怀念

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　　老谢，谢文勇，还是叫他“老转儿”的时候多。在农场时，老乡的观念很重，我们到场的时间仅隔半年，他的那条狗，他的坏笑，他还是华侨，三十一中老高三，让我们很容易接近，文革以后到场的三批北京知青中，老三届们的溶和度强一些，至少我是这么感觉的，共同经过北京中学文革的风风雨雨、林林总总。

九八年八月很多人回了北大荒，那时我刚刚结束安排厂里职工分流下岗到再就业中心的工作，自己到天津开发区一所职高电气实验室任教试工，离不开。当时天津纺识机械器材行业的企业都面临着关停的命运，我们这些留任厂领导们的工作实际就是本企业职工再就业中心的组织管理工作。我那年48岁，高级工程师，技术人员就干这工作心不干，只好自己找出路了。

老谢他们从北大荒回来后，与增祉、小翟来天津了，义民组织了在天津的知青们与老谢会面。回京前，我到海关招待所送他，在路边他问了问我的近况。

我在天津开发区职高的试工很顺利，验收实验室的新教具设备，拾拾电工课的基础，加上运用一下在厂里设备管理的制度，让系里很满意。

　　很突然，周六那天我到教育部外一条街去办采买新教具的业务，晚上回家准备在京住一天，好象七点多了，老谢来电话要我明天去汕头一下，说有人要见我。那时乘火车不用身份证，我的证件还在天津，来的及吗？老谢说明天上午的飞机，机票由张燕负责，你赶快回家取身份证 ，时间够用。

第二天下午我如期到了汕头机场，老谢和范董事长，侯总经理拉着我到了公司的厂区，车间、锅炉房、职工宿舍、食堂等土建工程已接近尾声，土建工程的验收及传导设施、设备安装要自己干了。要我来做工程部的主管，我在厂里做过动力科的科长，干这些事该没什么问题。可面试的内容让人费解，侯总问我会不会做布车，一个铁管架子车而已，有什么难的。在天津纺织印染行业见的多了。

双向选择，脱离体制的决心下了，到天津厂里十几年，赶上四化干部这趟车，辗转几次下不来，这次可以说是脱离苦海，可以做自己想干的技术工作了。相对简单的人际关系，最适合不願关注处理这些杂乱事的理工男。

回到天津，先到职高辞工，后到厂里办停薪留职，虽那时原则上要到再就业中心了，但我不愿让别人说两头拿钱，与厂长商量灵活办了。

九八年九月在北京机场留影，走南闯北，该走南了。

身后是一万多平米的厂房

宿舍和食堂

一楼是食堂二楼是多功能厅，职工娱乐场所。

大门对面是汕深高速河浦路口，到深圳广州办事从这里上车。

宿舍楼，当时二三层使用，二层男职工，三层女职工。.

我住二楼第一间。

紫红色的是厂门传达室

后面的小山是坟地，每逢清明很热闹。

“十一”职工自娱自乐的话动，我来一首《今天是你的生日》。

食堂的桌凳是我们自制的，桌凳面是公司木工用设备包装箱制作的，桌凳腿是用40X60的矩型管由工程部维修班焊制的，当然都出自我的设计，不太重也不能太轻，相对固位。

董事长在印尼六千人的厂里来的技术人员和技术工人负责安装调试设备。工程部负责管道及动力线路的接驳。后面四台印染机，两台日本的，两台台湾的，当时日本的一百多万人民币一台，台湾的四十多万一台。2002年又进了两台台湾的，两台昆山的，记得昆山的十七万多一台，散件进来安装，只能干粗活，染不怕刮纱的布料。后进两台台湾的试用后又让台湾来人分解染筒钻进去用布轮打磨。

技术员索地根是华侨，黑黑工人的是印尼人。

身后是减量机

身后是水洗机

叉车配了一个专职司机，没人时我也上来比划比划。

　　四年多的日子，做了自己想干的事，基本双方都满意。工程量不大不小，但比在天津厂里只改造过一幢容量十二吨的锅炉房大多了，同时也学习很多新的东西，如印染机械，印染废水处理，燃油锅炉，不间断供水系统设计等。

老谢，在2001年先我们而去，享年五十四岁。他去五台山之前到公司来过一次，脸红红的，当时除了觉得有点过红，没想过还有什么，他告诉我要与大新、老朱、增祉去五台山，那天是来公司装布，集装箱较长，他嫌太慢和我说起在东北的装车的速度，记得他也扛过麻袋。

再过了不久，总经理告诉我他在汕头李嘉诚医院ICU了，可能不好。公司离汕头十三公里，我安排好工作，马上跨上摩托车驶去。到了那儿，不让进，说里面有手术的让我下午三点再来。

天气很热，我出去转了转挨到三点就上楼了，这时走廊里坐满了人。我敲敲门，还是不让进，我只好要求他告诉我老谢的病情。这时老谢从香港赶来的大舅子上前把我领到他从印尼来的夫人身边，我是第一次与他们见面。老谢的夫人讲了他现在的情况，她进去过一次老谢已不能讲话了，但还可以听懂她说的，现在身上插了很多管子，她也不能进去了，只有在门外等了。他们的几个孩子也从世界各地奔来，两儿一女。

我回去后向总经理汇报了医院搶救的情况，他让我常去看看。这样我每天安排好工作后就去医院。

医院那边还有老谢的朋友 ，隔壁百利呢公司的老总任先生，一天打电话过来，讲情况不好要我马上过去。我赶到三楼，走廊里已空无一人，问了情况，告诉我已转到太平间了。我匆匆跑下搂七拐八拐进了门，马上就见到了用白布单裹着的老谢，这时任先生也赶过来了，他讲这是汕头的风俗，人去世后不能动 ，要超度亡灵后才可更衣。

一会儿殡仪馆的车来了，装入冰棺开往汕头殡仪馆。

那几天我算是公司的代表，住在汕头参与处理老谢的丧事。

老谢的住所在峡山几间商铺的楼上，我去过几次。靠床一面的墙很潮。公司在宿舍四楼为他单独装修了一大间，卫生间里安装了按摩浴缸，还设了一间麻将室。不知为什么，他一次没来住过。

老谢为我做了许多，给了我用武之地，圆了我做工程技术工作的梦，提升改善了我的家庭生活质量，可他又像一面镜子摆在我们的眼前，这短暂的一生，一直在满世界奔波，他那间黑黢黢的卧室总在我眼前闪现，五十四岁，太短了。

在公司万米厂房内设备安装完，生产管理进入正轨后，完完整整交待完工程部这几年我建立行之有效的全套管理方法、报表，侯总要求我的继任者，完全按我的管理方式执行，这算是完成了对老谢的交待和回报。我可以安心决定回津了，来了四年多，只听懂吃饭、喝茶，一句当地的整话都听不懂，孩子慢慢大了，每年暑假过来也多有不便。汕头的环境不适合我家人的生活。更怕哪一天我进了汕头的ICU我的家人无法承受。

算起来老谢离开我们快二十年了。在东北时，有一段时间我们住一个宿舍，睡在一个大通铺。老谢身板弱，是老胃病，但他乐观、坚强。还记得为治病，他让武大夫为他"埋线"治疗，就在身上穴位上用手术针带一段线埋进肉里，隔几天治一次，看着就疼，可他仍谈笑风声……。唉，快二十年了，老谢，天堂没有痛苦，一切安好！朋友们永远惦念着你。

朱景济

老谢已经离开我们多年了，是我们的挚友，我总忘不了，最后陪他去五台山拜佛，他已经不能爬高点的台阶了，我陪他在台阶下休息，那天突然变天，骤然降温，他有点咳嗽，但还是不停吸烟，事后回想起来那时可能已经是心力衰竭了，误认为是感冒。他的心脏以前就查出有问题了，但是没引起重视。从五台山回京，在丰台火车站上与他分手，当天他就乘飞机回汕头，当晚突发病重去世，没有想到这竟是和他最后的一次见面。

老谢是个好人，作为一个华侨能到北大荒艰苦奋斗多年实属不易，没有赤诚的爱国之心，他是不会选择来北大荒的，大多数人是没有选择的可能的，这是大不相同的。他为人真诚，正直，是一位值得我信赖的挚友。我怀念他。

王大新

感谢历史——

曾把你抛给了我们

中国的历史决定了你的每一段人生，抛到之处，留下你的脚印和让我们永远忘不了的笑，坏笑，开心的笑。一路上艰辛劳苦，埋在心里，只有和荒友在一起时，才露出你发自内心的快乐，和多少年不变的可爱的顽皮的表情。现在一想起你就是你每每吃起北京的烤红薯时的开心，把皮啃得干净极了，津津有味的表情实在让大家都开心了。你心里装着北大荒人，包容陪伴了一段你的人生，你也给荒友们留下了快乐的回忆。我们都很想念你。

张燕

金大颂《忆老转儿 连载 》

上回说到他第二次来杭，三娃因自己已经在做电器生意了，没有接受他合伙做布料生意的提议，但是他又提出一个三娃没法子拒绝的请求，他很聪明打出了根深蒂固的大鼓包情节这个王炸。他要求，只要三娃在杭，他来了就要我全程陪护他，理由是他心脏病很严重，在酒店里睡觉怕第二天醒不过来了，在外面奔波怕跌倒爬不起来了。他又说在大鼓包，因为是华侨，连队杀猪时能买到肉，做了“咕咾肉（广味红烧肉）”总会想到我，虽说僧多粥少，但总有我的一 两块，是因为我砍大烟 打架咬肚皮 大会批斗出了名，他喜欢我这个调皮捣蛋的小佬弟。全程陪护就是，他来了，我到机场接他，给他太太打个电话告知平安到达，然后就是分分钟在他身边，直到他走时平安送上飞机，再给他太太打个电话。他说，假如不这样做，他太太不让他出来了。

上回说到他打出了大鼓包亲情的王炸，三娃也是很动情滴！想当年在大鼓包能吃到一 两块咕咾肉真比现在打个飞的去法国吃顿大餐还要难的多得多，这样的场景真是终身难忘滴！三娃想，反正自己做电器生意也是整天在外面逛荡忙碌，他又不会天天在这里呆着，难得来一次，陪护他两三天绝对是应该滴！但是三娃还是没有正式的口头答应他。反正是他要来了，提前打个电话，我就定好酒店，房间里摆放好他喜欢的老三样，再就是去机场接他。老转儿过来，主要还是去中国轻纺城做调研，第一次他已经看出这个市场的巨大潜力，第二次他开始带一些布料样板过来，给谁看，跟谁谈，老转儿很有经验。那时都是现钱现货交易，他要我看摊位上的“点钞机”，一个的只看看在卖什么布料，两个的可以站着随便聊聊，有三个点钞机的一定要坐下来谈谈，最好是见到大老板留个电话号。

上回说到陪他调研中国轻纺城。回到酒店，他会很仔细的整理记录这一天的全过程。之后，三娃带他去杭州城里的背街小巷品味民间家常小吃，他还特别关照，他来买单，但是不能浪费，你点的你吃完，我点的我吃完。此时他又说到，大鼓包老队长在大伙房前，召集知青开会，从伙房门口的泔水缸里，用手捞出知青扔掉的馒头，大口大口的吃掉了，以身相教感人泪目，这样的场景，这辈子是绝对不会忘记滴！老转儿，白天逛市场吃盒饭，晚上做记录吃小吃，一点点都不象个大老板，这也蛮教育三娃滴！让三娃感觉到他还是那个大鼓包的老转儿。他在离开杭州登机前会给我一笔钱，告诉我这几天在什么时候，什么地方，做了什么，我花了多少多少钱，他真当是个非常仔细，十分认真的人，他有超强的记忆力。他说，亲兄弟明算账，咱俩才能长长久久。

上回说到“亲兄弟明算账才能长长久久”。老转儿，有时侯一个礼拜就来一趟，有时候十天半个月才来一趟。来的次数多了，我俩交谈也更深入更具体了，老转儿在酝酿实施一笔巨大的生意。他说，印尼是个产油国，因此化纤产品很多，比如化纤原料，化纤布料等。他要把这些东西倾销到中国，杭州旁边绍兴柯桥中国轻纺城就是一个辐射全国的大市场。这些东西从印尼运到香港，以前就一直在走货滴！不会有问题滴！香港到广东有点麻烦，但是香港福柱公司已经点头负责了。就差从广东到杭州这一段啦！老转儿的言外之意是要我来帮忙担责。他说的头头是道天花乱坠，三娃听的不以为然不为所动。老转儿虽说是个老江湖，但是他没有在监狱的江湖里浸泡过，他不懂得三娃的心思。试想一下，连生儿育女都不想的人对生活还会有啥热情呢！三娃跨出监狱大门的第一步，就明白自己只是从一个小圈子换成了一个大圈子，对生活没啥要求，只要比小圈子里稍微的自由一点点就OK啦！将就着凑合着过吧！

上回说到将就着凑合着过吧！其实，三娃是有苦衷滴！谁不想多赚点儿钱过上好日子呀！可是三娃拼命挣钱拼进了监狱，因此三娃在出监后，跟人合作做生意再也不提钱了，人家给多少，三娃就毫无反应的拿多少，只要能糊口饱肚就知足啦！但是必须是三娃不承担任何责任滴！尤其是法律责任。不过三娃也有自己的一定之规，就是一定把活干好。其实长期积累口碑，三娃是不会吃亏滴！和老转儿相处一段时间后，三娃也基本明白他的思路和运作了。他不在杭州时，三娃有空自己跑到轻纺城去，三娃清楚老转儿跟大老板谈生意时留下了布料样板，三娃去要回样板，因为当时还是计划经济唱主角，三娃想到顺着老转儿的思路去政府主管部门跑一下。三娃就是在省级机关大院里出生长大的，想要找个管事儿的就跟找自家隔壁家的邻居一样方便，没费多大的劲就打听到了市纺织品公司林杭生经理的电话。

上回说到三娃打听到了市纺织品公司林杭生经理的电话。这会儿三娃犹豫了，是去还是不去呢？本着不担责的原则，三娃不应该先去，应该等老转儿来了，告诉他，让他决定。要是自己先去呢！可以问一下要与不要，假如不要就别让老转儿一场空欢喜，又耽误他宝贵的时间，又显得三娃无能；假如纺织品公司要货，哪就皆大欢喜，还展现了三娃的门道和人脉。是这还是那呢？三娃犹豫再三拿捏不定了好几天，想跟老转儿联络一下，可在那个时候要找一个外国佬并不容易，想来想去还是坚守自己不担责的原则，静等老转儿来电话吧！一想到电话，哪是不是三娃可以先打个电话探一探林杭生经理的口风呢？这样可以避免当面遭拒绝的尴尬，老转儿是大老板，肯定不能让他打了脸面，还是要三娃来担当“敲门砖”。说打就打，反反复复终于拿定主意了，打一个试试，硬币有正反两面要抛出去才能有五五开的结果呀！这是三娃第一次正儿八经的帮老转儿联系业务。但愿老天有眼眷顾三娃喔！

上回说到但愿老天有眼眷顾三娃喔！三娃拨通了林杭生经理的电话，他听完了我简要的自述后说，1.谢谢你！2.他的日常工作就是开会和出差，这会儿马上又要走了。但是他可以跟刘书记和主管业务副经理毛华打个招呼。他又说，刘经理的办公室在开元路公司大楼的顶层，毛华在水漾桥边珠宝巷口那个老底子古罗马建筑大楼的底层靠街面的业务大厅里。最后给三娃留下一句话，再有啥事情等我回来面谈吧！这一下子熨平了三娃忐忑不安的情绪，他的最后一句话还让三娃有一点点小窃喜。哈哈哈！别东想西想啦！听党的话先去找刘书记吧！当三娃走进刘书记大大的办公室时，喔唷！是老熟人啊！自从三娃蹲了监房就想着，只要不弄死我，三娃就要把身体弄好，留得青山在不怕没柴烧，身体不单是革命的本钱，其实人活着就必须要有个好身体，三娃在监狱里啥事儿不干光是锻炼身体了。出来后，三娃成了一个没事儿的人了，我家对面就是区体育场的游泳池，每天早上三娃去划几圈，这个刘书记也是个没事儿的人，每天早上先来游几圈，再去公司喝茶看報扯闲篇。那个时候的人不大注重运动，一大清早泳池里的人很少，尤其是冬天基本就是我和他，一直不知道他是个书记，也就是每天都见面打个招呼，很难得聊上几句。

上回说到三娃去找刘书记。三娃在省级机关呆过，知道书记是啥角色，是一道绕不过去的坎儿。刘书记正在看一个游泳赛事画報，他要我凑过去一起看看外国选手的装备，在那个时候要淘一点外国货有点难，大书记也是羡慕嫉妒恨。三娃借机跟他说了自己是做进口布料的，有机会时给他带一套回来。书记是个老实人实话说带个泳镜来就蛮好了。三娃跟他说林杭生出差了要我把布料样板放在你这里。这会儿，大书记才恍然大悟。哦！你是林杭生的朋友，我以为你是来找我玩的，他刚才说了要我帮你找毛华，她会带几个业务员一起过来看滴！刘书记给毛经理打了电话。一会儿，她带几个业务高手来了。在行家面前，三娃老老实实跟她们说自己不懂布料。毛经理说，第一次看到印尼花布，手感和花型都很好。目前日本货是正规渠道进来的，品质很好，但是量太少价又高；韓国货要灰色清关她们是国企做不来滴！最好是，这样的货直接运送到大关桥边的公司仓库，我们就现货现钱马上结算，单价稍稍高一点点都没关系，她的客户都是大型服装公司，做服装利润极高，用料就是要好手感好花型的，布料价高一点没关系。此时三娃想到老转儿为什么要我负责布料从广东到杭州的运输，原来这并不是老转儿的意愿，而是客户的需求或是买卖交易的潜规则，佩服老转儿的江湖道行。三娃感叹，姜，真当还是老的辣呀！

