转变营销思维，赢得客户青睐——红光山支行行外吸金营销案例分享

程燕

         银行业流传着一句话：得存款者得市场。存款是银行的生命力，是一个银行发展的基础，是立行之本！秉承着这一思想，红光山支行积极行动起来，全员参与行外吸金，着力于快速高效的提升网点的存款数量。红光山支行今年自开业以来，个人存款净增3570万。存款从零开始，一点一滴的积累靠的是红光山支行每一位员工团结一心的努力，发现客户的慧眼和认真周到的服务。

       

　　案例1：3月下旬，一位客户来到网点办理转账业务，客户经理注意到客户谈吐不凡，举止得体，觉得这是潜力贵宾客户，便进一步与客户沟通，得知客户在楼上开设公司，网点附近开商铺，了解到这个情况以后，便进一步提出给客户办理我网点贵宾卡，方便以后业务办理。客户老卡陈旧，磁条卡不安全，本着为客户着想的原则，成功为客户办理换卡。利用办业务期间，得知客户是他行私行客户，但是农行业务少。客户经理耐心向客户介绍我行私行客户专属服务，讲解我行私行客户优势，客户只表示可以先了解，随即加了联系方式。班后，大家互相沟通该客户的情况以及后续跟进方式。不久后一天，客户询问办理存款证明事宜，发现商机的我们引导客户可来网点办理。由于新网点掌银端功能未开通，大堂经理便驱车带客户去兄弟行网点办理成功。客户对我行体贴细致的服务态度表示十分满意，快速解决了他的问题。后期网点主任庄艳多次带领客户经理上门拜访该客户，并针对客户的需求，将我行私行服务详细介绍，与他行业务进行对比。功夫不负有心人，客户最终同意签约私行，前后多次转入共900余万。私行落地成功，我行服务不停歇，客户五月生日，网点主任和客户经理提前为客户准备了精致贴心的礼物，私行客户表示我行的服务十分周到，急他所急，想他所想，后期可以再进一步合作。

案例2：一天有位客户进门来找客户经理，经过与客户交谈，客户要将前期存的通知存款取出重新做定期。该客户是我网点老客户，在得知我行网点要搬迁至红光山以后说自己家就在绿城公寓住，以后业务办理也方便。客户经理记下了这个潜力客户，在开业以后，一直定期与客户联系，邀约客户来新网点，终于与客户敲定时间。为了客户存款收益和灵活性、客户风险偏好考虑，客户同意将前期七天通知存款取出办理大额存单。客户经理将不同起点金额的利率发送给客户，提示客户可将多余资金都转入一起办理存单。多次沟通以后，客户说家里还有一百多万现金，第二天带过来。考虑到客户带大额现金不便，网点员工亲自上门帮客户解决，最终成功为客户办理三百万大额存单。该客户一直是我行白金卡客户，客户表示就是因为在农行一直办理业务，我们的员工服务态度都特别好，才一直坚定选择我们这个网点，选择我们农行。

　　红光山支行客流量较少，我们也没有拘泥于固守网点等客户上门，而是迈出去寻找客源。每天我们都有外拓分队“走出去”。我们到网点的写字楼上逐个上门宣传，发掘对公潜力客户，同时公私联动，办理批量个人业务，如办理储蓄卡、信用卡等。我们深入周边商户，了解网点周边商圈情况，将农行产品直接带到商户面前。我们的每一位员工将华凌玉器城和新华凌市场跑了不下十遍，一次次的深入市场，为客户开卡，并办理收款码、pos机，多种方式吸纳存款。来到市场，经常有老客户帮我们介绍新客户。“他们几个服务特别好，人也敬业，经常不顾吃饭就一直帮我们办理收款码，所以才要多给他们介绍几个”，这样的话听了很多次，每一次我们都自豪而感动。

        在外拓营销周边商圈的过程中，发现潜力客户多在红光山支行附近的绿城百合公寓居住，并且在步行街开设商铺，网点主任庄艳带领员工上门拜访，了解客户情况，建立联系，后期积极跟进客户，多次上门办理业务，耐心细致的服务让客户非常满意，最终成功实现大额行外吸金。守在网点的员工也不放过每一个到网点办理业务的客户，积极开卡换卡、加大开口营销力度，已是必办工作。

        这些行外吸金的案例给我们的启发就是要有敏锐的观察力，及时与客户沟通并保持联系，用服务和产品吸纳行外客户，实现行外吸金需要我们热情的服务，也考验了我们业务能力的专业性与对同业产品的了解程度。

     行外吸金的含义不仅仅局限于争揽存款，更重要的是一种思维习惯的转变。我们要永远盯住客户的行外资金。把每一项产品和服务作为吸引客户行外资金的工具和抓手。客户的每一次满意都是引导转入行外资金的机会，唯其如此，方能打开行外吸金的大门。