你还在玩圈子营销？已经OUT了，零售茶庄才是普洱茶由存量向增量市场突破的关键

凤凰窝古茶坊【黄庄主

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很多人都说现在是做圈子营销的时代，其实是错的，不是圈子营销时代，圈子营销时代已经过去了。真正好做的是2010年-

2015年，到了2015年下半年，圈子营销基本废了，大家能赚点小钱，但大钱很难赚了，因为很多大单已经不复存在了，这里讲的就是商业模式的变迁。

專營店為什麼會被專櫃取代？

在普洱茶界提專櫃應該是五正熟茶提得比較早，五正是2016年面對全國市場發聲說：他要推專櫃。為什麼要推專櫃？因為從終端來講，假設投資收藏市場萎縮，那肯定要做消費茶，引導有茶葉需求的來買茶，那麼這個需求是多元化的、分散的。如果說一個店只做一個品牌、一個品類，它是很難生存的，它必須要做多元化來滿足終端消費者的多元化需求，攔截足夠多的消費者。

這就跟現在很多茶店不會只做一家的普洱茶是一个道理，他会做若干品牌，甚至自己去收茶、压茶，打造自己的产品，或者若干个品牌的产品，有老茶、新茶、不同山头的等。不仅仅做普洱茶，而要做红茶、白茶、绿茶，甚至六大茶类。

归根结底其实是营销环境变了，那么我们的营销通路、技能和手段也要跟着改变。那现在我们要转型，以品牌专营店转为专柜，针对全国几十万个零售茶庄进行开发，假设他们的策略、执行力、体系到位，以专柜的形式进入全国几千个茶庄，那能形成很大的规模效应。

全国几十万个零售茶庄：是普洱茶由存量市场向增量市场突破的关键

2018年普洱茶的主战场，打响了全国几十万个零售茶庄的争夺战。这是普洱茶市场由存量市场向增量市场突破的关键。首先必须突破存量市场，做增量市场。突破的关键就在于这几十万个零售茶庄，因为其客户群体一个是专业茶客，对品质比较挑剔，另外一个是非专业茶客。那么这些品牌企业，通过零售茶庄，就可以直面消费者，有针对性地开发这两块市场（专业与非专业市场）。

而品牌企业也可以绕过零售茶庄，直接做非专业市场。但难度太大，因为传统茶企不是小罐茶，小罐茶可以直接绕过专业市场，打通非专业市场。首先小罐茶在央视投了那么多广告，烧了不少钱，这是传统茶企比不过的。当然小罐茶，我们可以学习，可以借鉴，但不能照搬。小罐茶不单单是靠投放广告走出来的，它也是一个团队在运作。就拿杜国楹来说，当年玩贝贝佳，玩8848钛金手机，已经建立了庞大的人脉资源和销售通路资源。简言之，只要杜国楹想玩什么圈子，所有的经销商，全国的经销商都会跟他一起玩，所以小罐茶不是一个人在战斗。

而普洱茶企属于传统企业，很多的人脉圈子都是在传统产业里面。如果要玩跨界，其实并没有太多优势。而且跨界的成本很高，周期很长。但是传统茶企要做增量市场是很容易的，可以针对全国几十万个零售茶庄来展开的，同时其也是普洱茶由存量市场向增量市场突破的关键。以上是2018年以来的又一个趋势。

茶企可以通过零售茶庄开发专业市场。而那些非专业市场（不懂茶的那群人），零售茶庄要真正开发好，还需要落实到社区化与生活化。

普洱茶需要融入日常饮食文化

我们的推广要进入社区，使其生活化。思考一下：为什么普洱茶在广东有那么多人喝？因为在珠三角一带喝普洱茶，已经融入人们的生活。比如说广东人爱喝早茶，喝早茶的时候配的都是熟茶。

广东人喝新茶的比较少，新茶主要用来投资。喝中期茶和熟茶是广东人的一个生活习惯。它不光是一个文化产品，也不光是一个投资产品，已经融入到了人们的生活当中，融入到当地的饮食文化和需求当中了。饮食文化能使消费者基数更大了。那么普洱茶企怎么推广？一定要注重生活化。