上回说到，天底下的任何事情都不会随随便便成功滴！好事多磨，终于等来了老转儿的电话，还是和以前一样，几点接机，几号定房，定几天，定在哪里？轻纺城边上还是西湖边上。老转儿说完了，三娃兴高采烈慷慨激昂的说起市纺公司的事儿，我说了半天，突然发现老转儿好象没啥反应，别哆哩巴嗦啦！赶紧的踩刹车，把市纺三巨头的电话给他，让他们仨大佬自己去商讨吧！君臣有别，三娃连个臣都不是，最多只是个跟班的马仔。三娃的劳改经历告诉自己，弄清自己是个什么东西，做人就不会太累啦！最后老转儿要我今天别出门了，坐在电话边等他的电话，酒店的房间也先不定了。说说容易，三娃坐如针毯度时如年，不是三娃想多了，而是三娃经历太多了，三娃养成了时刻反省自己的习惯。反省自己也讲究场景，最重要的是让自己马上安静下来。三娃找到了两个好地方，一个是游泳池，泡在清净的水里，慢慢的游着划着水，此时的脑袋特别清爽，把近期发生的事情清楚的过滤一遍。还有一个是卫生间，关上门坐在马桶上，有谁还会来打搅你呢！哈哈哈！这个其实是老转儿的习惯，他一进卫生间能呆上好长时间，他说这绝对是个想事儿的好地方。

上回说到，他说这绝对是个想事儿的好地方。老转儿要我在电话机边等，那就静静地等呗！没啥好坐立不安滴！老转儿有他的考量和思路来应对，三娃没必要去无端揣测，天下本无事庸人自找滴！能不能做成，那是多方合力的结果，三娃努力做好了自己该做的事就OK啦！给老转儿有个交代也就坦然了。不管是自我安慰还是别当一回事儿，但那一天真当对三娃的后半生很重要，因此记得很清楚，那天后半夜了电话才响，三娃记得雅加达好像比我们的时间晚两个钟头，也就是老转儿那边是前半夜，肯定他也是忙乎了一天，大概是该搞定的事情都已摆平了。在电话里听的出来，他这会儿很高兴，好像是他在跟我汇报一天的工作。他说，先跟市纺的三个领导通了电话，知道他们的操作方式了，具体的细节再面谈。林经理毛经理对你的印象深刻，一般的业务员或中间人，事情还没做好都是先说佣金，她俩说你是另类，和你接触几次了从来没说过钱字。刘书记要国外的游泳装备，你也没说，今天我已经给他买好了，林经理的领带，毛经理的香水都弄好了。大颂啊！以后这种事情一定要记住，它比做生意更重要。明天，你一早先去香格里拉定房，然后赶去机场（那时还是笕桥机场）接香港福柱的陈老板和林先生，他们是中午到。我事先关照你，这两个可不是一般般的人物。陈老板是个淌了一辈子浑水的老江湖，以后我们的布料全要他来过关走货滴！林先生以前是我的玛雅集团生产主管，精通纺纱织布制衣全流程，因为他家在香港，年纪大了就外派他去福柱公司蹲点。总之，这两天你要打起精神来应付他俩，他们叫你干啥，你就闷头干，啥也别想，啥也别问。过两天我就赶过来了。

上回说到，老转儿来电话说，过两天我就赶过来了。三娃听老转儿安排，先去香格里拉定房，再去机场接人。那时的飞机不多，人也没几个，三娃看两个老头一人使劲推着一个两大一小旅行箱的行李车，三娃大声冲着他俩喊了一声“陈老板林先生”就接上了头。三娃正在纳闷，老转儿每次出来都只是一个小小的箱子，这两老头怎么会有哪么多东西滴呢？他俩也看出我的诧异，陈老板说了，这四大箱都是李先生（老转儿）放在我们福柱的花布样板，他要我们带来给你滴！你老板（老转儿）很看好你哦！但是这两天还要借用一下后再全部交给你。这两天，我们要布置一个展销定货会的会场。李先生说，市纺公司的业务大厅可以用，但是规格不够，你老板是纺织工会的会长（三娃才知道老转儿还是个大官员），他要求体现国家形象和纺织工业实力，最好安排在酒店里，以印尼纺织工会为主导，规格要高一点滴！毕竟是第一次和市纺公司合作，第一次面向轻纺城的客户，等一下到了酒店先要落实此事。三娃跟陈老板说，有的，大大小小都有。香格里拉酒店有东西两个楼，小会议室，大会场地有好几个，规格高的带有西点咖啡吧台观光露台的都有。原来三娃在省政府机关工作也经常服务各种各样的大小会务。陈老板听了，既高兴又担心，关键的是我们没有事先预定。

　　上回说到 华强，我就不去了，让李先生和他俩谈吧！三娃听林先生这么说，心里明白了，林先生对逛荡市场并不是很感兴趣，他可能是喜欢看看这里的纺织厂 印染厂。三娃试探性的问林先生，市场周边有许多乡镇纺织厂 印染厂，最大的是“亚泰”，由卜家两兄弟卜匡正 卜得明创办的，但是它有“国资”背景，那就是“市纺”，他们以市场门市摊位公司的名义参股了亚泰，使之成为市场中当地商家的龙头老大，亚泰的档口店面把守着老市场（花布市场）大门口的另一边，也就是“华强”的对面。那时不知道是哪一家就喊出了“要吃饭对着干”的口号。林先生一听到工厂就来精神了，接着就问，路远不远？三娃跟他说，就在回去的国道边拐进去一点点路。林先生的热情上来了，那我们就往回走吧！让司机师傅辛苦一下，等一下多给他一点小费。他又说，我们到了工厂，你不能暴露我的身份，因为这个不是李先生和陈老板安排的，我只想看看工厂的机器设备，工艺和配料，基本上就知道了这里的布料与我们的差距了。到了亚泰工厂，我跟门卫和车间当班的师傅说来看看加工印染布料。陪着林先生在几个车间转到太阳西下，他还是意犹未尽，坐上车了，他还是依依不舍。说起他的老本行，也不打瞌睡眯一会儿了。他说，小金，他们的机器设备一点都不会输给李先生的工厂滴！为啥他们做不出好布料呢？1.压缩成本偷工减料。比如，织坯布时就要知道是用做什么衣服滴！是做裤料的，那就要求有垂感，这就需要“加捻”，但是捻纱会缩短纱线的长度，用料多了成本就高了。2.操作工人的专业技能欠缺。比如是做裙料的，布料的要求柔软，这需要高温“碱量”，温度时间配料都要恰到好处，如果不到位做出来的布料手感梆梆硬，如果过了头做出来的布料成了医用纱布啦！真可惜啦！这么好的机器做不出来好产品。最后，林先生说了，等时机成熟了，让李先生从他的工厂里带十个技工过来，指导半年就OK啦！

上回说到，让李先生从他的工厂里带十个技工过来，指导半年就OK啦！三娃带着林先生逛完了亚泰的工厂，坐车原路返回酒店。下车时，林先生给了司机师傅一百块小费，三娃有点惊着了，那时的一百块应该算是大钱了。林先生笑了笑说，他，今天很辛苦，现在又哪么晚了。我们的事情都办好了，这些小来小去的开销就不要叽叽歪歪了，等会展结束了，找李先生（老转儿）报销好了。进了房间，陈老板就问我，轻纺城市场里一个叫王则兵的温州人认得吗？我说，认得。他是华强两兄弟的老大阿弟老婆的弟弟。陈老板说，这就对上啦！等一下，他会送成箱有缩封外包装定尺码成卷花布来。陈老板说，他一直在想会展上单是用小样板介绍推销布料，总是觉得少了一点东西。一般小的布料分销商看小样定货是问题不大，但是大的服装商是肯定要看大样上身的效果才敢下大单进货滴！今天市纺的毛经理也在说，她公司有几个模特儿就是经常把布料披在身上让客户看立体效果滴！会展上摆放大样的另一个效果是，让客户看看国际板的标准包装，外壳是双层瓦楞纸箱，一箱十二卷，每一卷是真空缩封包装，一卷国际定尺标准五十码（一码0.9144米）。这些事情啊！小金，你的老板李先生（老转儿）肯定是在一开始和市纺通电话后就有安排了，只有汕头周先生的库房里有花布，而且只有周先生有走纱到这边轻纺城的运输车，一定是正好华强走纱就要他们捎带上，估计是刚到华强，大老板阿弟就要小舅子王则兵送过来，他说是看到请柬上的电话打过来联系滴！小金，不管是你老板老谋深算，还是深谋远虑，总之你跟着他是不会吃亏滴！何况他还是很看好你滴！经常在我们这边说起你。

上回说到，经常在我们这边说起你。三娃跟陈老板说，我去大堂打个招呼，让他们告知门卫让我们办会展的货车进来，然后三娃就在大堂等王则兵。陈老板要我先去大堂说一下，马上回房间，他要安排明天的事情。等三娃回来，陈老板递过来一大包东西，三娃打开一看是钱，还都是十块的。三娃有点儿弄不清了，陈老板看到我犯傻的样子笑了，这是你的老板李先生（老转儿）交代的，这是一万块，我特地让大堂帮你换成十块的，这几天会经常麻烦服务生 清洁工 司机师傅，因此依照国际惯例要给小费滴！还有明天李先生带二十七个老板来，他们是从香港转机下午到上海虹桥（那时杭州笕桥机场还没有国际航班），汕头的周先生已在香港等他们了，然后是一起同机共二十九人到虹桥，你明天上午去接机，我已经给你包了酒店的大巴车，等到和李先生接上头了，你就听你老板的。现在先十张十张数一下给它夹分开，主要是分发给那些老板，每人一 两百做小费用滴！他们给你美元，你就拿着，不给你也无所谓啦！等这个事情结束了，你就跟你老板算这笔账吧！他说你很细心的会做记录，他是很信任你滴！陈老板又转头问林先生，是不是这样滴？林先生说，小金，李先生和汕头的周先生应该说是多年打拼出来的生死之交，他和周先生的舅子解小兵侄子细奴也很熟，但是李先生很少提到他俩。前些天在电话中商议，这边的生意做起来了，小金会很忙，肯定是离不开滴！哪叫谁来押运从汕头到杭州的走货呢？可能是周先生说了让细奴或是解小兵。李先生老早就看出来了，他俩只是个公子哥，在家门口玩玩还行，真要试水江湖还是嫩了一点，道行不够深，李先生放心不下喔！

上回说到，道行不够深，李先生放心不下喔！三娃让两位老前辈（陈老板 林先生）早点休息，自己去大堂等侯王则兵。三娃在大堂沙发上迷糊了好几觉，直到快天亮了才第一次见到李先生（老转儿）的成箱进口花布，还第一次见到了细奴（汕头周先生的侄子），他给三娃的印象是个瘦瘦高高的稚嫩靓仔。王则兵说细奴跟他从汕头押这四大箱花布跟着运涤纶丝的大货车过来的，一路走了三个晚上两个白天，车在路上出了点儿小故障，还爆了一个胎，耽搁了半天时间，周先生要我们无论怎样，今晚一定要送到酒店。前期，我陪老转儿在考察调研轻纺城市场时和王则兵已经聊过。所以他开口就问李先生呢？我跟他说今天下午到虹桥，等一下我去接机。他说在汕头周先生跟他说了，他以为李先生应该比他早到了。王则兵已脱离了华强，有了自己的公司，自己的门市，老婆管市场和库房，他管货源和加工，他自身也完全是一个老板的做派了。他是带了司机，开着自己公司的箱式小货车来的，他叫司机帮着大堂服务生把四大箱送到会展大厅去，还特意大声关照小心别把外包装纸箱弄破了。又招呼我和细奴到大堂咖吧，咖吧是二十四小时服务滴！他要了一大桌点心和饮品，叫细奴多吃点，吃完了睡觉去，这两天他好辛苦。他说不回去了，在这里帮我招待大老板，等一下和我一起去虹桥接李先生。这会儿咱俩先聊聊，去的时候在大巴车上再睡觉。他说，现在他的经营出现了瓶颈，自己看好的东西，加工不出来，主要是关键技能的把控总是差那么一点点，而且还不是一 两天能破解的。客户要的东西，比如进口货，日本的，韩国的实在太少，自己挖空心思也不知道到哪里去弄来。早些时候，你和李先生来市场，其实你们拿来的花布样板，我们从各个方面除了价钱，比如手感 花型 颜色 材质，我们都喜欢。我们以大胆敢拼出了名，其实摔跟头多了也现实许多了，只是想看到了大样大货后才会下狠手。王则兵接着说，这次，我去周先生那边运纱，他帮我算了一笔账。首先做涤纶产品需要恒温，印尼气候比日本韩国好，还有印尼有石油，劳工便宜，因此各项成本都低，这样售价就低了，但是品质并不差，现在大样大货都看到了，乔其纱花布大概是二十上下一码，最大的货柜（集装箱）四十英尺高柜除掉外包装纸箱，整筒散装可装十二万五千五百码。

上回说到，整筒散装可装十二万五千五百码。王则兵在说，三娃在想，周先生跟他说这些只不过是拉近关系联络感情，自家的纱线好多多的走货。王则兵呢？说到此处嘎然而至了，怎么就不说说自己的买卖账呢？这就是生意人的精明之处，躲躲闪闪拼拼杀杀皆为“利”来。其实，前期在陪老转儿逛轻纺城市场后，他就跟三娃说过，如果这里的人“有量”用四十英尺的高柜走货（布料），哪怕是走货花瑶（另一个材质的花布，比乔其便宜点）一个高柜，所有的开销满打满算后，他们都能净赚一百万到一百二十万。当时，老转儿还问三娃，他所说的“量”指的是什么量。三娃傻子傻想想，肯定不是销售量和资金量。老转儿坏笑着说，这就是我来找你的理由，以后有空再跟你说，我是怎样找到你的。老转儿说，这个“量”是涉身江湖的“度量”，做我们这种生意没有这个量，哪就免谈。等生意做起来了，带你去广东 港澳逛逛，你啊！看看就明白啦！老转儿的意思，三娃明白，只是对当时的三娃真当没啥意思。这个度量，说好听点儿叫历练，说难听的叫折腾，不管好听的或是难听的，对三娃来说，结局都是凄惨滴！因此你们机关算尽，三娃只想混个肚饱。回想起来，三娃出道比你们早。在大鼓包开上尤特兹，三娃利用职务之便，以物换物（那时没钱）做交换了。大鼓包周边的宝清 总场 五分埸 煤窑，在往山里走的林埸，眼前的九号村油房都有三娃的交易对象。回到杭州进了省政府机关，三娃利用职业优势倒腾走私货，倒卖汽油柴油煤炭给乡镇企业。三娃八十年代初就有好大的四喇叭日本三五收录机，美国柯达立刻现彩色照相机（现在还存有那种彩照）。三娃是第一个在机关大院穿牛仔裤的，那时的三娃就是大院里的另类。那时做买卖，没法象现在一样转账，全都是现钱交易。那时都是十块的，新的两斤二两，旧的两斤三两是一万块，那时都不仔细数钱。那时银行汇款也慢，所以也不存银行。三娃的家在大院里，但是领导为了方便找到三娃（三娃的本职工作做的很好），又在办公大楼里单独给三娃弄一间房当做宿舍（现在三娃住的新房子就是在退休时，三娃去找省政府，原来我是住在机关宿舍的有房户，现在领导都是求“维稳”，处置历史遗留问题，还了三娃一套房子）。那时，三娃的现钱经常要进出，所以都放在床上垫被下面，挣得多了，垫被下全是钱。三娃在宿舍被抓，公安当面在数钱时，围观的人好多好多，哪么的钱啊！惊煞了老实巴交安份守己的机关工作人员，大院里传遍了，老金家的小三是躺在十块头上睡觉滴！那天公安把三娃带出宿舍，办公大楼的走廊上站满了夹道欢送的叔叔阿姨，因为平常三娃老是利用职务之便帮她们做点急人急所的事情，所以叔叔阿姨是很喜欢三娃滴！她们好象来送三娃最后一程。走廊的黑板报上还有表扬三娃的报导，三娃停下来，让押送的公安看看，三娃问他们多挣了一点钱就成坏人啦！在监狱里，三娃也是老想这个问题，没有想明白，但是弄清楚了一点，今后只要肚子不饿就别再想钱啊！大概是86年发一百块的，每个月省政府机关是最早发工资，也就是最早看到一百块的。原来一起在省政府机关工作的一个小弟兄一个小姐妹来探监看我，在管教队长那里一人留下了一张一百块的，那个队长来交还给我两张一百块，三娃连好奇心都没有，看都不看。三娃跟他说，我们在里面被你们保护的跟熊猫一样，啥都不缺，有钱也没用，假如你喜欢就拿着，不喜欢就扔掉。三娃从省政府机关折腾进了高墙电网的监狱，这样的跌宕起伏也让三娃看明白了许多。其实，每个人都有自己的江湖，人在江湖不是身不由己，而是人在江湖“义”字当先。既然老转儿找了过来，义字当先，三娃就听老转儿的把活干好，其它的跟三娃没啥关系。

　　上回说到，关键的是我们没有事先预定。我们三个到了酒店，两位老先生没有进房休息，先把行李箱放在大堂，急忙和酒店前台联系会展场所，大堂经理带我们在东楼西楼都走了一大圈。陈经理选定了东楼大堂顶上三楼会议厅，从大堂的楼梯和电梯都可以直接上来，这样方便来参会的客人。而且，这个厅带大露台可以摆放小园桌和靠椅便于谈生意，面朝西湖可以观景，厅内有吧台可以预定咖啡和西点。这正是陈老板心仪的会展场地，他又预定了同楼层的所有房间，毛估估有二十多间，还把我给他俩定的房间调整到这边来。陈老板说，刚才先不进房就是考虑到现在会有调整。陈老板要求大堂经理立刻把会展所需的桌椅板凳摆放好，尤其是长条桌在大厅靠墙摆放一圈，中间摆放一圈。陈老板跟三娃说，你老板（老转儿）要带一个庞大的印尼纺织代表团过来，确定人数明天会报过来，他已经和大堂经理讲过了房间肯定还有增加。你老板，他不只是做自家的生意，他也在帮忙工会里的所有会员。那四大箱样板，也不只是他的玛雅集团滴！他接着说，这会儿他俩指挥酒店服务生摆放桌椅板凳。要我赶紧去弄点吃的，糕点饼干饮料就可以了，不要走远半小时回来，我们三个一起整理摆放样板。酒店里有小商店，三娃一会儿就买回来了。陈老板要我先吃，他们的桌椅还没摆放好，要我吃完了把四个大箱子打开，按照英文字母把各个厂家的样板分开，然后林先生教你把布料材质再分开，这个容易一点，因为只有花瑶和乔琪两种，但是你分开厂家时就要留有分开两种布料材质的余位。最后是最麻烦的，把样板的花型 条型 格型 颜色 深浅要完美结合摆放，绝对不是简单的堆叠或平铺在条桌，那样会产生视觉疲劳从而厌倦。样板的摆放要让制衣厂的老板和设计师产生连想和灵感，要有惊讶感看到布样的那一刻时间仿佛凝固了的巨大粘合力，做这个林先生是高手，你给他打下手，好好的跟他学学，以后你和他会有很多联系交往。三娃记忆犹新，那一晚直到凌晨整理摆放了有一千多个布料样板。小时候看过苏联小说“钢铁是怎样炼成的”，那一天一晚三娃知道了“香港老板是怎样炼成的”！

