外贸职场二三事《原创》

四海飘忽

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序

从军队转业到地方一晃也有20多年了，这二十多年间在商海的拼搏中虽然不像马云，刘强东那些大企业家那样有辉煌的业绩，但自己也能有所收获。其中也经历了不少艰难曲折，有成功的也有失败的，有沮丧也有喜悦。

由于谈及最近几年的经商过程会涉及到商业秘密，所以在这里仅把1990年～2002年在外贸公司工作时经历过几个难忘的事情用文字记叙的方式表达出来，也算是给目前正在做生意的朋友一个经验借鉴，给非经商朋友一个有趣的故事。

一）到地方工作

 

上世纪90年代初的一个春天，邓小平同志第二次南巡。在坚持改革开放，步子再迈大一些的方针指导下，全国又再次掀起了一股经商的热潮。不仅原来一直在做生意的人磨拳擦掌，连不少政府官员也纷纷申请下海经商。

那时正值三十七八的我也经不起诱惑，自以为年富力强，不知怎么鬼使神差的跟部队的领导磨破了嘴皮，好不容易争取到一个转业的名额。

 

或许是我面善人缘好，在部队工作期间也结识不少地方政府的要员。当我把要转业的想法告诉了他们，一个在市委人事部门担任领导职务的同志主动介绍我去当地政府驻香港的某集团公司工作，个人资料也送到了这家集团公司，就差公布转业名单后就可以去报到了。

当自以为十分顺利之际，谁料到待转业名单公布后，正巧碰到那家集团公司内部整顿，并宣布整顿期间人员冻结。这一下子变的有些被动了，部队宣布了转业命令，就得按时离开。幸好平时也积累了不少关系，也凭借懂几句日本语的优势，自己很快就联系上了几个接收单位，有5个单位先后来电约我面洽（进出口公司3家，市政府，公安部门各1家）

经过比较，我最后选择了一家国有企业的外贸进出口公司，很快就办理了转业调入手续，继而脱下穿了整整20年依依不舍的军装，开启了到今天仍在孜孜不倦而又欲罢不能的商业征途。

二）领略商场酒文化

 

到了这家外贸公司，先到进口科见习了几个月后，安排在公司办公室当副主任，负责公司的日常行政工作。（正主任刚好退休）本人那时年轻，适应能力也强，很快就得到领导和员工们的赏识。

对于工作，不管多累多麻烦，都难不倒我。唯独是应酬喝酒我真是勉为其难，一杯啤酒下肚都能让我的肠胃倒海翻江。

可是作为办公室主任，各种行政应酬不少，拿着不填金额的支票时常陪着老总赴酒席，每每都是大排场，讲阔气，各种海鲜，各种野味，名酒洋酒，在众人喝，喝，喝，干，干，干的嚷嚷声中真正让我领略和见识了中国商务活动的疯狂和畸形的酒文化。

当杯底摸完，酒精散去，百分之九十的合同意向都是虚的，承诺给办的事几乎都是空心的。

据我认真的观察，凡是在酒桌上拍胸脯的，第二天你都可以打他的屁股。真正跟你做成生意的客户都不是贪杯的人，这是后话了。

1990年我们公司在广州市区投资一百万元开了一家卡拉OK厅，规模虽不算大，但却是当年外经贸系统中第一家投资这类产业的公司。公司内部各业务部门不论是招待外商还是应酬上级部门或者有关单位的人员，都指定要去那里消费。公司还明确规定除了几个老总外，也只有我这个办公室主任才有权在这里免费签单。

当时公司的一个副老总年纪跟我相仿，人长得高大帅气，特别能喝酒，而且是不醉不归的那种人。三天有两晚非要呼上他的狐朋狗友去喝，还美名曰是搞公关。

他每次去喝都让我这个办公室主任作陪埋单结帐。他一喝总是喝到深夜两三点钟，直喝的酒精麻痹神经后才醉乎乎的让我们送他回家。

临下车还丢下一句话：我明天上午不回公司了，要有事你这个主任就处理一下。

晕！我回家比他还晚，但还得要早早回公司替他处理公务。

有一次陪着他在一酒家吃晚饭，饭后他又要去公司开的那家歌厅唱K，而我把摩托车留放在吃饭的酒家门外。

深夜12点多我惦挂着那部摩托车的安全，(毕竟是公司的财产) 我跟这副老总说先离开一会，去把摩托车开回家然后再回来。

他当时喝得半醉半醒，听了我的话就满脸不高兴，借着酒兴竟然说：你这个办公室主任想溜了吗?……..真把我气的要命。

俺是为国家打工，也不是为他打工的。 虽说满肚子一万个不愿意，但他又是俺的领导得罪不了。

为了饭碗受这遭罪不说，深夜回到家里，家内大人又不体谅还发脾气，嘴里还不停唠唠叨叨的说：每天那么晚回来，钱也不多见回来！

男人真是难当啊！既要为事业又要为家庭，结果还两头不讨好！

三）临危受命追回被诈骗的四百万

 

