彭泽支行营销学习周动态

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通关

标准化

向日葵计划行动学习第一站来到了彭泽支行，作为首站，彭泽支行营业室全体员工满怀期待。

第一天，早上8点30分，钱老师参加彭泽营业室的晨会，张行长主持晨会、袁行长全程参与，晨会基本流程有列队问好、形象互检、领导讲话、情景演练，结束后，钱老师带领大家进行大额存单话术练习，针对大额存单的标准营销话术，每位员工大声对身边的同事说出标准化的营销语言，钱老师要求让每位员工对同一个客户的大额存单营销话术一致，增加客户的信任度，加大营销效果，营造标准化营销氛围。

下午六点，营业室及东岭支行网点同事参加钱老师的培训课程。

在培训课上，钱老师讲解各种产品营销的标准话术，让每位同事知道每种产品对应的标准话术，让客户对产品的了解简洁清晰明了。

面对案例众多，内容受用的培训课件，同事聚精会神地学习钱老师的营销经验。

这是培训的第一个产品的标准化营销话术——大额存单，它有三个好处，第一，第二，第三......，每一个员工都在大声的面对扮演客户的同事通关演练。

结构性存款营销话术

重疾险营销话术

终身寿险营销话术

每位同事都在积极的做标准化营销话术的通关演练，让每一次与客户的产品介绍都来的轻松自如，达到客户心理需求。

然后，钱老师通过自身的案例传授我们经验。初次与客户见面，客户性别女，34岁，私募老总，有个两岁的儿子，希望和上海工作的老公一起在2年内买一套1000万的房子，平时穿裤装，品牌是优衣库，皮肤不好，说话很直接，仅仅通过客户的这些初识画像，那问题来了，初次沟通是上门还是发短信效果好?初次见面该与客户聊什么?怎么与客户沟通才会更好的效果?如何将客户成为我们的潜力客户?

钱老师的客户细致画像为我们提供了高效的沟通技巧，了解客户的行为习惯，爱好等，从中便可以切入话题进行沟通。

第二天下午，钱老师又给我们介绍了标准普尔家庭资产象限图，如何配置一个家庭的资产，哪些是要花的钱，哪些是保命的钱，哪些是生钱的钱，哪些又是保本升职的钱，让客户了解家庭资产的配置，使我学到了很多与客户沟通的内容。

随后，每位与会同事进行标准普尔家庭资产配置通关演练，在讲述的过程当中才深刻体会到，通过讲述标准家庭资产的配置方式，让客户了解家庭资产应该配备什么产品，客户内心接受了这个知识，你再去适时推荐客户需要的产品就轻松自如了。

最后是保险异议处理话术训练，当你向客户推荐保险时，面对客户提出的异议，要怎么做出正确的回应，是有技巧的。

通过为期一周的行动学习以及通关演练活动，我深刻体会到以前对客户的营销上有很多不成熟的方式。

第一，向客户介绍产品时，不知道如何正确的，标准化的向客户介绍。而钱老师总结的对大额存单的标准化营销话术，以及对客户心理的把握让我在营销产品上可以收放自如，大额存单有三个好处，安全灵活收益高......

第二，面对客户提出的对产品的异议不知道如何正确的回应，而钱老师对一些客户常提出的异议做了整理，并让我们通关演练。在今天的工作中就遇到这样一位有异议的女客户，刚好我就将通关培训的内容派上了用场。该女客户年纪五十岁左右，进门后，我接待她问有什么需要办理什么业务，客户问了关于大额存单的相关问题后，她说她的存款一直在九江银行存了有四五年，并且我行利率太低，没有贴水。这些问题也是我们在基层网点常见的问题，以前的我都是不了了之，回答也找不到重点，毕竟客户都是逐利的，股份制银行利率高是不争的事实，但想到今天钱老师说的异议处理方式，而且客户年龄也有五十岁左右，我便回答道，没错，您说的很对，股份制银行利率相对较高，但是利率越高风险也越高，而且央行有规定，不准贴息揽储，是违规的，工行作为国有银行第一大行，为了您的资金安全我觉得您应该做出正确的选择，而且目前我行三年期大额存单可以上浮50，利率高达4.125%，并且还有存款兑积分送礼活动可以参加。随后，客户说留一张我的名片，明天再过来，我便双手递上名片。

因此，总结这两天的经验，向客户推荐产品的时候，首先要熟知产品的特性，并且总结出标准化的营销话术，把握客户的心理，提出问题不要用要吗?是吗?对吗?因为客户的回答永远是拒绝的，多采用您觉得A产品好还是B产品好，这样的问题引导客户，效果会更好。其次面对客户的异议，不要急于做出否定，先赞同客户的问题，再通过其他方式解答客户的疑问，客户的态度不坚定了，客户的异议也就解决了一大半了。

后面的培训还有很多内容，期待学到更多的营销技巧并且实践在工作中，期待与大家一起分享。