质疑～体验～成交 ～复购

轩宝涵贝

许州雅苑客户成交分享

7月12号下午大概1点左右，有一个顾客直奔我们的空气净化器走过来，我热情地和他打了招呼。这个顾客一开口就问，你们的空气净化器能不能去除甲醛，我说当然可以，他又说能不能降到国标，我说我们的甲醛净化机不但能降到国标还能降到美标，他说，只要降到国标就行，如果你对你们的机器有信心，你就拉去我家试用几天，如果有效果，我就买2台。

接下来，通过继续沟通了解到，原来，这个客户今天是来退其他品牌的空气净化器的，这是他第二次来退了，一共买了两个品牌的空净，回去使用后，均达不到理想的效果，甲醛值降到一定值以后，就不再往下降了。他的妻子即将生宝宝，想着生完后直接住进新家更加方便，所以他迫切需要一台甲醛净化器。

听完他的讲述，我请他稍坐片刻，我说我对我们的产品不是没有信心，而是净化器使用涉及到滤芯的问题，我先请示一下我们的领导，看这个事情怎么操作。于是，我马上给我们的勾总打电话，把事情的原委和勾总一说，勾总说，我们有试用机，只需交2000元押金，就可以让顾客免费体验10天。这真是一个好消息，于是我立马回去和顾客一说，顾客听后也很高兴。我们约好14号顾客在网上购买的甲醛测试仪回来以后，再把机器送到他家去试用。

14号那天一上班，我立马和顾客取得联系，约好上门时间，和翟经理带着我们的试用机和体验协议书上门了。顾客的妻子在家里接待了我们，他们要试用的是一间10平米左右的儿童房。我们一推开房门，一股强烈的装修气味直冲鼻子，他的妻子远远地躲开了。我们把机器通上电源调试好，又和她交代了使用的注意事项，和她签订了体验协议，就准备离开了。这时，她的妻子忍不住说到，你们还没检测空气中的甲醛含量就打开机器，我们怎么知道使用机器前后的甲醛数值呢？翟经理和她解释到，我们的机器是带有甲醛数显的，甲醛数值随时可见。如果您不放心的话，也可以同时用您家的甲醛测量仪一起监测。她一边答应着，一边半信半疑。

回到店里我给顾客发信息，我说机器已经给你家送过去了，在试用的过程中，有任何问题，随时和我联系。这时顾客可能是听家里人说，我们把机器打开就走了，事先并没有测试甲醛，对我们的机器很质疑，于是我再次和他解释原因。他说可以，但是他会每天不定时的测试甲醛，如果测出来不达标的话，他也绝对不会买，我说那是肯定的。

于是在接下来的一个多星期里，我每天都会和客户联系，实时的了解每天的空气质量问题。

在使用的过程中，也出现了一些问题，比如说，顾客的甲醛测量仪测试出来的结果和我们机器上显示的结果不一样。

我们也告诉了他原因，让他做抗干扰试验。

还有就是其中有一个房间，用了24小时后，数值怎么也不降。

顾客经过反复测试，就是不达标，慢慢地开始质疑我们的机器。于是，针对他这种情况，我赶紧和督导志敏联系，志敏建议客户先关闭机器，开窗通风半个小时到一个小时，再使用。

客户同意，说晚上通风，第二天再测试。在接下来的两天，我每天都和顾客联系，询问空气质量问题。

经过两天的反复测试，顾客说数值已经达标了。告诉我第二天安排人过来拉机器，他来卖场把机器定了。

第二天顾客告诉我临时有事来不了，通过微信转账把余额转了过来，说先买一台用着，到房子入住后再买两台，一台大的一台小的。

时间转眼到了8月26日，客户来到了商场又直接订购了我们的KJ800F-C15-F，还说过一段时间再买一台净水。

通过这个客户让我深刻的感受到我们A.O史密斯一直以来对技术的笃信，更能感受到我们全线产品始终如一的高标准、高品质。也让我对我们A.O史密斯的空净销售更加充满信心。