<p>如何做好跟进——安利人必读</p><p><br></p><p>安利是做人的事业</p><p><br></p><p>做安利只要解决16个字「约人不来、来而不听、听而不做、做而不久」</p><p>建议做到「约人不来就要学邀约、来而不听就要学业务说明、听而不做就要学跟进、做而不久就要学辅导」</p><p>每个成功领导人都是历经领导人不断地努力跟进才了解安利的价值，因此跟进动作对发展事业非常重要。</p><p><br></p><p>一、何谓跟进和跟进目的</p><p>跟进是跟着对象到她家，并让她进一步了解安利，目的是:</p><p>1)让她懂安利，而不是捧场加入</p><p>2)引导动机、让安利跟她发生关系</p><p>3)一一解开对象心中的问题，让他喜欢和信任我们</p><p>4)最后的目的才是邀约到会场，而自己的成长就是最好的跟进。</p><p><br></p><p>二、跟进的方式</p><p>1、轻松的开场白：先不要聊安利话题，用15-20分钟时间和对象做朋友，以消除对方戒心，可以告诉他：「刚好路过来坐、待一会儿就走」</p><p>2、 逐步解答对方的问题：让他负责问、我们只负责回答</p><p>3、 强调会场学习的价值</p><p>让对方觉得没来可惜</p><p>例句：「上礼拜为何没来会场？」</p><p>以微笑响应「没关系！那不重要，加班和小孩子比较重要！但很可惜…上礼拜刚好有和你同样都是医生来分析安利和传统事业的不同…如果下次有机会，你一定要来！」</p><p>4、 录音带的后续跟进</p><p>强调向成功人物学习的重要</p><p>例句：「上次给的录音带有没有听？」，若对象表示没听录音带，就以微笑引导「没关系，那不急！这个领导人和你都是在市场卖菜的朋友，而几年安利让她改变一辈子生活的方式」，同时再简介录音带的内容，举例几个录音带内有趣的话以提高听带子兴趣</p><p>若对象表示有听录音带，则肯定他「真的很棒！那你听了那一卷？那一句话你觉得印象深刻呢？」以确定对方是否真的听了录音带，又效果如何？</p><p>5、 健康检查、强化体质</p><p> 开始切入安利话题后，可稍为严肃地问「讲真的，上次跟你讲安利觉得怎么样？」若对方表示「嗯~安利很不错！但是…」请准备开始回答异议，特别是态度和上次判若两人者，则可能受到外行人看安利的负面影响</p><p>观念扭转与强化安利的价值和理念</p><p>例句：「你是不是有去问别人要不要做安利？」「十个朋友有几个支持你的？」，立刻请对方反向思考，其实这些拒绝或不懂安利的人，就是安利的潜在市场，例如：鞋商到非洲看到无人穿鞋，却能看到市场无限的正面价值</p><p>找对的人、问对问题，千万不问不懂的人</p><p>只要用对方法，安利其实很好做，例如：邀请想赚钱的朋友到教室， 其它交给上手领导人协助。</p><p><br></p><p>三、跟进时常见的异议</p><p> 通常新对象没有听业务说明，听完之后否定自己，特别整理出四大类跟进时所面临的异议：</p><p>1. 个人缺乏信心</p><p>对象经常回答「太难了、我不行、没口才、要推销、没学历、朋友太少、很多人做不成功…」</p><p>响应：加强对方的信心并协助冷静地认清事实</p><p>例句：「你负责决定要不要，能力的问题只要交给我就好了！」</p><p>例句：「安利事业成功的人来自不同行业，你只要决定要不要，会做你去做，不会做的我当你的靠山，一个坚强的团队会协助你从0-21%」</p><p>例句：「你的孩子回来了没？你会在他面前讲这些话吗？你自己都鼓励孩子要有积极精神、克服困难，哪里跌倒哪里爬起来，什么都办得到吗？」</p><p><br></p><p>2. 个性问题</p><p>对象「不喜欢推销、不想要赚朋友钱」这种人通常为保守者或不想麻烦人家者</p><p>响应：给予他正确的理念和做法</p><p>例句：「如果你开店的话，你喜不喜欢亲戚朋友也会跟你捧场？」「这也是做一种生意」「他也需要买生活必需品，你做产品示范给他看、让他决定，这也是他欢喜自愿的，对不对！」「况且，努力工作赚钱是天经地义的」</p><p>安利专业，自然会成功！」</p><p>3. 缺乏企图心</p><p>对象庸庸碌碌、不抱希望，只要平平安安过日子</p><p>响应：强调环境变化及对家人朋友的责任</p><p>例句：平平安安可以过日子，如果不平安时要怎么过？人总要有居安思危的观念。」</p><p>例句：「可以啊！但是你的小孩、另一半、养你一辈子的父母，可不可以甘于平淡，过着节衣缩食的日子？」</p><p>4. 市场已饱和</p><p>对象「太多人在做，市场饱和了！而且成功的人太少！」</p><p>响应：给予理性分析，并增强信心</p><p>例句：安利有四种人：捧场加入、消费者、加减卖、当生意来发展！