上回说到，香港老板是怎样炼成的。真当是滴！这些大老板都是铁打的，那么大年纪了，睡在香格里拉豪华套房里，三 四点才躺倒，七点来钟天都没大亮就把三娃叫起来，记得那些天是初春，看看窗外的西湖还是朦朦胧胧滴！陈老板说了，明天你老板就过来了，这会儿我们先把会场卫生去搞一下，等一下市纺的毛经理带人过来，她们要把样板贴上市纺的价格标签。三娃去找酒店清洁工来帮忙打扫，陈老板不让，他说昨晚太忙乱了，难免会有有用的东西掉落地上，清洁工一下子都扫出去了，会给我们自己增添意想不到的麻烦。陈老板又给三娃上了一课，三娃感觉这些老外（当时香港还没回归），也包括老转儿，他们的工作和生活在讲究和将就之间拿揑的恰到好处。卫生搞好去吃酒店免费自助早餐，一边吃，一边陈老板就开始安排工作了，他说，等一下毛经理来了，你帮我俩介绍一下，熟悉之后，你和林先生悄悄的离开去轻纺城，毛问起你俩，我就说你陪林先生去看一个老朋友了。陈老板要我去酒店前台包个车用一天，今天去轻纺城有很多事情，有个车方便，快去快回，今晚早点休息，明天大队人马到了会有很多事情要做滴！小金，今天你就听林先生的，你老板都跟他说了，他又是纺织和制衣的专家，以后他就是你的师傅啦！

上回说到，以后他就是你的师傅啦！三娃和林先生坐上酒店的包车去轻纺城，坐稳当了，林先生从包里拿出一札“请柬”和一份通讯录。他说，请柬是到轻纺城发的，通讯录是你和李先生（老转儿）前期在那里调研时，档口（摊位门市）上有三个点钞机的大老板的姓名电话，李先生传真给我的，请柬是从香港带来的，很精致吧！我填写好了一份，你就对着通讯录按照我写的样板格式慢慢的写好，我们这边的联络电话就是会场的和我们房间的一定要写清楚，尽量不要涂涂改改。先让我在车上眯一会儿，自从李先生跟你通话后，今天已经第四天，每天都只睡了三 四个小时，年纪大了真是扛不住了，我比李先生大十几岁，李先生比你大十几岁。三娃听了林先生的述说崇敬之情油然而生，看这些大老板平日都蛮光鲜讲究的，干起活来真的是在玩命啊！为啥老转儿走的早？这就是答案！痛心啊！这些舍命为后辈做铺垫的老前辈们！那时候，从西湖边酒店去轻纺城要走钱江老桥和104国道往宁波方向，大概要一个半钟头。林先生眯了一会儿就来看三娃填写的请柬，还很郑重其事的说，小金，不是我不信任你，这是工作流程，避免差错减少失误，也可以说是规矩，这跟个人感情和关系完全是一码规一码的事儿。三娃完全理解他的意思，其实三娃在八十年代，有一半的时间在省级机关，还有一半时间在省级监狱里，环境不同，身份不同，但这个两地方都是做规矩的地方，也是都是学习的地方，因此林先生对三娃照他的样板填写的请柬还算是满意滴！

上回说到，林先生对三娃照他的样板填写的请柬还算是满意滴！当年去轻纺城的路，虽说是104国道（北京～福州），其实路面齿很狭窄，老是出事故堵车。这会儿又堵了，而且已经停了这么长时间了，肯定是前面出状况了。林先生倒是不着急，看样子城府还是蛮深的。小金，你看就是用这个车，要按你的习惯，肯定是打车，这会儿车堵了，那个记价表可是不会堵滴，它不停地跳表记价跳你心惊肉跳。你再看看陈老板，他虽说没来过此地没走过这条路，他就凭借香港的生活经历要你包车。小金怎么样？钱啊！该省就省该花必须要花滴！这叫收放自如，你啊！还是差了那么一点点！林先生要三娃跟他说说这个市场。说来话长，三娃七十年代末从东北回来在省政府机关工作时，经常会走这条路去宁波，这里是柯桥古镇，它的主路与国道相交的十字路口有个村民自发形成的公路集市。三娃也会经常在此停车买鱼虾 土鸡 霉干菜 霉菜梗，茴香豆，还有绍兴黄酒。这片老底子的村民会自家种棉花搓纱染纱织布，这些蓝花花土布在集市上很好买，后来这个集市成了最早的“西市”；后来沿国道边往东（宁波方向）又搭建一个塑钢大棚专做布料，叫它老市或中市；后来再往东，村民集资又搭建了更大市场叫联合市场，也叫东市。再后来又在东市的北面隔着一条河扩建了北市，同时在东市的南面隔着国道和铁路又扩建了南市。林先生说，李先生（老转儿）是听汕头做涤纶丝的周先生说，他的丝往这边走的量很大，听说这边有个大布料市场，所以李先生想到了来这边找你滴！他花费了好大周折才找到你，以后在他高兴时，你可以问问他是怎样找到你的。你带他看了市场，他对这边好有信心，对你更有信心。特别是他第二次来时，你在房间里已经摆放好了他平时最喜欢的三大件（花生香蕉可乐）。他回去后，在汕头峡山问周先生，在香港福柱问陈老板，你的手下有这样的人吗？这么细致的观察力，这么超强的记忆力，花生的品牌，可乐是易拉罐的，我第一次去他都看清记住了。这次李先生跟毛华经理通话后，他立马给陈老板打电话，他高兴的在电话里哇哇哇叫，你看我不会看错人的吧！我没看错吧！毛经理说了，起步就是十万米，可能还是毛毛雨，而且只要我们是现货，她们就付现钱。林先生又说，陈老板和李先生是生死之交，他也很看好你哦！

上回说到，他也很看好你哦！三娃和林先生快到中午了车才摸到老市场大门口。林先生问三娃饿不饿？要不要先吃饭？三娃没哪么的傻，就是饿了也不敢说先吃饭吧！你们大老板都是废寝忘食，我这个小马仔也是要知趣识相一点吧！赶紧说，不饿 不饿！我又指指坐在车里司机师傅。林先生明白了，跑过去给他一点零钱让他自己解决。然后跟三娃说，你去送请柬，我在这里办点事。他问我要多长时间。我回应，估计二十分钟。林先生说，你千万别往店里一扔就跑，如果老板在一定要双手递给他。你想想，我们哪么辛苦来做这件事，就是要请他们过来，所以啊！必须慎言重行。假如，老板不在一定要用他们店里的电话打一个给他，诚邀他来参会。三娃没多想，只听他吩咐赶紧的去做自己该做的事情，等三娃跑了一大圈回来，已经有个把钟头了，心想林先生肯定等着急了。其实，刚才下车林先生就看到了周围的墙上有许多小广告，所以就安排我自己去送请柬，他去看广告要租房子，这是他们老板在电话里都会商好滴！事后想想，杭州展销会务那么多的事情，送个请柬还要林先生来吗？再回想老转儿的电话里嘱咐三娃“啥也别问，啥也别想，他们要你干啥，你就闷头干”。那天等三娃回到老市场大门口没见到林先生，心里真有点着急，后来一看车也没了，三娃倒是把心放下了，他肯定是办事儿去了，有司机师傅在也不会出啥大事儿滴！何况这车还是大酒店的车。三娃等了有半下午，车终于回来了，还带一个陌生人，林先生说李先生要租房，看了围墙上的广告让司机师傅带着看了几个地方选定了一个，她是房东，不相信我的香港居住证和护照，所以一定要你的杭州人身份证。事情都办妥了，林先生很高兴的说，往回走还早，小金你带我去逛逛市场，让司机师傅休息一下。三娃带他去了老市场专卖花布的几个大档口（门市），他问怎么没看到有进口的，三娃跟他说，因为太少，天还没亮就抢完了，所以不必在店堂里再挂起来，挂着的都是国产货。来这里进货做服装的老板都雇用市场上扛包背货的苦力，每天深夜等着运货卡车抢进口货。抢到货，还要守护货，要到早上老板们才会来结账给钱，这些做苦力白天扛包晚上抢包真的好辛苦。

上回说到，这些做苦力的白天扛包晚上抢包真的好辛苦。三娃陪伴林先生继续逛市场，他是第一次因此有新鲜感，但他还是很留意观察滴！他跟三娃说，这里卖布的好像是有两种口音，广东汕头峡山做纱的市场里就是一种潮汕话。他说，做生意在语言上融会贯通至关重要。三娃跟他说，早些年的就只有当地的绍兴人，后来温州乐清虹桥人来了，因为这里想要留住他们的资产，让他们在这里安居乐业投资兴业。这里老早就放宽了户籍，这里距离杭州上海宁波都近，做生意方便，所以虹桥老板都把户口迁过来了。在做生意上，当地人很谨慎小心单打独斗，这样资金少交易就小，习惯是稳赚不赔有点就好的心态。虹桥人呢？来的时候都是乡里乡亲一个个一家家剪不断理还乱的亲情带出来滴！因此喜欢抱团取暖大手笔高举高打，这样资金量大进出多了，难免也是赢多输也快，不过温州人的习性豪爽适合做大生意。老市场里专做花布的虹桥佬大就是刚才你看到的大门口那一家，在花布市场可以呼风唤雨的“华强两兄弟（徐兴弟徐兴木）”，市场里叫他俩“阿弟阿木”。据说，两兄弟在老家就出名，人称“虹桥两兄弟”，来这里因店名叫华强就改过来了。林先生说，广东汕头做纱的周先生认得他俩。

上回说到，林先生说，广东汕头做纱的周先生认得他俩。因为华强两兄弟老去那边买纱，又因为他俩不懂得织造上的配纱，所以经常会买错，错就错了吧！错的先放一边，以后肯定会用上滴！重新再买一批对的呗！林先生说，其实不能那样简单的处理，因为虽说叫它纱，那是当地人的习惯，它是石油的化纤制品，比如涤纶 晴纶 锦纶 氨纶，这些丝线制品出厂的包装肯定都是抽真空缩封，但是在运输和堆放时的外力作用下只要有一点点的破损，让它接触到了空气，长时间的暴露在空气中，这些化纤制品会有化学变异，变色 变脆 缩减等，哪只能报废了。其实棉纱也是同样的，都是要在有效期内尽早使用掉。化纤丝在经过加捻，织造 染色 印花 高温减量 高压定型才会整出来柔软靓丽的花布。林先生说，这两兄弟跑到周先生那里，因为年轻所以跟周先生的舅子解小兵 侄子细奴玩的很好，白天干活做生意，晚上喝酒K歌蹦迪。周先生看看这两兄弟没啥心眼，也没啥生意经，为人豪爽出手大放，所以也经常帮他们把买错了的纱运回来及时卖掉。周先生听说我要过来，就叫我找阿弟阿木。三娃跟林先生说，那就去华强坐坐呗！林先生很谦虚的说，我不懂得做生意，我一直是给李先生（老转儿）管工厂的，他的纱厂 布厂 印染厂 制衣厂都是我管滴！不过那是以前的事了，现在回香港了在福柱帮陈老板和李先生做点事。华强，我就不去了，让李先生和他俩谈吧。

　　上回说到，其它的跟三娃没啥关系。去上海虹桥接机的路上，坐着平稳的大巴车，三娃真想好好的睡一觉，养足了精神好服务于老转儿的印尼纺织工会代表团。可是，王则兵肯定是温州人与生俱来的精明，商人敏锐的嗅觉闻到了大把钞票的气味，无利不赶早，要不他是绝对不会哪么卖力的帮三娃来接机滴！而且精神头好的很，喋喋不休的硬拉着三娃聊天。他说了半天，其实就是一句话，要三娃帮忙促成和老转儿的生意，又关照我以后给华强送布板，他没意见，毕竟人家是大老板，但是同时也要通知他，他好及时的过去看看。三娃跟他说，周先生也一起过来，你用他的纱，关系肯定很好，也让他帮帮你呗！唉呀！周先生做的纱也是李先生的，再说关系不一样滴！还有“战场”不同滴！你在这边卖花布，周先生在那边卖纱线，远水救不了近火，和周先生这层关系是用不上滴！眼前已经有了这么好的花布，我何必再去买纱去做自己不擅长的布料呢？我应该充分利用自己专门营销花布的长处，再你帮我一把，全力以赴紧紧抓住千载难逢稍纵即逝的和李先生合作的机遇。王则兵啊！温州人的脑袋，思路清晰，分析透彻，行动果敢。三娃真的很佩服他。那天很顺利，下午一点来钟到了虹桥，请司机师傅一起吃了饭，就听到广播里说香港班机已抵达，那时的机场人少，不一会儿老转儿一行就出来了。这次他是会长和团长双重身份显得很庄重，没有了调皮的坏笑。他说，大陆的司机不会主动摆放客人的行李箱，你赶紧的自己去摆放好，尤其有六个年纪大的要照看好，还有就是胖的，尽量安排两个座位。等车开了，我给他们说几句，你就把十块的人民币，每人给他们两佰，他们给你美元，你就放好以后有用滴！没给你也别记着谁没给了。晚饭你也别张罗了，让他们自己安排，把他们每个人的房号帮我记一下就OK啦！还有就是任沪生任先生找你有事要说，等一下你跟他坐一排，他会说中国话，这里面有七八个不会说中文的，但都会说你好笑笑打个招呼。三娃跟老转儿说了王则兵的事。老转儿笑着说，哈哈哈！我们去了华强档口（门市）几次都没反应，现在看到市纺动手了，他着急啦！老转儿说，你在往车上搬行李箱时，王则兵就跟我说，今晚他来宴请代表团一行，他说华强两兄弟也会赶过来，香格里拉大酒店他们已经安排好了。老转儿说，先别管王则兵啦！那些会说中国话的老板都会找你滴！你要实打实的把市纺和轻纺城市场的事情讲给他们听，这些老板中很有可能会成为你一生的朋友，你就好好的应付他们吧！其它的事，等到回房睡觉时再说。你去给司机师傅一百小费，好让他高高兴兴的开车，把我们稳稳当当的送到酒店。

上回说到，把我们稳稳当当的送到酒店。这帮大老板聚在了一起也就成了普通的人啦！叽叽歪歪的事情也挺多滴！三娃忙乎了一阵，总算是把每个人都安顿好了，大巴车起动往回走了。老转儿用他们的话跟大家说了几句，又把三娃介绍给大家。老转儿要三娃跟老板们说几句，他又突然想起来了，轻声关照三娃，轻纺城市场边租房子的事不能跟任何人说，三娃告诉他放心吧！当时林先生就关照了。三娃和老板们说，明天早晨拉开窗帘，大家就可以看到世界著名的西湖风景了，因为李先生特意关照一定要给每一位老板安排湖景房，美丽西湖欢迎你。各位老板最关心还是自己的生意。会展已在酒店布置好了，明天接待的是市纺织品公司客户，后天接待的是中国轻纺城市场商户，经过前期李先生多次现场调研洽谈，市纺公司和市场商户都有强烈意向定购印尼花布。大后天也是第三天我陪伴各位老板去轻纺城走走看看。这几天各位老板有啥事情就找三娃，三娃喜欢为各位老板做点事情。谢谢各位老板不远万里来到西子湖畔，你们辛苦啦！祝愿各位老板这几天在西子湖边生活愉快！三娃说完了，老转儿笑了，他说我还挺能说的，三娃回他，是你要我说的，哪就说呗！老转儿催促三娃赶紧的把换好的十块头零碎钱去发给大家用做小费，然后去任先生那里，别让他老人家等着急啦！三娃分分钟就把零钱发完了，来到任先生身边。哈哈哈！三娃一看任先生的面相是笑口常开的弥勒佛，这种人和善好说话。他从包包里拿两个布板，一个格子的，一个条子的。他问三娃，你从视觉和手感上对两块布料做个评价。三娃脱口而出象英国花呢，而且色彩与格型条型比花呢更清爽，手感也更柔软，尤其是垂感特别好，布面平整挺刮。任先生瞪大眼睛看着我说，你怎么知道英国花呢的。三娃心想太小看人了吧！但还是老老实实跟他说，因为文化大革命以前，家里有好几套老爸的英国花呢西服，所以三娃记忆深刻。任先生说，他是做这个卖这个的。它，虽说比花呢的感观更好，其实还是个化纤产品。它的色泽清爽线条鲜明，主要是它从原材料到纺纱织布染色的全流程颠覆打破了传统工艺，采用了当时世界上只有他的工厂研发的独特工艺。任先生说，传统工艺这种布料是先染好所需的各种颜色的纱再织出格子布条子布来滴！我这个布是先调配好各种颜色的染料熔色温度与各种化纤纱吃色的温度，然后依照格型条型整经编纬织出原色坯布来，再进染缸染色。比如红色染料是八十度熔色，坯布中有若干纱线是在八十度吃色，期间需控温保温固色，这样以此类推不同颜色染料只在设定温度只染该温度吃色的纱线。关键是几个颜色在一块坯布上又在同一个中染缸前后着色不会错色乱花，最后漂洗定型烘干后出缸就是这样的化纤花呢格子布料了。任先生说，从原材料 染料 涤纶丝 织布 染色的全流程都申请了专利。其实，当时的三娃对纺织行当啥都不懂，任先生说啥，三娃只是点头，反正有老转儿在，临时抱佛脚，请教老转儿呗！

