基层经验谈

龚珊

“网络追梦人”系列报道之十

“开门红”以来，罗田支公司管理团队身先士卒，率先垂范，在一线与员工一道地推营销，维护安装，用汗水换来了不俗业绩。今天我们特推出罗田支公司两位副总经理蔡曙光、严英武同志在实战营销中总结出来的经验之谈，希望这些来自最前线的战报，能够带给大家启发和思考，助我们燎原一线，夺取“开门红”的全面胜利！

“五路”工作法   齐把用户抓

蔡曙光

    1月25日，我们机关南部开门红营销战队继续来到骆驼坳镇燕窝湾村，来主推“买二送一”的三年全业务套餐。出发前，我们心里也没底，因为燕窝湾村俗称“燕儿谷”，是被国家旅游局、国务院扶贫办确定为全国旅游扶贫试点村。2015年12月，燕儿谷生态农庄被评为湖北省“十佳示范农庄”，还是湖北省农业厅和旅游局认定的湖北省休闲农业示范点。这里的村民见过世面，也就成了几家运营商眼中的“唐僧肉”、用户争夺的主战场。但是25日当天，我们新发展用户11户，其中策反电信用户10户，新发展用户1户，营销收入达13386元。该村开门红地推营销开展以来，截止到目前，转网、新发展用户36户，收入达4.2万元，在激烈的竞争中使广电网络占据一席之地。小结来看，主要做法是整网铺路，宣传开路，熟人带路，营销探路，服务闯路的“五路并进”工作法。

     一、整网铺路。该村是小片网收购村，网络质量一般，我们在2018年3月开始整网，敷设线路，皮线入户，提高网络质量，为后期用户发展做好准备铺好路。

     二、宣传开路。在前期整网到一定阶段，主线路到了组和中心湾后，我们积极同村两委沟通协调，请村干部一起帮忙宣传，同时一地一策，制定好营销方案，印制宣传资料，进行张贴、发放、宣传，制造舆论，造好氛围，把势头炒起来。

     三、熟人带路。因为过去是小片网，同用户打交道不多，营销之前，我们找到过去在罗田坳工作多年，又是当地人的公司同事汪宏、瞿绍西带路，打熟人牌。25日，在1组开展营销时，找到该组居民郭卫权，先把他发展成为用户，然后叫他帮我们做工作，熟人带路，用户更认可。在一组胡国兵家，他已经安装了电信宽带，通过郭卫权做工作，最终，胡国兵转网，办了三年的电视、宽带业务。瞿绍西出面做工作，把他的同学黄得齐策反过来，弃用电信转网成功。

     四、营销探路。酒香也怕巷子深。到村后，地推人员迈开腿，张开嘴，极力推广我们的光纤入户优势、节目多、服务及时的优势。通过“神咵”来推销，将半信半疑的用户扯过来，把摇摆不定的用户带过来，效果较好。

     五、服务闯路。用户留不留得住，还是靠服务。我们在该村张贴留有网格员的服务电话的铭牌，手把手，不厌其烦教老年用户使用方法。一有故障电话，维修及时跟上，把“五心”服务落到实处，用服务闯出路子。

校准靶心调策略   创新营销强举措

严英武

面对日益激烈的市场竞争，如何在狭路中杀出一条血路，营销的方式方法很重要。

罗田公司人员结构由于历史的原因，老龄化偏重，壮劳力紧缺，加上光改区域不多只占20%，网络质量比较差，乡镇人员维护故障的工作量较大，很少能抽出人员搞营销，以前乡镇营销基本靠公司机关部室抽调人员组成营销战队协作走村串户营销，各战队为了照顾到各个乡镇多是这里搞一天那里搞一天，我将其称之为“蜻蜓点水式”营销。开门红部署会开后还是采取老的营销方式，成效很不理想，我想：能不能把 “蜻蜓点水式”改成择重点营销呢？我们公司2018年底已经完工的光改项目有十好几个，我们在其中选定几个打开突破口，营销队伍盯着不放，有必要时几支营销队伍同到一地上把一地搞完再换地方，就像一只蚂蟥样将血吸饱喝足才放口，我将其称之为“蚂蟥吸血式”营销。10号在和班子成员沟通后大家认为可行，当天上午就召开新的营销布置会，把营销班子进行了重新调整，由郭总、蔡总和我各带一队先各自找突破口。第二天郭总带一队到北丰经营部，蔡总带二队到白莲经营部的覆钟地村，我带三队到三里畈的双庙村，当天三支队伍营销都突破万元以上，蔡总带的二队近3万元，当天罗田收入过10万元，半月来营销二队基本盯在覆钟地村已经创收近30万元；我带的营销三队盯在双庙村边放皮线光纤边营销已经创收10多万元；北丰是零散营销，营销一队搞完后即转道大崎陈家畈，销售成绩也很可观，每天都过万。我们和省公司一样每天出经营报表，各经营部之间相互掀起了比、学、赶、超的热潮。半月来罗田公司每天的销售收入都在10万元以上，排位从视讯公司第九名升至现在的第三名，收入比照去年同期增长33.46%.

搞营销其实有很多方式方法值得我们去探讨和学习，在这段时间的营销实践中比方说：我们的产品和其他运营商各有特色，各有所长，像我们的电视是实时的，机顶盒操作比较简单特别适合中老年用户，我们就选这一类人群先推打开突破口，一旦打开缺口后农村里好多有从众现象，一户安装后往往一垸都跟着安了；在选择营销的地方我们先选择其他运营商用户比较少的地方，主推我们的套餐产品如全业务买2年送1年，单一电视产品买2年送半年，买3年送1年，在一块反复做工作，将用户基本扫荡干净，扎紧“篱笆”，让其他运营商几年内在该地“上插不进手，下钻不进狗”。