那么什么是缘故市场哪？其实就是我们已熟识的那些喜欢你的人！

例如：亲戚、朋友、同事、同学、同乡、邻居、熟人……
以上这些人对我们都非常的了解，究竟该如何开口和她们谈保险才不会让她们反感哪？下面我们就学习一些相应和话术：

　　表哥（表姐）你好！

最近我在保险公司接受了培训，目前在宏大保险上班。在这次培训中，我学会了一套完整的家庭理财和健康管理计划，非常实用。在众多亲朋好友当中，你是最有远见，最能接受新的观念了。我很想与你一想分享一下。

状况：
1、同意——继续
2、反对——以退为进法

反对：
我希望你给我机会，因为我多讲一次，就会更加熟练一次，如有不对的地方，你可以指点我一下。而陌生人是绝不会给我机会的。

业务员：
表哥（表姐），你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万，每天都有人在买保险，像保险这么好的东西，我连不认识的人都可以为他们服务，更何况我们都是亲戚？如果我没有把这么好的保障计划提供给您做参考，我会觉得很对不起你，至于要不要买你可以听我讲解后，自己再做决定。

状况：
1、客户同意：直接进入推销保险的观念。
2、客户不同意
客户：你不适合做保险。

业务员：
非常感谢你对我的关心，也许真的像你说的那样，我不适合做保险，但经过一段时间的了解，我发现保险能够给他人带来幸福和保障。我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生，相信有一天当你看到我成功时，一定会为我感到高兴的，你说是吗？
注意：语气诚恳，保持平衡的心态

那如果熟人拒绝了我们应该怎么办哪？下面我们也学习一下几种常见的拒绝处理方式：

与保险有关：
问题：我不喜欢保险，我不相信保险，我不喜欢保险业务 员等等……
处理办法：
接纳肯定客户的疑问
逐步给客户减压

异议问题处理—我不喜欢保险

业：是的，我可以理解您的想法。咱们是好朋友，您也知道这之前我也非常讨厌保险，但是最近通过学习我发现原来的想法与现代社会的理财观念相差太远了……
客：哈哈，这么几天就被“赤化”了……
业：通过学习对我的触动很大，无论如何您给我点时间让我向您汇报汇报学习心得可以吧！您看咱们是周二下午见还是周四下午见？（强调见面谈）
客：好吧。咱们周二下午见吧。

与客户有关：

问题：我最近很忙，你把资料邮寄给我等等。
处理方法：
接纳肯定客户的问题，强调正是因为忙才预约；
强调业务员的拜访价值，打消客户的顾虑

异议问题处理—我最近很忙

业：是吗？忙是件好事，说明我们有价值，哈哈。
我最近也很忙，在宏大学了不少有关于现代家庭财
务规划与人生保障规划的课程太棒了！无论如何，您要给我点时间让我与您共同分享一下，看我学的怎麽样！
业：您看咱们是周二下午见还是周四下午见？（强调见面谈）
客：好吧。咱们周二下午见吧。

　　话术检查点：

安排约访：
－争取同意通话
－强调销售拜访价值
－约定见面时间、地点
－为见面铺路

客户不愿会面
－接纳肯定异议
－利用影响力
－再次强化拜访价值

视频：怎么样谈缘故客户？

视频：如何应对缘故客户的拒绝？

祝福

　　 各位圣源祥的伙伴，坚定信心，勤学习、多拜访，在寿险路上走出自己的人生辉煌！