国际航运市场船方与货方曾经的博弈-从价费率的运用实践

Quan

笔者自述：

1976.12-2017.03 笔者一直从事于中国远洋运输事业。先后在广州远洋运输公司、北京总公司（调度室、远洋处、集装箱处）、中集总部、上海中远集装箱运输有限公司、香港远洋｛中远国际控股［0517］顺城建筑有限公司、中远太平洋［1199］有限公司大连汽车码头、集装箱码头项目｝服务。

以工作和学习的目的先后走访过亚、非、拉、美的下述国家和地区：

足迹于加拿大、澳大利亚、香港、新加坡、马来西亚、斯里兰卡、埃及、西班牙、土耳其、罗马尼亚、比利时、荷兰、德国、英国、芬兰、朝鲜、巴拿马、美国、日本和韩国。

航迹于太平洋、印度洋、大西洋、红海、地中海、爱琴海、黑海、北海、波罗的海、日本濑戶内海、爪哇海和中国的渤海、黄海、东海、南海；

穿行于世界著名的三大运河：苏伊士、巴拿马和基尔；以及著名的台湾海峡、直布罗陀海峡、英吉利海峡、多佛尔海峡和美丽的博斯普鲁斯海峡；

数次往返于赤道南北无风带；

搏击过航海界三大魔鬼水域：比斯开湾、百慕大三角区域和中国南海。

托“上苍”眷顾所从事的工作和事业“一帆风顺” 现已“归航”家庭的幸福“港湾”！

现以下面的一篇小文纪述一下我在COSCO工作的曾经，同时以此纪念中国远洋运输公司从1961年4月27日成立之日起至今走过整整一个甲子的光辉岁月。

中国远洋运输总公司 英文名称：

China Ocean Shipping Compay.

上世纪九十年代的初期，我有幸服务于中国远洋运输总公司航运部远洋处。是一名远东地区到地中海区域、非洲区域和西欧地区出口运输业务航线计划调度员。

下面是一幅远东地区经马六甲海峡、印度洋至欧洲、地中海沿岸和非洲地区的地图。也是当时中国远洋运输总公司远洋处负责的运输业务的进口和出口的业务范围。

总公司远洋处负责调度属下的广州远洋运输公司、上海远洋运输公司和天津远洋运输公司的件杂货船参与这个范围内的进、出口业务的活动。

隶属于中国远洋运输公司的件什货商船。

出口运输的装港不仅仅限于国内口岸，根据需求也有可能在越南和东南亚的某港口装运西行的货物。

计划调度员有对船舶出口装运货物、配载和决定货物运价的建议权和决定权，责任十分重大！

图示为当时裝运西行 Westbound 出口貨物的区域。

远洋运输主要经营方式：接收委托人的委托，将不同形态的货物，依据甲乙双方的事前约定，按时，按量，以及货物托付时的状态，交付给收货人；并且按照货物等级收取相应的运输费用的一种行为，以此维持公司的正常运营。

通常的情况下，远东地区出口到欧洲，非洲、地中海区域的运输费率，中远总公司执行的是使用公司定期出版的标准运价费率本。根据货种的不同，装、卸港的不同，使用不同的运输费率标准对外报价。这样可以保证不同的航区、不同的货种配装适合的船舶，完成委托人交付的货物运输工作、保证船舶的正常收益和经营，帮助买卖双方完成国际贸易商品交易的目的。

但是，对于特殊商品的运输，特别是高价值的商品，我们执行不同的收费费率，以保证运输公司的利益不受侵害，来获取较好的经营效益，这是计划调度员的基本的责任和义务。这就是：从价费率。所谓从价费率：是指按照货物装运港船上交货价，船公司按照货物性质和承运风险的不同，再加收一定百分比作为运费的一种报价标准和方式。

那时候中国出口西行的市场，由于中国远洋运输船队的崛起和实力的壮大，我们服务的范围涵括的范围很广。基本上占据了中国市场的主导地位。但是，航运市场是一个充满利益博弈的角斗场；它根据供、需双方的实力和市场地位相互转换，参与者为了各自的商业利益在此进行智力较量。这里，没有绝对的胜者，只有暂时的领先者。好运！我有幸成为了一次这样竞争博弈的领先者。这次领先是基于对对手心理的了解，市场形势的正确判断和强有力的后援支撑。事情的起因是这样的......

