连源的美篇

连源

创业真的很专业！

不学习没布局没能量！

不是创业可能是撞头！

真正的管理是什么？

一管理是一种形式的复制，

二管理也是一种形式的传承，

三管理就是引爆和激励，

四管理就是组织运营，

五管理就是造势

2019.12.28-学习总结分享

1.智慧在交流中产生。

2.走不出来是有成本的，走不出来是有代价的。

3.把瓶子水倒出去，才能再装进水去。

4.凡事先说好，后面才好说。

5.方向错了，停止就是进步。

6.呆在家里家就是你的世界，走出来世界就是你的家，见识大于知识，读万卷书不如行万里路。

7.你之所以纠结，迷茫，彷徨，是当下的事，不愿意干没干明白不务实不脚踏实地，想要太多，心态不好，能力不足，未来没有想清楚。

8.天下最便宜的是学费，人生最大的代价是无知，与其花钱买教训，不如花钱买教育。

9.人生最大的悲哀是用自己的时间见证了别人的成长，你的青春不是用来给别人鼓掌的。

10.世间本无路，走的人多了就有了路，很多事不是想明白，而是干明白的想都是问题，干都答案，能力是干出来的。

11.只要你能把人把事做好，并且做到极致，就不会缺机会，怕就怕你事做不好，人还做不好，自己说自己好，不是真的好，别人说你好才是真的好。

12.活的有掌声，死了有哭声，你的人生就没有白活。

13.要么唯一，要么第一，不做其一，位置决定影响力。

14.一定要边做边思考，很多人只知道一味的埋头苦干，不懂得边做边思考事半功倍，一生碌碌无为。

15.经历不同的经验，只有对经历加以总结思考，才能有经验，打工要有经营思维，管理思维。

16.人是环境的产物，当时就无能为力的时候，要把自己放在一个好的环境当中，让环境改变自己。

一个人的成熟，从沉默开始，这5句话烂在肚子里，也别对任何人说。

海明威说："我们花了两年时间学会说话，却要花上六十年来学会闭嘴。"

言多必失，无论是历史还是在当今社会，很多人都死在话多上。

轻则引人别人的白眼与嫌弃，重则惹来无端的灾祸。

所以，为了避免不必要的麻烦，真正成熟的人，早就学会了沉默。

尤其是下面这5句话，即便是烂在肚子里，他们也不会跟任何人说。

一、目中无人，狂妄自大的话

在儒家经典著作《礼记》中，有这样一句话："君子不自大其事，不自尚其功。"

意思是说，作为君子知道有功，但不炫耀；知道成功，但不夸大。

但现实却是，有很多人都觉得自己很厉害很了不起，不把任何人任何事放在眼里。

有一次，朋友去相亲遇到了这样一个男人，胖，矮，光头，一副中年油腻样。

他创业失败，却一直强调自己是个有才华的"成功人士"，表示自己以后一定会很成功。有很多都在排着队的追他，他是从来不缺女人的。

他谈过两段恋爱，最后都分手了，

第一个女友分手的原因是，"成功人士"在新疆创业失败了，之后他要从女友那里拿钱，但是女友拒绝了，所以两个人就分手了。

第二个女友也是主动追他的，是他在南京做生意破产的时候认识的，那时候他一分钱也没挣到，都是女友在饭店打工养他的。

可惜的是，他嫌弃人家没文化，太俗，最后和她分手了。

就这样一个颜值不过关，穷的叮当响的所谓的"成功人士"，却如此的狂妄自大，还说一般人配不上他，他对女生的要求是非常高的。

既要上得了厅堂，下得了厨房，还要帮他照顾家里的老父母，又要独立，有良好的经济来源等等。

一个人贵在有自知之明，你对别人要求这么多，总得自己配得上吧！

查理·芒格说：“要得到你想要的某样东西，最可靠的办法是让你自己配得上它。”

你可以有远大的目标、有自己的想法，但你必须要配得上，否则，这不过是妄自菲薄罢了。

真正的聪明人，不管是成功还是失败，不管有才还是无才，都懂得低调谦虚，不说狂妄话。

二、揭人短处的话

俗话说："打人不打脸，揭人不揭短"。

在生活中我们和别人相处时，对于揭人短处的话，一定不要随便对任何人说。

有一次，小林和几个好朋友在家中打牌，玩着玩着，小林和小张就发生了争执。

小林怀疑小张出老千，两个人当着很多好朋友的面在争吵。

吵着吵着，两人的情绪越来越不受控制了，小林脱口而出说了一句话："你连玩牌都要出老千，难怪当初班花要拒绝你。"

