客户嫌价格贵，你说不赚钱，如何避免销售技巧的坑

辉声辉语

在很多公司，很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，我们的产品一定能够解决客户的问题，能够想像客户使用我们公司的产品是多么的高兴。当我们激情万分地向客户介绍产品能给他们带来多少利益的时候，客户几乎要昏昏欲睡，你的演讲很棒，这个不用怀疑，但这无济于事，这是因为，你的产品是在满足你心目的中的客户的需求，而不是客户心目中的需求。客户绝对不会为他人心目中的需求支付任何金钱，客户只想对你说，这些和我有什么关系？ 我们常常以为客户对自己的需求非常清楚，只要我们告诉他们我们产品的特点，可以充分地满足他们的需求，就一定能获得客户的订单，这样的想法首先就犯了个错误---客户并不清楚地知道自己的需求，很多情况下他们只是感觉到自己有某种的问题，往往是模糊的，由于客户不是专家，他们首先根据遇到的现象来清晰自己的问题，而很多的客户不能正确发现自己的问题所在。例如：所以我们做业务的，首先就是要帮助客户认识问题，这样客户需求才会强化，当然这个需求与自己的产品提供的利益有关，所以，销售的第一个任务是销售问题。 我们在销售的过程中，客户重复最多的一句话是：“太贵了”，很多时候是因为客户并没有充分了解产品的价值所在，这个价值不是一般性产品的价值，而是针对这个客户面临问题的解决价值。在目前销售陈述中，用的最多的就是“我们的产品某个特征，能为你带来某种好处”，也就是产品特征销售法，但这些好处与客户有多少关系？客户需要的好处是他认识到的好处，而不是销售人员心目中的好处。 1 今天见一客户，见面后我简单地给他介绍了我们产品的性能和基本操作要求，他很满意，但他认为我们报出的价格太高了，总觉得值不了我们报的那个价格。接着他提出了一个他认为合理的价格，我粗略的算了一下，如果按他说的那个价格，我们的利润就太低了，算上以后可能出现的维护成本，基本就等于白给他帮忙了。他提出的价格我当然不能接受，他当时做出一副要走的样子，气氛比较紧张。 为了缓和一下气氛，我给他点了一支烟，说曹老板，如果按你说的价格来做的话，我也不是没有钱赚，只是利润太低了，您也知道，任何人做生意都是靠利润生存的。再说了，我适当赚你点钱也是为了你好吗,你说是不是? 曹老板当时有点疑惑，赚我的钱还是为了我好?我接着说，我们这行业跟大街上卖水果的不一样，熟人来买可以不赚钱，东西消费掉就算结束了，可我们要负责您一年的免费售后服务呀，如果我们都不要求合理利润的话，用不了半年的时间，我们公司就不存在了，你们的售后谁来负责呀?利润是一个企业生存的基础呀?你让我赚点钱，我才能更好的为您提供服务，再说以后有别的方面的生意还靠你多多照顾呢? 曹老板听了后，觉得我比较实在，他说他最不相信的就是有人常说给你报这价格是赔钱的，本来合同额也不大，就爽快的定了下来。 一笔交易就这样谈成了。经常听有人在面对客户降价要求时说，我给你报的这个价格是不赚钱的，甚至有人说是赔钱卖给客户的，特发此文，结合自己的经历，与朋友共勉。最忌讳的就是说这个价格是不赚你钱或赔钱的，即使你说的是实话，他也不信，而且有可能把即将到手的单子搞黄了。 2 现在很多做业务的，都喜欢跟自己的客户说：XX总，这个价格真的没有赚你的钱或赔本买卖？说实话，我很讨厌这句话，如果某业务跟我这样说，绝对是不会下单给你做的。为什么这么说呢？在商言商，大家都知道，开门做生意，不赚钱的买卖，谁都不会去做的。如果你不赚钱的话，那你拿什么来维持你公司的正常运转呢？怎么保证你的良好售后服务呢？ 因此，在平常的业务工作中，我跟自己的客户报价，都会清楚的告知，自已的产品报价必须要保证一定的利润空间。如果没有，我情愿不做！客户也不想找一个所谓的低价而没有品质及售后保证的供应商吧。同样的道理，有时可能会碰到一些客户说你的产品怎么这么贵？很多业务都说“一分钱一分货”。其实这话说了等于没说一样!最简单的做法，就是告诉客户你这产品是用什么材料做，成本多少。 3 有一次，我们公司接到一个订单，要根据客户要求定做产品，需要采购一批零件，因为客户要的急，所以我们要立刻核算成本，以便给客户报价。我打开阿里巴巴，找了10家公司，打电话过去，大部分都是业务人员接的，说出我们要采购的要求，他们都同意报价并发图纸，我是从早上9点打的电话，联系了10家企业花了1个半小时，然后就在那里等电话，直到下午3点，才有一家企业给我打电话，但报的价稍微有点高，下午5点，仅有三家企业报价，我终于忍不住了，给另外几家企业打了电话，都说还没有算出来，我晕，有那么复杂，报个价要算9个小时吗？我们老总也很火大，不停地催我，没有办法，最后选择了一家稍微便宜的，第二天下午有两家给我打电话，我没好气地把电话给挂了，另外两家第三天才给我电话，还有三家不知道业务员跑哪去了。 我们做业务的，经常在外面跑，有时候会同时跟踪数家单位，由于信息管理不善，有很多单位明明是今天给人回复的，却拖了好几天才打电话。弄得人家非常的生气，感觉你对别人很不重视。所以，我们做业务的，一定要及时回复客户，有时候，客户要求的方案可能要花几天的时间制作，我们要及时告诉客户，自己正在积极的准备，否则对方也不知道你有没有在做，对他们而言，你做不做问题都不大，你如果耽误了别人的时间，影响了别人的生意，人家下次再也不可能找你。 在销售过程中，销售人员为了让客户感到自己已经是最优惠了，都会说一句：“我们都是亏本卖给你了”或“这个价已经是成本价了”，可能有些销售人员讲的是真话，但客户不一定认同，在他们眼里，“只有错买的，没有错卖的”，如果他们认可了商家不挣钱，他可能会联想到产品滞销或是有某种缺陷，或者是有某种不可告人的秘密，销售人员可以不会这样做，但不可能控制客户自己这样想，所以，在成交的过程中，一定要让客户感觉到这是个双赢的交易。 那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？ 1. 运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。 2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。 3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。 价格高是相对的，尤其对于做商业的，价格再低，你卖不高，中间利润少，也是枉然啊。相反，价格是高，但你能卖上高价，中间利润高，也不错啊。 价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理。 参考资料： 职场生涯论坛圈，作者：沙卫军 不要对客户说你已经不赚钱了 欢迎关注【辉声辉语】自媒体，更多内容/合作请关注辉声辉语李辉。