如何更好的開發客戶

芮含－ICBC

一、初次见面交流

初次见面时要让客户感觉到你的专业度、热情、自信。要让客户愿意与你交谈。

首先，客户就像情人一样，第一次见情人你是不是穿最合适的衣服，喷上香水，精心装扮一下？同样，给客户一个积极向上的正面形象，会让客户开始喜欢你。其次，你的专业度决定可信度，先帮客户专业的解决问题，再深交友谊。客户需要的无非就是服务，不妨站在他的角度去考虑。记得一定要说人话，别说太多专业词汇，卖弄多了客户只会反感。多说些和客户相似的案例去引导，尽量简化流程，节省客户宝贵的时间，最后，记得获取更进一步的联系方式，拉近距离。

二、开发客户过程中

1、开发客户并不是一个人solo的舞台，而是一个互动的过程，做好互动能增加我们产品信服力，是顾客深刻认识产品的最好途径。

例如：可以让客户参与财务分析的部分，让他明白公司对财务的要求，也让他更清楚认识自身的财务状况，为后面的说服增加砝码。

2、设计封闭式问题，主动引导，让客户回答“是”与“不是”。假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就成功了一半。

例如：你急着贷款支付合同款是吗？（针对放款速度快的卖点）

3、利用纸媒和互联网的测评和评论重点突出我们的权威性。

例如：如果客户对公司不放心，可以搬出真实报道（报纸或新闻）来说服客户。

4、要知道决策者和影响者的区别与关系，因为二者会影响到我们的整个销售过程。

例如：一女客户想贷款，但是犹豫不决，要回家商量一下，这时候信贷员应该意识到，客户的决策可能受他老公或父母影响较大，所以信贷员应该赶快和决策者见上面以便说服。

三、后续跟进时刻关注

我们都知道，成单是有时效性的，所以在签约完成后，我们要转变的稍微强势一些，注重跟进细节，所谓细节决定成败。

建议：日常最好每天关注信贷市场最新动向并告知客户，时刻关注客户的心理变化，如果有困难，可以给客户提供一些行动上的帮助，抓住客户痛点。但是要注意，客户对催单多少会有点反感，我们要松弛有度，心急可吃不了热豆腐。

四、维护客户=得到他的社交圈

对待客户要像对待情人，始终如一的关心和爱护。维护好一个客户，不仅关系到事业还关系到人际关系，如果客户信任我们，那么转介绍的几率就越大，数量也就越多，所以对待客户的态度直接决定了信贷事业的高度和维度。

建议：想要和客户做交心的朋友，就不要局限职场、或者线上的交流。逢年过节的问候和天气的温馨提醒是必不可少的，要在客户生日时主动发信息并送些暖心的小礼物。发朋友圈时可以根据内容更换配图，让客户保持对你的新鲜感，但是切记每天不要超过两条，早晚各一条比较合适。看到客户发朋友圈时，要主动点赞并且评论互动，没有不喜欢听赞美的客户。