这时，小林彻底被激怒了，跑到厨房拿起一把菜刀就要跟小张拼命。

要不是其他朋友在一旁拦着，说不定已经造成非常严重的后果了。

在现实生活中，因揭短而影响感情，导致关系破裂的，比比皆是。

每个人都有自尊，没有人喜欢被人揭短。

所以，无论对谁，不说揭人短的话，维护对方的尊严，不让他人尴尬，也不要让自己没有修养。

三、怨天尤人，抱怨生活的话

在生活中，经常听到有些人怨天尤人，抱怨老天对自己不公平，抱怨自己的生活不好的话。

之前看过一个新闻，说在某房地产公司，女店员因为工作上的事情经常抱怨这抱怨那，搞得大家都无心工作了。

男店长呢，也是个暴脾气，这事完全忍不下去，直接上手了，两人因此闹了派出所。

无论是在生活还是工作中，难免会遇到一些不公平的待遇，但最好的做法就是不要抱怨，你要是抱怨多了，会让人觉得你是一个心胸狭窄的人，总是用消极的态度来解决问题。

因为在别人看来，爱抱怨的人，要么是太弱，要么就是扫把星。

否则，为什么啥坏事都让你赶上了呢？

其实生活已经如此了，我们再多的抱怨也无法改变现状，只会令你的心情越来越差。与其这样还不如坦然面对现在，并且改变自己的现状，这才是我们最应该做的事。

四、无事生非，造谣生事的话

人们常说做人一定要诚实守信，没有发生的事情一定不能胡说八道，以免伤了别人的自尊心。

但有些人往往不会知道，他的造谣会给他人带来怎样的困扰。

朋友在一家国企工作，有一次，他的一位同事在公司里丢了钱包，然后一口咬定说就是朋友拿了他的钱包，还骂朋友是一个"小偷"。

一开始，朋友觉得他没有拿，也不必要解释，就没有在追究了。

但是在以后的日子里，那位同事一见到朋友就说"小偷来上班了啊，小偷怎么还没有被领导开除啊。"

日复一日，朋友再也忍不了了，就把这一整件事情一一的说给领导听。领导听了之后简直是大怒啊。

当天，就把那位同事给开除了，还说我们公司不需要你这种无事生非，造谣生事的人才。

可以说，那位同事的下场，就是他自己咎由自取的。

不管是在生活还是职场中，都要为自己的行为负责，因为你永远不知道，你的一句造谣对他人带来的伤害的有多大。

所以说，别让他人的伤害和你有关，也不要造成自己的遗憾。

五、贬低他人，抬高自己的话

在我们的身边总有这样一类人喜欢去贬低他人，从而令自己看起来很高尚，这类人他们其实是情商最低的一类人。

他们永远不会考虑这句话说出去了之后，会不会伤到他人的自尊，而他人听了又是什么感受。

我和好朋友两人同时学习打羽毛球，几天过后，好朋友进步飞快，而我却一直没有什么起色。

有一天，好朋友打羽毛球回来了，对着我说："刚学打羽毛球的时候感觉很无聊，现在学会了才知道打羽毛球简直是太棒了，明天我就可以当你的教练了，免费教学的，我这水平应该是可以教得动你的了。"

好朋友沾沾自喜的话触碰到了我的底线，我就说："有什么了不起啊，我不需要你教。"不一会儿朋友就尴尬的走开了，之后我们也没有再联系了。

俗话说得好，得意不能忘形。

有时候，你得意是可以，但是你要搞清楚情况，在失意人面前不要说得意的话，这样不仅会让他人难受，还会使自己成为一个得意忘形的人。

所以，对任何人都不要说得意话，不要让你的自夸疏远了朋友的距离，也不要因你的得意，埋下了祸患。

曾国藩说："行事不可任心，说话不可任口。"

做人做事，都不可过于随意，任意妄为。

会说话的程度，决定了你人生的高度。

在人与人接触交往的过程中，以上的这些话无论对谁都不要说，即使是关系再好的人，也不行！

没有领导力，何谈管理人？

一管理者要掌握的两大领导力定律a盖子定律b影响力定律

二领导力修炼之一，别以职位压人而用魅力影响人

三领导力修炼之二，爱在于心，更在于行

是

四领导力修炼之三，真正的领导会让自己先成长起来

五领导力修炼之四，强化复制人才的能力

六领导力修炼之五，提升个人特质，引领企业未来

观念决定思维，思维指导行动，行动形成习惯，习惯影响性格，性格决定命运。从这个逻辑关系可以看出最根本的源头还是观念，观念才是决定成败的最关键因素。

相信自己能赢，你就一定可以赢

当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去战胜困难、完成任务，这就是信念的力量！

再困难的市场也有机会点，用心找

有句俗语说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多！当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候，我们仍然要静下心来仔细分析、研究，也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感，山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村。