早些年，当时国家还没完全放开外贸经营权，许多企业的产品出口都要找外贸公司代理出口， 所以外贸公司很吃香，大家都坐在办公室等生意上门来，再加上是大锅饭的体制，企业的管理也很混乱，规章制度也只是一纸公文谁也不执行。

一天深夜，我在家已入睡。一阵阵急促的电话铃声把我从梦中惊醒，是公司老总司机打给我的。说是总经理现在派车过来接你立刻赶回公司。

放下电话赶紧穿衣，但心里一直纳闷百思不解。以前在部队处理紧急情况比较多，也习惯了各种突发事件。但在地方工作，半夜被领导叫回去的甚之甚少，会有什么不详之事呢？不一会老总的专车也到了，坐上直奔回公司。

在公司，除了老总外，还有进口部的一个女经理和一个出口部的男经理，见他们神情都十分的紧张。

这时进口部经理简单的给我介绍情况：在那个出口部经理的引荐下，进口部与两个香港商人做起400万元人民币换汇的生意。这天刚好是周五，下班前我们公司在银行开出一张写着进口部女经理名字的400万金额的私人承兑汇票。（承兑银行在广东省X市的农业银行）按交易合同，香港商人第二天在香港把合同中约定的港币数量汇到我司在香港的公司帐上，然后我们就把这400万的汇票交给他们。

为了表示双方的信用，我们把这汇票存放在这两个香港人下榻的广州某宾馆房间的保险柜内，香港人也把2万元港币现金同时存放在保险柜内。双方各一人按下3个数字的密码，如要打开保险柜，也必须双方各按三个密码才能打开。

这之后，他们几个人就到外面吃晚饭。饭后香港人提议去唱K。约21时的时候，其中一个香港人说要赶回香港而离开，其余的人在歌厅一直唱歌到凌晨1点。结束后我们那个出口部经理也跟随那个留在广州的香港人回酒店房间住宿。

约在凌晨2点的时候，这个香港人突然说肚子疼要去看医生，二话不多说自己拉开房门乘电梯飞速的跑出宾馆，扬手上了一部出租车，也不等我们那位经理一起上车，就让司机开车而去。

我们的经理也紧随着打上另一辆出租车，可是早已不见前面那辆车的踪影了。这时他有点惊慌了，马上给老总打电话报告情况。老总就指示也让我回来处理这事。

我们在公司办公室简单的研究了一下情况。我提出马上回到宾馆打开保险柜看那张汇票是否还在。当时出口部经理说应该还在，因为他按密码数字时对方看不到，现在对方没有他的密码数字也打不开保险柜，但我还是坚持要到现场去。

于是我们几个人在凌晨3点左右来到那家宾馆。我找来了夜班的值班经理，先询问在晚上6点到12点之间有没有人进入过这个房间。

宾馆值班经理问了一下楼层的服务员回复说：晚上9时许有一个住客回来并让上半夜的值班经理也进去过房间。

我们听后觉得有些蹊跷，于是请她打开房间的保险柜。可是值班经理一口拒绝，理由是我们这帮人中没一个是这房间的登记住客，按规定她是不能打开客人保险柜的。

这时我把自己的工作证拿出来给她看，并很严肃的对她说：我们是国有企业，公司有一张400万金额的汇票放在这保险柜内，我们现在只是想确认一下这张汇票还在不在，要是还在我们也不拿走。要是不在，这就是一起诈骗大案，国家的财产就要遭受巨大的损失，我们就要马上报警，要是耽误了时间你也要负责任！

值班经理听我这么一说也紧张了起来。于是她掏出钥匙，不需要按密码就把保险柜打开了。我们几个人探头一看，汇票没有了，那2万元的港币现金也没有了，保险柜内空空如也。

这时我察觉到老总一阵眩晕，双腿像是站不稳，我赶紧把他扶住了，对他说现在马上去公安局报案。

前续）

凌晨四点在去公安局报案的路上，小车经过的所有街道上几乎看不见一个人影，而我们几个人在车内也同样没说一句话。夜色是那么的黑暗，四周是那么的寂静，心情是那么的沉重！

报案的同时我通知了财务部的经理马上回公司。并让他在早上上班的第一时间就亲自到开出汇票的那家银行，让他们立刻电告承兑汇票的那家银行。

我们从公安局报案回到公司后，竟然接到那个喊肚子疼香港人的电话，说他现在中山医院急诊部住院观察。我们马上派出口部的那个男经理带个同事过去看，结果得到的回复是在急诊部根本找不到这个人。

我们分析一定是骗徒们为了稳住我们而使的拖延术。为与骗徒抢时间，我提出应该马上开车到广东粤西X市的汇票承兑银行看能不能把那张汇票截住。大家觉得这也是一种方案，于是领导让我带三位同事立刻去X市。

我和另三个同事受命后连家也没有回马上驱车出发。

那年月广湛公路还没开通高速公路，走的是107国道，来往车辆又多道路又狭窄，塞车是家常便饭。我们中午一点从广州出发，到了离X市还有50多公里的地方已经是晚上七点多了，只好先找家旅店住下来。

