临湘支行扎实推进“一行一策”战略

杨美

我行

网点

营销

业务

支行

进行

会同

烟商

落地

临湘

　　2019年，临湘支行坚决落实省、市分行“乡村振兴”发展战略，坚持服务“三农”的市场定位，结合本市实际，创新思路、创新产品，咬定“三农”不放松，各项业务发展态势不断向好。

　　一、实事求是，贯彻落实上级行战略意图

　　2019年，收到上级行要求50家特色县域支行落实“一行一策”县域发展战略后，临湘支行党委高度重视并召开党委会专题研究，明确党委成员调研区域和内容，将本市经济情况、发展规划、产业状况、园区企业情况、乡镇特色经济以及本行人员、机制、业务长短板进行一次摸底。在完成调研之后，支行明确资产业务、负债业务、中间业务、民生代理等重点业务营销目标，针对营销项目制定营销服务方案，制订“一行一策”营销项目库，并把营销目标落实到行领导、团队、网点和责任人。

　　二、齐心协力，凝聚服务地方经济力量

　　协调政府、园区、协会、担保公司、保险公司等各方力量解决实体经济发展瓶颈，体现我行社会责任担当和为地方经济服务的决心。会同贸促会开展了迎老乡建家乡的银企研讨活动了解我市招商引资状况，收集重点客户信息；会同园区进行逐企业拜年和金融宣传活动了解园区企业金融需求提供我行金融服务方案；会同浮标协会、竹木协会开展年会和我行产品宣传活动，大力推动我行浮标贷和竹木贷落地；会同农信担保公司加大对粮食、生猪、油茶、水产等产业的信贷投放，以“惠农担-特色贷”为抓手，大力发展“农信贷微农贷”等农户贷款，并发放本市第一笔农担法人业务九丰油茶300万元；会同市融资担保公司大力推动我行普惠金融业务，多渠道解决客户抵押难的症结，发放了华临电杆和大为竹业担保贷款；会同烟草、医保、电信等部门通力合作，大力推广“烟商贷”、“药商E贷”、“电信E贷”等新产品落地；会同进出口保险公司落地我行保融通业务，发放了环宇药业和国发精细出口信保融资贷款，提升国际业务发展竞争力。

　　三、努力创新，打造支持实体经济利器

　　自主创新方面，我行积极对接政府产业发展规划和乡镇区域经济特色先后创新市场贷、浮标贷、竹木贷，目前均已实现投放落地，并且持续上量提质。另外还积极向市政府领导、金融办、工信局、园区办进行业务沟通，陈述小微企业在发展融资难、融资贵、抵押难的痛点，并就我行普惠金融方面审批、利率、模式等创新政策进行汇报，促成政府风险补偿基金成立，并将我行纳为两个合作银行之一，创新我行的银政合作模式；在创新产品应用方面，快速推动了我行烟商贷、电信E贷、药商E贷以及纳税E贷的落地，其中烟商贷和纳税E贷规模在全市均排名前列。

　　四、主动出击，打破金融同业抢逼围堵

　　进攻就是最好的防守。2019年，临湘市市委和政府主要负责人集体调整，他行利用这一机会不断对我行的相关业务进行冲击。我行全行上下没有气馁，通过业务产品和服务不断创新，服务地方经济举措不断落地，临湘市市委和政府对我行的支持力度逐步增加，我行也顺势主动对他行的相关业务进行抢挖。在机构改革中，我行成功挖抢了建行的应急局账户、工行的军人事务局账户，以及成功将医保局账户保留我行并后续还将对工行的城镇职工医保账户进行抢挖。在社保卡营销方面，我行2019年成功实现了突破，结束了我行没有社保卡发放资金的局面，并成为临湘市第一个可以在网点进行现场发卡的银行，赢得社保部门的高度赞扬。在民生代理方面，虽然按照新的代理要求对惠农惠民资金进行重新分配，但我行主动出击抓住农商行系统还不够完善的契机，优化我行系统进行自动代发，积极营销乡财局和相关部门的惠农惠民资金2019年内优先通过我行系统进行发放，成功代理惠民惠农补贴资金1.59亿元，较上年度新增项目17个金额6000万元。

　　五、自我革命，力推数字化转型不断向前

　　随着科技不断发展，银行客户业务办理的去网点化和金融服务线上化的趋势越来越明显，促使我行数字化转型势在必行。我行围绕提升网点营销服务能力、提升客户综合体验，积极开展外拓、加强金融生态场景建设和生态圈打造。一是不等不靠，主动进行网点劳动组合优化。在市分行推进网点人员优化之前，2019年4月我行就开始实行网点周末轮休，彻底取消“丁字班”，并就部分网点实际业务规模进行了部分高柜压缩，释放柜台人员充实大堂营销，释放出的人员不仅充实了大堂营销力量，同时为“走出去”外拓营销提供了人员保障。二是客户经理下沉网点，以资产业务带动综合营销。将13名客户经理团队解散，下沉到5个网点，不仅缩短了业务办理流程，同时以资产业务带动了综合营销，提升了网点产能。三是探索“一点一品”模式，提升网点周边商圈的营销潜力，构建“客户+掌银+网点”的营销服务新模式。福桥路支行利用身处市场的地理位置，大力推广市场贷和烟商贷，构建市场商圈；羊楼司分理处利用羊楼司竹木产业在全国的优势地位，大力推广竹木贷，构建产业商圈；营业部和兴城利用中心城区学校、医院等事业机构富集的特点大力推广智慧项目。2019年我行共落地智慧学校12个，智慧医疗1个，智慧物业9个，智慧食堂2个，缴费项目1个，ERP项目1个，同时打造了掌银消费圈4个，信用卡消费圈3个。

　　六、建章立制，明确基层营销发力方向

　　为确保基层网点将支行营销和经营重点执行到位，支行完善和制定了一系列机制和办法。一是优化《临湘支行营业网点综合绩效考核办法》，突出特色经营。对在省市分行重点指标中获得前三名的网点进行加分，其中获得市分行考核前三名的分别加3分、2分、1分；在省分行考核获得前三名的比照1.5倍执行，即4.5分、3分、1.5分。二是制定《临湘支行2019年网点中层干部考评激励暂行办法》。从存款、贷款、不良贷款管控、客户建设、中心工作五大核心指标对中层干部进行考核根据考评权重分结果挂钩一定的费用和计价，按比例权重进行激励，突出引导中层干部关心关注网点业务全面发展。三是优化部门KPI指标。对前后台部门实行差异化考核，前台部门突出与条线任务完成情况挂钩；后台部门突出重点工作完成。