永远没有完不成销量的市场

在实际的市场销售过程中，很多销售人员抱怨资源不够、公司总部相关职能部门“不配合”，或者过多的强调市场基础不好，遗留问题过多等诸多客观因素，从来不曾静下心来反思自己的方法是否得当。

作￱为⁡老板（领导︊者⁡）的三条原则： 

第︄一是向团￶队 传︈递‬明឴确的信⁠息⁠； 

第二͏是͏领͏导者⁢要能产生᠋正能￱量；

第⁢三 要找到‪让‪事‭情͏成͏功⁠的方式； 

领导过︈程⁡面︃对‬的‬是‬孤︉独‬，是឵噪︉声᠋，但឴领导⁢的‭职责是让团‪队更优︊秀。 

——赢在思维

事实上，最大的问题就是成交，因为成交方案打造不好，所以做了很多无效引流。

但你要知道，你解决了引流问题并不等于你解决了营销问题

营销是一个系统，是各个环节的紧密配合与连环共振。

这都是为什么呢？那是因为信任。

很多人说：“你只要把客流给我搞过来，成交不是问题！”

为什么这么说？

我们来看下以下几个案例：

因此，很多人对引流都失去了信心，以为引流没用，以为来的消费者都是贪便宜的。

实际情况并非如此，而是我们不了解消费者，不懂消费流程。

更为可气的是，假设你是卖女装的，客户竟然让老公开车过来领取，而且车子就停在门口，还没熄火呢，领完礼品马上要走。

现在，你需要考虑的是：

客流过来了之后，你该怎么留住他？

第三个案例：美术教育机构的成交方案。

通过地推引流到店，直接销售5000多元的年费卡。

这就是我们的成交现状，热热闹闹，又凄凄惨惨。

第二个案例：服装店的成交方案。

通过到店免费领取洗衣液的引流方案把客人引流过来之后，直接卖500、800、1000元的衣服。

就如同种树，浇一天的水，你就想明天就能成为参天大树了；

就如同你请一个女孩子吃了一顿饭，你就想着要娶她回家了。

这里面到底哪里出了问题呢？

问题就在于你太猴急了，你太急于求成了，你太没耐心了。

甚至你有的朋友，根本不知道你卖的是什么，就是为了捧你的场，也会购买产品。

但是还有一种情况，我们有的老客户，我们有什么，他们就会买什么，也不需要引流，也不需要多说什么话

第一个案例：美容院的成交方案。

通过地推卖39元的引流卡，包含4大项目各1次，消费者来了之后，推3980元的套餐，5980元的套餐，一万元的套餐。

总之，你说什么消费者都认为是骗人的。

总之，你说什么消费者都认为是骗人的。

建立信任的方法有很多，我们有一套专门的信任系统，核心有两点：

那如何才能和客户快速建立信任呢？

一是造场；

二是体验；

造场又分5种：1、氛围场；2、人气场；3、礼品场；4、见证场；5、爱心场。

你看：

为什么我们去五星级酒店，就不会乱扔烟头？

为什么在寺院一下子就都变成善男子善女人？

因为那个场造的好，有个场在影响你，人是环境的产品

但今天我们不讲造场，今天我们就讲第二种：体验。

我知道你也有产品布局，但是你的产品布局和我的产品布局不是一回事。

我的产品布局里面，你需要具备以下5种产品：

1、引流产品

2、锁客产品

3、利润产品（主打）

4、附加值产品

5、跨界产品

引流产品：是用来做前锋的，是引流阶段用的，做体验的，做价值教育的，基本上是不赚钱，甚至亏钱；

锁客产品：是用来做信任度的，做持续教育体验的，是用来增加销售机会的，促成消费者多次回头用的；

附加值产品：是用来增加价值杠杆，和同行产品形成巨大区别，让消费者觉得超级划算，快速促成利润产品的成交的。

利润产品：是用来赚钱的，也是利润的来源；

跨界产品：是当你有足够多的客户的时候，为了满足不同客户的需求而嫁接的，是为了在有限的空间里实现无限的利润增长的。

讲体验的时候，不得不先讲产品布局。

比如，你是一家教育机构

你想让人过来一下子交5000多，1万多？难不难？难！

怎么办？

先成交一个锁客项目吧，只需交300元押金，即可上6节XX特训营

按要求来上完课的话凭收据可无条件退还押金。

好成交吧？这免费课程既是引流产品，又是锁客产品。

如果你还想搞得再狠一点，你还可以这么玩：

今天交300押金，送你300礼品，按要求上完6节课程之后，押金可退，礼品还归你。

