【“兴建旺行”旺季营销活动系列报道之二十五】湖南分行十大战机工作推进周报（第九期）

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为贯彻落实总行2020年“兴建旺行”首季综合金融服务活动指示要求，加快推进“海陆空”一体化作战体系实施，解决战机运行推进过程中出现的问题，提升战机实战效果。省行于2020年3月11日召开了第八次十大战机周例会，会议由省行个人金融部杨慧副总经理主持，十大战机机长、相关业务部门业务骨干参加。现将会议内容汇编本工作简报，汇总十大战机工作开展情况，供参考。 【上周运行情况总结分析】本次会议，个人金融部杨慧副总经理总结通报了前期十大战机总体运行成效，指出落后战机存在的问题，重点讲解总行考核政策调整内容，对分行战机飞行提出优化建议。十大战机机长分别总结分析了各战机运行、监测、推进情况。上周各战机推进情况如下：1、老客晋升战机：针对全面关系客户占比和大额资金流入承接率指标，主要措施一是加强联动；二是建立精准模型，既能提高分行战机模型任务覆盖度，又能提高任务转化率。2、新客登船战机：主要措施一是重点督办网点员工渠道商机执行情况，加强考核；二是结合客户分层分群维护，做好到店客户的营销维护工作。3、代发战机：主要措施一是提升三类重点客户；二是要求各行针对名单，督导所辖营业网点逐户分析、逐户推进，加大营销力度,提高代发金额；三是做好代发客群的维护及产品权益配置，提升代发客户资金留存及综合贡献度。4、房贷客户战机：重点提升全面关系客户，一是提升全面关系客户的信用卡覆盖率；二是将房贷客户的AUM值从1000-2000提升至2000以上，从而提升房贷客户战机的客户数量。5、车主客户战机：主要措施一是总行近期调整了评价指标，分行也要对考核指标做出针对性的调整，力争全国总体排名第一；二是加大对基层行的指导，尤其是总行战机模型的调整要及时传达到基层行，让基层行对新模型有更好的理解。6、信用卡客户战机：随着全省全面复工复产，我行3月份的信用卡战机指标会有大幅度提升。接下来主要措施：一是按照工作进度推进获客活客工作，随着网点的正常营业和疫情的缓解，在获客方面会有所提升；二是做好商机触达和营销工作，为进一步加大力度，省行将对二级行逐一沟通，重点指导和督办战机触达为0的二级行。7、平台战机：平台战机中机构重点四类账户数新增、长尾客户新增、长尾客户增速三项指标均位居系统前三。下一步主要措施：我部将持续做好财政、社保、非税资金营销和拓展工作，一是全力做好疫情防控财政资金收支保障工作，积极承接财政疫情防控下游资金，加强疫情相关重点行业的渗透合作；二是继续抢抓全省各辖区企业养老保险基金营销机遇，做好本行及他行到期资金归集和承接；三是争取更多国库现金管理操作规模并延长操作期限，提高代理服务指标分值，力争国库定期存款稳居前列；四是推进医保统筹一行一策工作，出台考核方案，提前抢占先机；五是跟踪好重点资金信息，做好财政预算资金和重点项目资金承接，尤其是重点关注发债资金承接及非税资金沉淀；六是开拓农村地区失地农民保险、退役军人社保业务等新领域，跟踪服务税务代收代缴社保新市场。8、经营资金战机：一是加强重点营销，在持续推进前期重点工作的基础上，紧跟区域内发展战略，对重点行业、重点领域的项目加强分析和营销；二是组建营销团队，行领导亲自带队，对全省191个重点建设项目、22个国家级园区、114个省级园区、20个工业新兴优势产业链的发展情况、行业信贷政策等方面进行分析和研究，加强实地走访和对接，提高营销效果。9、县域资金：县域资金战机正在有序推进，目前我行“裕农通”开卡乐活动在全国排名第二。下一步主要措施：一是继续开展“裕农通”开卡乐活动，为疫情结束后储备更多客户资源；二是在疫情期间为业主提供线上培训、远程运维，确保服务点能为村民提供更好的金融非金融服务，从而提升服务点获客能力；三是通过“建行裕农通”公众号做好梦想储蓄、拼团存款、旺财存款等特色存款产品的营销；四是借力客户经理“云工作室”，通过“全家福”活动促进保险、贵金属等产品的线上营销。 【存在问题及建议】1.目前分行战机纳入考核，建议总行明确分行战机模型和营销任务的覆盖量，给分行明确指导。 2.临近旺季末，同业存款竞争激烈，建议战机增加存款产品营销，增加具有同业竞争优势的产品。 【下阶段工作要求】1.紧跟总行战机模型调整步骤，及时根据总行的调整来调整分行的模型，重点提升表现不足的指标，找准问题，分析原因，及时和各机组成员有效沟通战机的最新情况，并及时调整和优化推进措施。2.加强基层指导，为基层行提供全方位服务和指导。因为受疫情影响，客户到店率较低，省行各机长要根据实际情况指导基层如何运用数字化打法，通过线上维护、线上营销、线上成交，来促进我行战机指标的有效提升。3.加强考核督导，对24家二级行要逐一沟通，特别是战机指标较为落后的行，要重点督办和指导，促进商机触达和营销工作能够扎实推进。