全球时刻CEO刘文桢：并不是所有的社交电商都可以赚钱

素红

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2018年12月28日，第二届中国新零售创新峰会暨中国新零售风云榜颁奖盛典在浙江杭州圆满落幕。

分享嘉宾：全球时刻CEO 刘文桢

分享主题：并不是所有的社交电商都可以赚钱的

以下为演讲实录！

社交电商是什么？为什么会有红利？顺风车从哪里来？我就按照这样的思路跟大家分享一下，一个个风口开始和落下的感觉。

我们2016年5月份开始的，2018年1月和7月融了两次轮，覆盖了差不多3000万的用户，建立了完整的商品运营平台运营和社区运营这样的一个体系，我们的愿景是成为领先的社交服务商，我们开放了很多能力，可以对接给有社交零售需求的企业家和朋友，了解用户、改变自己、成就用户。

社交零售是怎么来的？

既然是红利和顺风车，一定要找到红利的点在哪里？我们从2016年开始互联时代，我们认为流量就是利润，天猫、京东、唯品会，聚划算占有了很多口子，所以在这个流量上面产生了很多交易。第一个阶段在BAT的阶段，我们认为是百度阿里搞了流量池，所以产生了巨大的交易；第二个阶段我理解的是消费互联网阶段，我认为场景就是利润，像我们现在的滴滴也好，外卖也好，美团也好，或者是今日头条也好营造的是一个场景，在这个场景地下大家开始除了场景本身开始把消费的边界打开之后又产生一轮新的用户，这是2010年开始的移动互联网时代，第三个阶段我们认为包括早上说的AI，智能大数据，这些一定会改变一个产业，刚才供给侧的改革就是产业互联网的趋势，刚才说的娱乐社交，是谁在决策，在这个决策过程当中又产生一些利润的分配。

今天我们不管智能还是AI，都希望解决人和货场三个要素，把人的要素提到一个新的高度，因为它慢慢通过智能的方法把终端市场变得越来越短。

人、货、场三个要素的时候，人和人的交互第一步产生社交的场所，在社交和人和人交互的产物，在零售的时候，包括星巴克前段时间也推出了推荐自己手机里的咖啡店、盒马、O2O和社区团购都是零售领域，我们在电商领域就是拼多多，云集、爱库存，小红书这些都是社交的平台，人货场三个要素，场和货两个要素可以通过合作共赢，包括支付宝分享的无人零售，这些我们认为的技术要素和资本要素可以通过第三方解决，而核心的要素是社交电商当中一个非常重的一个核心，每个用户的都有不同的需求，我们认为企业也有这样的需求，从员工发展到用户对企业的需求，到最后企业家精神是上一个互联网公司留给我们的念想和空间，在社交这个场所大家都希望赚点钱，赚多点钱，到最后可以轻松赚到钱，定义这个产业核心的还是人的因素在不断的放大，既然是讲社交，社交有一个红利、人和场景，就一定会达到几点问题，有多少人信你的观点，有多少人为你的观点买单，有多少人愿意推荐你的观点，并且促使别人下单，现在所有这些流行的词，十万+大V红人意见领袖等等。

我们要的不是人，如果是人或者电话号码，在过程当中都有银行跟我们合作说有多少人，其实这个人对我们的价值意义不是很大的，第二个也有很多微信群代购群，但是代购群不等于社群的社交，微商也不等于是社交电商，因为微信有200多个群的新建，平均使用时间就是40多天的时间，有很多阿里出来的创业伙伴有很多路就是淘客的事情，不断建群让大家使用优惠券，每一个群拉起来到使用的时间可能就是一个月左右，这样的情况就是在透支社交这个事。

何为优质的社交电商的版本，首先在这个社群里面的人，它必须有个老点子，但是建立链接或者对这个事情产生共识共鸣，可能会有很多观点，偶像、价值观，政见，经历等等，大家混迹在一个圈子里自然有存在的道理，你有你的亲戚群，有同事群，有业务群，这些都是有强属性和强关联的，所以需要有一个共同属性共同的认知感，在这里社交电商已经落到电商这个池上了，我们能否找到一个共同爱好的商品，或者说我们能不能找到一个共同对于消费这件事情的想法，你应该消费什么样的场景，其实大家是在这里找到共同的属性和共同的认同感。

今天我们来干商业这个事情其实一定有一个目标的，共同属性的用户要通过组织方式进行高效的认知，没有共同认知的话就很容易整个大团队，今天哪一个项目更好赚钱就会带着整个团队离你而去，没有组织形式的时候，因为社群本身是一个传播机制，在传播机制过程当中信息会扭曲会变化会衰弱，所以要有非常强的组织形式，今天有很多天猫和京东的商家都在不断的组微信群，把曾经在他这里购买过的用户试图拉到一个群里做孵化做营销做二次消费，这种场景下可能有一些企业因为商品的共同属性成功了，但是很多企业缺少的是组织形式和合理变现的一个模型。

社群的入门有6个关键，第一个现在有很多的社群电商是一个无门槛的社区电商，你来我都欢喜，其实这个可能有很大一部分是因为资本在外面推动的，或者是有增长的压力在外面推动着，大家希望快速扩大用户数，有门槛是非常重要的事情，因为门槛决定了质量，收费越高的门槛意味着跟你同频的可能性越高，同时把你不需要他的人拒绝在外，这样的话你整个社群运营一开始进入一个优质的阶段，第二个要有主题，主题不管是内容和商品都是主题，核心是说在线上大家非面对面的沟通恐怕这样的形式，其实是效率很高的，但是缺了一些内容，所以一定要有很多的互动，要变现的两个内容其实核心是商品怎么变现；

第二个是内容怎么变现，大部分在整个群里，我们说的群管理者，或者是社群的分发者干的是一对多的事情，并且这个多有很多内容是超出他的认知边界的，这个时候要求社群组织能力非常强，因为社群里面每个人在说话提要求的时候或者是赞美抱怨的时候第一个希望有人出来跟他互动，第二个是有他更需要的人能够解答他的问题，所以这个产品下这个所谓的群主就变成一对多，所以希望更多人参与到这个群组的活动当中来。

所有的用户都是动态的，有可能是A、B、C的用户，今天这个社交电商这个事情你不做肯定会有人做，你的用户会不会流到其他社群里去，这个就不好说，所以从这个角度来说你越早下手能够越快抓住用户。第二个用户是有一些人的本性的，愿意被互相影响的，可能找到一个用户可能会为你带来5到10个用户，越早触及这个事情对你建立企业的壁垒还是有很好的帮助的。第二个事情是内容和主题，我们一定要知道你所设计的内容和主题并不是所有人都喜欢的，喜欢的事情是有概率论的，包括小红书，淘宝、抖音，不一定所有内容你都喜欢，内容也是有目的的，有些内容是为了互动，有的内容是为了存在感等等，在这个内容场景下不要认为我今天干的事情就是为了成交的，这些事情非常不容易做到，对一个用户要多样满足，这个是社交电商和微商和单品电商一个核心的区别，刚才说互联网的下半场流量已经没有了，其实你把更多的用户服务好，他在你这里产生更多的消费，那你有机会赚取更多的利润，在分层的传播上，任何的传播都需要付费的，社交裂变可以使这个传播成本降低，同时转化为很好的项目。

并不是所有的社交电商都可以赚钱的，但是社交电商解决了电商在渗透我们整个零售领域里面的用户增长，用户粘性和用户流量三个核心指标，做好这三个核心指标跟大家本身有的资源能够让大家锦上添花！………………………………………………………………………………………

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