ASK销售体系

唐岛湾畔

触点

用户

数字化

痛点

交互

感知

企业

十万个

海尔

商业

有人说：

“人生处处皆销售。你把一个东西、把一个想法、甚至把自己“卖”给另外一个人的过程，就是销售。一个善于销售的人，总是离钱最近的。”

这里介绍一套人才成长和培训体系——ASK销售成长体系：心态、技巧，和知识。

触点

传统经济时代，商界均信奉流通为王；互联网经济时代，大家则信奉流量为王；那么，在即将到来的物联网时代，什么才是王道？

因为区别于互联网时代用户在海量产品中自选，物联网时代用户追求的是情景感知的个性化体验迭代。企业要满足用户日益增长的美好生活需要，就必须离用户足够近。

因为企业与消费者之间不是简单的物与物的交换，更是人与人的情感交流。承担起这种交互职责的就是“触点”。而海尔在这方面早已抢先布局，成为其他企业争相学习的标杆！

海尔提出“三个十万”：十万个农村水站、十万个城市社区、十万个车小微的商业模式，他们又被称之为“触点”，从城市到农村，形成了一张庞大的有“温度”的触点网络。

每个“触点”背后都是活生生的人，他们可能是小管家，也可能是司机、安装师傅，他们可以触及到每个真实用户的真切需求。

三四线市场的用户都在乡镇、在村里，现在的触点与用户还有距离，无法近距离与用户开展交互。海尔决定将渠道下沉，将触点伸入村中、伸入村民家中：只有近距离与用户交互，才能感知用户需求和痛点。

乡镇上的门店主不再“端坐店中等客来”，而是“走街串巷、进村入户”，为给村民提供家电保养、冰箱除霜等免费服务，感知用户痛点和需求。

与用户距离近了，用户的信任更多了，市场发展自然水涨船高。

门店直销员也走出门店，变为一个个触点，近距离与用户交互，感知用户需求和痛点。

触点不能停留在网点，交互必须是人与人，这样才有温度，而不能停留在收集来的冷冰冰的大数据上。温情的触点，感知的不仅仅是用户的需求和痛点，还赢得了用户的信任和青睐。

这种有温度的模式，是海尔很早就开始布局在终端用户身边的触点网络，通过终端的一个个小管家、驿站主、门店直销员、专卖店店主等，建设起了一个个有温度的触点网络。

触点网络就是一个完善的交通网，将企业与用户连接在了一起。而触点，就是一个个“交通枢纽”，提供的是服务，是体验，是创造的用户价值，而不是产品。

那么，企业如何在顾客接触点上下功夫，进而提升服务意识和水平，给顾客带来更好的服务体验呢？

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后记

过去10年，互联网全面改变了消费者的行为路径，使中国在消费数字化方面走在世界前列。未来10年，数字化将带来供给端的商业巨变，掌握新商业密码的企业和企业家将脱颖而出。

为了培养商业领袖面向未来的数字化领导力，许多高校的经管类学院与企业集团携手打造“新商业学堂项目” ，旨在从”懂、想、做“多个层面帮助大家掌握数字化趋势、数字化思维和数字化能力。

如此，商业学堂宜采取独特的三方共创模式，即大学提供新商业理论的开创性研究，加持了企业集团的新商业实战经验，以及学员企业自身案例的深入剖析和讨论。学堂鼓励“跨界学习”一经推出便广受关注，众多知名企业家报名参加。这些来自不同细分市场的成功的企业家们将促使多方成为推动中国企业数字化转型的发动机。