黑龙江大庆分行乘风支行三代转型辅导项目日报(1.2)

华馨苑

网点

晨会

营销

顾问

辅导

客户

乘风

同事

代发

岗位

      今日，信索顾问组正式入驻乘风支行，开展为期十天的驻点辅导项目。

今日晨会       上午八点十分，顾问组观摩并参与晨会，并进行项目宣导。顾问师就三代转型辅导的背景、时间、形式、思路和重点动作做项目宣导，本次辅导为“10+10”、“白加黑”模式，白天顾问师现场观察，对各岗位进行一对一辅导纠偏，工作结束后进行夕会复盘与营销技能技巧分享和提升。顾问师重点概述如何以全量客户全触点经营为核心，通过劳动优化、岗职梳理和联动机制的优化实现全员联动做，通过场内触点场景回流、线上触点数字经营、场外触点客群拓展实现高效做，依托新一代系统，落地精细化的营销和过程管理，成功实现三代转型。

      乘风支行三代转型辅导项目正式拉开帷幕！

项目沟通会       晨会结束后，顾问师与乘风支行管理团队和关键岗位同事召开沟通会，就网点现状与后续培训安排做深入沟通，确定培训期间各项机制的搭建：
首先，顾问师介绍项目执行思路及关键动作后
其次，顾问师了解网点基本现状，包括：
1、网点目前人员配置、职能分工和部门之间与岗位之间联动情况；
2、网点目前存量客户情况、客群特征、关键客群及存量客户维护情况，重点了解客户经理名下存量客户维护程度、数量、方式，并对客群经营活动进行了初步沟通；
3、网点目前的主要问题，重点了解新一代系统在日常营销和管理中的应用情况。
      为了更好地取得辅导效果，顾问师引导网点负责人建立以下机制：
1、打造晨会学习平台
导入标准晨会流程，增加产品学习和情景演练环节，建立晨会轮班支持制和产品经理人制，以提升员工参与度和学习积极性，提升营销意识和能力（确定存款、信用卡、保险、基金、电子银行、普惠金融、理财七类重点产品，由不同岗位员工负责梳理产品信息，总结营销卖点及话术，宣导网点产品营销现状，明确营销目标）；
2、确立PK制度
PK维度覆盖营销成果指标和过程指标，明确重点产品积分数，网点内部均衡分为两组进行PK，导入激励方案提升各岗位同事积极性。

      下午，在顾问师的辅导下步主管已落实分组和晨会主持人及产品经理人排班表。

新一代系统专项辅导         顾问师辅导郭行长运用新一代系统，对各项功能进行详细讲解，通过数据调取进行网点家底摸查与经营分析：
1、服务效率：通过查询服务效率及设备交易数据全面了解网点柜面服务效率及STM业务办理状况，为网点人力资源优化提供参考；
2、机构资金流向表：对网点资金流向分析，对于价值客户进行及时跟进深度维护，对于跨行转账、三方理财资金流出等进行详细分析；
3、大额资金变动：通过数据应用查询大额资金动账信息，准确查看并分析客户资金动向及交易类型；

4、个人财富地图：查看近期时间到店客户量的年龄及消费行为，分析到店客户量的资产状况及营销价值。

特色营销活动推进       上午时间段，顾问师调取网点的代发数据，目前网点共有23个代发对公账户，当月代发金额15030747，客群资源优质，可重点提升客户粘性和产品覆盖度。
      结合网点代发数据以及实际维护情况，顾问师与郭行长沟通建议，走进相关代发公司开展权益说明会，进行批量客户维护与拓展。网点将选取部分代发单位进行前期沟通，推进后期活动的开展。 设计营销工具       顾问师引导网点同事制作网点特色折页，将我行重点热销产品集中提现，为开口营销提供抓手，并建议网点通过白板和荧光板的内容和摆放等优化网点营销环境，打造营销氛围。
沟通协作机制       顾问师观察服务营销现状，重点就岗位职能梳理、厅堂站位补位和的优化与两位行长和厅堂人员进行了沟通。

项目启动会

      为确保项目有序开展，今日下午在乘风支行召开此次三代转型项目启动会，乘风支行全体上班同事参加。

一、团队展示

网点同事根据分组各自选出组长，并进行团队展示：

▶龙腾队一马当先，队长陈彬带领队员高呼“龙腾龙腾，策马奔腾“的口号，霸气十足；

▶虎啸队紧跟而上，队长王浩宇带领队员高呼“非比寻常，虎啸最强”的口号，不甘示弱。

        现场欢声一片，氛围热烈！

二、顾问师宣导

1、明确PK规则

顾问师详细介绍PK规则，本次PK维度不仅关注营销结果维度，同时关注过程维度，号召同事们勇于争先，积极参与。

2、明确项目思路和关键动作

顾问师结合日间观察，对本次培训实施思路进行介绍，顾问师指出网点应围绕转型的四关键要素实现客户的深度经营，实现账户关系—客户关系—用户关系的转变，最大化挖掘客户营销价值，通过构建“存、贷、花”一体化的金融生态体系，形成服务闭环，并结合“存”、“贷”、“花”要求，为客户补齐抓手产品，建立全量客户精准补短、重点产品精准补客、风险资金精准补漏的经营体系，从客户、产品、资金三个维度构建资金管理闭环。以新一代系统为支撑，全员化氛围、立体化维护、精准化营销、过程化管理、常态化坚持这5个关键点展开培训。

3、梳理岗位职责

为了帮助同事们明确岗位职责，顾问师介绍了各岗位每日必做三件事及吸金动作，并将在接下来的培训中分岗位展开辅导。

三、导入标准晨会

最后，顾问师导入晨会七步曲，并现场带领同事们进行演练，要求同事们从明天开始落实标准晨会，充分利用晨会学习平台，提升营销意识和能力，改变从晨会开始！

　　第一天的辅导结束了，期待接下来的“龙争虎斗”，狭路相逢勇者胜！乘风支行的伙伴们加油啊！