科学经营提升利润 遵规守法构建和谐

杨宁国

卷烟

零售

经营

陈列

品牌

新品

烟草专卖

广大

客户

销售

    “结缘武烟 共同成长”宣传活动第三期又与广大卷烟零售户见面，本期重点从培育品牌寻求盈利增长、规范经营树立诚信形象、打造和谐零商关系三个方面和大家做以沟通交流，如有不同意见可直接反馈片区客户经理，我们将虚心接受，共同进步。

　　一、“三个突出”科学经营，培育品牌提升盈利

       经营卷烟是为了赚钱，如何科学经营，追求盈利的最大化，广大卷烟零售户在卷烟经营方面做到三个突出。

    一是突出新品推介。目前我县市场投放经营的品牌有60多个，每个零售户因为不同的经营规模、不同的经营业态和不同的经营能力，所经营的品牌数和规格数不同，但是大家都有一个共识就是新品能赚钱、新品赚钱快。如何销售新品、推介新品，除了口头推介以外，还有一个重要的方式就是陈列推介，向大家介绍一下陈列推介的几种方法。

    1、充分利用“黄金带”的广告效应

      所谓陈列黄金带一般是以视线25度左右为中心，之上的10度和之下20度之间，就成人而言，从地面算起90-150厘米高度，宽幅如果离货架80厘米的地方,那么最有效的视野幅度是90厘米。这个区域最容易被消费者看到，所以“曝光率”极高，是最佳促销位置。研究表明，商品从最底层上移到黄金带，销量将增加63%。黄金带放的一般是畅销主力品牌、重点推介品牌（新品），一旦断货立刻撤出。

　　2、开展分层陈列展示推介

     烟柜的每一层陈列不同的品牌，提升整体销售水平。

上 层：陈列知名品牌、有代表性的卷烟产品；

黄金层：陈列一些有特色、高利润的产品或新品；

中 层：陈列一些较稳定的卷烟产品；

下 层：衰退期的产品，没有足够存货的产品。

　　3、使用“中心保护法”推广新品

     站在明星的周围容易被看到，陈列中的“中心保护法”也是这样。

将店内销量最大或者知名度最高的卷烟品牌放在消费者第一眼看到的位置；

将新品牌（或者弱势品牌）放在中间，起到被推广和保护的作用；

将成熟、次强的品牌摆放在烟柜中较偏的位置，标定边界，帮助维护和拓宽陈列空间。

　　4、运用主题陈列开展新品推介

     所谓主题陈列就是使用一组商品或道具，营造一种氛围，突出产品的特质、品牌内涵等，起到品牌推广和促销作用。主题陈列在品牌形象宣传、新品导入上有着积极作用，可以很直接、具体地表达语言无法描述的非常抽象的品牌内涵。主题陈列要重点突出、主题明确、陈列位置与其他商品有明显的区别，再配以解说，会加大商品的吸引力。

　　5、运用辅助材料烘托气氛

     使用pop等辅助措施，营造广告空间。pop广告又叫购买现场广告，包括天花板上的吊旗、吊副，地上的立牌、地贴，柜上的海报、招贴，展柜上的价格牌，手上的宣传等。比如在店内重要位置放置大副卷烟宣传图片、产品介绍、当前促销信息的布告，促销产品的广告牌，陈列卷烟品牌介绍，卷烟的鉴别知识，商店的经营理念、服务承诺等，精心布置，让店面生动更具有引力。

       二是突出明码标价。明码标价是对零售户销售卷烟的条价和盒价进行管理指导，对于烟草公司的意义在于进一步规范卷烟经营行为、统一零售指导价格、避免客户之间的不公平竞争，为卷烟零售户创造更大的利润空间，为消费者提供一个规范的消费环境，真正做到明明白白消费，这是切实维护客户利益的举措，从某种意义上也是“与客户共创成功，实现双赢的具体体现”。明码标价对于零售客户经营的意义，一方面零售客户擅自降价，必然会导致卷烟市场价格的普遍下降，只能造成零售客户的集体利益受损，特别是前几年的卷烟零售价格乱象，大家是深有感触的。另一方面，随意调动卷烟价格会有损自身声誉，降低其在消费者心中的品味和档次，增加消费者的不信任心里。所以对于广大卷烟零售户来说应该自觉遵守，特别是在目前卷烟零售价格坚挺的情况下，更不可随意超限度抬高零售价格，增加市场的不稳定性，造成消费者的逆反心理。

       使用标价签的注意事项：标价签的维护由客户与辖区客户经理共同维护，标价签由客户经理携带专门的价签打印机打印，价签准确规范，客户可以放心使用。在摆放时应一一对应，不漏放、不错放，正面朝向顾客，上下左右对齐，横成行、树成排，避免同一种商品出现两张品名和规格相同但零售价格不同的标价签。在日常的经营过程中应避免阳光直射，避免溅上果汁等污迹。应用干抹布檫试，定期整理，若有变动或者增加新品牌，联系客户经理及时更换或者增补。

