加油站便利店营销转变之策

四川销售公司 何俊

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        加油站作为中国石油销售企业的窗口，不仅代表着中国石油的实力，也是中国石油综合业务飞速发展的体现。便利店是今后中国石油转型的重点，面对激烈的市场竞争环境，加油站便利店不仅是以优质服务、规模完善来赢取竞争成果，还要改变消费者认为加油站便利店不是理想购物场所的现状，从而形成新的消费习惯。下面我谈谈如何改变便利店现状的营销策略：

心态塑造，换脑子转观念

       现正值公司转型发展，推动非油品业务的关键时期，当大多数员工还对非油销售“不知所以”时，作为站经理应该担负起非油品“示范销售”的重任。为了完成销售目标，也为了突破心中“壁垒”，我们要强迫自己在日常工作中穿插销售话术，学习别人的销售技巧。随着市场形势的不断变化，非油品销售以迅雷不及掩耳之势向着未来快速发展，站内常规的销售节奏已无法匹配新的销售任务，开口营销不单是为了推荐商品、引导消费，完成一锤子买卖，而是要以做长线生意为追求目标，将“头回客”变为“回头客”，培养顾客消费习惯，引导顾客长期消费。这才是加油站追求的目标。

奏好“三步曲”，扩大品牌效应

        第一步扮好“卖相”。商品陈列，是无声的推销员，加油站以各种热点、节日为依托、以文化为背景，设计摆放创意堆头，吸引顾客眼球。通过现场销售氛围打造，以强劲的视觉冲击力，吸引客户；在便利店入口、收银台两侧的黄金区域凸显拳头及促销商品展示，便利店入口为顾客进店的第一视角，还可以在入口处设计造型独特、小巧别致堆头，刺激顾客购买。

       第二步抓住“卖点”。根据消费人群、消费能力，结合加油机品号，确定堆头商品摆放。92号加油旁边以怡宝、宜简等平价水陈列；95号、98号加油机旁以昆仑山等高端品质商品陈列；0号加油机旁边尿素、红牛等商品陈列。以最大限度满足顾客需求为出发点，精细调整商品结构，精心选择促销商品。 

       第三步全员“卖力”。充分激发员工销售动力，逐渐实现营销“人人推非油、人人倾力非油”的良好氛围，实现与客户有效沟通，商品的成功推介，俗话说“一回生二回熟”，进店次数多了慢慢也就产生了消费意识，同理品牌效应自然也就有了。

全员“充电”，以服务领先行业

        一要学会从“开口营销”到“技巧营销”的转变。技巧营销，先学会与顾客唠嗑，说好第一句话，与顾客唠嗑的第一句很可能决定了我们是否能够得到客户的喜欢与信任，所以一定要说好。例如：周末了，加满准备出去玩吗？您经常来我们油站加油吗？天气变化快，您冷不冷啊？您刚过来的路上堵车吗？等等……用好唠嗑“三原则”说好开场白，成功拉近和顾客的距离，从而保证销售能顺利进行下去。对于不开口，不习惯去与顾客沟通的，使用“场景模拟法”+“门童服务法”突破员工开口难的问题。“场景模拟法”，按照日常消费销售场景，一名员工当顾客，一名员工进行现场销售示范，其他人查找开口营销中存在的不足，将遇到的问题进行讨论和分析。“门童服务法”不开口的人员站在便利店大门口，对每一位进出的顾客讲出“您好，欢迎光临！”，“欢迎下次光临！”，由顾客和便利店收银人员进行监督，不仅能锻炼员工开口，还能得到顾客对服务品质的认可，一举两得。

        二要掌握商品“特性”和“卖点”。在工作中，因顾客的一些提问而变得哑口无言的现象时有发生，从而打消了顾客的购买欲望，或许我们对工作的业务流程很熟悉，但对我们的商品却很陌生，一些基本的商品特色或者润滑油的特性只知其一不知其二，没有足够的功底很难推销我们的商品，所以这就需要我们在工作中或业余时多为自己“充电”，详细了解商品信息，在顾客提问的时候“举一反三”，一样会有意想不到的收获，俗话说亲身下河知深浅就是这个道理。

       以上认识或许不足，但作为企业的一份子，我们每一个人都应该热爱我们的职业，让我们以行动来为中国石油良好的发展添砖加瓦。

四川经理人学院第二分院

成品油公司 何俊

2019年10月24日