读一本好书，品一杯好酒，成城裕朗2019年第二次读书会。

成城裕朗

　　2019年2月21日，新年新气象，回顾去年一年的工作，我们有很多地方做的不够好，新的一年我们必须坚定信心，把握好工作主题，做好 茅台文化工作，今天我们学习《找对人、说对话、做对事》第一章读懂客户之1分钟知道客户的心思。

一、善于揣摩客户的心理
　　一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯睐的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。
　　不同的服务人员会给客户以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果
营业员甲之所以失败，是因为她不懂得顾客的心理——女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大。

在推广自己的产品时，潜在的用户往往会有各种心理变化，如果不仔细揣摩客户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。
　　你“看”客户的时候，要揣摩客户的心理。客户究竟希望得到什么样的服务?客户为什么希望得到这样的服务?这是服务人员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。因为各种各样的原因会使客户不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来，这时，就需要及时揣摩客户的心里。

　　要在沟通中更好地措摩客户的消费心理，不要急于导购、急于让客户购买， 销售人员若不能抓住他们的心理，说过多的话语也只会冲淡所要表达的主题，从而出现跑单的情况，那么，如何对不同的客户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型地客户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

二、把握客户的购买心里
　　1、求“实”心里，讲求实用是人们的普遍心理，尤其在我国，这是因为中国老百姓的生活水平还不高，所以就总体而言消费观念还是保持着中档水平，他们的消费观念以求实用为核心，他们购买商品主要还是因为这些商品能满足自己衣、食、住、行等方面的基本需要。提起中国人民，人们总会想起“勤劳”、“俭朴”之类的字眼。因此，我国消费者普遍存在的购买心理首先要求这件商品实用，能够满足他的需要，即具有实用价值。
2、求“真”心里是追求“货真价实”是每一位消费者的基本需求，每一位客户都希望获得诚实的对待由于信息的不对称，客户对商品的品质和价格所知晓的信息一定没有商家多，所以客户对商品“真实性”的要求显得更为迫切。

3、求“利”心里是随着市场经济的发展，各种商品层出不穷， 许多商家在产品的质量和产品的造型外观等方面无法获得竞争优势，就转向提高技术，降低成本，从产品的价格上来进行竞争，这正是从客户的求“利”心理出发而采取的竞争策略。还有求“新”心理、求“名”心理、“跟风”心理、“安全”心理、等等。

三、了解客户的性格
为了能快速提升销售业绩，销售人员不仅需要认识自己的行为模式，而且必须掌握与各种性格类型的客户打交道。当掌握了不同性格类型的客户的性格特点，以及他们的实际需求后再进行销售，这样销售工作会干得更加出色。

四、做客户的知心人
客户是朋友，只有当真正与客户成为明友，这才是销售人员最大的资本，这样的朋友是会给销售人员的生意带来许多好处的。以真诚的心，去对待每一位客户，把每一次接待都当做是在为自己的朋友（甚至是自己）服务，这样销售人员就能得到不少的朋友。在实际的工作中，如果能真正为客户多想想，多做一点力所能及的事，客户感动之余就会照顾销售人员的生意。

　　一个成功的销售人员，不仅需要过人的智慧、高人一等的生意手腕、精明的用人方法，更需要有超人的魄力、超强的人脉网络、长远的目光和进取的心态。