 　 三是突出精细管理。利润是精打细算出来的，卷烟订购最好由一个人订购，盘库、预列订单、订购、存款、收货、销售，做好每一个环节，最好建立一本销售明细台账，有条件的运用终端工具进行扫码记录，做到心中有数。市场拜访发现，有相当一部分客户对保存粘贴卷烟送货小票不够重视，这是不利于卷烟经营的，通过小票整理保管、数据统计可以掌握自己的经营品规、进销数量、流通资金、经营毛利，然后有的放矢，更好地提升自己的卷烟经营能力，争取经营利润的最大化。

    二、“三个拒绝”规范经营，诚信守法树立形象

       诚信守法是做人之本，也是经商之本。广大卷烟零售户在卷烟经营过程中务必做到“三个拒绝”。

      　　一是拒绝假冒伪劣。《中华人民共和国烟草专卖法》第四章烟草制品的销售和运输中第十九条规定，“卷烟、雪茄烟和有包装的烟丝必须申请商标注册，未经核准注册的不得生产销售，禁止生产销售假冒他人的注册商标的烟草制品”。 《中华人民共和国烟草专卖法》第七章法律责任第二十三条规定“生产、销售没有注册商标的卷烟、雪茄烟、有包装的烟丝的，由工商行政管理部门责令停止生产、销售，并处罚款。生产、销售假冒他人注册商标的烟草制品的，由工商行政管理部门责令停止侵权行为，赔偿被侵权人的损失，可以并处罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任”。

        告诫广大卷烟零售户，卷烟经营一定要远离假冒伪劣，对于市场出现的假冒伪劣、走私以及互联网、物流寄递渠道等非法流通的假烟的要坚决抵制，一经发现及时举报，坚决不要以身试法，铤而走险。若被执法部门查处，不但名誉扫地，还要受到处罚、吊销烟草专卖许可证或者判刑（涉案金额5万元以上）等制裁措施，那时将会追悔莫及。

     二是拒绝串码销售。《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》第五章烟草制品的销售第二十三条规定“取得烟草专卖零售许可证的企业或者个人，应当在当地的烟草专卖批发企业进货，并接受烟草专卖许可证发证机关的监督管理”，卷烟经营一店一码，必须销售本店的卷烟，广大卷烟零售户的供货量即由自己所处的LP（L 为购进量，P为条均价）值决定，自己的LP值能准确反映自己的经营能力，所以货源脱销断档要在调控政策的前提下，审视自己的卷烟经营，而不是乱渠道从其他零售户处购进。同时要拒绝代售现象，坚决不能为别人代售卷烟，代售卷烟除行为违规以外，为假冒卷烟提供了可趁之机，到时受到惩处会得不赏识。

      三是拒绝代订卷烟。代订卷烟会给不规范经营提供土壤，影响落地销售，直接导致大户不规范经营行为。所以广大卷烟零售户无特殊情况，不要为别人代订卷烟，或者让别人为自己代订卷烟。烟草公司要求的规范订购实质是为了维护经营秩序，保护广大零售户的利益，希望得到广大卷烟零售户的理解。

   三、“三个积极”加强沟通，打造和谐零商关系

        烟草商业企业与卷烟经营零售商是服务和被服务的平等、互利的关系，双方应该积极主动扮演好各自的角色，做好自己职责范围内的事，真诚合作、主动沟通，打造和谐零商关系。

      一是积极配合客户经理工作。和气生财，客户经理是带着自己的职责和使命来为广大卷烟零售户服务的，提升卷烟盈利水平是最终目的，工作中难免出现错误或者这样那样的失误，相互理解，相互沟通，少些牢骚和抱怨，对客户经理的服务多提些建设性意见，达到共同提升的目的。当然对于客户经理的不良作风以及违纪违规行为要积极监督举报

     二是积极参与客户自律组织。武功县卷烟零售客户自律互助小组是由持有烟草专卖零售许可证的零售客户自发组成、自愿加入、自管自治。小组以“自主管理、自觉自律、互助友爱、合作共赢、和谐共进”为目标。每名卷烟零售户有选举和被选举的权利、有对违反《章程》《公约》《承诺书》的组员提出处理意见及建议的权利、有入组自愿、退组自由的权利。卷烟零售客户自律互助小组也可开展守法、有益的非烟活动。所以希望广大卷烟零售户积极参与客户自律互助小组活动，有益而无害，何乐而不为。

       三是积极配合工商协同营销。培育新品、提升结构是工商零共同面对的市场营销问题，所以卷烟零售户面对县公司以及中烟公司推介上柜的新品要积极配合宣传，并及时反馈销售情况。特别是在目前主销规格严格调控的情况下，培育品牌、提升结构对于广大卷烟经营户提升利润水平有着很好的契机，所以广大卷烟经营户要积极配合工商协同营销，主动参加组织的营销宣传活动，提升品牌培育水平。

      结缘武烟，共同成长”美篇阅读宣供活动，旨在加大与广大卷烟零售户沟通交流，宣传卷烟营销政策，分析卷烟经营形势，传递品牌信息，分享服务心得， 加强经营指导，提升利润空间，实现双赢，与广大卷烟零售户共同成长！

　　我们武烟营销团队将不定期推出“结缘武烟，共同成长”美篇宣传文章，真诚期望广大卷烟零售户阅读分享！