第二天一大早，天还蒙蒙亮，我们就起床继续赶路。

到了X市，我们边问路人边找那家银行。待找到那家银行时刚好早上九点十分左右。

我们一踏入银行门口，就看见银行大厅左边角落地上有三男一女抱头鼠蹲着，旁边有几个穿便衣的人手拿短枪对准着他们。

当我向银行方出示单位介绍信后，银行的负责人第一句话就是原来是你们的呀！

她告诉我，蹲在地上的这三男一女就是今天早上拿着你们公司那张汇票准备提走400万款项的人，然后指着蹲在地上的那个女的说：你看她是不是你们公司的人？说完把那女的身份证交给了我。

我接过来一看，名字和出生年月是对的，（身份证号码估计也对，我当时核实不了）但照片上的人不是我公司进口部的女经理。

我拿着这身份证来到蹲在地上的那个女嫌犯核对，照片上的人就是此女人。这么看来是诈骗犯们早有预谋，在跟我们进口部女经理洽谈时偷偷的复印了她的身份证。然后按照这些资料制作了一个假身份证，而照片就使用去领巨款这个女人的真实照片。

正因为我们事发当天派人去广州的银行也报了案，所以 X市银行方早已收到广州银行方面的通报传真，见到这四个人来到银行要求解款时，立刻通知了当地的公安机关，那几个拿枪的便衣就是当地公安机关的警员。

事情真是有点戏剧性大转折的峰回路转。为表达我们的谢意，我决定在当地做了两面锦旗，一面送给银行，一面送给公安局，以感谢他们。

虽然贼人和汇票都截获了，但如果汇票不拿回广州银行销票，这笔巨款也就不能动用。为了及时拿回那张汇票，我又亲自一人到当地公安局找到刑警大队长，做了一些工作让他们把汇票交给了我。（据这位队长说这张汇票原是作为犯罪证据要连同犯罪嫌疑人一起移交给广州公安部门的）

拿到汇票后，为防刑警队长变卦，我当即决定留两人在当地仍协助公安后续工作，我和另一个同事携带汇票马上坐直达广州的长途汽车回广州。

生怕汇票在路上再次失落，我把汇票装在贴近胸口的内衬衣口袋里，40岁仔这么大了都没怀抱过这么沉甸甸的四百万巨款啊，这是我们公司的经营资金，也是我们公司几十号人的饭碗钱。

为防备广州公安办案人员追我们要回那张作为证物的汇票，车行至江门，我决定在江门汽车站下车，再买另一趟的长途汽车票，转了一次车终于顺利到达广州。

至此，汇票又安全的回到我们的手中，让公司领导们近乎绝望的400万元人民币又完璧归赵了。

遗憾的是在公司的办公会上，我提出应召开全公司员工大会通报这件事，让全体员工在今后的业务开展时提高警觉吸取教训的建议被一些人以家丑不可外扬为借口阻止了。

四）巧拿退税证明

 

90年代初广东省潮汕地区的工厂出现比较严重的虚开增值税发票事件。广州的国税部门为防止出口企业骗税行为的发生，对外贸企业在潮汕地区企业开出的每一份增值税发票都要去函给潮汕地区的国税部门，待收到当地国税部门确认无误的复函后才办理退税。

这个不得己的办法是能堵塞一些漏洞，但由于当地税务部门迟迟不复函，退税款就迟迟划不到外贸企业的帐内，给外贸企业的资金周转造成很大的困难。

那时我们公司在潮汕地区收购了不少的陶瓷制品出口，二年来因潮汕地区的国税部门迟迟不复函造成的退税款累计也有90多万，已经严重影响了公司的资金正常运作。

这时公司研究决定由我带3个人亲自前往潮汕地区X县的国税局说服他们尽快开出复函证明。

凡是在企业做过的人都知道，在税务部门面前，企业都只能是唯唯诺诺的，谁敢命令他们做事的呢？接到领导指派的这艰巨任务，心里一点谱都没有。

 

没有高速公路的那年代从广州开车去粵东X县，行程600多公里，从日出走到日落，汽车盘旋翻过好几座委婉延绵的盘山公路，有位年轻的同事不知道在这兜兜转转的盘山公路上晕车呕吐了多少次，最后连黄胆水都吐光了，整个人的脸色异常苍白。

我看了也十分心疼，就把副驾的位置让给他坐。结果我坐在后座上也因汽车的忽而左转弯忽而右转弯感到头晕胸闷，只好两眼紧闭，思索着如何解决国税部门给我们开复函证明的事。

好不容易到了X县，已经是傍晚时分。为了节省开支，我们找了家比较便宜的旅店，放下行囊后，我说先去看看县国税局在什么地方，好节省我们明天的时间。问了好几个路人，终于找到了县国税局的办公大楼。

于是我们就在国税局对面的一家大排档吃晚饭。趁店老板给我们写菜的时间，我顺口问他知不知道国税局长叫什么名字。可能是这店老板想炫耀自己，一口就说出是张XX局长的名字，还说自己是跟张局长沾亲带故的。

