单人投放133户，协助投放298户，他是怎样做到的？

营业部小企业中心

　　张波，温泉西路支行小企业专职客户经理，作为营业部第一批小企业专职客户经理，他实战经验丰富，在客户营销、贷款办理、贷后管理都有着丰富的经验。2018年他本人投放小企业贷款77笔，协助网点人员投放188笔；2019年1季度个人投放56笔，协助网点人员投放110笔，无论是个人营销还是配合他人营销，他始终是我们的标杆！

　　让我们一起来分享他的经验吧！

一、客户挖掘三法宝

法宝1：挖掘存量客户上下游。通过新一代查询存量结算账户、信贷客户上下游客户，通过主动联系、核心企业推荐等方式重点对符合准入条件的小微企业客户开展营销。

法宝2：查找支行附近客户。利用企查查、启信宝等互联网工具查找网点周边3公里范围内的小微企业客户，利用地理优势邀请客户体验我行结算、信贷产品。

法宝3：用好目标客户名单。针对营业部下发的各类目标客户名单，逐户进行电话联系，意向客户持续跟踪直至贷款发放，犹豫客户换人进行交叉营销，不放过任何一个目标客户。

二、云税贷营销小技巧

技巧1：识别客户很关键。区分行行内、外代缴税客户，不同的客户使用不同的营销策略和技巧。

技巧2：存量客户营销要精准。针对存量代缴税客户，通过新一代查询客户云税贷预授信额度，综合客户涉诉、内控等情况，实现对客户的精准营销。

技巧3：他行客户定位要精准。针对他行代缴税客户，通过电话、面见等方式了解企业是否符合准入条件，对于符合条件的客户及时进行税务授权，趁热打铁第二天就告知预授信额度赢得客户对产品的认可进而实现云税贷业务的快速办理。

三、贷后管理3+3

1、先说结算再贷款。贷款发放前与客户商定好结算，要求客户在我行结算占比不低于贷款占比或将纳税账户转至我行。

2、贷款要有“仪式感”。针对贷款金额在50万元（含）以上的客户要求客户签订合同并进行公证，保证双方的权利和义务。

3、贷后“负积分”省时又省力。利用营业部下发的贷后负积分数据、RAD预警信息及时针对预警客户跟踪落实，彻查预警原因，发现实质性风险客户。

针对实质性风险客户：

1、及时与主管行长、风险经理走访客户，了解情况；

2、对于不能提前还款的客户，要求追加风险缓释措施，比如提供房产抵押、应收账款质押等；

3、对于能够提前还款的客户要求客户及时还款，同时将其纳入黑名单防止此类“带病客户”再被兄弟行营销。