上回说到，请教老转儿呗！任先生接着说，他的化纤花呢的名字叫“百利呢”，他的工艺改变了英国花呢一季（冬季）单穿的局限，春夏秋冬都可以上身，而且感观上比英国花呢更好，但是要市场真正接受它容纳它需要时间，还有它的售价也是它不会向花布那样走向大众市场，它是个定位高档次的小众产品，但它又因为织造难度高，不可能象花布看到那个花型好卖，当天就可以下单加工，明天就印染出来了，后天就大批量的上市，三五天后一哄而上就暂时市场饱和了。但是百利呢是独家的，它是完全按客户要求定型定量定制的，因此它不会造成市场的仿造积压，又因此它的买卖双方都是难求难遇的，也因此只要双方碰到了一起，那就一定是长期合作共赢的伙伴。三娃基本听明白，也有了自己的想法，也就是“百利呢”只针对高档的职业装或是品牌西服。三娃没跟任先生说，因为自己心里没底，说了也没用，等老转儿有空时问问他，要么自己先跑跑联络联络，如有眉目了，哪就比说了千遍万遍都管用，这些大老板不会管你的细节，他们只要的是结果。三娃看任先生也说累了，我让先闭闭眼睛打个盹，晚上还有盛大宴会呢！三娃就坐到老转儿身边去了。老转儿说，百利呢，你千万别拿到市场去，那边的老板目前来说根本不识这个货，这样工艺你说给他们听，他们只会当你是在天方夜谈。老转儿说，现在林杭生拿你当个宝，在跟我的电话里都说跟你是弟兄，堂堂市纺大经理手上肯定是有高端客户的，你可以在市纺走货，他也高兴，你又不承担风险。还有一条路就是你自己跑，找品牌西服厂家。三娃说，杭州没有，上海有培罗蒙，宁波有雅戈尔。老转儿说，你就背上百利呢的布板和大货样自己去跑，这些工厂的设计师肯定喜欢，而且他们知道这样的制作工艺是国内没有的，同时要说服厂家从市纺走货，这样你来得稳当。林杭生在电话里说了，以后他买断的货，他都会从轻纺城市场公司走账，按行规给你佣金的。老转儿笑着说，我也要遵守国际惯例给你佣金滴！但是这关系到咱俩怎么合作的问题，咱们俩应该是桥规桥路规路的说，也就是兄弟是兄弟，生意是生意慎重其事的说，说好了再白纸黑字写下来签字画押，以后咱们俩就照章办事合作愉快。三娃想都没想就跟他说，现在这样不是很好吗！住的是五星级大酒店，吃香的喝辣的，也就这几天忙了一下，还认识了那么多大老板，三娃学到了很多，三娃很开心的。就这样蛮好滴！老转儿听了来火了，瞪大眼睛压低嗓音吼到，我在你是可以跟着吃住酒店宾馆，我不在呢？这一车大老板，哪一个会养着你？当然我知道你还是有后路的，还在做电器生意。你别不高兴，认真的听我说的话，仔仔细细前前后后都想一想，想好了再跟我说。老转儿缓了缓说到，目前你的文化水平加上脑筋好用做做电器生意是没啥大的问题。你不知道，现在林先生在香港福柱就是做“日日清”的走货账，各种纱线的品种规格数量。这次如果跟市纺做成了，哪布料的编号 色号 数量会更多，他已经用上电脑做日日清的账啦！以后啊！肯定都是要用电脑 电子的啦！你这点儿文化和小脑筋肯定应对不上滴！

上回说到，你这点儿文化和小脑筋肯定用不上啦！老转儿的预言，在后来的日子里都得到了证实。三娃跟老转儿在一起的时候，他有许多“金语录 金点子”，三娃享用至今。在后来没有了老转儿的日子里，三娃时常会反反复复的咀嚼他的经典。三娃的体会是，人啊！都没有哪么的聪明，只是你和哪些人在一起，尤其是年轻的时候，那些人是否正派，是否有较丰富的阅历，那些人看没看上你，是否愿意苦口婆心推心置腹把自己的得与失告诉你，从而引导你在未来的日子里少走弯路或是不走弯路。当然啰！这也完全取决于你自己是否是一个有心的人。好吧！三娃每天慢慢的写一点点，把老转儿的经典给喜欢他的朋友们看看。三娃提醒老转儿，车到西湖边了。老转儿前期长住香格里拉，他知道快到酒店了。他说，晚上回房间，我再跟你详细的说。他边说边摸出维萨卡来交给三娃，你去前台办登录，我让他们把护照全部交给你，你办完房卡和护照马上交还给他们，我再通知他们休息一下洗个澡，一小时后在大堂集合赴宴。我让王则兵帮司机师傅 服务生一起搬一下行李，最好按房号送到房间，反正小费已经发给他们了。大颂，那几个年纪大的和胖胖的千万要小心，你别看他们都是大老板，其实也没啥出过远门，时不时的要提防着点儿，做好保姆看护好他们，他们的布都在我们这里走货滴！大堂经理看到大巴车回来了，早有准备三个服务生登录护照发放房间号，经理拿维萨卡登录支付银行查询信用记录，只要支付银行OK就可以在酒店付账消费了。三娃还没等到办完，老转儿就跑过来了说，你赶紧去看看，我也听不懂，好像是吵起来了。三娃还没反应过来了。老转儿说，市纺的三巨头加上几个搞业务的，王则兵的姐夫华强两兄弟和老板娘们有五六个都来了，你赶紧去，她们都在会展厅里。三娃跑过去一听，两边的人为了今晚以谁家的名义宴请在争论不休。三娃跳上布置会展的桌子大声说到，请各位大老板听三娃说两句，今晚由市纺林经理请，三天会展后，第四天参观轻纺城市场由华强老板请，但是今晚华强要留下来捧场，同样市纺林经理也要专程去轻纺城捧场，这单大生意是我给你们拉来的，听不听由你们自己决定。要不，三娃去通知印尼老板洗澡睡觉。王则兵提出，下回来了新花样板你怎么送呢？三娃哈哈一笑，这个提回太容易回答了。你们两家不是在老市场南大门口对着干的吗？这样省得三娃跑东跑西了，让你们一起看，一起下单定货，一起出货售卖，你们两家还可以协商调控出货量和售价，这样市场的主动权不是完全掌控在你们手里了吗？对手，不一定就是敌人；对手，只要联手，完全可以成为朋友滴！三娃，现在回想，那个时候的生意真当好做，完完全全是卖方市场。简单的说，也就是那个时候一个人卖，有十个人买，卖方有主动选择性，那就是卖方市场。反过来，现在是十个人做生意卖，只有一个有需求的人买，她的选择性巨大，她可以挑三拣四货比十家，这就成了买方的市场啦！所以啊！现在的生意真当的难做。

　　上回说到，现在的生意真当的难做。印尼人多数信奉伊斯兰教，晚上的宴请中多数的老板都不喝酒，少数的也就都不喝了，连饮料都不要，怕是含有酒精成份。饭桌子上只要没有酒，少了推杯换盏就不会磨叽磨叽，三下五除二一下子就搞完了，那边的市纺领导和轻纺城市场的老板也都知趣，反正后面有三天的长谈时间，这一天也都折腾累了，早早的回家吧！这边的印尼老板也是想去大堂靠着沙发，静静的听听钢琴，喝喝咖啡，有的要去做理疗按摩放松放松。老转儿叫了陈老板 林先生 周先生坐到角落里，三娃也凑了过去。老转儿开口了，大颂，你先回房间看电视吧！我们商量点儿事情，我也马上回房了。话刚说完，眼珠子一转，鬼秘的一笑，这是老转儿的标志性表情。大颂，你还是要杯咖啡坐在那边吧！我给你出个课题两个问答: 1.衣食住行，这四个字怎么解释。2.它跟我们的生意有啥关系。想好了，等一下回房间跟我说说。这两天是有点累了，三娃想都没想靠着沙发就睡着了，朦哩朦咚的听到有人喊三娃，睁眼一看是林先生，他低声的说，回房睡吧！你老板在前面，你赶紧的跟上呀！林先生说，我跟你老板好多年了，他那么大的玛雅集团，今天来的有两兄弟叫林氏集团，它是印尼纺织业最大的，第二应该是你老板了，他养活哪么多的人，他多你一个，少你一个，根本是无所谓的，但是他现在很看好你，你就听他的，放心的跟他干吧！三娃快走几步跟老转儿上电梯回房了。进了房间，老转儿就问我想明白了吗？三娃回答说，林先生说了，要三娃好好的放心的跟着你干。老转儿笑了开心的说，这几天你跟林先生混的不错。三娃说，是你说的他是我的师傅，要我好好的跟他学。你们俩，一个要三娃好好的跟他学；一个要三娃好好的跟他干。哪！三娃只能听你们的啰！好好的学，好好的干呗！老转儿一下子从床上蹦起来了，反反复复的问好几遍，你说的是真滴！你说的是真心话！三娃也是重复了好几遍，是真滴！是真心话！老转儿说，其实刚才我们四个就商议你的事，因为眼前的事情明摆着，你是这里的主角，而且以后还是。他们三个，连我自己也是这么想的，你是帮帮我忙的，这次会展开完了，是否大功告成，你也是仁至义尽，这个忙也帮到头了，帮完了。你撤了去做自己的事了。可是我们都认为你一定是这台戏的主角，假如主角撤了，这台戏又怎么唱下去呢？老转儿又说，我们四个是利益关联方一致行动人。我负责印尼到香港，陈老板负责香港到广东，周先生负责到杭州。按照惯例都是先谈好了，立了好规矩再做的。你呢！做了那么多了，也不提也不谈，是不是要让我们担心啊！好了！现在我去把他们三个叫过来，先初步的谈一下，好让大家今晚舒舒服服睡个安稳觉，明天全力以赴开会展。三娃问老转儿，刚才的两个问答还没说呢？老转儿说，想说的，要说的，实在太多了。只要你答应做了，就不着急了，咱俩来日方长，一个一个慢慢的说。。。

上回说到，咱俩来日方长，一个一个慢慢的说。三娃还没睡醒，老转儿就喊叫了，快快起来，咱俩去西湖边走走，我住这里无数次了，从来没去过湖边，顺便咱俩再把昨晚和他们三个一起商量的事再捋捋清。三娃带着老转儿来到湖边，环境与空气瞬间让人感觉神清气爽，来这里谈事儿真当蛮好滴！老转儿说，我们都是股份制公司，你要加入进来，经过股东一致同意后，你就要投资买你的股权，这就关系到你用什么价格买呢？比如说，我们前期都是十块一股，正因为是前期，因此就有七七八八的前期投入，在生意还没做起来的现在，公司的市值是在缩水滴！也就是对应股票的票面价值不是十块了，只有九块了。但是又因有前期的投入，按银行利息计算股票的实际成本也不是十块了，而是十一块了，这就存在了，你十一块愿不愿意买，我九块愿不愿意卖的票面差价了。这只是其一，其二是，由于你的加入一定是稀释原股东的股权。比如说原本是十股，我们四个股东每人2.5股，当然这里头有一个是同股不同权的章程决议，也就是有一个股东享有优先表决权和决策权，我们的公司章程里，我就有这个权利，宣布稀释每个股东的部分权益，比如把四个股东持有每人2.5股减持0.5股转让给你，这样原来的10股四个人共同持有，每人持有2.5股，现在更改为10股五个人共同持有，每人持有2股。假如公司的经营是一直在亏损的，哪股东们是巴而不得把手上的烂票卖给你，可是现在的情景恰恰相反，股东们都已经听哗啦啦哗啦啦的数钱声音啦！所以啊！现在要我行使特权来稀释股东们的股权，尤如是钝刀割肉又心痛又肉痛，我真不好下手啊！还有其三呢！昨晚你是没心没肺呼呼大睡，我是为这个事一直没睡着，前思后想，我突然想起了林杭生，也就是我要跟你说的其三。大颂啊！股份其实是怕生意做不起来的风险绑定，假如生意做的很顺溜，哪一个冤大头会把辛苦挣来的红利拱手让给别人呀！市纺林经理在电话里跟我说了好多，也说到你了，他说你们是弟兄，他会让轻纺城市场的分公司走账给你佣金的，而且肯定高于市场佣金中枢。他的做法是国际贸易中的惯例，这样做既不必去投融资参股，又不必承担经营风险。所以啊！我不会让你来为我们承担风险滴！你听我的不会吃亏滴！这会儿，我们往回走。吃早饭时，我跟他们三个明确一下，而且，他们三个也认同你是关键先生，是这场戏的主角，哪佣金自然要高一点的啰！大颂！绝对不能对自己的生活，对自己的明天没有信心，不就是被蛇咬了一口吗！就至步不前啦！你可以低头，但是哪只是看看自己脚下的路该怎么走，看清了，就必须要抬头挺胸甩手阔步向前走，毕竟你还很年轻啊！还有大把的机会让自己翻身，翻本儿，甚至是翻几翻滴！

上回说到，还有大把的机会让自己翻身，翻本儿，甚至是翻几翻滴！三娃陪着老转儿遛遛达达往酒店逛荡。其实啊！做人必须要有“定力”，所以老转儿对三娃完全不需要用“佣金”来激励，三娃还是有自己的小九九滴。好好的干，那是绝对滴！那是一个人的风格，也是一个家族的家风世袭和家教传承，这个是前世修来滴！命中注定滴！想要改变恐怕难。因此，老转儿和那些前辈们不必担心三娃甩手不干了。再说，三娃也别太拿自己当一根“葱”了，没有三娃，老转儿的生意黄不了。三娃还是守护自己的一定之规“好好干 不提钱 肚子不饿就OK”。老转儿看到湖边的摇橹游船，问三娃有没有大一点的游艇，有的话，你就定一个，安排一下让那些老板去游湖，但是一定要安全。这几天都要给他们安排一些活动，要不他们会觉得无聊滴！大颂，今天的会展是市纺毛华经理的舞台，我们就在露台上坐坐，喝喝咖啡，聊聊天，看看热闹。她们找到我们了，哪我们就上前配合一下，多数应该是技术性或是工艺上的问题，哪就让林先生去处理。大颂，你千万要注意市纺的人在和自己的客户说事儿的时候别往上凑，你现在的身份，市纺的人最忌讳，怕你从中“抽单 跳单 飞单”。因为做外贸的单子都很大，出现飞单哪就损失惨重了。大颂，你可以学学做外贸生意。刚才说了单子大，哪就赚的多了呗！而且单子大了加工制作也可以上流水线了，这样大大的降低了原材料和生产用工的成本了。最关键的是，做外贸生意有银行的信誉保证，这样就不用担心回款的事了。老转儿怕三娃听不懂就比如说，你大颂向我老转儿定购十万码乔其花布，我俩在签署合同的同时，你要给我一份你开户银行的“不可撤销信用证”，我才能采购原辅材料，按合同要求排产，按时出货，同时把各道环节的有效证书递交给你开具信用证的银行，银行在审阅哪么多证书后认为没毛病，依照信用证上的不可撤销条款按时把货款汇给我，这样就没有了耍赖扯皮的开销。还有当时我拿到你的信用证，也可以用它作担保到我的银行申请贷款去采购原辅材料。银行看到对方银行出具的信用证，说明这笔生意是能确保回款滴，就会大胆放心的放款给我，而且这样安全高效的借贷所产生的利息是很低廉的。所以外贸生意的利润高，有很大的程度是银行的信誉保证。哈哈哈！三娃现在还有西服的外贸单子在做，这就是老转儿在当年给三娃出的“金点子”。

上回说到，这就是老转儿在当年给三娃出的“金点子”。三娃和老转儿悠悠荡荡的回到酒店，怎么了？大堂里一个老板都没有。老转儿说，肯定都在会展大厅里。大颂，你别看他们都是老江湖，刚来到西湖边，心里还是没底。真当不出老转儿所料，当我们走进大厅，三娃看到的是老板们都在自己公司的样板展台前忙碌，有的把行李箱也拉来了，箱子装的是大块的花布样。老转儿赶紧跟我说，咱俩也别吃早饭了，等一下在吧台上弄点儿咖啡和小点心吧！你去把细奴前两天拉过来的四个大纸箱打开，让老板们自己去找自家的整筒布料，上面都有编号，他们都知道，你就帮忙搬到展台前，一家最多是两筒，如果对不上号，就问林先生，他管账，以后样板号和工厂号，还有单价 数量，你不清楚的就问他。市纺的毛华经理带一大帮女人来了，几个年纪大的，三娃这些天已经和她们混成老熟人了，是她手下的业务骨干。有十几个，三娃一看就知道了，应该是她请来的纺织丝绸系统的模特儿。毛经理，到底是专业滴！一上手就嘁哩喀喳的把展台上的大块花布样，剪的剪开，撕的撕开，叫模特儿把外套脱了，把花布往她们身上一披一搭，屁股一拍，来快快走起来让老板们看看。毛经理，这一手真的把在场的，应该是见过大市面的老板们看得眼珠子都不会转了。不好说是惊艳全场，起码也是让人眼睛一亮。毛经理跑过来和老转儿说，李先生，每年的“广交会”我都是怎么做滴！只要客人在那一块布料前多停留一会儿，我立马撕下一大块往模特身上一披，肩上拿个夹子一夹，腰上剪个布条一系，立体感和整体效果比做样衣更加生动逼真活龙活现。毛经理又说，这个大厅的灯光不是专业的，花布，尤其是乔其纱，还是到露台上，在自然光下，在微风中，还可以到楼前的大草坪上，让模特儿去走走，色彩 垂感 飘逸会进一步的现显，直观的引导设计师产生制作灵感。市纺大老板林杭生经理带来的都是大客户，看了毛华经理的大手笔大制作也是赞不绝口，叫自己的司机赶快回去把设计师打样师拉过来。他们都在说，日本货质地是好，可是花型少又呆板。花布，本来就是常换常新的东西，不需要布料有多么的结实耐用，但是花型必须要活灵活现的，有跨度，有延展便于设计制作。老转儿开心了，戳了我好几下轻轻的说，象毛经理那样专业又那样起劲的官员在大陆没见过，你真的算是找对了人。老转儿，突然想起，大颂，你问没问大堂总台，能不能包个游艇。我回答他，现在就去。老转儿哈哈大笑说，大颂，你看看哪个老板还会去游湖啊？你赶紧去找陈老板拿多点钱放在包包里，这回不要十块的啦！我估计一会儿他们会来找你换钱的，他们肯定会打赏帮自己做推销的美女模特儿滴！三娃跟老转儿说，晚上也可以游夜西湖啊！老转儿很认真的说，这一天搞下来，人家老早佳人有约啦！你快点儿去拿钱吧！三娃看到这么大的场面也很开心，但还是有担心，能不能有下单的，单量又有多大呢？