第二天早上，我觉得4个人去税局人多反而不好办事，我决定只带一个人去。就在机关正九点上班的时间，我和另一个同事来到县国税局门口。

我跟传达室的人说我们是从广州来的，要找张XX局长。也许是X县地处偏僻，传达室的人一听说我们是从省城来的，而且直呼张局长大名，还以为我俩是局长的上级或朋友，马上把我们两人引到张局长的办公室。

张局长有些茫然的跟我们握了握手，让我们在其办公室的沙发上坐下，迷惑的打量着素不相识的不速之客的我们。

我先跟他家常式的寒暄几句，看到他警觉的心放下后，就直接把我们的来意和要求跟他说了。

可能刚才的聊天他对我的印象不错，听了我的叙说后，简单的问了一下我们公司的经营情况，然后拿起他办公桌的电话：陈科长你过来我这里一下。

很快地，那个叫陈科长的人来到局长办公室。张局长指着陈科长对我说这位是主管税务的科长。

然后又对陈科长说他们广州外贸公司的退税证明你马上写好拿来给我签发。这位陈科长以为我是张局长的好朋友，连声说没问题，马上办！

真出乎我的意料，原本认为很难办的事竟然是这样的简单快速。为防止节外生枝，我一直坐在张局长的办公室边跟他闲聊边等陈科长的报告。

言谈中知道张局长也是刚从部队转业到国税局当这个局长不到一年，年纪比我长3岁。这样我们俩共同话题更多，彼此间的距离拉得更近了。 我干脆直接问他为什么你们国税局迟迟不复函？张局长很无奈的说这年头国税地税分家，原先负责这项工作的同志分到地税局了，新接手的人又不了解情况，干脆多一事不如少一事，就把它积压下来了。

看！这就是我们政府的公务员的工作责任心和工作效率。殊不知他们这种事不关己的作风影响了多少外贸进出口企业正常的业务经营。 可能是军人之间的情感作为纽带，这话的大概意思我也跟他表达了。

说话间，陈科长的证明报告写好了，张局长也让我过了目，然后他亲自盖上带有国徽的X县国税局的大红印章，并签上他局长大人的名字，还一再给我道歉说：我们工作没做好，让你们大老远的来一趟。

接着张局长让陈科长和我公司的那位同事一起到邮政局用快递的形式把证明报告邮寄给广州国税部门。

事情圆满完成后，我提议要请张局长一起吃顿便饭表示道谢，可张局长还是那军人的作风，一摆手说：饭就不吃了，以后有机会去广州一定看望你老弟。

都称兄道弟了。

行，君子协定。可惜后来一直没见他来找我。

回到旅店，我跟另外的两个同事说事情办好了，下午我们就开车回广州。他们觉得不可思议，这么难搞的事怎么半天时间不到就办好了？

我诡秘的告诉他们：职务越高的人越少摆架子，也越容易理解企业的困难！

其实真正的窍门就是无论办什么事情，切入点是最重要的。

五）百里单一

 

1994年，随着国家外贸经营权的放开，属于中介性质的进出口贸易公司在经营方面越来越难做了。为了完成上级交给我们公司的年度出口创汇任务，公司领导班子做出一次人事调整，把我从办公室副主任调到新设立的一个出口部做经理。

虽然职务是升了一级，但我是一点思想准备也没有，而且也高兴不起来。我心里也很明白，自己是从部队转到地方，对行政工作还能应付，但做出口业务确是没有一点优势。

这个时候国家已经开始放开进出口经营权，许多工矿企业可以自营出口自己生产的产品而不需再通过外贸公司进行。这样一来，外贸公司从不愁无米到自己找米下锅，业务人员必须自己找国外的客户和自己找国内的货源。

正是在这样大的变革环境下我被调到业务部当经理，可见压力非常之大。

我们这类外贸公司是地方军，不像专业进出口公司那样有专营的产品和配额。我认识的一个同年从陆军部队转业到化工进出口公司的女同志，她被分到公司出口部，那时她还很担心的跟我说她自己一千美金的出口任务都不可能完成。

结果几年后她成了广州市外经贸系统的三八红旗手。其实也不是她有多能，主要还是她们公司有好几个化工产品出口需要配额，而这些配额国家只发给她的化工进出口公司，所以即便她坐在办公室，外商也只能向她们采购做生意。

俗话说师傅带入门，修行靠个人。可是我现在做出口业务连个师傅都没有，修行更无从谈起。

到这个新设置的出口部任职后，当时的处境真的是三无：无客户，无货源，无经验。我天天为怎么打开局面找客户而发愁。

有一天午饭后，我找出当办公室主任期间收到的上百张名片，论名片的数量也算不少了，我像玩扑克牌那样逐一翻阅筛选，发现几乎清一色都是政府部门或事业单位人员的名片。

翻着翻着，突然眼前一亮，竟然里面有一张是香港XX贸易有限公司的一个验货员的名片。而收这张名片也是在2年前其他出口部的同事请这位香港公司验货员吃饭时我刚好也在饭桌上，那验货员给在座的每人派一张名片，于是我也礼貌性的收到一张。