这样就可以大量把准客户圈到你的营销管道里面来。

这时你想想你的同行，该是多么无奈；

同样，你的同行如果先这么操作了，你该是多么无奈。

再比如，你是服装店

你通过9.9元秒杀到店领围巾活动吸引到人气，客户到店后，给他的成交方案：

原价500元的衣服，今天只需购买一张300元的消费卡，就免费赠送500元衣服并且每次来买衣服凭这张消费卡就可以抵20%，抵完为止。

好成交吧？

再比如，你是做养生的

9.9元引流到店体验中药泡脚后。

原价99元每次的中药泡脚，只需办理98元的会员，即可赠送10次中药泡脚，还再送你500元的高端项目套餐抵用余额。

比如：

下次来买400元衣服，从卡里扣80元，再付现金320元即可。

如果你说这样都不容易成交，那说明整个营销流程没做好

价格只是成交时消费者考虑的其中给因素，而并非全部

除了价格，消费者还要考虑环境、服务、感觉、话术、需求匹配度等等。

有时候，你的长相气质都会影响你消费者的判断。

是不是也比你原来直接打6折要好成交？同时还解决了后续回头的问题

1、增加销售的机会

2、获得教育和沟通的机会

3、加强客户对我们的信任

我也知道成交这些项目不赚钱？

但为什么还要这么设置呢？

用处有3个：

营销这活，急不得。快就是慢，慢就是快。

你心急如焚，消费者不会因为你着急而急于掏钱

强扭的瓜甜吗？心急吃得下热豆腐吗？弄不好还会烫伤嘴巴。

我们先看第一个用处：增加销售的机会。

所以，我们要追求的是你情我愿，双方心甘情愿的成交。

以前，我们卖一件产品，只有两种结果：要么卖出去；要么没卖出去。

我们如果没卖出去，客人走了，他还会再回来吗？

他还会再给你一次机会成交吗？他不在你这里消费，肯定就会在你的同行那里消费，他不会再给你机会了。

所以，我们需要先弄个低门槛让消费者先进来，这样我们第一次没销售出去利润产品没关系，起码我们还能接触得到他，他还会来，我们还有理由叫他回来。

这样就是增加次数来提高成交率。

可能第一次我们没把价值塑造到位，没说明白，客户也没有足够的时间给我们教育，那没关系，我们还有很多次机会。

我们再看第2个用处：获得教育和沟通的机会。

通过多次的接触，总有把价值说清楚的时候。

如果说了三四次、七八次，还是没说清楚，那我也没办法了，你可能首先该学习一下语言表达，或者你可能找错人了，对牛弹琴，不是牛的错，是琴师的错。

我们再看第3个用处：加强客户对我们的信任。

我们通过多次和客户接触，信任度也会慢慢上升。

这个时候，除非客户没需求，如果客户有需求，他是希望跟一个熟悉的人购买，还是跟一个不熟悉的人购买？

以前有句话叫：先做朋友再做生意。

这句话要翻译一下就是：先成交个小单子让我们先有机会通过多次的接触成为朋友，再一起做笔大生意。

真正的营销不是说你伶牙俐齿就能做到的，也不是说你学销售技巧就能做到的，你首先要做的是铺垫信任和价值教育。

真正的营销不是说你伶牙俐齿就能做到的，也不是说你学销售技巧就能做到的，你首先要做的是铺垫信任和价值教育。

所以，不谋全局，不足以谋一域！

一兵一卒的得失，是班长、排长该考虑的问题，不是我们营销系统操盘手该考虑的问题，操盘手考虑的是全局制胜

铺垫足够了，此时，你再给出一个成交方案，完成一个集中式、大批量式的成交，这才是营销人该追求的境界。

我前面都可以输，但最后一定是胜，前面的输，就是为了最后的胜。

好，言归正传。

成交的方案很多，很多老师会告诉你很多方法：

折扣

赠品

满送

满减

买一送一、送二、送三等等。

陆逊连连后退，刘备步步紧逼，但最后的结局是陆逊火烧连营，刘备丢盔卸甲，落荒而逃。

这些方法都可以，但这些都是形式，核心的心法是给人感觉超值

记得，是感觉超值！！！

不是说你收人家1000元，你给他成本2000元的产品。

比如说，你打7折，那就是700元，损失了300元的利润。

超值是通过杠杆原理把价值放大，比如说，你做大药房，1000元的单品怎么去成交？

你看看消费者更倾向于哪个？