1992年1月底的时候，市场上流出了一票货。这票货要从上海港装运到亚得里亚海的某国（以下简称：某国）一个港口。目前在市场上询价。货物是一个20英尺的集装箱，承运的运输标的是某国的国家法定货币。正在国际航运市场上寻找承运人。市场上能够提供上述区域范围服务的船公司很有限，鉴于货源太少且无人愿意承运。不得已发货人和收货人同时在市场上开始寻找适合他们交易目的的船运公司。由于那时的我就是负责此区域的船舶计划调度员，自然我就很快的得到了这票货的市场信息。先是上海外代的负责同事打来电话询问承运的可能性？运费多少？装船时间等一些信息，我都一一给予回答。当我进一步了解货物是FOB 抑或CIF 货时，代理答复说是FOB货。既然是FOB货为何代理询价呢？ 代理答：就是简单的询问，因为某国驻华商务参赞委托他们了解一下市场的情况，这很正常。但是，我觉得这个货物“不太正常”！ 这是一箱子“钱！”我问了代理这票货的市场信息流出来多久了？代理答：刚出来时间不长。我说：那好，麻烦你转告商务参赞先生，请他就这项业务直接与我联系。代理答：OK ！

国际标准20‘呎集装箱图示。

我的办公电话再次响起的时候，就是某国驻华大使馆的商务参赞打来的。参赞先生向我说明了货物的重要性：这是某国在国内推动币值改革的重要商品货物。新的国家货币是在中华人民共和国财政部的帮助下按照某国提供的样板，在上海制版、印刷、成品的。必须在4月底以前运到某国，以保证这个国家要在五月一日始开始发行新版的法定货币。执政党已经向国内民众承诺了的事情，如果做不到，执政党就有可能下台了！询问我是否可以承运这个20英尺的集装箱到某国港口？ 我的答复是肯定的。参赞先生很是高兴，他说他已经开始注意到这个市场很少有人能够做这个业务，希望我能够帮助他完成这次出运的工作。但是，我明确地告诉他：运费是不能够按照常规的货品收费。收费须比一般的商品会高一些！35,000美元/箱。另外，支付必须在装港预付，我方不接受运费到付。原因是目前我方在卸港没有委托的代理机构。另外，由于货物的敏感性（国家的法定货币），建议参赞先生不要再向市场询价了，否则我的报价就不仅限于此了，商务参赞应该清楚这票货的运输风险是存在的，希望参赞先生能够配合我们完成这项特殊的运输工作。参赞先生满口应承，然后挂断了电话。

整个2月份参赞先生的电话再也没有打过来。我虽然没有在意这件事情，可是市场上不停地有人（BROKER）询问这票货的运价，自己心里明白：这是参赞先生可能不能接受我的35,000美元/箱的报价，他正在另辟蹊径，寻找更优惠的运输渠道呢。所以，对市场上出现的新的询价，我的报价不断地从35,000美元/箱，开始慢慢的往上涨至42,000美元/箱，46,000美元/箱... 因为我知道，没有其他船公司可以和中远公司在这个市场竞争。此时的我，对此情势有了自己的基本判断：鉴于某国国内的政治情形，这票货如果不能在3月中旬从上海港启运，则无论如何也赶不上这个国家五月一日更换新的货币计划了。那么就会造成国内民众对执政党的承诺有了信任的危机。对于我来说，参赞先生已经违反了我们双方的口头约定！我随后指示上海外代的同事，帮我注意这票货的动向，有情况及时与我保持联系！

当3月初，参赞先生再次给我打来电话的时候，我心里一阵的欣喜。这票货走不掉了！参赞先生在向我要求35,000美元/箱的运价费率时，我给他的回答是：No ! 我的报价现在是 50,000美元/箱，预付条款。参赞先生在电话里的声音马上提高了好多分贝。我说：参赞先生，您好像忘记了什么？！这时参赞先生，好像也意识到了什么。他说：张先生，如果您方便，欢迎您明天上午到大使馆，我们面对面的商量一下。

我把事情发生的经过，仔细的报告了当时的远洋处处长。第二天上午，公司的大白奔驰车载着处长和我直奔建国门外的某国驻华大使馆而去，参赞先生早已等候在使馆的大门口。

当我们踏进某国大使馆的时候，明显的感觉到，昔日的“明灯”已经黯淡。由于无钱雇人做卫生，破旧的地毯已经很长的时间没有清洗了，豪华的大使馆建筑内部灯光昏暗，少了很多的生气。由此我们意识到这个国家的经济状况非常的不乐观。我的报价已是对这个国家不小的挑战！落座之后双方开门见山，立即就运费费率的事情开始磋商。参赞先生问我从35,000美元/箱到50,000美元/箱的理由？我和他解释市场的供需问题、油价问题以及时间的问题。特别是参赞先生好像没有遵守你我之间的口头承诺，又使得这票货在市场上“飘”了很长的时间，自然以前的报价随时间的变化就不能存在了。双方不欢而散。