现在拿起这张名片，我的脑海里怎么也想不起这个验货员长得是怎样的面孔模样。

我当时反复摆弄着这张名片，思考着要不要按名片上的电话联系一下对方，但又担心会不会很冒昧，会不会对方因不认识自己闭门谢客。这个电话要打还是不要打？这么件小事自己都顾虑了很久。

后来一想既然这是在一百张名片中唯一的一张外商名片，俗话说百里挑一，我现在是百里单一，或许这单一中就有百分之一的希望吧。

最后把心一横做出一个决定：这个电话要打，不行再说！

就是这么一个电话，把握了这么一个的契机，开始让我真真正正的把脚踏上国际贸易的路途，以至于后来公司的许多老业务员在改革的大潮中被推到沙滩上遭淘汰，而我这个半路出家的军转干部却还能在商海中畅游没有被淹没。从手头上没有一个产品到后来不但经营上百个产品，还拥有了自己的商标产品，（这是后话）说明了哪怕是只有百分之一的希望，只要你不放弃并努力了，也会到达胜利的彼岸。

六）曙光初现

 

话说我拨通了名片上的电话号码说找一位范先生。对方接听后，我没敢自报姓名只是介绍说是广州某外贸进出口公司的。

这位范先生也许对我公司还有些印象，出于客气就邀请我下午上班的时候到位于广州世贸大厦他香港公司驻广州办事处去找一位姓罗的小姐见面。（这个范先生已经升任该办事处的主任，可见他当时也不待见我）

放下电话后心情可老激动了，类似这种激动在现在来说已经荡漾无存，但那时的激动是因为联系上了第一个境外的客商，就像在漆黑的夜空中见到一丝丝的曙光，在茫茫无助的大海上抓到了一个救生圈。

我迫不及待的马上出门坐车到了他们的办事处，他们正在午休谢客，看来是我心急火撩了。但我必须要提早到，我记得大学的一个同学毕业后派驻日本的商社，他曾跟我说过商务活动中最讨厌的就是约了时间而迟到的人。

在门外等了约20分钟，上班门开了，一位办事员把我引进到会客室坐下。不一会，那位罗小姐进来跟我照面。

这位罗小姐长得高高瘦瘦，看上去挺精明的。我当时猜她是20岁，后来知道才18岁，刚刚从广州市某英语职业中学毕业，充其量也就是个中专生。她一副老成的样子自我介绍是办事处的秘书并介绍他们香港公司的情况。

这家公司的老板是香港人，总部在香港中环，他们从中国大陆采购日用百货产品卖去欧美许多国家，每年的营业额有一千万美金。为方便在大陆与工厂的联系，最近在广州设了办事处收集货样，联系代理出口事宜等等。

罗小姐介绍完毕后带我参观他们的样板间。里面的产品少说也有五六百种，都是家庭用的小商品。 她边介绍边随手拿起2个产品对我说：这两个产品你看能不能找到生产它的工厂并报个价钱吧。

不怕大家笑话，我当时拿着这两个样品，简直是如获珍宝，好像这就是一张订单一样，连声对着这小姑娘说谢谢，谢谢！

告辞出门，时间就是效率，急匆匆的打出租车往公司赶。

我回到公司，把这两个样品交给手下的同事，让他们把电话簿（俗称黄页）拿出来，逐一给生产这种产品的广州工厂打电话问价钱。那个时候还没有互联网，找工厂真的是靠翻黄页一页一页的找，然后一个一个电话的问，既费时又费力。但为了获得订单，再辛苦再累也要去做。

然而，当我满怀希望，把费了两天功夫整理出来的价格表亲自交给那个罗小姐时，却被她轻轻的一句话就全盘否定了。

七）第一张订单

 

那个罗小姐看了我的报价单，然后装模作样的按了一会手中的计算器，吃惊的说：你们的价钱太高了。

晕！我的万分热情就像被浇了一盆冷水一样顿时熄灭。我们的价钱是比较过广州的好几家工厂，还是选最便宜的那家的价钱的呀，怎么会太高呢？我百思不得其解！

罗小姐听我解释后，有点嘲笑的说：你都傻的，广州生产的产品能竞争的过珠江三角洲生产的吗？

啊！真是一语惊醒梦中人。原来我当初找工厂的地域全限在广州，但类似家庭百货这些小商品主要靠手工制作，也是劳动密集型的企业产品，广州那些国有企业已经因成本高而逐步遭到淘汰了，取而代之的是南海，顺德等乡镇企业因价钱便宜开始占领市场。

看来我的思维方式还不如一个小姑娘啊！幸亏当时我的玻璃心没被这小姑娘的嘲笑击穿，大叔就向你偷师咯。

那以后我开始改变货源地，以珠江三角洲的乡镇企业为主，寻找方式也不再局限广州的黄页，我还亲自到广州市各大百货公司的超市选看合适的产品，抄录生产厂家的地址和联系电话。

