浅谈To B的机会

周靖云

营销

商家

定制

渠道商

单点

创业

解决方案

用户

服务

提供

在To B领域，7种机会浅薄思考：

1.单点突破

2.专业定制

3.渠道商

4.2B交易平台

5.工具+平台

6.整合服务

7.垂直行业全场景解决方案

1.单点突破

单点突破的意思是：

你的切入点要在细分的市场里，针对细分的人群、精准的需求，给出具体的解决方案，最终形成单点突破。

现在很多人都认为靠单点突破的时代已经过去。

但是我觉得恰恰相反，单点突破这个思路在很多行业，不管硬件还是软件方面都存在着很多机会。

案例：

①.在硬件方面，广州有一家做美容仪器创业的，只专心做一件事，就是做好美容仪器，然后通过各种代理、销售的方式铺货到各个美容店，听说现在已经和好几千家美容院合作，然后进行利润分成，每年的收益都还不错。

②.在软件方面，有一款软件叫“易企秀”，就是一款可以制作H5的营销工具，商家通过易企秀制作好H5，分享到社交网络，针对用户进行营销。这款软件现在活的也还不错，去年就已经C轮融资了。

但是针对To B的单点突破，在盈利上可能会遇到困难，就是赚到的钱还不能覆盖掉成本。

因此，如果你是以单点突破的思路切入To B创业，那么你一定要保证：

你的获客成本远远低于用户生命周期价值。

怎么才能保证呢？

你可以从下面3种方法之一找到突破口：

1.你的用户，你通过互联网可以花较低成本的找到他，而不是很依赖线下直销、分销来拉动销售。

2.你给出的解决方案，客单价高，最终LTV>CAC。

3.设计一套可以赚到钱的增值服务。

以上是我对To B领域存在着“单点突破”创业机会的一些浅薄思考。

2.专业定制

为什么可以从“专业定制”切入To B赛道？

原因有两点：

①.定制开发是个很麻烦的事，涉及到产品、技术开发、后期维护等等；而且市场上已经有很多成熟的第三方软件可以使用。

所以定制开发这事应该不会有传统企业愿意干。

但是实践经验告诉我，各行各业都有很多传统企业有这样的定制开发需求。

②.To B的创业者都知道，To B是个慢生意，一次稍微大一点的产品版本迭代需要半年以上的时间。

做通用型产品吧，可能还没等你产品迭代到可用，还没等到一个像样的案例可以拿的出手，这时公司的钱就花完了。

因此，很多创业团队，都以定制开发为切入点，切入To B领域，这样就可以有稳定的现金流进入公司账上，能养活团队了。

但是，千万要记得，定制开发的过程中要抱着“项目产品化”的思想来开发产品。

就是你公司在给客户定制开发项目的过程中，要把项目的功能尽量按产品化、模块化、SAAS的思想来做，也就是把定制项目按照通用型产品的标准进行设计。

随时市场的发展，未来定制化的需求肯定会越来越多。

只有把定制化的项目需求按稀缺唯一型的产品来做才是未来。

现在像旅游、新零售、餐饮连锁等传统企业，都有一批To B的创业公司给他们做定制开发，这些创业公司却按照个性需求品的标准来进行项目定制开发。

以上是我对To B领域存在着“定制开发”创业机会的一些浅薄思考。

3.渠道商

我们知道，任何行业都有产业链，整条产业链上下游，都有不同的角色做着不同的事，以使整条产业链能持续运转。

在To B领域各个行业的产业链上，都有一个特殊的角色存在，那就是：渠道商。

渠道商的作用是：为连接SAAS厂商与下游商家而存在。

他们扛下了所有的脏活、累活，靠大量的人力成本推动SAAS的销售、后期的实施、维护、咨询、助力客户成功等工作，并从中获得自己的利润分成。

我为什么觉得“渠道商”生意是一个不错的切入点？

原因有4点。

①.近期，乃至未来N多年会出现大量生产新SAAS厂商，这些SAAS厂商在覆盖市场的时候，基本上会采用两条腿走路“直销+渠道销售”。很多地方，比如四五线城市，SAAS厂商都需要渠道商来覆盖。

②.商家端存在提高效率，提高营收的需求，而很多SAAS+服务的解决方案可以解决这样的问题。

③.渠道商的生意虽然看起来不那么性感，不像SAAS厂商一样，动不动就融资、上市。

但他的的确确是能直接产生现金流、产生利润的事，我一朋友的公司在西南地区就是各种SAAS的区域代理，现在每年的营收好几百万。

并且在代理的过程中，手里有了客户资源，还可以拓展第二条、第三条业务线，赚更多钱，或者让第二条、第三条业务线更值钱。

④.空白市场，虽然目前市面上也存在着很多渠道商，但是很多渠道商的核心能力还处在怎么销售SAAS产品，后期基本的实施、维护阶段，缺乏助力客户成功的能力。

带着助力客户成功的战略目标，构建你的组织，你的核心竞争力，你就会很有机会脱颖而出。

以上是我对To B领域存在着“渠道商”创业机会的一些浅薄思考。

4.2B交易平台

这种平台模式有2种主流模式：

①.为企业的采购方和供应方提供一个交易的机会；

②.整合供应链自营，然后为企业提供一站式、全品类的采购服务。

这种平台模式成立的核心是：

平台里要有买方，有买方以后，卖方、或者自营就有了可能。

是否会有买方在你平台采购的核心是：

你提供的商品是否满足企业“多、快、好、省”的需求。

目前有很多做的还不错的2B交易平台都满足了以上需求。

案例：

①.美菜网是一家以中小型餐饮商户为切入点，专注为全国近1000万家餐厅提供一站式、全品类且低价、新鲜的餐饮原材料采购服务。为客户提供省时省力、省钱省心的原材料，实现全程无忧的采购。通过对采购、质检、仓储、物流等流程科学精细化的管理，解决农民农产品滞销问题的2B交易平台。

