垂死挣扎的代理商究竟怎么活?

凡静

新环境下市场运营法则之二［代理商渠道的活法］

互联网、移动互联网、物联网，新媒体、自媒体，各种大小展会，都在努力打劫中间渠道商的饭碗。信息越来越透明，智联物联的最后一公里就是打通消费者与工厂生产线或生产工之间直通桥梁，使商业改革进入5.0时代——个性化消费市场。也许你会以为中间的经历会很长吧，想想从第一台BB机到今天的5G时代，或许你就不会那么纠结了。前面说过，未来是个全网直销的年代，谁都无法挡住时代的潮流。

12年就国家政府就提出的去库存、去供给侧、去产能，你总以为那跟你没有什么关系，美的、京东、日日顺却早在几年前就在你旁边盖起了很大的配送仓库和物流转送中心。从此，大品牌的代理商们才逐渐明白过来什么叫“兔死狗烹”。伤心之余，就算有一批不甘于被命运控制代理商走上了“地老虎”的路，带着曾经一起勇闯天下的经销商们走上一条自已创业之路，“老子敢说，这片天空属于我的，管你什么大品牌，在这块一苗三分地上还是老子说了算”。这或许是很多象诸侯王一样的代理商的理想之路，可现实的是你不一定有这种霸气和能力。一但是被迫“无奈”起兵造反的，最后都落得个诛灭九族 、英雄未捷身先死的下场！

都说车到山前必有路，船到桥头自然直。往往等到你到达山前，路已堵死，船己离岸，活活被尿憋死了。这就是很多代理商今天的现状，空有一番菱云壮志，却英雄无用武之地！靠着信息比别人快一步，反应比别人聪明一些，胆子比一般人大那么一点，过了几年舒服的日子，而今被二马摔得屁股朝天、眼冒金星，坐起来才发现，连出气的地方都找不着。

曾几何时，来到展会现场，笑对品牌业务，傲视厂家老板，在把酒言欢之时，才发现旁边已坐着你不少的经销商、终端商“朋友”。你一气之下总想更换个没人抢夺的牌子，最终你发现在展会现场怎么会那么多熟悉的、曾经称呼您“老板”的面孔。你终于惊恐地发现原来自已在面对厂家引以为自豪的渠道终端网络资源是那么的不堪一击，拎回沉重的一包资料重重摔在了自己的业务经理面前，这款还怎么打给厂?这不，日子还得继续过下去，你不甘心自已亲手打下的这片“江山”就这么拱手让人。

冥思苦想之下，你终于下定决心，不让鸡蛋放一个蓝子里面。于是经“夫妻枕边会议秘谋”之后，把这次的打款扣留一部分下来，选多一个牌子上。等展会结束后“很久”，两个牌子的业务经理总算如约姗姗而至，原品牌的业务带着满身怨气和压力，借着你的酒和一肚子啰嗦的你大吵了一架。第二天你无奈地安排了司机带着原品牌业务到终端经销商那去调研市场，以证明你说的都是实情，看看厂家业务到底还能多牛B。

另一边，作为新牌子的业务“小三”带着期待和激动的心情来了，你也用同样激动的心情热情地、小心地“哄”着小三开心，一番慷慨陈词后，你为了测试小三是否真材实料，第二天开始决定派最得力的人马和她一起去开发分销网络。

几天后，原配业务经理被下面经销商各种问题搞得恢头土脸，“喷恨”地离开了。不久，小三的团队也带着几份订单回来了，在庆功宴上，唯有小三心里在默默的流泪，一路上各种难听的骂声一直回响在耳边，第二天一早也“伤心”地离开了。往后，双方业务都说忙，等有空再安排时间去看看。

这一年，代理商把主要精力都放在了新牌子“小三”身上，可增长的业绩远远填补不了那边下滑的业绩，而且慢慢发现“小三”身上缺陷比原配更为严重，流动资金也变得越来越少。第二年展会你决定再换个“小三”，原配已经年老色衰，但毕竟是结发夫妻还是能过得下去。就这样你年复一年，直到精枯力竭，留下一仓库的库存两眼发呆。试问苍天，路在何方?天底下到底有没有好人?为什么这么多年就你就没遇到过一个好人帮你实现梦想?

天作孽尤可活，自作孽不可活，这是天理。试问作为经销商的你，除了赚取信息不对称的差价，你为哪个品牌付出了什么?也许你会说终端经销门店呀，而互联网直接一把掌打在你的脸上，终端门店早就了解了各种产品制造的成本。

说实在的，我也挺同情这批为改革开放打拼了半辈的代理商朋友们，是你们为今天的市场繁荣付出了自己的青春岁月。你们有胆有识，有情有义，吃苦耐劳，能学肯干，厂家品牌的发展确实离不开你们。可时代的变迁，不再允许你们投机取巧、三心两意、坑蒙拐骗。需要你们真心实意地与品牌厂商共同合作，以终端服务新零售为支点，运营服务好整个区域所有用户，真正成为各品牌厂商在当地的服务运营中心，帮助、扶持各服务网点成为百姓身边的贴身“丫环”。现在是个分享经营经济年代，也是个股权时代，资源共享、资源整合是这个时代的主题，你又何苦一直让自已成为孤家寡人呢?

这个产品和信息过剩的年代，代理商朋友们，你们所做的大多数事情都已是多余的、浪费国家资源的“罪人”。而今天所缺的是如何将品牌价值通过你的手到达用户家里，直至用户心里——唯一的手段就是“教育、培训、辅导”，这才是你今天正确的选择，也是你明天活着的唯一理由。具体与品牌厂商如果进行利益分享、股权渗透，本移动服务商学院在高级训练班中会让你们明白。

作者：［凡静］移动服务商学院谢老师

2019.07.22