你先别管成本，消费者是不是更倾向于第二种？

如果是，那就对了。

这个时候你要学会用附加值产品来增加价值感，尽量不要去打折，因为打折下来的是净利润。

如果我们换种做法，我们就卖1000元，然后我们送3000元的礼品：

1、360元的人参1条

2、1780元康佳电饭煲1个

3、1000元中医养生套餐卡1张

就跟三国里的刘备，为关羽报仇，带领70万大军要灭东吴，东吴派陆逊抵抗。

但是，这些成交方案都需要有信任的铺垫，否则，在消费者看来就会感觉是陷阱，事出反常必有妖。

现在，你再回头看看，在你的产品布局里面，你有附加值产品吗？有锁客产品吗？

你只有一个利润产品，没有铺垫，没有侧翼，没有空中支援，而且一上来就要跟人决战，危矣！

附加值产品主要的功能不是拿来卖的，是为了促成利润主打产品成交的，是为了碾压竞争对手的。

消费者花同样的钱在你这里能得到更多的东西，傻瓜才会去其它商家那里买呢！

而且消费者还更加信任我们，因为我们有铺垫。

如果你是一个女人，你会选择哪个男人？

这就是锁客产品和附加值产品的共振所产生的作用和威力。

你信任超过同行，好处碾压同行，消费者不跟你成交跟谁成交？

言归正传！

至于为什么价值这么大，成本反而比打折要低，这个相信你应该能想明白，我的老学员应该都明白，突破一下自己的思维，很多事情就会变得不一样。

我们生活在现实的世界里，不是生活在天真烂漫的韩剧里，也不是生活在聊斋里，美貌动人的狐狸精偏偏都喜欢穷弱书生，现实世界可没那么浪漫！

第一步：

首先成交一个低门槛的产品，让客户感知到价值，并借此和客户建立信任，获取和客户沟通的机会；

之所以小说里的世界总是这么浪漫，那是因为写小说的人都是又穷又落魄的书生

现实世界被欺负坏了，虚拟世界里找点安慰。

总结一下今天的课程内容：

就如同：两个男人，一个男人品德好，你也了解他，而且还有钱；

一个男人品德不知道咋样，你也不太了解他，而且也没什么钱，没房没车没事业。

销售说白了就是信任的游戏。

如果我们与客户之间的信任关系还没有建立起来，你的好心消费者并不会领情，你的优惠力度越大，客户就越认为这是个坑。

当然，成交的模式方法很多，今天晚上分享的，只是其中一种最为简单的阶梯成交模式

在成交之前，还有销售流程、造场设计、话术破解、你要把这些模式结合起来应用，形成一个系统和闭环

那就算你的同行模仿你也难，他们只能模仿某一种形式，但模仿不了整个系统。

所以，要学就要学系统，这样才能成为真正的高手！

所以说，你首先不要想着一口成交个高价，这种概率有，但很低，

低概率事件不能被当成是普遍规律，就如同岳飞带领800士兵破金兵10万，但这是小说，这种事情就跟中彩票一样。

事实上，第二种促销方式，我们成本更省

而且价值杠杆还可以再放大，直到摧毁掉消费者的抵抗力为止。

第二步：

给他一个成交大额产品的理由，最有说服力的理由就是好处已经远远超出客户支付的价格。

说这些如果你觉得很抽象，那我们就讲个案例吧，来增加你的理解。

讲到这里，成交还没讲完，现在有个问题，你会问：老师，成交这些项目又不赚钱，有什么用呢？

不要迷信商业模式，不要夸大商业模式

没有独特优势的产品和服务做支撑，任何模式都走不长远。

营销的环节大致主要分4个环节：

不管你是做零售，还是做招商，核心优势，这都是我们首先要考虑的

但这节课我们不花时间在核心优势上，我们直接进入后面的营销部分。

客流有多重要？

你看看本次疫情造成的冲击就知道了：

第一个环节：引流

第二个环节：成交

第三个环节：锁客

第四个环节：裂变

西贝董事长贾国龙：

全国60多个城市400多家店，基本都已暂停，共有西贝2万名员工，一个月工资1.56个亿，目前账上的现金加上贷款最多也只能再发3个月工资。

今天我们讲第一个环节：引流。

韩都衣舍老板赵迎光

如果现金流断了，也撑不过三个月。

外婆家创始人吴国平：

全国共有门店约200家，有8000名员工需要养活，每月工资成本约为6000万元，租金两三千万元，即使不开业，这些固定成本也要支出，相当于每天天一亮，就要支出250万元。”

