深圳分行不忘初心，砥砺前行，加快拓展5万以上优质客户

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湾区

经理

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开展

粤港澳

        为进一步提升零售业务市场竞争力，深入推进个人优质客户分层管户，逐步强化管户过程管理，从对客户经营能力的培养和提升出发，今年以来深圳分行多措并举夯实零售业务发发展基础——客户经营工作，从管理机制、考核评价、客群拓展及分层维护等基础工作上努力推进，收效良好。 

        一是开展理财经理智能资产配置系统应用推广，打造以专业配置方案为载体，以重点产品渗透为手段，瞄准资产百万以上锁定管户，设计推广财富客户“1+4”增强收益版配置计划，充分用好总行近期配套提供的多项竞争力理财产品资源，通过开展临界优质客户、财富客户定向提升等精准营销活动，力争年底实现财富客户“双50%”目标：即财富客户资产配置率达到50%以上，锁定客户中百万以上财富客户2个以上非基础类产品渗透率达到50%以上。

        二是开展理财经理管户“熟客倍增”计划，按照总行最新下发的客户熟悉度模型，从客户日常关系联络、重点产品渗透以及客户经营效益指标等维度综合评价理财经理对管户客户的熟悉程度，切实改变对存量优质客户资源“挂而不管”的现状，结合分行“优质客户白名单网点到店客户智能识别推荐项目”下半年全行推广，对优质未管户客户及未开展实际管户动作的优质客户进行系统自动再分配，真正实现优质客户“有人管”、“管得好”。 

        三是持续推进粤港澳“湾区通”项目落地，分步推进“账户通”、“支付通”、“服务通”、“理财通”、“融资通”产品服务体系，实现个人客户享受粤港澳三地同城化优质金融服务，实现四地便捷通行。6月末，总行已正式下发《关于开展粤港澳湾区服务通业务的工作指引》，目前深圳分行已对接工银亚洲、工银澳门，完成高端客户身份互认的项目落地，明确了15家湾区服务通业务中心，推进了境内港澳籍客户跨境汇款手续费减免的营销优惠，规范了海外薪酬代发客户的汇入汇款结汇流程，下半年将继续推动湾区理财通的落地，实现港人客户在我行同名账户下购买银行理财并实现资金体内循环的业务流程创新，并以此为契机推动个人跨境优质客群的拓展与提升。 

        四是加强理财经理队伍管理，做好管户优化和过程督导，确保客户分层经营合规有序。按照总分行对理财经理管户客户数量上限的要求，梳理全行超额管户理财经理名单，筛选管户资产过低的客户清单，下发支行并结合支行优质客户数量分布提出分类引导建议，引导优质客户合理分层经营，确保管户管理更加精细化。 

        五是总结网点到店个人优质客户智能识别与推荐项目试点，准备全行推广。通过系统联动理财经理手机和客服经理手持PAD上的工银E办公，结合客户管户关系，实现目标客户到店信息的及时推送，实现优质客户的每一次到店信息都能及时捕捉及时传递，为基层把握客户到店建立关系的有效契机，并为后续客户满意度回访及管户关系合理调整提供信息基础。 

        六是打造零售业务线上、线下双维获客体系。围绕总行“全量客户”经营主线，落实智慧零售发展战略，有策略有目标，分市场分步骤与综合化大型平台、垂直电商、大型企业集团、政府民生等开展线上拓客合作，积极与具有各类优质客群、涉及医、食、住、行、娱、教、养等高频高黏应用场景的腾讯、粤通宝、万科、美团等优质互联网企业开展线上金融合作。探索包括微信小程序引流、融e联、微信线上管户、构建线上运维团队等客户综合运营和服务模式。发挥集团优势，通过线上线下共同经营，盘活线上海量客户资源，力求最大限度实现将线上账户数量与支付流量转化为资产存量和价值增量。 

        为更加全面完整的了解分行个人优质客户现状、相对客观真实的了解同业以及预测发展趋势，近期深圳分行已着手在推进优质客户专项分析工作，在数据搜集和提取中发现对影响客户资产变化的部分深入因子分析尚不能通过总分行现有的系统报表支持，目前我分行正在积极的整理规划中，后续亟待总行在数据层面给予专业支持，十分感谢！