　　上回说到，保护我们三方（包括制衣方）应有的利益。林经理接着说他的自保策略，主要是定单下了，该花型的样板暂时封存，等大货来了，成衣上市了，没有效应，那就无所谓了。假如市场反应强烈，做服装大批发的一抢而空，成衣商大量返单补货该花型布料，哪我们继续封存样板，但是大定单返单交货期必须越快越好，这样可以全面快速使该花型占领市场，让做批发和零售的都已清楚了谁家是正宗地道的，谁家是冒牌伪劣的。经过两轮“轰炸”，绝对不会有傻大胆，哪怕就是财大气粗的“华强两兄弟”，把该花型样板送给他，他也不敢逆流而上蹚浑水。这样的策略也是引导同行共同开发不同的花型布料和成衣款式，在保护自家三方的利益同时，也维护了市场公正公平竞争态势，这也是给得来全不费功夫的抄袭者立个规矩。老转儿听了频频点头笑着说，我知道你在说谁，要给谁立规矩。林经理说，真的，这两兄弟一直在模仿我，我弄啥，他俩就弄啥，我做啥，他俩也做啥。你看那天你们刚到吃个饭也要跟我抢，做生意不是讲排场，而是诚意，实打实的诚意。李先生，你，第一次跟通话，我，林杭生明明白白跟你说，只要你对自己的货有把握，我们市纺的第一单，不管毛经理下了多大的单子，你送到我杭州大关桥边的市纺仓库，毛经理抽验通过，我一次性现金付清全款。李先生，我是不是这么说的，这才是合作的姿态和诚意。同样后续的定单是期货了，我也可以给你中国银行的信用证作担保。李先生，我，林杭生不是给泼凉水，明天华强两兄弟肯定会来，但是也肯定不会下手要货的。他俩的脾气，我已经摸透了。这些年华强挣多赔的也多，他们赔一分钱也是自己，跟我赔一百万也是国家的，这完全不一样。但是有一点，我还是佩服他们滴！他们俩兄弟是从温州乐清虹桥农村里走出来的，只是几年的拼杀已经做到了轻纺城市场的头牌，当然跟我们市纺，跟毛华不是一个量级的，因此不能做比较，毛华一年春秋两季参加广交会，又一直在做外贸生意，所以我对华强两兄弟是怀有敬意滴！李先生，你是“远来的和尚会念经”，这次我们三家肯定是谁也躲不开了。你在合适的时候帮我们撮合撮合，我可以表个态，我做公家的生意不想结个人的仇，我想和他俩兄弟成为轻纺城的“三兄弟”，毛华也希望和他们的夫人结成小姐妹。李先生咱们说正事儿吧！你给我一个二次返单到货的时间。老转儿跟他说，我们不是单一做中国市场，我们是全世界哪里能做就去哪里做。香港因为是自由港零关税的，码头只收取服务费，因此我们有很多备货都存放在福柱陈老板的库房里。陈老板只管从香港到汕头周先生这一段，也就是香港海关的货柜封签锁只是到周先生的库房，接受汕头海关的查验，因此必须在周先生的库房里耽搁一些时间，再由周先生负责送到杭州，这样一路顺风需要十天。如果耍从印尼现货起运要二十天。如果印尼工厂没有现货，立刻排产加紧生产起码也要三十天。所有花型的账目，林经理都一清二楚，他可以马上告诉你，你要的花型几天时间能到杭州。还有你想要和华强两兄弟撮合，这个叫周先生出头，华强经常在周先生那边买纱，他们的关系很紧密，这个他责无旁贷，这也关联着他个人的利益。林经理听了很高兴，连声说，OK ！OK！

上回说到，林经理听了很高兴，连声说，OK ！OK！在西湖边岳庙后山华北饭店，老转儿和林经理达成共识后，逛荡下山回香格里拉会展大厅。老转儿神情愉悦，大颂，要么我们晚上去游西湖吧！林经理说，我不能去了，我回公司去等客户给我会展的信息反馈了。来看会展的都是搞设计打样的，回公司后要和产供销衔接，才会有定单数量出来。林经理说，到杭州了，你们多大的老板都听我的安排。你们回酒店休息一下，喝喝咖啡吃些点心，晚饭就别吃了，我们才刚吃了午饭呀！我给你们定个大游艇，会展收摊了，天黑了，你就上船慢慢游上两个钟头，在湖滨一公园上岸，沿着杭州最热闹的马路，延安路解放路逛荡到丰乐桥右拐到水漾桥边上，大地酒家是市纺的，杭州城有名吃夜茶的地方（三娃现在回想，是的，那个时候因为没有“花中城 张生记 外婆家”当时的大地酒家是相当有名气的）。大颂知道，让他陪你们逛，等一下吃夜茶时就有好消息发布了。以后，我们生意做起来了，你们都吃住在大地全额免单。老转儿跟他说，谢谢啦！生意做起来了，我肯定是大地酒家的常客，今晚的游艇，大颂上午就包好了，晚上听你的安排到你的大地酒家同庆共贺首单落定。

上回说到，晚上听你的安排到你的大地酒家同庆共贺首单落定。林经理去忙正经事了，三娃和老转儿 任先生回到了会展大厅。老转儿要任先生去通知老板们晚上的活动，同时数一下有几个去的，因为和模特美女搅拌了一天，晚上不一定挪的动腿啦！毛经理边收摊边跟老转儿说，明天让姑娘儿（模特）再来，你们都是大老板给小费很多，她们很开心，也愿意来。明天再多叫几个过来，今天有点儿忙不过来，你们的花板太多了，而且又有大货样布，客户都要看看上身的立体观感，老板都在抢姑娘儿。毛经理说，这一天下来，把花板带走，剪了大货样布，回去马上定款式做样衣的，毛估估（估计）几万米肯定有的。三娃听到了，但是没反应过来，三娃的思维意识还停留在老早凭票买布的时候，每一个人一年好像是才几尺布，三尺是一米，这是个啥概念，三娃闯的祸是很大滴！但是真没有做过这么这么大的生意，买布一下子要买几万米。老转儿以为三娃是对这个数字不满意的表情。低声跟我说，这才刚刚开始。三娃赶紧说，不是不满意，而是被这个数字惊着我了。毛经理和老转儿都捧腹大笑。任先生过来跟老转儿说，有夜茶喝，又有好消息，这帮人都要去了，模特姑娘也要去，算一下好像有五十来个人，我已经和大堂总台说了，他们会定好游船的。毛经理说，我们公司大地酒家的夜茶是很有名气的。你们吃吃喝喝就找林杭生，他弄这个饭店就是招待朋友的，他真的很江湖义气的，只要谈的对路，他不挣钱，甚至亏钱，他也会帮你的。毛经理指着我说，你第一次来碰到刘书记，他在外面出差知道了，就打电话给我哇哇叫，不管样板好不好，你不要发表意见，等我回来再说。我跟他说，样板很好，就是只有两个。他着急啦！哪！你叫他赶紧拿过来，开春了，天马上就热了，过了今年，明年就不知道啦！突然想到了他又说，把我们的电话都给他，他老板肯定在跟他联系的，让他老板直接跟我们联系，这样快点，直接，又说的清。他这边，我们会给他佣金的。我们是弟兄，“文革”时候都不读书了，我们一大帮毛伢儿以青年会为中心，西面到西湖，东面到城站火车站，北面到岳王路，南面到城隍山，我们都在这一片混滴！后来我当兵了，不知道他干啥去了。这么多年了又碰头，这肯定是天意，天意不可违啊！毛经理问老转儿，林杭生跟你第一次打电话就说，只要你的货没问题，第一单不管多少量，他都会给你现金的，我们市纺在轻纺城有好几个档口，是现金流很大，但是主要还是他表明诚意，还有就是外贸货的品质肯定是优于内销产品。毛经理接着说，在晚点儿会有更多反馈，我已经跟林杭生说了，对应客货的定单，我们市纺自己要做一点“战略储备”，这样可以填充，你们二次返单的时间空缺，尽量不要让客户的生产流水线转换产品，那样费工又费时。老转儿说，大颂，你看看毛经理，这才是行家里手的战略眼界，考虑到制衣厂流水线工人的生产情绪。跟毛经理好好的学吧！毛经理又说，我还是那句话，吃吃喝喝你们找林杭生，业务上技术上的事就找我。这个生意，肯定是做起来了，我估算林杭生喝晚茶发布的数字真的会吓倒你们，应该会有二十万米上下。

　　上回说到，应该会有二十万米上下。毛华经理收完摊了，老转儿要她到露台上坐坐歇一会儿，喝杯咖啡说说话听听你的好建议好想法，我们初来乍到，大颂又不懂得这一行。老转儿跟毛经理说，印尼的花布品质和日本的是一样的，因为印尼工厂都是高薪聘用日本技工把控工艺流程的关键，但是印尼的东西卖不到日本货的单价，甚至还低于台湾 韩国的。毛经理插话说，你们的手感比台湾 韩国的好很多，而且你们的花型多量产大，推向市场，占领市场应该有品质和价格优势的。老转儿回答说，是啊！唉！印尼人不是懒，那里的气候好，自然资源多，吃的喝的都会自己长出来滴！过日子不知道辛苦两个字，祖祖辈辈就养成了随遇而安的习俗，还有都信伊斯兰教，每一天要做五次朝拜，你们说说，这一天还能干啥活呢！我是头上扣了个会长的名头，没办法呀！我心脏不好也得出来跑呀！这帮人把我推选出来，哪总要整点儿名堂出来，不能让人家失望吧！毛经理跟老转儿说，就这几天紧张，等到第一单大货到，制衣厂上了流水线，成衣上市，有了二次返单了，而且轻纺城也炒起来了，这就捋顺了，就开始轻松了。大颂，在这边接你的“船头板”，给我们或其他老板下定单，陈老板和周先生从香港汕头发货过来，这样就做顺了。三娃听毛经理说“船头板”，这是个新名词，三娃不能太老外了，没敢问，等一下没人时问问老转儿。毛经理突然想到什么事了，大声问老转儿，李先生开会展用的整筒大样花布是你这次带从印尼过来的吗？老转儿告诉毛经理四大箱整筒大样花布的来路。毛经理反问道，也就是说，香港陈老板和汕头周先生的库房里都有你的大货花布对吗？老转儿点头肯定有，而且数量很大。毛经理高兴的跳了起来，连着说，好！好！好！马上从包包里拿出一大张纸，上面写着样板编号给老转儿，这是今天客户带走的样板的编号，你对照一下，给我一个香港或是汕头大货的每个样板每个颜色的确切数量。毛经理跟老转儿，李先生，你听听我的想法，就是做大批发的服装商要在四月二十号能拿到印尼花布的衬衫连衣裙，二次返单在五月十五号能拿到，这样一个夏天的市场就是我们的了。毛经理接着说，陈老板周先生在这里，其实是没有用的，要他俩今晚或明天赶紧回去理货发运，这真是刻不容缓的，早一天和晚一天完全有可能今年夏天的花布市场就不是印尼的了。

上回说到，早一天和晚一天完全有可能今年夏天的花布市场就不是印尼的了。听了毛经理的话，这回轮到老转儿着急。大颂，你去大堂总台定一下，明天上海虹桥到汕头 香港各一张。老任，你去把林欣国叫来，别忘了带上他随身的大账本。毛经理问，你们不是有个大套间吗！我们去那里对，这边太嘈杂了。还有，我来和陈老板 周先生说明头单生意的紧迫性和对后续的影响力，说清楚了，让我们大家看到曙光同心携力合作愉快。老转儿看三娃还傻呆呆站着，有点儿急了吼到，大颂啊！都啥时候了，你还不紧不慢，毛经理都在替我们着急，你上点儿心好不好呀！其实，老转儿的“上点儿心”这句话说对了。三娃的朋友都是聪明人，他们说的话，三娃会过滤筛选，对自己有用的话会特别上心的听，而且会铭刻于心，然后会复制照做提高自身。老转儿也清楚三娃的鬼心思，说到，好吧！你喜欢听毛经理的，我就派你代表印尼纺织工会天天坐在毛经理旁边，你就可以系统的学学外贸流程和经营之道了。毛经理反应快，马上回复老转儿说，我们的业务大厅宽敞，在我的桌子边，再给你放一个桌子，你有事没事的就过来坐坐，可以用我们电话打国际长途和李先生 陈老板联系，这样更方便快一点儿。老转儿又催我了，你赶快去，他们要打电话到上海联系的，很麻烦的，又是小飞机，机票很紧张的，身份证号 护照号，他们都有登记，你一定要写清楚名字。三娃定好机票回到房间，毛经理已经和林先生对好了。她和三娃说，只是对一下样板编号，该号大货存放在汕头还是香港，再把数量登录一下，等到晚上或是明天确定的数字肯定出来了，对一下后，香港的发往汕头，假如香港没有的，只有李先生从印尼调货过来了，哪就时间长了，但是李先生说了，先期带过来了的样板，所有颜色的大货在香港都有。毛经理突然问我，飞机明天啥时候的？三娃回她，飞香港早上是七点多，飞汕头的是上午十点半的。毛经理惊叫，喔唷！你不早说，我当没事了。你去跟他们说，让陈老板和周先生准备一下，马上走，跟他们说，沪杭公路是最堵的，明早走会出事的。我去叫公司的小车师傅来送他俩，今晚住在机场大酒店，我叫司机师傅给他们安排了妥妥滴！他们都在陈老板房间说运货的事，你快去呀！三娃，感觉这两天才是真正现实版的“商场如战场”！

上回说到，三娃，感觉这两天才是真正现实版的“商场如战场”！三娃找到老转儿，把毛经理的安排重复一遍。他听了高兴的不得了说到，我是在担心，假如机票是上午的，明早走能赶上吗？大颂，你要把毛经理搞成了跟林杭生那样的关系，你会学到更多更新更实用的东西。好了，闲话少说，老转儿喊到，记住了江湖戒律“进了庙里就听和尚的”，在这里以前听大颂的，现在必须听毛华的啦！大颂，你陪他们两个到大堂商店，他们要买杭州土特产带回去孝敬家人，掌握好时间最多十五分钟。周先生不管是给你钱，还是送你东西，你都拿着，要不，他真会骂人的，他是个狠角色，认为你大城市人看不起他乡下人。钱啊！其实，他是给细奴留着的，细奴也不读书，一直跟他做事，细奴知道他叔是大财主，所以在外面乱花乱借，周先生呢？在细奴所到之处都给自己信任的朋友留点儿钱以备细奴借用。细奴，这个孩子很单纯，他乱花钱，但是他不闯祸，他也会跟他叔说，这次出门在外面借用了多少钱。细奴干活挺好的，所以他叔很喜欢他滴！这两天细奴还在这里玩，他叔也要他出来见见大场面，所以他肯定会向你借钱的，你就一点点给他，下次见面跟周先生说一下就没事了。陈老板买了一点东西就走了。周先生搞大了，先买一个大行李箱，然后是念念有词，这个给老婆的，这个给小二的，这个给老三的。三娃问他，周先生，你有几个小孩。金先生，你看着手表好不好啦！李先生叫，是没关系的啦！要是毛经理叫了就麻大烦啦！我的家庭调查，等一下我们坐下来慢慢的详细说啦！周先生是个爽快人，说说笑笑一行李箱东西就装满，付款也没卡，直接是一叠叠一万的现金，大财主的做派。给三娃的是两条中华烟，一套真丝手工刺绣的睡衣。三娃在想，五星级酒店的商店，不是杀猪，而是真正的直接杀人，还是有钱真好，明知被杀也不眨眼睛。周先生说，我们就在大堂坐坐等他们吧！他们急了就都下来了，我跟你说说你刚才问的事情。还不知道能坐多久，周先生就要服务生给三娃来杯咖啡，自己要了一杯热可可，他说咖啡太苦，他喜欢喝甜的。三娃在想也别怨细奴乱花钱了，还不是你这个叔叔自己带出来滴！大颂，你猜猜我有几个小孩。三娃刚才买东西时听他在念叨，这是小二的，这是老三的。哪！三娃就猜三个呗！周先生用手指头蘸蘸可可在桌面上画了个X 2，周先生看到三娃的表情，笑死了，真的，不信，等一下子问问你的老朋友。我老婆就是李先生给我找来的，他说我们那边的品种太差，他从北京帮我找来的。第一个男孩，二三四都是女的，我想再来一个男孩，一下子生一对双胞胎男孩，哈哈哈！三男三女六六大顺，把我高兴死了。现在，我老婆是幼儿院院长管理六个孩子六个阿姨，我家里好热闹，下次你肯定要去峡山（汕头边的小镇）的，你自己去看看，很好玩的。我和李先生比你和他在一起的时间还要长，我是做“蕾丝花边”起家，因为需要用涤纶丝，有在香港的老乡介绍认识了李先生。这个老乡，你也认识，我跟你说了名字，你千万别去问李先生，他要说总会跟你说的，他不想说也就没有问的必要了。今天没时间了，等花布做起来了，我们会经常见面的，到时候我慢慢跟你说，我先把名字跟你说了吧！要不你晚上都睡不好了，他叫“冯汉权”。

