省分行营业部中间业务产品“破零增收智勇PK”优秀获胜代表经验分享

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2019年，“破零增收智勇PK”竞赛活动已圆满结束，此次获奖的先进支行及网点，是中间业务发展的优秀代表，他们攻坚克难、勇于创新，抢抓机遇、不断挖潜，为推动哈尔滨地区中间业务收入较快增长和市场竞争能力提升做出了积极贡献。希望获得奖励的各级机构做好表率再接再厉，未获奖的各级机构不气馁，学习借鉴优秀获胜代表的成功经验，重新提振士气，抓住创收突破口，在2020年“兴建旺行”哈尔滨地区中间业务发展中充分发力，全面推动哈尔滨地区中间业务市场竞争力迅速提升。 利用优势全员营销 —哈尔滨动力保健路支行经验分享 领导重视，条线推动有方法 动力支行指定专职对口联系人对接网点，多次至网点面对面指导，帮助分析现有账户情况，找到收入增长点，实现及时指导、及时帮扶，业务快速有效办理。我行在开户、结算产品开立和对公电子银行产品方面均有大幅度提高。 紧跟政策，迅速响应抓成效 在新开户环节，我行利用省行价格优惠，使百分之九十以上的客户均开立了结算和电子银行产品套餐，在客户的使用中做到随时提供指导，产品优势和细致服务为客户在我行的结算业务提供了保障。 找准定位，全员营销保业绩 除每个人利用自身资源营销新户外，我行整理了近三百户账户资料，按照客户资金结算情况一户一户分析，然后电话营销对公套餐产品，联系不便的客户，上门面对面讲解，利用产品优势引导客户开立我行结算产品，并更多的使用我行账户进行资金结算。 服务到位，客户满意促增长 某体检中心是注资比较大的一家公司，在我行开立账户并使用结算产品，我行对公人员多次到该公司进行业务指导及交流，在得知其要购买大型医疗设备有用款需求时，我行及时向其推荐小微企业贷款，用心和专业的服务赢得了信任和好评，推动了客户进一步应用我行结算产品，实现双赢。 勇创中收保险先行 —阿城金城支行经验分享 注重积累，服务先行 牢固树立“以客户为中心”的理念与思想，深化文明服务意识，从客户的利益出发，提升服务，提高客户满意度，切实做好各项营销工作。最好的服务源于日常积累，源于细节。 加强学习，提升技能 加强业务学习，提升营销人员素养和专业能力。各项业务学“细”，才能做“精”，营销人员积极扩充业务知识广度，力求快速有效的为客户解决问题，提供专业、准确服务。 强化组织管理和考核机制 业务开展伊始，我行便制定了绩效管理目标、绩效管理综合评估和相应的激励约束办法。激励买单及时且不打折扣的全额发放到营销员工，充分调动了营销员工积极性，充分激发营销人员自身潜力。 完善流程，细节决定成败 明确内部操作环节分工，落实相关责任，重点强化售后服务质量。如果说产品营销出去是开源之流，售后服务就如同蓄水之堤，一旦发现客户有意愿退保或者有相关纠纷，在岗负责人会主动将客户引入客户室，耐心沟通，了解情况，适时挽留或解决纠纷。 深耕挖潜产品覆盖 —哈尔滨道里支行经验分享 高度重视营氛围 充分关注市场机遇，积极筹谋中间业务增长点，认真部署全年中间业务推动工作，制定全年中收计划目标，做好业务增收的重点产品储备。积极引导会计人员加强产品营销，强化会计人员提高产品覆盖度意识，按天通报结算产品业绩。 未雨绸缪先储备 2018年，我行公司业务部储备固定资产贷款客户哈尔滨宏达建设发展集团有限公司，掌握该公司19年工程进度，2019年为其开展工程造价咨询业务。 抢抓机遇狠挖潜 深挖核心客户龙建路桥有限公司，分别在境内外保函、网络供应链、新型财务顾问等业务方面提高中间业务收入。 境内保函方面： 9月支行公司业务部得知该客户中标了金额达100亿元的“黑龙江省绥化至大庆高速公路（S18）PPP项目”，在年末将会有办理履约和预付款保函需求，我行抓住机会，服务好客户每一个需求，客户最终被支行诚意打动，在仅限两天的时间内，客户经理克服困难、上下协调，最终出具保函合计金额8亿元。 境外保函方面：该客户以往国际业务基本都在中行办理，因我行在保函业务中充分体现专业性，客户考虑尝试将境外保函业务向我行倾斜，我行客户经理迅速对接省行国际业务部，学习相关流程，以高效、专业的国际业务水平成功为客户办理多笔境外保函，取得零的突破。 网络供应链方面：通过持续服务，提高了议价能力，实现国内保理业务收入的增长。 新型财务顾问方面：我行考虑到龙建路桥有限公司是一家上市公司，对行业讯息的敏感性较强，财务核算工作比较精细繁琐，我行为客户开展新型财务顾问业务，实现破零。 产品覆盖增中收 我行营业部抓住新开户客户资源，通过套餐形式提高资金结算产品覆盖度，提高中间业务产品渗透率，拓宽增收渠道；动态跟踪存量客户，充分利用下发的产品覆盖度相关数据进行具体分析，对症下药，客户“缺什么补什么”，有针对性地进行营销。 营造氛围激励到位 —双城支行经验分享 谋篇布局，统一思想 召开支行大会确定重点销售产品，联合建信、君康等保险公司开展重点产品业务培训会，重点针对目标客群、产品特性、营销流程等方面进行讲解，通过现场问答和抢答的方式，增强员工对保险产品熟悉度，快速掌握操作流程，营造抢售保险浓厚的营销氛围。 领导带头，亲身传授 主管行长金亚平对四季度的创收能力较强的保险、基金、黄金重点产品进行筛选分析，传授营销人员实战经验并提示销售人员要合规销售做好关键风险点告知、做好双录，对网点保险销售人员实行一对一实战演练通关。 系统巧用，精准营销 各网点充分利用精准营销系统筛选有潜在保险需求的客户并结合往年台账记录向客户发送保险营销短信，及时跟进并电话邀约，同时以柜面营销为抓手，锁定我行定期转存多年未支取、具有长期定期存款需求以及追求相对高收益的客群，进行精准营销。 建制队伍，激励到位 我行制定完善的绩效考核激励方案，各网点成立保险营销团队，形成比、学、赶、帮、超竞赛机制，团队积分越高，奖励越多。认真做好销售台账，真正做到谁营销谁受益，充分调动员工营销积极性。 三级对接多策并举 —营业部信用卡中心经验分享 积极搭建专项分期“三级对接”营销渗透策略 由营业部部领导、中心领导与中心科室负责人、支行信用卡负责人，中心业务骨干、支行业务经办共同营销分期商户，形成了“高层营销、中层对接、基层融合”的“三级对接”营销策略。 制定专项分期方案，追加买单及人力费用激励 9-11月份，针对达标网点分期交易额按中收追加买单标准，由按中收的2.4%提升到3.4%，激励各行网点全力以赴，同时设置机构类、个人类奖励。 组织分期通集中外呼，逐步提升外呼产能 针对中收贡献度大的产品分期通，组织城区支行集中开展外呼，并加强外呼数据统一管理，根据新增分期通数据量情况，调整数据分配规则，确保集中外呼产能的提升。 加大“家装节”频次，重点针对购车分期主力店 组织各行邀约集客，做好“家装节”前期预热及宣传；支行与主力出单店紧密合作，联合组织开展购车团购活动。利用车展契机，开展集客宣传，扩大购车分期产能。