而多数人是前三者，你如今跟着有能力的人学习，把安利生意、事业来发展，这绝对会成功！</p><p>例句：能成功为什么要放弃？能拥有为什么不努力？何况做安利没有风险呀！</p><p><br></p><p>四、如何强化回答异议的功力</p><p>1、 大量听录音带：边听录音带、边做笔记，切记：做笔记能让自己的功力加倍！</p><p>2、多请教、作模板：同样的问题要问十个以上不同背景领导人，以搜集各种问题的回答法，并整理成回答异议的模板，当面对不同对象时可以应变回答</p><p>3、 找问题、多练习：可以用自问自答的方式在家练习，并要求自己在三秒钟内作答，到外面作战时才能迅速反应</p><p>4、 大量行动：除了平日的准备，另外50%的功力则必须经由实战经验，由实际行动学习而来！</p><p>五、加强动机 引导梦想</p><p>以具体的荣耀来引导梦想，再次鼓励他、激励他</p><p>例句：「如果五年时间给你上钻石，喜不喜欢？」「当你上钻石，公司会派一台进口礼车停在你家门口接你的家人到国际会议中心，现场有三千多人起立鼓掌欢迎您们入场，你也能在台上接受你可爱小孩的献花，并介绍在台下养我们一辈子的年迈父母，三千多人听你一席演讲，这感觉好不好！」</p><p>六、真诚关心、邀约会场</p><p> 在业务说明之后我们已清楚对象的动机、背景和想法，这时我们可以给他一卷与他同质成功者的录音带，请他再听一次并告诉他「其实做不做安利并不重要，我介绍几位朋友给你认识」，起身再做一次邀约。</p><p>1. 邀约方式</p><p>问题邀约例句：「星期五到中心，我介绍跟你一样下岗的人跟你认识，看她如何做安利！」</p><p>产品邀约例句：「刚好星期五有个专家要到中心分享清净机和空气品质的重要，可能跟你的小孩有关系！」</p><p>传统生意邀约例句：「刚好星期五有一位和你一样做传统生意老板要来，认识一下，看是否你们有合作的机会」</p><p>人物邀约例句：「星期五刚好有一位会长要来，介绍给你认识！」</p><p>2、明确告知到会场的重要</p><p>证明有心经营安利</p><p>看到安利有一群人正为未来打拼，而不是只有你和我在谈</p><p>认识条件比他好的人，并了解不是只有想赚钱的人在做安利，安利事业 存在很多价值</p><p>可以认识很多朋友：条件跟他一样的、条件比他差或好一点的、自己的领导人，人脉就等于钱脉，多认识一些人总是好的，让中心对他产生拉力。</p><p>3、 愉快地再见</p><p> 离开时声明「礼拜五我等你哦！还是我来接你？」，对熟悉者可用幽默话语说「0204等你哦！」</p><p>七、跟进的重点</p><p>1、 建立互信</p><p>为了让对象跟其家人接受我们，必须注意下列拜访重点：</p><p>拜访时段、次数都要适当，太早或太晚都不好</p><p>邀请同类型的跟他聊，每次人数不能太多</p><p>招呼她的小孩、另一半和家人</p><p>即使对象邀你喝酒或抽烟都要拒绝，她的家人才会欢迎我们</p><p>服装只要比平常正式一点即可，西装笔挺或拖鞋都太过或不及</p><p>2、永远多一点付出</p><p>绝对没有人在开始听业务说明时就认可</p><p>对象经常说：「我很忙啊，三个月后再来！」这三个月之中，可以不谈安利但仍要保持朋友般的时就要做安利的，多一点付出和勤于跟进就会成功。</p><p>3、沟通的技巧很重要</p><p>笑脸会拉进人与人的距离</p><p>记住：对事不对人，心情不要太激动或批评对方、不要和对方争辩、不要打断或抢别人的话，才能听清楚对象的意思</p><p>沟通时，同一时间只能有一个嘴吧在动。</p><p>真心的赞美</p><p>赞美技巧：逢人减岁、遇物加价。</p><p>以细部事实来赞美才能恰到好处。</p><p>如果对象的学历和薪水很高，我们也不要牺牲人格、低声下气来拜托对象听业务说明。</p><p>态度要不卑不亢，相信自己在安利的专业。</p><p>一问一答</p><p> 引导对方问问题才能抓到重点，不要自说自话、浪费时间</p><p>反问法</p><p>优点在于进可攻、退可守。</p><p>当对方说：「没有时间、没有空」就必需用反问法问他，以了解问题后真正的原因为何？</p><p>反问时要面带微笑，不能像法官考问对方一般。</p><p>表达自信</p><p>用坚定的话语和手势、表达自信</p><p>平日即培养我们的专业、对安利价值的信任、及对未来的企图心，</p><p>面对推荐对象敢说出「跟着我，保证你成功！」</p><p>4. 最好的跟进是自己的成长</p><p> 每次跟进时都告诉对象一些趣事、专业、知识，让他亲眼看到我们一路的成长，更重要是看到我们也赚到钱！</p><p>#安利一下,美好发生#</p>