上回说到，要不你晚上都睡不好了，他叫“冯汉权”。这个人是八十年代初，三娃在倒腾走私货时认识的。刚才周先生不让三娃问，而且早些天老转儿也说过，我怎么找到你的，下回带你去一趟香港，你就全明白了，既然佬大们都这么说，三娃也别多想了。这会儿，三娃想的最多的是，市纺今晚的定单量，这是三娃对老转儿的一个交代。还有就是老转儿啥时候能把定单大货送进市纺大关桥边的仓库，这又是三娃对林杭生的一个交代。钱不钱（货款）的事儿应该不是三娃的事儿了，因为你们事先已接触几次达成共识才进一步滴！这一步是你们自己跨出去的，所以跟三娃没啥关系了。毛华经理送走了陈老板和周先生。大堂服务生也过来招呼我们准备上船夜游西湖，其实那时的夜西湖，因为周边没有璀璨灯光也就没有什么夜景了，倒是船上因为有十几个美女模特儿，显得热热闹闹象似一个游艇酒会。毛经理和老转儿在谈事儿，三娃看林先生没凑过去，三娃也就站了远点儿，让老转儿看得到我，能招呼到我就可以了。林氏兄弟过来和三娃说话，他俩都会说中国话还谈的拢。他们的家族主要是做石油和涤纶的，也就是老转儿他们化纤布料的上游产品。三娃问他们做柴油吗？他们说印尼石油很多过剩，我说浙江最缺柴油了，这里的很多乡镇小工厂都买不到柴油。他俩急切的问，能不能把印尼的油卖到这里来呢？三娃说，可以呀！但是要有部里的进口批文呀！三娃也知道，这句话等于是白说。他俩听了好失望。黄大个儿和阿顺也会说中国话，看我们聊的热乎，也凑过来聊聊。他俩关心的是，花型仿制的事儿，三娃就把这两天在毛经理那边学到的话再叙述一遍。因为前面进口的日本货单量太少，没有在短时间内达到辗轧式的全覆盖，留给了抄袭者的仿制时间，而且服装商因没有真货，迫不得已而为之使用假货。其实现在这里的织造和印花技术做假的成本费时费力也不便宜，还不一定能做到以假乱真。比如说，小碎花的花型，你们的每一朵小花的细小花芯都印的一清二楚，还有做连衣裙对布料要求的垂感，这些制作工艺，目前这里的乡镇工厂都做不到。因此你们要做的就是听李先生的安排尽快把自己工厂的花布调运到香港陈老板的库房，这样从香港到这边只要一个礼拜。只要第一二三轮的不间隔轰炸，市场上有价格相应的真货，谁还会有心思去造假贩假呀！三娃也清楚这会儿说这些，他们并不关心，他们迫切要听听的是定单的数字。

　　上回说到，他们迫切要听的是定单的数字。那天都快到半夜了，林杭生经理和毛经理才赶来。林经理说，好饭不怕晚，因为制衣厂的样衣出来后，也要召集服装大批发的老板，尤其是老板娘，做细节微调，确认定单数量。现在可以告诉大家了，是二十七万米多一点。当时的在坐老板并没有吓傻，只是这个米和码一下子没换算过来，咱们是算米的，老外是算码的。林经理也感觉到了，又重复一遍二十七万米多一点，差不多是三十万码吧！老转儿猛的抱住了我拼命锤打我后背，大颂你成功了！谢谢你！林经理拿着啤酒杯向老转儿和各位老板表示感谢，当然最后也忘不了三娃。在老转儿煽情拥抱带动后，所有的老板都来和三娃拥抱表示感谢。三娃是有点儿小激动，但是多得多的还是难过。三娃难过自己真的不易啊！从监狱出来后，三娃一直牢记带我走出大铁门的那个管教干部，他姓张，是个文化人，官职是大队教导员。他是这么说的，从小圈子走进了大一点的圈子，你首先要亮明自己的身份，如果等到后来人家再知道你的身份了，哪！你的日子真就难过啰！这几年，三娃是背负着劳改犯的身份，用比共产党员更高的标准在做人做事。难啊！说说容易设身处地的做起来是真当的难啊！好在事在人为，老天爷是看到滴！他老人家是眷顾三娃滴！

上回说到，老天爷是看的到滴！他老人家是眷顾三娃滴！市纺林经理客套完了，开始说正经的了。他说，在坐各位老板接下来最关心的是货款，我第一次和李先生通话就表明诚意了，第一单我们市纺可以用现金支付，后天我们都要去轻纺城市场，大家可以看看我们市纺在东西南北中市场里都有档口门市，因此我们现金流相当充裕，所以请各位放心，也请李先生早点儿安排好装运现金的车子。随后的定单，李先生也可以事前拿银行信用证，也可以货到了拿现金。只要在坐各位齐心协力把生意做起来，货款不是个问题。真正的问题就是下面我要说的，也是我们双方最关心的问题，简单的说，就是要不折不扣的执行毛经理要求的到货时间，尤其是首单的成衣上市和花布二次返单的空档期，我们也会利用市纺在轻纺城市场的影响力，多做宣传我们的花布到货时间来弥补花布货运和制衣厂再生产的时间差，我们双方协同运作的各个环节必须是无缝衔接，让抄袭花型做假仿造的人无机可乘无缝可钻。老转儿跟三娃轻声的说，这些老板是将信将疑才来这里的，这回应该清楚了这里的销量有多大。林经理说的，其实是我让他说给这些老板听的，要让他们痛痛快快赶紧的把货交给我，只要货到了香港，再过来就很快了。大颂，事情应该说是做成功了。哪！我来跟你说说“衣食住行”。这应该是一句老古话，也就是每一个人每一天的生活都离不开这四个字，对吧！既然是这样，做生意的人，只要针对这四个字去做，去努力，因为贴近了生活，是不是赢的把握会更大一些呢！你看“衣”是排在第一位，做衣服是要用布料的，我们的生意才是天下第一，这不是我吹的吧！是老古话说的，你就别再三心二意啦！认真的，好好的想一想，跟我联手一起做吧！三娃故意把话题叉开了，跟老转儿说，刚才在船上林氏兄弟要我帮他俩卖柴油。

上回说到，三娃跟老转儿说，刚才在船上林氏兄弟要我帮他俩卖柴油。你还有做油生意的朋友？老转儿问。三娃点点头。老转儿来劲了问到，真的吗？是的！就住在我家楼下，省石油公司经理 王文川，跟我关系好的很，让他去部里弄进口批文很容易。三娃详细认真的跟老转儿说了。他坐到林氏兄弟的桌边去了。过了一会儿，老转儿回来说，等把花布的事情弄完了，他俩兄弟多呆几天，你帮帮他俩。老转儿说，林氏是真正的大老板，有官府背景的，跟总统有亲戚关系。老转儿高兴了说到，你把油生意做起来了，我就跟你去做油。他看三娃不理解就接着说，你看油的单价比布料贵吧！也就是基数越大，百分之比越大，盈亏同样也是越大，但是油是不可再生的，也不存在假冒与竞争，基本都是一家独大，这样的生意包赢不会输的。最最起码，咱俩又能拿到佣金了。三娃问老转儿，为啥你们老是说佣金，林杭生也说。老转儿笑了调侃的说，你以前做的也算是外贸生意，但是你的来路不正，那叫“走私”。正规的外贸生意都有佣金，那是国际惯例，只要缴纳税费，那是合法的。象市纺要支付你佣金，它要缴税，税务要开具纳税收缴单据，市纺可以入账的，同时也给你一份作为你的依法纳税收入的凭证。不过，你是通过劳务获取的，但有的运用的是特权，哪就是缴了税也是不合法的。合不合法还要看国情了，多数的签字高官都是外方在国外替他缴了税，这笔佣金就在那边是合法的，一笔一笔的合法佣金存放在国外银行里，等他退休了，安安稳稳的移居国外生活啦！跟老转儿在一起聊天说事儿，让三娃长了不少见识。他说的“衣食住行”，在后来的十几二十来年里，做服装，开饭店，造房子，卖汽车的都是挣大钱的行当。老转儿看三娃在发呆。大颂，别胡思乱想啦！回酒店睡觉吧！今天还有轻纺城的大小老板要应付。市纺林经理过来跟三娃说，这是毛华做纺织以来单量最大的定单。

上回说到，这是毛华做纺织以来单量最大的定单。回酒店的路上，老转儿跟三娃说，自我单独做花布以来，新客户头单是最大的数量。老转儿接着说，毛华跟他说，轻纺城的老板不会下单的，之前大家都在抢日本单的时候吃了亏，头单做了，后面迟迟不来了，想要市场边的乡镇工厂仿造，投进去了不少，就是没有预期的收效，做不出来。因此对这波的印尼花布就是个烫手山芋，闻到了香气很诱人，想伸手又怕烫，更不用说要把它吃下去啦！老转儿看三娃不吱声问我，想什么呢？三娃回答他，想睡觉。他笑了说到，我只要有生意做，再有咖啡加这个，我几天都不会睡。三娃看他在比划手指头上夹着他最最热爱的丁香烟。唉！做个大老板，多挣点儿钱，真是费尽了心机，耗干了精力，透支了寿命，老转儿还挂着国家纺织工会的会长头衔，压力山大呀！他走的早多半是这种原因，老天爷看他太辛苦了，早早把他收回去了，让他去天堂歇歇。三娃劝他，都快天亮了，先闭闭眼，今天总要面对滴！船到码头自靠岸，今天看三娃的。谁晓得，老转儿听了更来劲了，来来你说说，你有啥好办法了。老转儿也是个一根筋，你不跟他说明白了，他会折腾的你也别想睡。三娃跟他说，还是去大堂吧！喝着咖啡不会打瞌睡，我跟你慢慢说。我这两天是舍命陪你（君子）了。姜还是你（老的）辣，但最终胜出，肯定是胜在年轻，三娃跟你相差十几岁，肯定是耗得过你滴！老转儿哈哈大笑，大颂来一根这个，它比咖啡管用。老转儿要特别高兴时，才会把宝贝丁香烟递给我，因为这边没有卖的。三娃喝着咖啡抽着丁香烟跟老转儿说，比如说华强是代表轻纺城市场的所有老板，他要真正动起来，这动静肯定要比市纺大的多。假如你认可我的说法，哪就不单是要与市纺在同一起跑线上，同一跑道上公平买卖，而且还应该多给一点儿更实在更实惠的东西，让他们尝到甜头引君入瓮。你不能象做纱一样，让王则兵背着现金到汕头周先生那里，一手交钱一手交货，起码应该和市纺一样在杭州或者直接在轻纺城交货。同时单量大的也可以让他暂时封存自己定货的花型样板，他们是一样的，也是怕被盗版。

上回说到，他们是一样的，也是怕被盗版。老转儿听了不停的点头说到，大颂你开始帮我想事儿了，用那边（大鼓包）的话说，你上套啦！三娃跟老转儿说，不能跟市纺那样操作了，它们是国企，大把的花得是公家的钱，可是轻纺城市场里的每个老板口袋里的每一个钢镚儿都是自己的。你不把货拉到市场里来，谁会把钱给你啊？大多数都是乡下人，哪一个知道外贸生意是怎么做的呀！就说三娃假如和你没有大鼓包的那段情义的话，打死我也不会相信你的呀！再说了，说句难听话，咱们上吊也不能只指望市纺这一个树呀！喂！喂！喂！老转儿拼命摆手，不吉利！不吉利！不能这么说。三娃跟他说，这叫一针见血。市纺，我们绝对应该心存感激，但是市纺在轻纺城市场一家独大，其实是和市场里所有的老板在无形中形成了对立面。因此我们不能让这些老板，把我们也当成了对立面，哪样的话，这个生意就没法做了。三娃接着跟老转儿说，今天已经早就安排好了，是没法改变了，就是要改变也会让市纺不舒服滴！所以方方面面都要照顾到。明天我们要去轻纺城市场，市纺他们没说要陪你去。三娃来想办法要帮你整出一点动静来，我要请人来帮我们搭台唱戏，帮我们跟轻纺城市场的老板建立起“互信”，第一次做生意，互相信任是关键所在。轻纺城市场的外贸生意，被前面的日本单 韩国单 台湾单搞坏了。三娃要请人来帮我们撑起一个大大的场面，要用大场面来告诉那些对我们心存疑虑的老板，我们来的是一个国家纺织工会代表团，不同于日本韩国台湾的单打独行小玩小闹，我们是有真正实力的，在下单后，一个星期到十天，在轻纺城市场现货现款交易。三娃看出老转儿不放心的神情，就安慰他，你放一百个心，三娃以前闯祸是因为没人教我，没人带我，自己又不懂得法，由着性子瞎折腾。现在有你在，又有你身边这么多的过来人教我。你现在放心的先去闭闭眼，老板们来了，我已经选定了具体的人我先和他聊聊，如有意向的你再进一步的谈，这样我们互有进退，不至于一下子就谈僵了呀！

上回说到，结果就是两个字“搞定”或是“摆平”。一会儿，大堂服务生来叫三娃去接电话，猜猜就是有关部门有反应了。电话里头，对方自报家门是市公安局外事处的，刚才接到省厅来电，你们一行三十余人，由上海虹桥机场入境二十七人，现住杭州香格里拉大酒店，目前是由市纺织品公司接待，在开夏季布料会展，明天要去轻纺城市场洽谈，还要看看投资立项环境及政策法规等。我们同时也已经接到了省政协 省外经贸办的来电，等一下，我们会一起过来，把明天的行程和后续的安排交换一下意见，请你转告李文（老转儿）先生，他的身份从有关部门也得已证实，前期市纺没有上报，给李先生及代表团带来诸多不便尽请谅解，现在省市有关领导都很重视，李先生及代表团成员有啥要求尽管说出来，我们会妥善及时解决滴！我们马上过来面谈。三娃清楚机关工作人员的做派，只要上面发话了，她们都会不惜余力滴！这回该轮到三娃主动出击了，省得以后说三娃没有通报。三娃跟她说，代表团成员中有林氏两兄弟，你可以向有关部门查询一下林氏集团，昨天晚上林氏两兄弟跟我说，他们有汽柴油，这是我省缺口最大的东西，你们也可以和省石油的王文川经理打个招呼。她回答说，会立即向上反映的。三娃挂了电话，赶紧回房叫醒老转儿，让他好有个心理准备事先想好了对策。

三娃把那点破事儿好好的跟你吹一吹。老转儿说，下楼去酒店大堂前厅去迎候一下。三娃跟他说，这是三娃的事，你的身份就在大堂的大沙发坐等他们已经规格很高了，他们不会是官员来的，只是个相关部门的办事员。三娃在前厅等了好半天，才看到一个省府外事车队的中巴车来了。三娃感到惊讶，这么拉了一车的人，第一个下来的跟三娃说，他是省政协的，要我有啥事情尽管说，问我代表团成员是说什么话的。三娃告诉他，李文先生（老转儿）会说普通话，大多数都会国语。那个人笑了，他说，想这么大个代表团就带上了五六个翻译来。三娃说，给你添麻烦了。这会儿第二第三个上车的接过话来说，我们就是来处理解决麻烦滴！也就是我们的工作，既然是工作也就不能说是麻烦了。假如是你遇到了麻烦，哪肯定是他们（老转儿他们）有事了或者是出事了，一般都是大事哪就真的麻烦了。现在还好有市纺顶着，好在双方合作愉快签下了大单，万一谈不成呢？这时候老转儿听到外边的动静，走了出来。三娃赶紧给老转介绍第一个，后面的第二第三个自我介绍是省府外经贸办和市公安局外事处的。第二个接着说，你们这多人，又这么远赶不来，谈不成是肯定不舒服的，万一再捅到上面去了，再怪罪下来，等到那个时候了谁都担待不起啦！第二个和老转儿说，我们既然来了，你们在办会展，我们就不要拘泥于形式了，一起参观会展，边看边谈。总之，官话客套就不说了，市纺是行家，第一单就是大手笔，可见你们产品的品质，肯定是价廉物美适销对路的商品。几位女士看到那么多喜欢的花布，目不暇接爱不释手，窃窃私语说龙翔桥新声路市场有买这种碎片的，也很好看，但太小了没法做衣服。被老转儿听到了，跟她们说，那些碎片都是台湾的渔船带过来的，我们的工厂也有。老转儿要三娃去搬个没拆封的整筒布料讲给她俩和周围的朋友们听，这个是正规的出口外销真空塑封包装（那时还很少），国际上标准定量是五十码一筒（卷），如果不是客户特别定制的，出口标准就是五十码半，多余的剪下来就是你们说的碎片了，在塑封包装外面，还有国际标准的十二筒一箱双层瓦楞纸箱包装。老转儿跟她俩说，模特儿在表演时剪下了许多大块的，假如喜欢，你们带几块回去，我们留着还真的没啥用。已经是中午了，老转儿留他们吃饭。那个省府外经贸办的领导说，明天晚上省政协有人会宴请你们的，我们也会作陪的，明天上午我们九点出发去轻纺城，为了大家的安全，车我们已经安排好了，那边也已经通知了，三娃赶紧把老转儿写好的，大老板名单递上，请他帮忙通知一下，都是前期李先生考察市场有过接洽，也是有想法的大老板，在你们的推动下，再进一步实质性的细谈一下。

上回说到，再进一步实质性的细谈一下。官老爷们都走了。老转儿要三娃和印尼老板们说一下，轻纺城市场的老板看上的样板，不管下不下单都做个记录，估计明天就会憋不住的。他去大堂服务台跟香港陈老板和汕头周先生通个话，询问一下发货，尤其是陈老板尽快把大货弄到汕头来，只要进来了，到这边也就三五天。你要不断的跟轻纺城的人说，现货现款在这边交易，只要有第一车大货来了，眼见为实后面的生意就好做了。明天去轻纺城市场动静闹的再大，还是要有整车的大货来才能真正消除他们的疑虑。现在运输成了摆在咱俩面前的头等大事了，不单是轻纺城市场的人看着我们，就连这帮跟我来的人都在盯着我们呢！要让周先生出高价，找大车，要解小兵押车过来，多带点现金，一路上的检查站多打点一些，少找麻烦快点放行，解小兵比细奴老道多了。现在运布料不同于以前运纱，沿途的检查站是看你的货值不值钱来收你的买路钱滴！下回生意做顺了，你可以跟解小兵去跑一趟体验一下，很刺激有风险还有挑战性，好在钱都能搞定滴！三娃听老转儿的去挨个跟老板说，客人看上的花型都做个记录，收摊后报给ABENG（阿蹦），这是老转儿的印尼名字（护照名），他要尽快把大货运过来。三娃看到了要找的有三个点钞机的老板，克波布行的付克波老板，当时陪老转儿在轻纺城走访，他在看乔其纱花布样板后，非常自信的说，只要这种货到这里，他会现款买断两 三个花型，买断是啥概念，就是说仓库里的该花型所有颜色的货，他全包了，也就是近期或这个季节他就垄断独家营销该花型布料。而且，还可以根据市场销量与库存，预付定金再追加定制该花型，工厂必须优先加班加点给他赶制出来。当时，三娃只是听听，只当是老板吹牛。这些天，三娃听到的看到的，还有老转儿和老板们言传身教。三娃在想，凭他的三个点钞机，他是有眼力有实力滴！绝对不会是空穴来风胡乱吹滴！三娃上前跟付老板打招呼，他说喜欢的很多，就是没有看到大货。三娃跟他说，市纺定了三十多万码，我们已经从汕头和香港往这边发货了。三娃跟他说，你最看好哪两个花型，我先给你跟市纺的货一起发一些过来，等你看到了又验了货后再现款现货呗！他点头赞同了。后来想想又不对了，我是要想包花型的，样板是不是应该给我了。三娃笑了，付老板啊！没有你这样做生意的，假如你放了定金了，咱俩怎么都好说，我已经退了一步了，让你货到了再付款。说实在的，我们自己都会想到，为了现货现款合作愉快返单继续，我都会暂时封存你要货的样板滴！付老板高兴了说到，你们这样做才对了，市场里各做各的花型就不会相互压价了。哪就这两个花型，把颜色分均匀了，先发一万码过来，试试那个颜色好卖，返单时再做调整。

