细节营销

28号－林旭辉

客户

电商

我们

低端

淘宝

卫浴

本地

欧派

一平

家装

  细节营销

 

市场营销的真正目的是什么？逐利！

不管是市场份额还是销售额，真正的目的就是---赚钱

我们在市场营销中，所做的一切都是使总利润最大化，但是利润最大化和效率最大化两者不能兼得。

淘宝从开始到现在一直是免费的，但是淘宝为了区分客户，创建了天猫，闲鱼，差异化定位，天猫为品质客户，淘宝为普及客户，闲鱼为闲置资源再利用，把高端，中端，低端客户都包揽了，甚至拼多多这样的还将三四线的劣质客户都收罗进去。

从淘宝开始分化客户进行思考，我们欧派产品只有900元一平以上的，基本属于中端的客户，我们高端产品线并未能打动客户，而我们低端客户基本被本地工厂以及小品牌给占有。

我们该如何打破局面？

以电商部为例子，2019年客户总数为1200多个，我们成交的客户才100多个，占比10%，剩余90%的客户都去哪里了？本地工厂与小品牌，低价，便宜，性价比高，服务不一定好，但是一定很便宜。要不要去抢占低端的90%的市场呢？我们通过什么产品去抢呢？

我们先来计算一笔账：

150个中端客户*3万=450万  纯利润保持10%   45万

100个低端客户*2.5万=250万 纯利润保持5%   12.5万

此时，电商多做的低端客户，付出的费用仅仅是销售，设计师的提成以及售后费用而已，只要控制纯利润保持5%，完全可以把电商这部分客户当成家装公司客户，分销客户，我们可以把利润分给客户的同时，也让竞争对手感受到巨大的压力。

就在开头说的，我们做的市场营销是为了赚钱，以赚钱为基础，我们像淘宝分类客户一样，调整我们的产品线。欧派有补贴的产品为特价色（四色），家装色（四色），目前门店与电商都是以特价色作为噱头进行吸引客户，一平900元。那么电商部在2020年要独占家装色四色中的两种颜色，进行一平方799的促销噱头，宣传不是一开始就推销799系列，而且客户预算实在有限的情况下，我们再抛出799来挽留客户的手段，测算过最少能保持在7%以上的纯利（本地工厂颗粒板含门板在650一平，生态板在850一平），而且电商客户有许多是毛坯房的，可以培训欧派设计师学习下卫生间的量尺标准，把都饰卫浴变成供货商，我们电商是都饰卫浴的分销商，卫浴提供产品底价给我们（含售后物流成本），不需要卫浴销售推荐，我们自己可以销售，可以做为赠品，买衣柜送洁具，仅限于电商客户，当然，最重要的是我们要提成与业绩。

我们还能与本地工厂合作，只要本地工厂提供底价，我们可以注册一个自己的品牌进行销售，对于电商客户来说，都是有装修需求的，只是预算不同而已。

买不起杜拉维特，可以买乐家，买不起乐家，可以买欧路莎，客户始终是我们的客户。