回到公司的第二天，我接到总经理办的通知：上午十点，外交部欧洲司、财政部外事处以及交通部外事司有人要在2楼会议室听取我的关于此事的汇报。

原来我们离开大使馆后，参赞先生把发生的商务情况，经过其国家的有关部门告知给了我国外交部！他想动用外交渠道为他的任务打开降低运价的通道？！显然这种举动不符合国际商务的规矩！

中远总公司对于出现的涉及两国经济领域运输的纠纷非常重视。在当时任职中国远洋运输总公司常务副总经理的带领下远洋处处长和我准时参加了会议。我依照此事发展的来龙去脉，认真的向与会者说明了事情的起因、经过和目前的状态。并且指出造成现在局面的责任不在我方；理由：

1. 货物属于敏感货物，一旦发生敌对行动，对承运人极为不利；

2. 对方失守承诺在先，使得这票货在市场被渲染的沸沸扬扬，这更增加了运输的风险；

3. 货物不是直达目的港的运输，我方需要在地中海的利马索尔港转运这票“货物”因此需要发生相关的转运费用；

4. 货币作为运输标的有着不同属性和价值。不应采用通常的运输费率，更适合采用从价费率。由于这票货属于FOB上海，表明这票货属于离岸价格。理应向订舱人收取适当的运费。

货物的离岸价格是指装运港船上交货 (Free on Board) 的一种国际上通行的贸易条款。买卖双方按此达成交易之后，买方则承担运费及保险费等在内的货物装上船以后的一切费用和风险的责任。

而从价费率常以百分比表示，一般为货物价值的1～5%,在此范围收取的运费都属于正常收费。所以应由对方承担从装港经利马索尔最后终到某国港口的海上运输费用。

我方的报价没有超出正常的范围，相反给予了对方很大的优惠。原因就是为了尊重承运人的商业秘密，我们没有探究其货币的总值。

至此，在座出席会议的人员一致认为：中远公司在这项业务的处理中，做法是得当的，依据是可靠的，道理是站得住的，是符合国际海运运输惯例的。据此，外交部门回复了对方关于运输中出现歧见的中方意见，希望对方很好的配合中方的专业运作。

相信某国驻华商务参赞先生为了摆脱他的责任，当他再次邀请我去某国驻华大使馆的时候，他给我介绍了从某国首都飞来的他们国家的一位国务委员先生。右手以两支竹節代替无名指和小手指的国务委员先生，仔细的倾听了我的“优惠”价格时没有表示异议，只是说：这些货币还不能作为正式流通货币在市场上流通，仍然需要在国内加密程序的鬼话时，我笑了。我说：“国务委员先生，这对我来说，它就是货币！我的运费是优惠的。”因为我确实给了这票货的优惠费率。国务委员先生当然明白：按照从价费率的定义。这一箱货币的价值远远大于500万美元（预估）金额的N倍，因为它关系到一个执政党在这个国家的地位，关乎到一个政权的存在！

当上海外代请示我：“货物已经按期装船，预付的5万美元已经入账！是否签发提单时？”此刻我的心花已怒放......

“Yes！”是我对外代的回答。

若干年后，我已经在香港工作了。有一次看到了电视中介绍一个PANDA贸易公司的总经理在北京做国际贸易业务。帮助把中国的货物卖到某国去,自己的家庭在北京幸福的生活，而他的俩个孩子也在北京朝阳芳草地国际学校学习汉语的采访报道时，我笑了！嘿嘿… ... 那位总经理不就是当年的那位参赞先生吗?！

北京朝阳区芳草地小学国际部。

古人云：“事贵制人，而不见贵制于人。” 经年已逝近三十余载，岁月如梭。商场也是战场！斗智，要对事情有一个正确的把握。抓住其弱点，不放松。“制人者，握权也！”充分利用大势，争取外部的支持，才能够达到“见制人者，制命也。”之目的。

悄悄话：1992年美元与人民币的调剂价格是1:8，当前的汇率为1:6.55；那时航运市场上远东地区到地中海区域的一个20尺的集装箱运输费率约为F.A.K（For All Kinds ）美元2,000.00。

一篇小文记叙了当年职业生涯曾经高光时刻之一，感谢领导的信任和支持，无愧于心的完成了一件值得回忆的工作。

感谢百度提供的图片信息

2016.03.03 初稿于大连

2016.03.30 修改于京

2019.04.19 誉写于京

2021.04.27 更新发布于中国远洋运输公司诞生60周年纪念日……