上回说到，先发一万码过来，试试那个颜色好卖，返单时再做调整。后来，三娃才知道不管一个花型样板中有多少个颜色，最终市场上认可的只有两三个，但是只要这两三个卖开了跑量了，哪个返单量和持续性都惊煞了老转儿这样见多识广的老江湖，这就是中国巨大的人口基数，所产生的无法预计的消费总需求（那个时候没有云计算 大数据）。三娃很高兴独自做成了首单生意，跑了去跟老转儿摆功，老转儿好像情绪不高。他说，现在，我真不担心定单了，如果因为运输跟不上，我们还是会全盘皆输。前面的日本韩国台湾没能做起来，可能问题还是出在，一个关卡没有打通，另一个就是运输不畅通。我还是去打电话催促周先生多花钱找大车，今晚一定要发车过来，如果一下子过来三 五个大车，哪就是三 五十万码，哪我们就稳住了把控了市场啦！而且我们和他们的角色也调换了，现在是我们求他们是买方市场，万事开头难，只要大车一到，我们的东西是轻纺城市场没有滴！独一无二滴！他们在现款现货中获利了，尝到甜头了，再下大单向我们要货时就变成了，我们的卖方市场啦！哪我们的生意就会顺风顺水啦！大颂，你去等王则兵，小舅子和姐夫散伙了，肯定是憋着一口气的，华强两兄弟下不下单没关系，只要想法让王则兵下单了，一定会刺激到华强滴！王则兵跟你很说的来，周先生和他做纱，说他生意做的很好。你就跟他说等生意做起来了，以后李先生来的船头版先拿给你。三娃赶紧问，船头版是啥东西？老转儿笑了，唉呀！你不懂没关系的啦！只要你会说就可以啦！王则兵是做过外贸生意的肯定懂得啦！他是不会问你船头版是啥东西的啦！你快去吧！等一下有空了，我再跟你说船头版啦！

上回说到，等一下有空了，我再跟你说船头版啦！三娃听老转儿的去会展大厅找王则兵，三娃逛荡了两圈都没见到他。三娃看毛华经理在就向她请教“船头版”，她说，比如李先生（老转儿）的大货在印尼某港口上船了，这批货的花型样板就叫船头版。三娃想，这有啥意思呢？毛经理很有耐心不紧不慢的说，它的作用就是要比船跑的快，早点儿到你手上，你想想李先生在那边该怎么做呢？三娃没哪么傻，就是知道也不会说“航空”两个字滴！有很多人聪明反被聪明误，抢着回答显示聪明，哪真正有经历的过来人就懒得跟你说，后面真正让你长见识的，让你真正聪明的话了。毛经理接着说，只有飞机比船跑的快，船头版的作用就是，让你先拿到样板，然后让你的客户挑选定货下单。但是，这里有一个先决条件就是你的东西是市场上畅销货，客户才会迫不及待。假如从畅销转变成抢手了，哪你这个中间商（人）就难做喽！难做在于利益利弊利害的拿捏权衡。比如说，上家李先生，下家是我。李先生的船头版来时定价也报给你了，这个报价有否包含你的佣金，假如没有，你是否应该加上呢？加多少呢？然后再报给我。我因为市场独一份抢手，又怕你再找另一个下家询价，我也有巨大净利，完全可以加价包销，加价中也包含了你的佣金。这样你会知足吗？林杭生说你是个坏人，要我们多加小心，当然他是开玩笑，我们认识到谈生意都很长时间了，我感觉你不一样，其他做业务的都是先把自己的业务费好处费谈好了，再轻描淡写不负责任的谈正经事儿。三娃感谢毛经理给自己上了一课。你呀！先别感谢了。毛经理又接着说，小金我给你算一账，数字最能说明问题了，而且当巨大的数字出现，人会变的，变的自己都不相信是自己了。我们市纺定了三十多万码，我的经验轻纺城市场零零碎碎还会有这么多，就算它总共是五十万码，李先生跟我说了平均单价二十块，再把佣金算到底的最小数字百分之一，这笔账，你自己应该算的清了吧！还有林杭生一定要给你的，因为我们是公家的，缴税做账公开透明的业务支出。小金，第一单生意在下个礼拜就现款现货交割，当然我也能拿比平常多的奖金，可是我都快退休了，做了一辈子了，看到过哪么多的钱，可是自己是不会拥有哪么多滴！你要珍惜啊！听我的话，事先和李先生讲清楚，守章做事，合作愉快，合情合理。千万别在事后，见钱眼开，利欲熏心，众叛亲离。三娃真心感谢毛经理的苦口婆心，不过她在当时并不知道，三娃在当时的十年前就见过有过哪多钱滴！但是她也不知道三娃又为啥不想钱了。不过，为了她和老转儿是三娃的上下家，为减少内耗相向而行，三娃应该听毛经理的，先跟老转儿说清楚，然后再跟毛经理说清楚。简单的说，三娃只是个中间人，只是她们上下家的“传声筒”，没有吸金的功能滴！

上回说到，简单的说，三娃只是个“传声筒”，没有吸金的功能滴！王则兵来了，可是就一个人，三娃就感觉不对。因为，三娃陪老转儿去轻纺城市场很多次，走进过数不清的摊位或店堂，已见过无数大大小小的老板，也已经清楚了，在看花型挑颜色上的决定权，是在老板娘这边说了算。但三娃又在想，他老婆暂时不想要，等等看看再说，哪他这会儿也不用来凑热闹了。王则兵说，老婆陪宝贝儿子在医院挂吊瓶，他是来挑几个花板拿回去，让老婆做决定，最多三个钟头就把花板拿回来。他看三娃是做不了主滴！就要我帮忙把李先生（老转儿）找来。三娃跟他说，你有和周先生做涤纶丝的基础在，李先生对你肯定会网开一面滴！你先慢慢挑，多拿几个给“领导”，让她有多个选项，我去帮你跟李先生打个招呼。王则兵说，我马上就转回来，晚上我们一起吃饭，我还有事跟李先生商量，你叫他一定要等着我。三娃找到老转儿，他在电话里说三娃听不懂的话，大概是印尼话吧！三娃简要的说了王则兵的事情，老转儿说，以后这里的事情都要你自己来处理了，象这种小事就自己学着做吧！你已经知道目前这里的工厂一下两下是仿制不出来的，自己就可以做决定，这样可以再进一步拉近你们之间的关系，对以后的交往会更加顺畅。你告诉他，周先生今晚肯定会发车第一批大货，让他快快决定了好一起发过来。还有后面紧接的返单补货也可以走空运，印尼过来第三天到上海虹桥，香港过来第二天。费用上，我们承担运费，他去虹桥自提承担关税。这个他懂，只要前面他做过外贸，我们只是提示他可以发空运。大颂快去吧！我现在已经不担心第一批货了，我又开始操心第二第三批的货啦！有的是要从印尼那边统筹协调好滴！

　　上回说到，有的是要从印尼那边统筹协调好滴！亚泰的卜匡正 卜得明两兄弟来了。三娃知道，他俩是不会下单的，他们和市纺是联合体，有市纺罩着他们，他们侧重点是亚泰纺织印染厂（当时轻纺城市场周边最大的工厂）。他们来是要看看先进制作工艺，比对两家的产品，找找自家的差距。他们跟三娃说，帮忙引见一下李先生（老转儿）。三娃实话实说，市纺下了这么大定单，李先生一直在协调往这边运输的事，忙的没有分身乏术了。这两兄弟也没大老板脾气，也没把三娃当马仔看。他们又说，你就帮我们带个话，让他在这里多停留一天，一定要去我们工厂看看指导指导，这样所产生的费用由我们来承担。三娃喜欢实话实说，再加上人家大老板看得起自己，就跟他们直说，你们的亚泰，我带林先生去看过了，林先生原来是李先生的玛雅集团，从纺织 印染到制衣的生产总管，技术大拿。三娃接着说，那时候，他们刚来，连毛华经理都不认得，又怎么会认识你们呢？所以啊！你们也别埋怨我，当时没通报你们。现在，三娃帮你们想个办法，立马可以行之有效滴！明天，省政府的人要陪同代表团去轻纺城召开洽谈会，你们要是直接找省府的人，你们也不一定能找的上，但是你们跟轻纺城市场管委会主任葛梅荣肯定是朋友吧！你们现在赶紧回去，跟他说把你们的需求作为轻纺城市场的一个洽谈意项，肯定会有立竿见影的效果滴！喔唷！这哥俩听了三娃的指点，千谢万谢，恨不得是五体投地的感谢。但还是忘不了问，那天林先生去亚泰后，他是怎么跟你说我们工厂的。三娃告诉他们，林先生说，你们的设备及配套，还有工艺流程都不错，尤其机器是很好滴！做不出来好东西，主要有三点:1.是技术工人实际操作经验与技能差了一点。2.是原材辅料的调配差了一点。3.先进的制作工艺差了一点。比如印花板应该用激光刻板了。假如，印花板刻不出精细，加上染料调配和柔软度及下垂度的后整理定型，还有最前期坯布制作中用的纱线，总之方方面面的因素，这不是一天两天，也不是你亚泰集团独家能解决的，比如坯布和配料就不是你亚泰自家的。哈哈哈！三娃把这几天学到的一点点“皮毛”全都用上了，只是为了给自己后面想要的做点铺垫滴！这两兄弟也是听三娃吹的云山雾罩，把三娃当成了真命天子。急吼吼的问三娃，是这样滴呀！金老板，你帮我们指点指点应该怎么做呢？三娃看看，差不多了，应该是到火候了。三娃缓一缓慢慢跟他俩说，假如要急功近利，眼前就有这么好的，连你们自己工厂都做不出来的，而且肯定是赚大钱的东西，哪就集中资金狠狠的赚它一把，同时又和李先生拉近关系，我再帮你们一把，请他来帮你们从原材辅料上选用到工艺流程提升以及生产技能培训等等，反正是全盘托付给他，让他帮你们搞定。还有李先生和市纺的首次合作很愉快，市纺肯定会出面跟李先生谈，下一步对亚泰的全面整改滴！市纺毕竟是亚泰的大股东呀！你们俩还是先把眼前这头口水的生意做好了，多一点儿积累也好用在下一步对亚泰的改造上呀！

上回说到，多一点儿积累也好用在下一步对亚泰的改造上呀！亚泰卜家两兄弟毕竟是农民出生，本质还是个老实人，听三娃这么一鼓捣，开始挑花板了。三娃在想，必须要让他们坚定信心，明天的洽谈会上有三 五个大老板签字下单，不管单量大小都会是“王炸”滴！炸的全市场的小老板们都会坐立不安滴！三娃继续忽悠，把他们搞定了，三娃手上就有三个大老板了。绍兴人，小心谨慎又讲究面子。三娃要给他们加保险，还要给他们挣得面子。三娃跟他们说，毛华跟你们说了吗？市纺定了三十多万码。市纺冲在前头，把路都给你们趟平了，你们就在后面稳稳当当跟着走呗！市纺的零头数总要下单的吧！明天也算是送给李先生（老转儿）的见面礼。老大卜匡正发话了，金老板，你帮我们忙，明天我们不会让你难看滴！我们肯定不会去盖过市纺的，但是我们一定要弄翻华强的，因为轻纺城市场是我们弄起来的，是我们绍兴人的地盘。你放心吧！我们多挑几个花板，拿回去让女婆婆们选定，明天我们肯定是唱主角的，定单量一定是第一滴！三娃高兴的要跳起来了，哈哈哈！三娃忽悠成功了。三娃相信绍兴人，他们因为胆小谨慎又爱面子，所以他们不敢吹牛逼，他们务实要面子说到做到。老转儿来找三娃说，听毛华经理告诉他，华强两兄弟不过来，不是想看看，等看准后再动手。而是他们在轻纺城市场的西北角上抢得了一大块地，打算建造工厂，钱都砸进去了，现金流绷紧。但是华强是温州人的老大呀！他们不下手，哪！这帮鬼怪精灵的温州小老板更加会想法多多了。你得想想办法，一定要阿弟 阿木（华强两兄弟）明天下单，而且是大单。老转儿说，你还是去大堂总台打个电话到他们的门市，叫帮工去找老板，跟他说，要他们马上过来有重要是事情商量。假如，你直接打给阿弟阿木，他们一推脱，喔！这会儿我们这边有点事啊！反正你明天要过来的，咱们明天再说吧！这样你就没退路啦！叫帮工去传话，他们会想法多多，但总是希望往好处进展的，所以他俩一定会来。大颂，他们也有可能和王则兵一起来，你先跟他们说，主要是汕头周先生，今晚要发好多车货，不管你们下不下单，只要你看上的花型，李先生都准备运过来，先放在杭州市纺的库房里，你们啥时候下单取货也方便，所以必须请你们来多挑选一些花型。他们会想，以前进口货疯抢的市场行情，如果把货全都放进了市纺库房，哪！还有我们的份吗？大颂，谈生意，你来我往都要先给自己留有退路，你先谈，最后我就是你的退路。大颂，你赶快去打电话，我去和老板们统计一下客户看上样板，还要让他们明天去轻纺城市场全都带上，明天洽谈的氛围热烈，激活下单冲动时会用上这些看好样板滴！同时也要通知周先生尽快把这些看好的大货运过来，眼见为实是最有效的营销手段。

上回说到，眼见为实是最有效的营销手段。哈哈哈！这回三娃可真看到了“眼见为实”啦！王则兵来了，把三娃拉了出去。华强两兄弟阿地阿木，还有几个见过面叫不上名的温州老板。王则兵递过来一大叠纸条，三娃一看全是银行的取钱单据和两大张定货的样板编号 颜色号和数量。又打开小车的后备箱，三个不大的编织袋。阿弟开口了，市纺定了三十万码，我们轻纺城市场的温州人给你三百万做定金。李先生不李先生要等到生意做起来了再说，我们是很看好这单生意的，而且我们也并不一定是相信你，主要还是你绝对是跑不了的，所以你连收条都不用写给我们。我们唯一的要求是，尽快发货，最好是今晚发，把我们的货单独装车，一车两车都可以，根据我们的定单数量宁可多装不能减少，必须直接发到轻纺城市场。王则兵问三娃，为难你吗？起先，三娃的脑筋是有点儿“断路”，阿地在说的时候，三娃使劲一想，市纺没有定金下单，老转儿已经好高兴了，三娃把定金都背来了，老转儿会是什么样子呢？三娃跟王则兵说，你们就下单好了，不用拿定金来，这三百万还是那么多人凑起来的。老金，三娃比他大，所以王则兵叫我老金，这种事情，你就别操心了，我们温州人都是这么做的。三娃想想也是，三娃在做电器生意，杭州中山中路是电器一条街，三娃有好多做电器的温州朋友。做电器的都是温州柳市人，做布料的都是温州虹桥人，以前就是一个小村子。他们平常叽叽歪歪，但遇到大事就会抱团取暖过冬迎春，温州人能在世界各地立足安生靠的就是这一要点。阿地又补上一句，余款，到货的当天我们都会给你的，我们有把握当天就会抢空，所以余款是没问题的，我们肯定还是要做下一单生意滴！王则兵说，老金，你跟李先生说，今晚的饭局放到生意做起来了，我们可以天天在一起吃喝玩乐，我要马上回去联络周先生，今晚一定要发，每个车都请两个人轮换开，宁可多加钱，最好赶在市纺前面到货。不过，我们不会去得罪它的，它总是国企后台硬，林杭生跟我们个人关系还不错，叫李先生不要有太多顾虑，我们和市纺是对手也是朋友，都在一个市场里做，最好是大家联手一起做。明天洽谈会有政府官员在，我们不会让市纺不了台的，我们会叫温州老板都去给李先生捧场的。这帮人急吼吼的说完了，把三个袋子往地上一扔，象似偷倒建筑垃圾一样，呼啦一下子上车走人了。嘿！这就是温州人的做派。