打造有逼格的茶空间，我们要做得更多的是融入到家庭、公司，融入到老百姓的生活，让普洱茶成为一种的生活伴侣。这就回到了普洱茶的产品形态。

蒙顿茶膏总经理崔怀刚

为什么说发酵食品是普洱茶产业升级的关键？

其实，普洱茶可以定义为很多东西，但只有定义成发酵食品，才能真正做大，多了这个"食品"两个字，就跟文化普洱、金融普洱，以及上不了台面的农业普洱不再是一个层次了。因为农产品没有什么附加值，一个土特产而已。而文化普洱的价值就很高，比如说八八青就可以把价格炒得很高，但是有一个问题，它的消费基数并不会很大，只能是个小众市场。

普洱茶真正要做成一个大众市场，那么它需要一个真正的定位，把普洱茶真正定为一个发酵食品，才能与普洱茶的大众市场相匹配。这就是不同的产品概念定义针对不同的市场。那我把普洱茶定义为发酵食品，它是食品工业，首先它有工业原料，就像日本的抹茶为什么可以做那么大？除了他茶道玩得好以外，还具有较好的保健价值，还有一个最关键的点是，抹茶可以作为工业原料，融入到食品当中去，比如说可以做抹茶蛋糕、抹茶面包等。

做工业原料的，通过这个工业原料可以把它的市场面扩大。我们不是都说普洱茶产能过剩吗？假如说普洱茶会成为一个非常畅销的工业原料，普洱茶的产能还会扩大。这只是第一个层面的工业原料，第二个层面主要围绕健康食品来展开，进行标准化生产。那它的市场会扩大许多倍，规模会比现在大得多。

普洱茶的科技含量会越来越高。科技，是普洱茶的第一生产力。在过去，普洱茶的科技含量没那么高，因为过去大家都讲自然主义，要尽量少的人为干预。他们认为普洱茶搞了太多科研，太多技术不好。把普洱茶搞的不生态、不自然了。从2008年开始古纯山头兴起到现在，普洱茶的自然主义已经统治整个行业将近十年了。

大家都说：把鲜叶收好了，初制所搞好了就行了，没必要搞太多精深加工，这就叫自然主义。将来普洱茶叫干预主义，不能自然粗放，一定要人为深入干预。用人文、科学、科技、产品研发等现代手段来深入改造普洱茶。

将来普洱茶会标准化、科技化，会特别重视微生物的研究。如果说，不重视普洱茶的微生物研究，那普洱茶就是绿茶了（绿茶没有后期转化，更没必要搞微生物研究）。普洱茶属于后发酵茶类，必须要讲仓储、讲转化价值。一定要树立各种指标，物理的也好，生化的也好，都是建立在菌群、微生物的研究上得来的。

我们说酸奶是由微生物参与发酵来的，每个家庭都会喝。如果说把普洱茶定义为发酵食品，让大家都来研究它，让普洱茶成为发酵食品的又一座巅峰，而普洱茶本身也具备酸奶的这种潜质，那老百姓都会喜闻乐见，普洱茶也会逐渐成为一种生活的标配，那么普洱茶的销量肯定就会被放大。

同时普洱茶还养胃、降三高，针对当前的富贵病有一定的疗效。在现在的大环境下，起到一个健康管理的作用。生活不好了，是用命去换钱，生活好了是用钱去换命。我们可以通过发酵食品，搞产品研发、搞风味研究。通过普洱茶的社区推广，比如说到社区做一些健康讲座，公司、家庭各个小区，深入进去，普及普洱茶的健康文化，让普洱茶成为健康生活的一个伴侣。那样普洱茶的产值还会小吗？

我们不是说把普洱茶定义为金融、文化产品不好，因为这些都属于小众市场，而普洱茶真正要做成大众市场，必须要重新定义。那么发酵食品，就成了普洱茶产业升级的关键，或者说核心密码。