为什么会出现现金流问题？

因为疫情关系没客流了！企业再大，客流一断，谁都撑不下。

所以，我们每个人都要重视引流，这是企业的生命线。

成交的核心是信任的铺垫，铺垫到一定程度的时候再给他一个成交方案。

至于信任要铺垫多久，那得看行业，基本上金额越高，铺垫越久，像美容院、瑜伽馆大额充值的行业，信任铺垫尤为重要。

像服装、餐饮等耐销、快销零售行业，铺垫的时间会短一点。

所以，该有的基本功还是要练的，练武不练功，到老一场空所有模式、策略的前提都需要有基本功的配合，否则啥模式都没有用。

我很尊重那种有工匠精神的企业家，他们在这个浮躁的尘世中，依然能保持一颗清静专研的心，不为俗世诱惑而改变初心，是值得每一个营销人敬重的。

现在问大家1个问题：

你是不是希望你的客户成交之后每隔一段时间能再继续回头？

你可能觉得这是废话！这还用问？肯定希望！对吧？

好，那现在问大家第2个问题：

同行那么多，同类产品那么多，比你漂亮的老板娘也不少，消费者为什么偏偏要继续来你店铺呢？

我们想让消费者顺着我们的意愿去行动，肯定得有理由，而且理由要充分，起码比竞争对手更充分！

所谓竞争，就是比竞争对手好一点点，就够了，好太多咱成本吃不消。

让消费者持续回头，这叫锁客，锁客的方式有5种：

1、会员锁；

2、充值锁；

3、社群锁；

4、微信锁；

5、人情锁。

所谓会员锁，就是在给消费者办理会员的时候，赠送他一个回头礼品，每个月在会员日到店领取，实现消费者持续回流的一种手段。

这样，消费者回头到你店铺的理由就会比同行充分

比如说，你是做餐饮的，消费者你今天办理我们98元的会员，我会送你很多好处，其中一个好处是：送你200元饮料卡，每次到店消费可每人送一杯。

再比如说，你是做鞋子的。

今天你办理我们98元的会员，我也会送你很多好处和特权，但其中有一个好处是不能少的，那就是：送你XX礼品多少份，每个月会员日来店领取一份。

还有其他的方式，但核心的一点是会员日当天活动一定是最超值的，也是只针对会员才有的。

一般来说，咱们学员当中，根据他们反馈：会员日的销售是平时销量的10倍差不多，这才是正常的。

这种都叫会员锁。

当然，你可以延伸，不一定就是要会员，你成交了一件商品后，也可以送他这样的好处，效果和会员是差不多的。

但是人都需要一个名分，你给他一个会员的身份，他感觉会不一样。

当然，要做好会员锁，你最好学习一下系统的会员课程，这样你才能知道一个完整的会员锁客方案模型是怎么设计的，

目前市场上很多营销方案十天半个月就收款几十万、上百万，其实就是用这套会员方案做的。

要想让大部会客户都能响应你的活动，我们还有什么其他办法呢？

要想真正100%锁住客人，最有力的是充值锁，你想锁住消费者的心，锁住消费者的回头，最好的办法就是消费者有钱在你这里。

但是现在充值越来越难了是不是？

之所以变得困难，是因为消费者被一些商家搞怕了，还有你的充值方案实在没吸引力。

比如：我们经常看到的

充值1000送100

充值2000送300

不痛不痒，没意思。

所以，信任铺垫很重要，还要再加上放大价值杠杆，同样还是可以让消费继续充值。

比如：饭店充值方案。

充值1000元，赠送你1200元无门槛消费卡

如果今天充值的话，还可以赠送京东上卖1780元康佳料理机一台，数量有限

还可以赠送600元美容卡1张

在赠送600元中医养生卡1张。

......

这样一来，充值的动力是不是就有了呢？

当然，我只是简单描述，真正操作的时候是有很多细节配合的。

所以，不是说现在消费者都不充值了，而是你让他充值的理由越来越不充分了，只要理由给得充分，消费者就会充值，因为人都贪，贪婪成性！
无痕锁客的第三把锁叫社群锁
有的人跟我诉苦：生意遇到瓶颈了，问我怎么办。
此时，我很为难，如果要认真解决你的问题，我得花时间，如果简单跟你说几句又怕把你带偏。
所以，最好是自己到线下来系统学习一下，别说忙，别说没时间，磨刀不会误了你砍柴得工夫。
言归正传
我在上课的时候，我们小组有位做家纺的老板跟我聊起他的生意，非常苦恼。
她苦恼的不是说生意差，而是消费者买了引流卡不来，在社群里也没人理她。所以，她得出结论，在乡镇市场，做社群营销没有用。
会员锁对加强回头具有很好的效果，但并非所有会员都会响应，因为光礼品还不足以让现在的人往你店里跑一趟。
她笑了，说：“的确是这样！那徐老师我该怎么做呢？”
各位，如果你是我，你会给她什么建议？
我给她的建议是：离开产品去做互动。
什么意思呢？
要想和客户建立起真正的关系，就必须要离开产品。
否则，你在他的世界里充其量就是一个供货商而已。
一个供货商在客户的心中，地位是高，还是低？
所以，这个时候，我们要转换和客户的关系，把商业关系变成朋友关系。
说得轻巧，如何转变？
说几个点供你参考，你可以去延伸。
比如：
你组织客户一起去户外郊游；
组织客户一起去孤儿院做爱心捐助；
一起请老师做父母亲子课程沙龙；
一起品茶、一起读经、一起学点中医养生等等……
然后你把这些活动进行录像、拍照，再把这些照片打印出来装订成册、或者贴在店内的墙上，消费者看了会是什么感受？
或者，把这些活动照片发回群里，让其他群员看到，这个群是不是就比很多得群有温度？
现在绝大部分老板还不会做这些，你先去做了，那效果最好；
如果所有老板都学会这招了，你再去做，那就是东施效颦、邯郸学步了。
这就是社群锁的表现形式，打造一个圈子，让每个客户都能得到在其他店铺得不到的精神享受
通过这样一次又一次的互动，和消费者的信任才会快速上升，同行想挖都不容易，因为你已经超越了商业，玩得是社群，人和人的关系，而你的同行还在想方设法玩产品。
所以，社群锁也可以叫信任锁，都不需要利益驱动，都不需要充值套路，只要他有需要，就会想到你，而且是心甘情愿帮你转介绍，还不求你任何回报。
因为他对你熟悉，他信任你，他介绍朋友给你他放心，他的朋友在你这里不会受伤害，只会得到成长和快乐！
接下来我们再讲第四把锁：微信锁

