<h3>在销售的过程中，店里的销售人员是核心，特别要注意的是销售方式、说话技巧，问题的解答等等方面，今天，我们就来个情景再现，探究一下销售人员的说话技巧。</h3> <h3>销售情景1：能不能便宜点？</h3><h3>错误应对：</h3><h3>1、价格好商量...</h3><h3>2、对不起，我们是品牌，不还价</h3><h3>问题诊断：客户买东西都会想卖便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要原因。销售人员在接待客户的时候，会遇到客户各式各样的问题，但这些问题归纳分类后，其实只有两种问题：真问题和假问题。</h3><h3>很多销售人员并不知道客户的问题中，大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。</h3><h3>本案例中的第一种回答，是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。</h3><h3>销售策略： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为值不值！</h3><h3>语言模板👉️销售人员：某某先生，美女，买东西不能只考虑价格问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能在你使用的过程当中，会出现这样那样的质量问题，比方说自行车， 那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，哪哪都响😊️</h3><h3>比如眼线笔，脱色会变熊猫眼，化妆品的质量问题等等案例……</h3><h3>其实我们的东西和自行车，次级化妆品一样，一分价钱一分货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？</h3><h3>销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的...</h3> <h3>销售情景2：我今天不买，过两天再买</h3><h3>错误应对：</h3><h3>1、今天不买，过两天就没了。</h3><h3>2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。</h3><h3>问题诊断：客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案例中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。</h3><h3>销售策略：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。</h3><h3>语言模板👉️销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛...</h3><h3>销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是什么型号的，什么款式的，是豪华款的还是简易款的？</h3> <h3>销售情景3：我先去转转看看再说</h3><h3>错误应对：</h3><h3>1、转哪家不都一样吗？</h3><h3>2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。</h3><h3>问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。</h3><h3>销售策略：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。</h3><h3>语言模板👉️销售人员：先生 ，是不是对我的服务不满意？（客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了）先生，刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。（如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款）请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？（等客户说完，把他带到相似的商品前...）</h3> <h3>销售情景4：销售人员热情接近客户，客户却冷冷地回答：我随便看看</h3><h3>错误应对：</h3><h3>1、 没关系，你随便看。</h3><h3>2、好的，看中了喊我一声。</h3><h3>问题诊断：上两句话属于消及性语言，如果客户一直不吭声，我们就无法再次接近客户。</h3><h3>销售策略：客户刚进店难免有些戒备，这一阶段应该是销售人员的待机阶段。待机阶段里的销售人员要做到站好位、管好嘴，不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语，要积极回应，引导客户朝着有利于活跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力，要把客户的借口变为我们接近他的理由，这种处理方法叫做太极法。借力使力，效果极好！</h3><h3>语言模板👉️销售人员：好的，没问题，现在买不买不要紧，先看清楚了再说。您是想看豪华款，还是想看简易款？这也是很有讲究的...</h3><h3>(如果客户还不吭声)：先生，您以前有没有买过同类的商品？</h3><h3>(如果客户回答买过)：先生，以前买的是什么牌子的商品？您对那个牌子哪方面最满义，那方便最不满意？</h3><h3>(如果客户回答没买过)：噢，第一次买是要多看看。先生买过去是要放家里用？还是要放公司用？或者是要用来送人？您需要哪一种我给您介绍...</h3> <h3>销售情景5：客户很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般，再到别处去转转</h3><h3>错误应对：</h3><h3>1、我们的牌子是最好的，你买别人的牌子肯定没有我家的好！</h3><h3>2、东西是你用，你觉得好就行。</h3><h3>问题诊断：以上两句话都会得罪陪伴者，产生对立情绪。</h3><h3>销售策略：陪伴者即可以成为我们的帮手，也可能成为我们的敌人，关键看我们如何运用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有购买决定权，但具有极强的购买否决权。</h3> <h3>第一，不要忽视关联人。客户一进店，销售人员首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和对客户要一视同仁！</h3><h3>在销售过程中通过目光的接触，让关联人感受到尊重和重视；</h3><h3>适当征询关联人的看法和建议；</h3><h3>通过客户赞美关联人；</h3><h3>通过关联人赞美客户。</h3><h3>这些方法可以为销售人员过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。</h3><h3>第二，给关联人和客户相互施压。当关联人为客户推荐商品时，我们也觉得不错时，我们应该这样对客户说：“这位先生 ,你的朋友真了解你,他给你推荐的这款确实很适合你...”这句话会给客户压力，因为她或多或少要给朋友一个面子。</h3><h3>如果是客户自己看中了一款，我们就应该对关联者说:“这位大哥,您看您的朋友眼光真不错，这款确实对她很般配。”这句话也会给关联者压力，因为这款是客户自己看中的，加上我们前期和关联人的关系处理得也不错，此时关联人为难我们的概率就很降低。</h3><h3>第三，征询关联人的建议。最没水平的销售人员就是将自己和关联人的关系搞得很对立，正确的做法是适当征询关联人的意见，和关联人共同为客户做推荐。</h3><h3>语言模板👉️销售人员：</h3><h3>销售人员对关联人：这位大哥，您对朋友真用心，您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友?</h3><h3>销售人员对客户：先生，这位大哥对您真的很用心，他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款，确实也很适合您。</h3> <h3>销售情景6：客户担心特价商品质量有问题，购买时犹豫不决</h3><h3>错误应对：</h3><h3>1、您放心吧，质量都是一样的。</h3><h3>2、都是同一批货，不会有问题。</h3><h3>3、都是一个牌子，不会有问题。</h3><h3>问题诊断：以上空洞直白的解释，难以取得客户的信任。</h3><h3>销售策略：给客户一个充分信任特价商品的理由，对客户的担心敢于负责的态度，往往非常容易取得客户的信任！</h3><h3>语言模板👉️销售人员：这款商品打特价是因为工厂马上要推出这款商品升级版，而不是因为质量和原价商品有什么不同，您完全可以放心的。</h3> <h3>后语：随喜赞赏，功德无量！我会把赞赏所得的款项全部捐赠贫困山区失学儿童！坚持是一种信仰，专注是一种态度。无论您有多忙，请花1秒钟的时间把它放到您的朋友圈！</h3> <h3>点击下方连接“阅读更多文章”查看更多</h3><h3>↓↓↓↓↓↓↓↓↓</h3> <h3><a href="https://www.meipian.cn/c/31630618/1?utm_source=singlemessage&from=singlemessage&v=4.6.1&user_id=31630618&uuid=8cdaa0424dbf157fbab47a261a598c83&utm_medium=meipian_android&share_user_mpuuid=97b39a47793225732e48b43b4a59e301" target="_blank" class="link"><span class="iconfont icon-iconfontlink"> </span>学习更多精彩文章 点此链接🌺️🌺️</a><br></h3>