上回说到，嘿！这就是温州人的做派。三娃叫服务生把三个编织袋拉进大堂。几天住下来跟大堂经理混的很熟了，三娃问他，有大点的保险柜吗？他笑了说，我们这种酒店，只有两样东西没有，其它的你要啥就有啥！他边说边拿钥匙打开柜台背后的小房间。哇！小空间大乾坤，里面叠加着好多大小保险柜。他开柜帮三娃把三个袋子放进去，嘴巴还在说那两样东西，其实象我们这种涉外酒店，没这两样东西还真不好做生意，谁都心里明白，都是睁个眼闭个眼。三娃跟他说，我两个眼睛都睁开了，心里还是不明白。大堂经理笑死了说到，如果象你这个老道儿都不明白，哪！只有两种可能，一是没有明白人了，二是公安做到位了。他来正经的了，关照三娃设个好记的密码，你一个人放，只能一个人取。他做了登记，三娃拿大小两个钥匙。回到会展大厅，三娃看老转儿和毛华经理在说事儿，咱就别硬往上凑了，有三娃的事儿，老转儿会喊我的，要让三娃知道的，事后老转儿也会说的。三娃去帮老板们收拾东西，明天要移师轻纺城市场了。看看他们精神状态都很好，好像都很有收获蛮高兴的，都叫三娃一起吃饭，可是到最后三娃还是和老转儿一起吃，近两天都是这样子滴！老转儿过来和三娃说，去跟林先生说一下，我们出去有点儿事，我在大堂等你。三娃找到林先生说了，回到大堂跟老转儿说了，刚才温州人的事情。老转儿说，你赶紧去找大堂经理，跟他说办住店时，我们用的是维萨卡，我们走的时候直接用现金结账。大堂经理见多识广鬼精灵，三娃跟他说了老转儿的意思。他说，你不来说，我都明白了，你放在保险柜里的是不是这两天会展收来的定金。三娃回来跟老转儿说，钱是我一个人放进去了，他们规定只有我才能取出来。老转儿说，没事的，给你，你都不要，嫌烫手，还是怕钱了？三娃没明白老转儿的意思？老转儿说，八几年，你从监狱出来，以前和你做走私生意的香港大佬冯汉权是不是托人给你带过来一万块，你没收，要送钱的人带个话给冯汉权，你说，救急还可以，但是救不了穷，假如还念我的好，以后来找我做点正儿八经的生意。他一直记得你这句话。这次是他要我来找你滴！要不，我是不可能找到你的呀！三娃问老转儿，你不是为这点儿事情叫我出来的吧？老转儿说是林杭生叫我们都去大地酒家喝夜茶，我怕太麻烦他了，还是我们俩个去吧！要说事情也方便。我们沿湖边走走，我跟你慢慢的说说冯汉权的事情。

　　上回说到，我们沿湖边走走，我跟你慢慢的说说冯汉权的事情。老转儿说，冯汉权是香港潮汕同乡会的会长，也是潮汕一家亲堂会（商会）的堂主。早前做涤纶纱线时，走货到内地必须先落地香港，林先生原来是我的厂长，他是老一辈定居香港的，但他的祖籍是潮汕人，通过他认识了香港福柱的陈老板，然后又认识了汕头的周先生，他俩都是潮汕人。往内地走货一定要同乡会或是堂会出面担保，才能走的通顺，走的便捷。天下无利不起早，同乡会担保的每一单货都要从中抽头滴！这是江湖规矩。我是走货量大，每次的抽头数都经过福柱陈老板及时兑现，所以陈老板跟冯会长交情很厚，因此冯会长比较重视我，每次到香港都会在一起喝茶吃饭说说事儿。这次做花布是周先生说的，他是听了好多来买纱的老板说，杭州那边有个很大的布料市场，我们就开始商量做花布生意，冯会长的他那头的朋友说走货没毛病，还是老规矩水涨船高，也就是按照货值抽头。老转儿接着说，我们花布的每码单价是“站站加价”组成的。比如，我负责印尼到香港的每码是五块（包含货款和运杂费），陈老板香港到汕头的也是五块（包含冯会长的抽头），周先生汕头到杭州或是轻纺城市场的也是五块，再加上一个不可预见费用百分比，假如是百分之二十，这样花布在轻纺城市场每码单价是十八块，换算成每米大概不到二十块。这个每站报价，事前大家都经过精细测算的，而且盈亏都要按单价占比个自承担，还有冯会长那边他也要走账的，他的担保和我们的盈亏不挂钩滴！因此如果做亏了我们三个还是要分摊冯会长的担保抽头。我们三方和冯会长最后敲定后，他要我来找你，是你说的要做正儿八经的生意，他还特别关照一定要让你挣到正儿八经的钱，他少一个点的抽头都没关系。他还说，他自己觉得做生意，没有做实业来的稳当。他说，等学会做布料懂布料了，他会出钱给你办个制衣厂，做外贸服装更加稳当，他都有外贸服装定单。他跟林先生说了，让林先生帮你开办工厂，教你管理工厂。我是听陈老板说，就是为了当年你叫你叔叔把东瓜送回香港。你知道吗！东瓜是冯会长同父异母的弟弟。三娃惊呼，一个是老头了，一个才是二十多岁。老转儿说，陈老板他们都是五十年代，这边吃不饱就闹暴动冲罗湖文锦渡那边的界河偷渡香港，陈老板冯会长属于命大的，没命的都被机关枪打死在河里，还背负着反革命的罪名。那时候，每天晚上都有冲河被打死的，那个河水腥臭腥臭的血流成河。六十年代初，有人给冯汉权偷渡来一个小男孩，说他妈老早被打死了，他爸捡了一个女人过日子，这个女人生了宝宝后就跑掉了，他爸又在偷渡时被打死了，东瓜命大，被乡亲们带过来了。因为那个时候只吃东瓜，孩子喜欢吃东瓜，就叫他“东瓜”了。从此冯汉权既是哥又是爹，把东瓜养大了，特别的环境培养了特殊的感情。还没说完，老转儿就刹车了。大颂，有空了我们再说吧！现在我们先打个的去林杭生那里吧！别让他等急了。等一下，你跟他说说，借用或租用市纺的库房，我们准备把货全都运过来。还有，现在这边的人都知道你是冯汉权的朋友，是冯汉权把你推荐给我的，咱俩现在要暂时忘掉大鼓包的情义，幸好这些天忙的没时间谈吐大鼓包的事情，这可是关系到冯大会长好大好大的面子滴！

上回说到，这可是关系到冯大会长好大好大的面子滴！老转儿的吩咐，三娃是坚决立刻执行。见到林经理，三娃就说要借用他的库房，把香港和汕头的货都运过来，那边也要腾空库房存放印尼来的货。林杭生也是江湖习气跟老转儿说，这种事情一句话，让毛华帮你们弄吧！她可能郜已经安排了。我们的库房，原先计划经济统购包销，上面直拨的东西推的是满满墩墩，现在是越来越少了，以后就不会再有了，但是各个库房里分摊的一塌糊涂，趁这个机会，让他们清理一下，搞搞大扫除，清空几个库房出来给你们。我叫毛华找两个，起码会写会读ABCD的人，专门收发保管你们的东西，你们放心吧！我们是专业滴！老转儿问他，是不是要给这两个工人发点酬劳？林杭生笑了说，你千万别想这个事儿，你不发，他们干的好好滴！你一发就摆不平了，摆不平就吵架，一吵架连活儿都不干了。唉！这帮人啊！现在库房里东西少了，没啥事情做了就打老K（扑克），为了一点点小输赢打的头破血流，连公司保卫科都赶过去了，一定要有点事情给他们做做，就没了哪个闲功夫啦！老转儿问他，你的库房好大吗？林杭生回应，没关系的，你有多少，我都能给你装下了，我这边装满了，还有旁边的呢？林杭生问三娃，是不是这样滴？三娃心里清楚，和高人或领导在一起，千万别抢镜抢戏，把小聪明用在干活上，他们要的是把活干好。哪个杭州人不知道杭一棉 浙麻 杭二毛 杭丝联，这些大工厂都在拱震桥大运河边上，以前的运输是全靠水运滴！三娃还是跟林杭生无奈的摇摇头。让他跟老转儿说吧！这样才能突现领导人的大智慧。林杭生跟老转儿说，杭州大型的棉纺 麻纺 毛纺 丝织企业全在我们库房周边。假如，你还需要用它们的，我还是那句话就是“一句话就能搞定”。不过，在我这儿，你可以随便怎么用，它们那边租金肯定是少不了滴！

上回说到，在我这儿，你可以随便怎么用，它们那边租金肯定是少不了滴！市纺林经理接着跟老转儿说，花型只要卖开，哪后面的返单，而且是连续返单的数量都是我们想不到滴！内地的需求是渴望进口的新鲜东西。所以李先生，你要先把已经看上花型的大货，哪怕是在印尼也要尽快运过来。因为服装商和设计师的眼界和观念，还是有地域局限，因此刚开始我们只能是顺应服从市场，特别象小碎花，这个花型是花布市场上的常青树，永远好卖。但是当市场认可我们的小碎花时，我们要适时适量的推出新花型来引领市场，引领就是我们要做新花型的样品成衣，这样一个是我们自己做，另一个送布料让服装商做，这样是画龙点睛开拓服装商和设计人的思路，这样市场就会慢慢接受我们新花型的设计理念，只要有几个新花型持续推出，自然而然我们就是花布市场新花型的引领人了，这样对我们安排生产运输仓储销售就事半功倍了。老转儿频频点头问他，是不是应该把现有的小碎花大货全都运过来呢？林经理说，应该是这样做滴！最好是不同布样编号的，这个讲究很多，比如有花型的、叶型的、花瓣型的、花苞型的，再就是颜色的搭配和点缀顶顶重要。其实，顶顶重要的是，起先我们是顺应服从市场；后来我们是，开拓引领市场，这才是我们现在准备要开演的重头戏。我们市纺的经验就是多做样衣，还不单是衣呢！还要做裙，小碎花做连衣裙就特别合适，而且用料多，一条连衣裙抵上两三件上衣的用料。但是轻纺城市场的老板，不知道他们是舍不得呢？还是脑袋瓜子不开窍？李先生（老转儿），你去过市场好多回了，你见没见过哪一个门市摊位上，挂着自家所卖布料的样衣。大颂，你跟王则兵和华强的阿地阿木好说话，你下回是他们的财神了，你有机会时要点拨点拨他们滴！只要样衣挂出来，脑袋瓜子都活了，灵感联想都来了，什么款的衣裙都做出来，我们也就什么样的花型都卖出去了。

上回说到，我们也就什么样的花型都卖出去了。老转儿对市纺的林经理说，谢谢你！也是对我的点拨。以后，我自己的大货出来，也要有个正式规定让设计该花型的人，把自己对花型的构思用样衣样裤样裙来表达阐述，总之要在服装上体现出来，而且要配套奖励制度与销量挂钩。其实要执行这个规定也不难，因为我的工厂从抽纱织布印染到制衣是一条完整的生产链，要想做几件样衣是很容易的事情。而且我还要规定，要我帮他卖布的（印尼老板）必须是花布样板和样衣服装一起给我。我们卖布的，必须要先给做服装的，一个思路让她有了灵感和联想。大颂，你要跟说的上话的轻纺城市场老板讲，一定要做样衣。其实，毛华经理带模特儿来表演，身上披着大货样花布走台步时，我们怎么会都没想到做样衣呢？老转儿好高兴跟林经理握手说，听君一席话胜读十年书啊！李先生，你就别客气啦！只是难得能坐在一起喝喝茶说说话聊聊天吹吹牛吧！从表面看，好像是我在帮你，实际上，我是在帮自己。李先生，你看，现在我们已经相处很舒服了，应该是生意合伙人加朋友兄弟了，你年纪大，你就是佬大，所以我今天跟你不说客套话了。以前我们是国企衣食无忧吃皇粮滴！现在呢？皇粮，一天比一天少了吃不饱了，可是臣民（职工）的口粮（工资）一个都不能少啊！目前是还有点儿“私房钱”，所以日子过的还算是将就，可是私房钱不让它钱生钱的话，靠银行那点利息，马上就会坐吃山空滴！所以那天，我在出差，刘书记打电话跟我说，大颂拿进口布料样板来做生意，我就想到了进口货，一般不会是鬼头鬼脑的一点点小东西，能来找我们市纺的都是比较大的单子。李先生，我跟你通了电话后，基本上自己心里有了个“小九九”，我召集毛华和几个业务干将碰碰头（开会），大家都赞同全力以赴做好做大这张单子。老转儿毕竟是畅游江湖的高手，马上找到了扬长避短的门道。老转儿开口了，林经理，你是因为皇粮没了日子难过了，我可以帮你拾遗补缺，用我的花布帮你补上皇粮的缺口。林杭生也没了经理的做派了，高兴的跳了起来，手指直指老转儿，也不叫李先生了，高声的连问了几遍“你说的是真滴！”老转儿笃定的跟他说，林经理，我不知道你的库房有多大，但我知道印尼的花布有多少，你要相信我说的绝对是真的，但是我后面有两个“但是”要说清楚。哈哈哈！这一下子又把林杭生扔进了冰窖，瞬间变成了渐冻人，目光呆滞的看着老转儿。老转儿说，两个但是，一个是你的，就是把你在银行里睡觉的私房钱给我到货的十五到二十个点，我用来支付印尼的定金与香港的通关费用。另一个是我的，必须跟我这边的合伙人打个招呼，只要你做好了你的但是，我的但是就肯定是没有一点毛病滴！林杭生又缓过来了，跟老转儿说，李先生，我那几个干将很仔仔细细分析了，你的花布，在内地三五年做不出来同样品质滴！他们需要量大，做到内地市场全覆盖，这个不是说说滴！以前每年两次全国性会议，他们手上都有业务渠道滴！只要覆盖了，资金流转就畅快了，所以钱不是个事儿。老转儿和林杭生，一会儿火热，一会儿冰冷。三娃在想，这喝酒是闹事儿误事儿的，这喝茶倒是办事儿成事儿滴！难怪广东是改革开放的前沿，并不是广东人有多聪明，而是茶喝多了，早茶 午茶 夜茶，一天喝三回茶就把事情都办得妥妥的啦！

　　上回说到，生意还是做成了。期间，三娃也跟冯汉权见了一面。老头子有点儿脾气，连冬瓜也不让陪，他应该比老转儿还要大十几岁，老头子自己开车带着三娃转港岛，后又包了高速游艇去了澳门葡京大酒店，他和何鸿燊是同时代的兄弟，何请他喝了夜茶，喝茶时何说了战胜赌王的“概率恒定下注法”。三娃，当时就在想你们弟兄是经常在一起喝茶的，说这些只是给三娃听的。何说，假如是正规的赌场，用这种方法最多只能赢两把，荷官台下有个警钟按一下，保安过来很客气的把你请出去了。三娃跟冯佬大在葡京聊了一晚上，他说当年是我叔叔带了两个公安开车把冬瓜送到罗湖的，后来我叔叔来过好几次都见过面。他说，一直记得我叔叔跟他说过的一段话，做事情，要么占理，要么依法，假如既占又依，这个事情肯定又做不好了，假如既不占又不依，哪是损人又不利己，就是躲的过法律，还是会遭天谴的。三娃老老实实跟冯佬大说了和老转儿的关系，他很高兴，这下好放心了。他说一直在担心四个商人玩弄你一个道上的人。大颂，我是个农民，最相信土地，我在这边买了好多地，你回去打听打听买地，给你开办制衣厂。三娃跟他说，办厂可以的，买地不可以，因为地是国家的。冯佬大急了说，我是想一定要给你办个厂滴！哪怎么办呢？三娃跟他说，可以租用，五万十万一年。冯佬大也是个急性子，他出口就说，哪租一百年，那边卖布的钱不用拿回来了，我这边会给他们补上的。三娃说不可能的，商品房才七十年，店面房才四十年。陈老板说你很有办法的，你就想办法租了时间最长的。后来，三娃找人在，现在的登云路杭印路口，原来的李家桥村租了三亩地三十年，算上各路打点费共花一百万。制衣厂在01年春节后投产的，开工了整整十年，从08开始说要拆迁，建造现在的吉祥半岛商住楼，一直到10年拆迁补偿赔偿款到账，三娃才把三层车间的机器设备全给了跟随三娃多年的厂长了，他都搬回黄山脚下休宁老家建厂，继续做三娃的外贸定单。三娃记得，补偿赔偿共有一仟多万，三娃一分不少全还给了东瓜，那时冯汉权已经走了。三娃没有“不忘初心”的境界，三娃只觉得，钱，只要用的时候不捉襟见肘就可以啦！记得三娃去过汕头周先生那边几次，印象最深的是，林先生用电脑做布料进出账。那时的电脑好象是284 286，他用电话线连接看香港股票。林先生叫三娃，小金！过来看看，趁你还年轻脑子好用，有空时多看看这个，学会了，到我这个岁数了，没有力气挣钱了，还可以用脑子挣到钱。这些过来人老前辈跟三娃说的金口玉言，让三娃受益一辈子，没有过要用钱时捉襟见肘的囧境。老转儿在花布做的最顺的时候，提醒三娃该给自己买个房啦！同时还关照三娃有钱别瞎投，比如你现在懂布料了，你可以做它的上游产品是纱线，也可以做布料的下游产品是服装，这样都只要承担百分之五十的风险。假如，你去投隔行的生意开个饭店，哪就要承担百分之百的风险啦！这又是老转儿的金句。三娃听老转儿的安排，给自己买一个很大的房子，上下三层八个大房间，四个卫生间，还有很大厨房和洗衣房，两个特大的大厅，楼下的招待客人，楼上的打乒乓球，前有大阳台，后有特大路台，顶上还有巨大平台，三娃跟大新学种了好多菜，中间还有一棵巨型的乒乓球葡萄树。三娃老妈是大资本家的二小姐，从小在麻将氛围中熏陶，三娃给老人家弄一个有电动麻将机的房间。给老转儿也弄了一个大房间，他来时，房间里照旧摆放着他最喜欢吃的三样东西 川府花生 罐装可乐 香蕉。可惜啊！老转儿和冯佬大（工厂投产来的）都只住过一次。不过，三娃帮他们还愿了，老转儿看到了三娃的大房子有了安稳的生活，冯佬大看到了三娃的大工厂有了牢靠的工作。在花布做的很顺的时候，老转儿帮林杭生和卜家两兄弟改造提升亚泰的织造印染工艺和关键部位技术人员操作水平。老转儿在98---99年的时候病倒了一次，后来是99年下半年他又来，开始从进口转向出口，每个礼拜有三 五个40英尺加高柜走货。三娃每天忙着在老转儿定货的厂家查验布料，当时三娃已经弄清纺织印染的工艺和产品质检，还有外贸进出口的流程。最后一次和老转儿通话，他跟往常一样通知我啥时候去机场接他，后来又来电说，先去一趟北京再过来，大概就是后来大新说的，他们上五台山了。又过了几天，汕头的周先生来电说，李先生走了，你别过来了，这里很乱没人去机场接你陪你。李先生走了，他身后的事情，你就听李太太的，跟李先生在的时候一样照办就是了。

（完）