我问：“你有做互动吗？”

她说：“也有做的，但没人理啊！”

我问：“你是怎么做互动的？”

她说：“就是在群里发产品信息啊、优惠信息啊！”

我说：“你这不叫互动，你这叫发广告。”

我说：

“很好，你有几百万老客户，那么当你做一场促销活动的时候，这几百万老客户都能接收到活动信息吗？”

老板一下子不说话了，他已经意识到问题了。

其实，我们每个人做生意短的几年，长的十几二十年，如果你把每个老顾客都能加为微信好友，恐怕其实也不缺客户流量了，

但是我们没有这样的意识，所以浪费了很多流量。

之前我讲过一个真实的案例，

我有个朋友去了杭州萧山一家店铺考察，因为听人说这家店铺生意做得很好。

但过去一看，他立马觉得这种店铺早就应该倒闭的，为什么呢？

因为这家店，要形象没形象，要陈列没陈列，要氛围没氛围，要地段也没地段。

但是人家一年的销量是600-700万。

感觉不可思议对吗？

是不是人家有什么很高明的商业模式呢？不好意思，没有。

是不是这老板选的产品特别适销呢？

不好意思，批发商发什么，他就卖什么，而且还几乎不退货。

那到底有什么秘诀呢？

鞋子一到，朋友圈一发，就销出去不少了，再加上导购员激励到位，所以销售做起来很轻松。

这就是微信锁，现在我问大家一个问题：

你的微信里有多少客户？如果你要做一场活动，你能群发给几个人？

很多人终其一生都在学习各种先进的模式，却唯独忘记了本质，那就是拥有大量的目标消费者才是王道。

消费者就是水，我们的事业就是船，水不深，船浮不起来；掌握的目标消费群体不多，事业做不大。

所以，中国的庄子在《逍遥游》这篇文章中说过一句话：“且夫水之积也不厚，则其负大舟也无力。”

水不深，承载不起事业这条大船啊。

接下来，再跟大家讲第五把锁：人情锁

何谓人情锁？

客户从你这里办理了5000的套餐，如果有2000元的毛利，你拿出300元。

拿出300元干嘛？做人情。

怎么来做呢？把这300元分拆成5份，每份60元。

60元的成本能购买到市场价值200元的礼品吗？完全可以。

好，在接下来的一年当中：

他生日的时候，你送他一份

春节的时候，你送他一份

中秋的时候，你送他一份

端午的时候，你送他一份

元旦的时候，你再送他一份

5份礼品你送出去，你再回头看看，这个客户是怎么看你的？

他会不会成为你的好朋友？

当然，在每次送礼的时候，你可以附加一张卡片，卡片上写上你的故事，你是多么的不容易，是多么的感恩，你的梦想，你的使命。

将欲取之，必先予之。这是《道德经》中的一句话，要想得到什么，先想想自己为此付出过什么！

你可以测试一下。

当然，这些都是技巧，技巧是心法原理的呈现，是格局的形式。

格局很难学，人的格局是被痛苦和委屈撑大的，一帆风顺不是常态，磕磕碰碰、坎坎坷坷才是绝大部分人的生活写照。

要想做得大，得有远大的理想和格局，你确实发现了这个行业的众多痛点，然后你想为这个行业做点什么，让消费者拥有更好的生活品质。

如此高度看问题，所有同行在你面前刹那就会变得渺小！

所有消费者就会对你肃然起敬！

今天分享到这里，下一节课程再会！学习完毕的课程请回复：学习完毕！谢谢！

那老板说，没什么秘诀，我就是每一个老顾客成交了就想办法加他微信，几年积累下来之后，微信好友上万，所以不缺客户。

我们先讲个案例：

有一次我去一家潮鞋连锁品牌企业，老板跟我说：“我们一年销出去鞋子1000万双，老客户好几百万，所以我们不缺流量。”