真是功夫不负有心人，我们跟香港公司的第一张订单签订了，产品是婴儿奶瓶，数量不多，金额只是区区的六百美金，但我的喜悦却非常持久。直觉让我相信今天迈出第一步，明天就会有第二第三步，就能不停的走下去。

从那以后，我跟同事们按着这个思路和方法，不断寻找到新的产品，然后以产品为依托，不但代理了那家香港公司的货物出口，还通过每年两届广交会的这个平台结识世界各地的客商，并开始陆陆续续接到一些国外客商的订单了。

记得1998年的一天，我在广州王府井百货大楼闲逛，无意中在超市看到几个新产品，于是我就记下这家位于湛江的厂家电话，马上给他们打了电话，要求他们把样品寄到广州来，然后我又把样品寄到新加坡给客人看。

客人看了很满意，马上下了订单。直到现在已经二十年了，这几个产品客人还在继续的向我购买。

八）化解危机

 

一九九五年春，我们在广交会接到澳大利亚一个客商的订单，需求一个40尺货柜的铁线浸塑篮，金额是2万多美金，当时折合人民币是17万元左右。

澳洲的客人开出了即期信用证。由于交货期比较紧，我跟一家台湾人在广东南海开的工厂签订了购销合同，然后我们先预付了5万元定金。

大约过了两个星期，我跟台企厂长电话了解生产进度时觉得他支支吾吾的好像有什么隐情。

一感到不妥，我马上从广州赶到南海工厂，看见的问题令我大吃一惊。我们的货堆放在工厂的仓库里，但却被贴上法院的封条。

从厂长的嘴里得知这家工厂因债务问题被其他企业起诉，法院依法查封了工厂的所有产品待拍卖。由于我们跟工厂签订的是购销合同，无论我们是否付了预付款，这批货的所有权还是工厂的。

得知这一情况，可把我急坏了。五万元定金拿不回来不说，还随时面临澳洲客商的投诉和索赔，真是头都要爆炸了。

我通过和厂长的交谈，得知我们这批产品的前半部分是另外两家工厂加工的，这两家工厂也面临收不到加工费的困境。

于是我萌生了一个解决问题的办法，我让厂长把那两家加工厂的厂长约出来一起商量。

大家见面后，我告诉他们这批货是我们广州外贸公司的，希望他们用最快的速度以同样的价钱再生产一批货，货生产完后，由我们公司直接付款给他们，但条件是必须扣除五万元，这五万元的货款由台企那家工厂支付并写份付款保函给他们。

这两家加工厂的厂长听了一直不语，我知道他们很犹豫。便宽慰他说，以后我们公司的订单就直接下给你们厂，大家长期合作。

由于这些加工厂从来没有直接跟外贸公司做过单，其中一家加工厂打退堂鼓，不愿意干。但另一家的厂长听了觉得以后可以抛开他的上家直接跟外贸公司做，不但利润可以提高，货款的回收也得到保证，是一举两得，也算是因祸得福吧。

于是他同意了我的意见，每天加班赶做我们的货，使我们能够按时装船运往澳洲，我们也及时把货款给了他。

直到现在我的订单还在他的工厂生产，大家成了很要好的朋友。（而打退堂鼓的那家工厂早已关闭了）虽然他一直没收到那台企工厂的五万元，但我们那么多年的订单下给他，早就弥补了五万元的损失了。对他来说，也算是花五万元买了一个长期固定的客户吧。

做生意需要双方的协助，客户在他遇到困境的时候你出手拉一把，客户也不会忘记的。

九）识破奸商

 

2002年，一个印度客商下单购买6万只带计算器的皮面记事本，总值6万多美金，当时折合人民币是40多万。合同约定分2批出货，每批出3万只，客人预付2万美金。

第一批交货时，双方都遵守合同，他们把银行汇款单传真给我后，我们就把船东正本提单寄给他们提货。

但在出第二批货前，对方来了几次电话跟我确认是不是见了银行汇款单传真件后就马上寄提单给他们。这本是正常的交易方式，为什么一而再再而三来电话要求我确认呢？我反倒觉得有些不正常了。我在电话中虽然承诺交易方式不变，但总不得不留个心眼吧。

货物装船后不久，客人把银行汇款单传真了给我，并一再催促我马上把提单寄给他们。

我仔细的看汇款单的传真，汇款金额是正确的，（因为上一批也是这个金额）收款人的我们公司名字和帐号也是正确的，只是汇款时间不一样，这也是正确的。（要是汇款时间一样就不正确了）表面上看没发现问题，但对方急着催寄提单这事就让我感到越是没问题就越有问题。

凭着我以前在边防检查站查验护照证件的多年经验，终于在那张银行汇款单的传真件上发现了最大的造假破绽。

我拿出上一批出货时客人传来的银行汇款单传真跟这一张对比，赫然发现第二份的汇款单上银行盖章的位置跟第一份的盖在同一位置上，而且毫无偏差。

我知道银行盖章不是电脑盖章，也是通过银行职员的手盖的，就如同我以前在边防验证盖章时一样手起手落，第二个章的位置绝不可能与前一个丝毫不差。而且第二份汇款单比第一份汇款单晚一个多月，更不可能盖的位置那么的准确无误。

