90天销售精英特训

刘廷斌

产品是道具，演员是顾客，服务定江山！今天，你把服务做到极致了吗？

马总

《银河补习班》马飞

脑子一定要会动。

一定有办法，一定有办法，一定有办法！

建立学习兴趣开始，每天下午放学，他爸爸带他到处去玩，体验生活。他爸爸一直给他植入一个信念——一定有办法。人生不是为了学习，一定是为了目标，人生就像射箭，目标就像把子，没有目标就相当于空拉弓。

1998年，他想去看航展，返回途中，他下车卖泡面，坐错车，发生洪水，造木筏划出洪水。

后来校主任让他考清华北大，可是他却考了飞行员。人生就要为梦想奋斗，成为中国第一个上天的飞行员。

办法一定想不尽，一定有更好的办法！

对别人加码感谢！

一定要想尽办法帮别人做他做不到的事情，提供有效帮助！

越是大客户，他办不到的事情对他来说最重要。

无论如何都要拿下目标，开发智慧。打开情感。

曹老师分享

主题：如何做好服务让你拥有源源不断的资源

产品是道具，演员是顾客，服务定江山！

今天，一个顾客对你服务不满意的准客户，她会给你带来120个不满意的客户，一个不满意，分享给身边6人，6人分享给20人，就有大于120人不满意。

一、产品是道具（模式产品同质化）

演员是顾客

服务定江山

什么是转介绍——把他们变成编外的销售人员。

转介绍两个最佳时机

1.当购买你产品的时候

2.你的产品和服务产生认可之时

经典话术：你不介意吧！

举例：你喝这么有品质的酒，你帮我介绍一些人，您不介意吧？

二、做好转介绍的四个注意事项。

1.你提供的服务比客户预期还要好！（理疗服务，内容服务，学习效果的服务）

2.让客户对你的产品和服务价值了解更多一点（健康理念，酒文化，演说的意义）

3.设计一些顾客反馈计划和方案。让客户在转介绍过程中得到利益多一点（送各种各样的小福利）

4.不要轻视顾客人脉力量，不以消费多少论价值（很多人容易犯的误区）！

三、不同客户的对应策略

1.不要任何好处就给你转介绍的，黄金顾客！

2.很现实，要金钱上的好处。

3.既不要荣誉也不要金钱（有事相求过或者项目交换）。

4.什么要求都没有，单纯给你交朋友。

四、加强后期维护，激活老客户。

1.建立顾客档案（名字、生日、工作）

2.保持联络（定期拜访，节假日，联谊会，公司年会，生日）

记住：转介绍的最高境界就是让顾客习惯于我们的服务

服务的好，她一辈子让你服务，定时定期的服务。服务是随时随地要做的。成交的时间、地点、成交的明细，成交的第一次要记得，你是我那天服务的最优质的顾客，让我终身难忘（重视性）。

做销售是一辈子的事情。服务一辈子。让顾客习惯于我们的服务。

马总

现在的消费大军，90后，00后都是比较自我的世界，特别愿意花钱。转一万可以花一万二。90后买的是特别的，美好的体验感。60后，70后买的是实惠和购买价值。

举例：刘强东因为特别境况，当时市值掉了几百亿，后来花时间增加京东的购物的体验感，京东的市值增加了三百亿。

1.小礼物办大事

2.有效关怀，情谊无价（重视感）

任何人都缺关爱。

服务好一个客户带来的就是一个圈子，从现在开始，我们要有温度，否则是无效关怀。所有做生意的人，最想要的是你成为她的客户和你帮他转介绍客户。

3.你要做到，很重视她。

4.持续不断的赞赏、认同和支持。

5.帮助她成长。

我们自己做一个有温度的人，而且一定要回归真实，做一个特别真实的人。

我今天给你提供的物超所值百倍的价值，你怎么忍心拒绝我呢？不真实就没有力量。我们给客户传递的不是信息是力量。

得到的价值和承担的风险画出来给他看。年纪越大越难突破，年纪越大带的虚伪的面具越多，所以很多年龄长的人很难突破。

学会做一个真实的自己，如果说你今天不是真实的自己，你就召见不了别人真实的灵魂。

遇见困难不慌张，是因为我有力量。

举例：乔吉拉德，成交第一个顾客，如果不成交，我的孩子就会饿饭，最后用真实的自己打动对方达成成交。

连真诚都没有了，怎么打动顾客呢？所以，不能穿着华丽的外衣，带着虚伪的面具去做事情。用坦诚的心对自己和你的客户，敢于表达自己。

不吃饭会饿死，不喝水会渴死，不销售梦会死。

从今天起，心面对阳光，坦诚面对自己。

演讲当中，真诚是一把锥子，锥到哪里，哪里出血！明利自己做销售遵循一个原则～天真无邪，天下无敌。

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