美菜网解决了餐饮商户购买餐饮原材料多快好省的需求。

②.优优有车是一家连接汽车修理厂和汽车零部件商的B2B交易型平台。

它满足了汽车修理厂日常需要汽车零配件多、快的需求。

以上是我对To B领域存在着“2B交易型平台”创业机会的一个思考。

5.工具+平台

有的To B创业公司进入企业服务之后，是以给企业提供一个工具型SAAS的方式进场，发展到一定阶段以后引入了电商；有的创业团队创业刚开始起步时就直接采取了工具+平台型的思路。

电商模式设计里，要么是给企业卖东西；要么是帮企业卖东西，要么是给企业的用户卖东西。

案例：

①.一亩田：一亩田是一家农产品工具+B2B交易平台，平台上有农产品供应方，也有农产品采购方。

农产品供应方可以用一亩田的APP上传商品，发布商品，然后把商品转发到微信进行营销传播，这个时候对农产品供应方来讲，一亩田APP就是个营销的工具。

农产品供应方上传完商品以后，可以在一亩田APP上购买推广资源，这时农产品供应商的商品可以得到曝光，带来销量，这个时候对于农产品供应商来讲，一亩田APP就是一个交易平台。

②.寓小二，寓小二是一家服务于长租公寓的SAAS运营服务商，他们给公寓商家提供了可以提高效率的SAAS工具。

听说，当他们的覆盖房源足够多时，他们会引入针对To C的电商产品和服务。

以上是我对To B领域存在着“工具+平台”创业机会的一个思考。

6.整合服务

什么是整合服务型业务？

就是有某一个公司将用户和商家整合后，统一面向用户，这时用户心中只有公司，没有商家这样的业务。

案例：

①.去哪儿，所有的票务代理公司被去哪儿整合以后，所有的票务代理公司都消失了，它们从此不再拥有姓名，在用户心智中只剩去哪儿了。

②.亚朵酒店是一个房东出房，小股东出钱，亚朵负责用户从预定到离开的所有流程体验，品牌、流量运营、房屋改造等工作。

用户从预定到最终离开的整个过程中用户只记住了亚朵品牌，并不知道房东和股东是谁。

为什么会存在这样的整合服务机会？

大家都知道现在生意不好做，或者是说做生意的方式变了，很多传统企业由于受到规模限制的影响，只能做到部分核心可交付，没有能力做到品牌、流量运营、用户运营。

如果在你的行业你能做到，且传统企业能给你提供部分核心能力的交付（比如给你免费提供房，可以大大提高你资金的周转率）。

这就是机会。

以上是我对To B领域存在着“整合服务”创业机会的一些浅薄思考。

7.垂直行业全场景解决方案

垂直行业全场景解决方案：

就是在各种场景下，给B端商家提供各种产品和服务支持，通过你提供的产品和服务可以帮商家提高经营效率和帮商家多挣钱。

这就是叫垂直行业全场景解决方案；

这种垂直行业全场景解决方案模式有人叫产业中台模式；

也有人称为商业SAAS模式；

但不管怎么称呼，这将会是未来很主流的一种模式。

一般全场景解决方案提供商会提供以下产品和服务：

①.SAAS软件，

提供SAAS软件帮助商家解决交易、支付、引流等问题；

②.硬件，

提供硬件，帮助商家解决效率问题，各行各业不太一样，这里就不细讲了。

③.代运营服务，

提供代运营服务，助力商家业绩增长，提高营收。

④.金额服务

为商家和金融机构搭桥，金融机构为商家提供金融服务，企业从而获得金融机构的佣金。

⑤.供货

为商家提供商品供应。

⑥.数据支持

为商家提供各种数据决策支持。

等等。

我举个例子：

我们做了一个给景区提供“SAAS+运营”的全场景解决方案。

这个解决方案，我们提出了一个便于商家理解的概念，叫做：

三次营销。

一次营销：

一次营销有两个目的：

①.让更多游客来到景区

②.引导游客关注景区服务号，让游客变为用户，只有这样才可以对游客进行接下来的二次营销、三次营销。

一次营销的方法：

OTA营销；异业合作；关注服务号有奖等等。

二次营销：

二次营销的目的：

让来到景区的游客消费更多。

二次营销的方法：

了解用户画像，制定个性化的营销策略；用户体验流程设计等等。

三次营销：

三次营销的目的：

让用户多来，重复来，帮景区传播。

三次营销的方法：

精细化运营，通过数据决策完善项目，裂变营销等等。

以上是我对To B领域存在着“垂直行业全场景解决方案”创业机会的一些浅薄思考。

最后，To B是一个慢生意，既然选择了，愿你我都能长期且坚定地走下去。

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