 

我问：“你有做互动吗？”

她说：“也有做的，但没人理啊！”

我问：“你是怎么做互动的？”

她说：“就是在群里发产品信息啊、优惠信息啊！”

我说：“你这不叫互动，你这叫发广告。”

我说：

“很好，你有几百万老客户，那么当你做一场促销活动的时候，这几百万老客户都能接收到活动信息吗？”

老板一下子不说话了，他已经意识到问题了。

其实，我们每个人做生意短的几年，长的十几二十年，如果你把每个老顾客都能加为微信好友，恐怕其实也不缺客户流量了，

但是我们没有这样的意识，所以浪费了很多流量。

之前我讲过一个真实的案例，

我有个朋友去了杭州萧山一家店铺考察，因为听人说这家店铺生意做得很好。

但过去一看，他立马觉得这种店铺早就应该倒闭的，为什么呢？

因为这家店，要形象没形象，要陈列没陈列，要氛围没氛围，要地段也没地段。

但是人家一年的销量是600-700万。

感觉不可思议对吗？

是不是人家有什么很高明的商业模式呢？不好意思，没有。

是不是这老板选的产品特别适销呢？

不好意思，批发商发什么，他就卖什么，而且还几乎不退货。

那到底有什么秘诀呢？

鞋子一到，朋友圈一发，就销出去不少了，再加上导购员激励到位，所以销售做起来很轻松。

这就是微信锁，现在我问大家一个问题：

你的微信里有多少客户？如果你要做一场活动，你能群发给几个人？

很多人终其一生都在学习各种先进的模式，却唯独忘记了本质，那就是拥有大量的目标消费者才是王道。

消费者就是水，我们的事业就是船，水不深，船浮不起来；掌握的目标消费群体不多，事业做不大。

所以，中国的庄子在《逍遥游》这篇文章中说过一句话：“且夫水之积也不厚，则其负大舟也无力。”

水不深，承载不起事业这条大船啊。

接下来，再跟大家讲第五把锁：人情锁

何谓人情锁？

客户从你这里办理了5000的套餐，如果有2000元的毛利，你拿出300元。

拿出300元干嘛？做人情。

怎么来做呢？把这300元分拆成5份，每份60元。

60元的成本能购买到市场价值200元的礼品吗？完全可以。

好，在接下来的一年当中：

他生日的时候，你送他一份

春节的时候，你送他一份

中秋的时候，你送他一份

端午的时候，你送他一份

元旦的时候，你再送他一份

5份礼品你送出去，你再回头看看，这个客户是怎么看你的？

他会不会成为你的好朋友？

当然，在每次送礼的时候，你可以附加一张卡片，卡片上写上你的故事，你是多么的不容易，是多么的感恩，你的梦想，你的使命。

将欲取之，必先予之。这是《道德经》中的一句话，要想得到什么，先想想自己为此付出过什么！

你可以测试一下。

当然，这些都是技巧，技巧是心法原理的呈现，是格局的形式。

格局很难学，人的格局是被痛苦和委屈撑大的，一帆风顺不是常态，磕磕碰碰、坎坎坷坷才是绝大部分人的生活写照。

要想做得大，得有远大的理想和格局，你确实发现了这个行业的众多痛点，然后你想为这个行业做点什么，让消费者拥有更好的生活品质。

如此高度看问题，所有同行在你面前刹那就会变得渺小！

所有消费者就会对你肃然起敬！

今天分享到这里，下一节课程再会！学习完毕的课程请回复：学习完毕！谢谢！

那老板说，没什么秘诀，我就是每一个老顾客成交了就想办法加他微信，几年积累下来之后，微信好友上万，所以不缺客户。

我们先讲个案例：

有一次我去一家潮鞋连锁品牌企业，老板跟我说：“我们一年销出去鞋子1000万双，老客户好几百万，所以我们不缺流量。”

执行力差的六“缺”原因：

１．管理缺目标，员工做起来很茫然；

２．管理缺计划，员工做起来很忙碌；

３．管理缺培训，员工不知道如何做；

４．管理缺流程，员工做起来不顺畅；

５．管理缺激励，员工做好做坏一个样；

６．管理缺方法，员工做起来事倍而功半。

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