 

就凭这一个疑问，我就断定这张汇款单是伪造更改过的。绝对是这个印度客人在第一份汇款单上擅自更改了汇款的时间就传真给我们，他们根本就没有去银行真正的把钱汇给我们，其目的就是想骗取第二批的货。

要想骗我，你这印度阿三还没够班呢，呵呵！我依然不动声色答应他明天一定寄出提单。

第二天，我向银行了解这笔美金是否到帐，银行说根本就没有。更坚信了自己判断的正确。

等那个客人再来电话问我寄出提单没有之际，我就理直气壮的跟他说，你们这张汇款单是假的，你们根本就没汇钱给我们。

由于他心虚，听了我的话后没敢再让我寄提单，支支吾吾的说要到他们公司财务部门查一下。

我很明确的告诉他：这一笔款我们是要看到钱进我们公司的帐后才寄提单给你的，因为我很难再相信你们传真过来的汇款单是不是真的。

他一再向我道歉。第三天我们银行才收到了他们真正汇出来的货款。

这次的事件提醒了我，商场如战场，世界那么大，难保没有少数几个奸商，只要自己多留个心眼，多谨慎一些，就不容易上当受骗。

十）不做违法的生意

 

大概在1995年～1998年这几年间，一些境外企业和国内一些工厂利用外贸企业的报关单做起假出口骗取国家退税资金的事多起来。其手法就是联系外贸进出口公司，说有很多货需要你公司代理报关出口，然后由工厂开出增值税发票再拿着出口报关单到税局申领退税款。实际上根本没有货物出口，不法分子也拉拢腐蚀一些海关人员出具假的出口报关单。

对于这种事，我心里明白的很，凡是有人打电话来问做不做这种生意的，我都一口拒绝。

一天，新上任的老总也接到深圳一家公司打来需要代理出口的电话后找我过去商量。

老总说最近我们公司的出口任务比较重，离总公司下达给我们的出口额差很多，刚接到深圳一家公司电话说有货让我们代理出口，而且金额也很大，我们是不是去深圳跟他们洽谈一下？我当即说这种业务不靠谱，还是不要去了。

可是这新老总是总公司刚任命下来，自己手上也没什么业务，所以也想尽快打开被动局面减轻工作压力，他坚持让我陪他去一趟。

第二天，我们开车到了深圳，在电话里问对方你们公司地址在哪里？他们回复：你们到XX宾馆，在大堂旁边的咖啡厅见面。

这是一家在深圳也是比较有名气的宾馆，我们到了咖啡厅，见到了他们有两个人。大家坐下后，老总跟他们互换名片，而我推说今天忘了带名片，没给他们，然后开门见山的谈起怎么代理出口的事。

我问：你们出口的是什么产品？

答：什么都有，服装，鞋帽，日用百货都有。

我问：出口金额有多少。

答：你们想要多少就有多少。一个柜有30万到50万美金不等。

我觉得真没必要再谈下去了。我自己在出口第一线拼搏，这些服装鞋帽日用品一个货柜能有30万到50万美金的货值？按当时8.26汇率折算，30万美金也有240多万的人民币货值。怎么可能呢？

我给老总打眼色暗示他不需要再谈下去了。可老总还在一个劲的问能给我们的代理费有多少，换汇率是多少。

 

告辞后，在回广州的路上老总问我这生意能不能做。

我分析道：你看看他们的名片，有公司名称没有公司地址，联系方式只有手机号码。约我们见面的地址不是在他们公司而是在咖啡厅，这样的业务能靠谱吗？真出了事他手机一关，还能在哪找到他们？再说他们随口说你要多少美金就能出多少美金的货，你想哪天出货就哪天出。你以为做货这么简单？以我的经验，从下单给工厂到出货起码都要30来天。

老总听了有所领悟，我接着说：这些飞来蜢电话我在公司接得多了去，我们公司最好还是别碰这事。

老总觉得我讲的很有道理，他说自己刚来，对出口业务的很多具体流程细节也不是很了解，以后他们再打电话过来就不理好了。

嗯，这就对咯！还是脚踏实地的做我们自己的，别去冒那个险。

果然，没过多久，国家有关部门察觉这种骗税行为进行严厉打击，那些即便仅是提供了出口报关单给那些不法分子的一些外贸进出口企业也受到公安机关的处罚，甚至有些企业的老总法人代表也被拘留审查。

十一）据理力争和气生财

 

1998年我在广交会认识了一家韩国大公司，他们把采购的商品转卖去日本的2千多家百元店，所以每次在中国采购下的订单数量都很大，跟中国很多公司都有做生意。

刚开始我跟他们公司只做4个产品，其中一个产品2张订单，每张订单2万个数量。我们完全按照他们的规格尺寸生产，出货前韩国公司都派验货员前往工厂验货，合格后才安排装船。

然而当第二张订单的货出口到日本后不久，那边反馈回来的信息是这产品的规格尺寸不适合日本的市场，消费者纷纷退货。

由于前后两批货共有4万个产品积压在日本公司的仓库，那家韩国公司就派了个部门经理（会说中国话的）过来跟我谈如何处理。

第一次谈判，这韩国人来势汹汹，不分青红皂白，他提出的方案是：一：运到日本的4万个产品全部退回中国，运输费用你们全额承担。二：要赔偿韩国公司的损失。

真是客套话都不说就来个下马威，堪比如今的美国总统特朗普。

我马上反驳道：这个产品我们是完全按照贵公司给的规格尺寸生产的。出货前你们的验货员也按合同里的要求量过尺寸，也没有提出异议。现在说不适合日本的市场，其责任不在我们公司。所以我们不能接受你们的方案。

这韩国人听我说不接受，顿时摆出一副盛气凌人的架势威胁说：你要是不接受，我就把你们公司的其他订单全部取消！他把底牌亮出来了。

面对这么不讲理的人我也来气了。我针锋相对的说：你要取消订单，我也不怕，我们公司不跟你做生意也不会破产。但你们这种横行霸道，不实事求是解决问题的做法会很快在中国其他公司内传开，这样对你们公司的信誉也不好。说实话，我们公司在珠三角地区的工厂还是有些知名度的。

我看他在沉思，就接着说：我也很理解贵公司的处境，但我们要协商找到一个双赢的解决办法。

他听后也许也真担心他们公司在中国的信誉，这时也平静了下来，问我有什么好办法。我说要回去仔细的想一想，明天提出我们的方案。

第一次会谈后，我也为这事搔头。赔偿给他们，金额也不少，不赔偿也确是影响双方的合作关系，况且我们跟这家韩国公司合作了快2年，因这事大家断了生意往来也很可惜，要知道在买方市场上找到一个客户尤其是大客户也很不容易。要找出一个能平衡双方经济利益的解决办法是最重要的。经过一个晚上的苦思冥想，有一个方案在脑海里渐渐浮现。

第二天继续会谈，大家见面寒暄过后，我提出方案：一：这次的责任不在我司，所以运到日本的货不用运回，由你们自行解决。二：为了我们双方的长期合作，我司有条件的接受一些赔偿。这个条件就是贵公司必须把一些我们能生产的产品转给我们做，这些产品在出货时每次扣除5%的款项作为赔偿金，直到赔偿结束。

这韩国人边听边点头，最后竖起大拇指说这办法好！

对于他们经营几千个产品的大公司来说，转一些产品给我们做是件非常容易的事，对他们也没有损失。而对我们来说，增加多了产品也意味着增加了利润，我们现在把增加的利润作为赔偿金还给他们，也没什么损失，长远来看是利大于弊，于是双方握手达成书面协议。

没多久，韩国公司履行诺言陆陆续续转了30多个产品给我们。不到半年，赔偿金额也完成了。从那以后，这30多个产品一直保持出货，给我们创造了不少利润。

十二）鼎力相助共谋发展

 

2001年初，我把刚注册的商标产品下单给增城的一家规模比较大的工厂做，但那家大工厂由于内部分工太明细，销售部和生产部经常互不买账，导致我的订单在这工厂受冷遇，更糟糕的是生产部对质量把关不严，常把次品偷偷装进箱子里，对我初期建立品牌的信誉危害很大，因而产生了转换工厂的想法。（菲律宾的一个客人就是因为里面有些产品包装袋不方正而不再下单）

 

2002年夏天，我带着自有的商标产品到越南胡志明市参加一个展销会，在那里结识了一个在江门开工厂做我们这类产品的厂长。看他们的产品质量也不错，于是就把订单转到江门工厂。

那个时候我的品牌也是比较新，知名度不太高，所以订单数量也不多，来来去去就是两个规格，三五个月才出一个货柜。

当时这家工厂的老板安排了他们生产部的一位许小姐专门跟我的订单，两年多来每次下单，出货我们都是跟这个许小姐联系，她工作非常负责任，又认真又细心，从没发生过任何差池。

由于订单是隔三差五月才下一次，工厂的人事变动我们也不掌握。一天，我们接到客人订单信息后，马上按以往一样发传真给许小姐，让工厂安排生产一个月后出货。按以往许小姐都会安排妥当不用我们操心。

临近出货前，我打工厂电话找许小姐，结果对方说许小姐已经离开工厂两个月了。

哦，她走了应该有其他人接手吧？再问。答：我不清楚，你问老板娘吧。

我电话打老板娘那里问:我们的订单做好了吗？

老板娘说：传真早就看到了，我们没做。

晕！问：为什么不做？

答：没有你品牌的胶袋了。

诶，我记得许小姐在上一批跟我清帐时有明细纪录还有几千个胶袋库存，而且也注明我已经付款了的。我把明细表传真给老板娘并电话再说明情况。

她回：我不清楚，你问许小姐吧。

 

可是许小姐已经离开你们厂了呀。

我有点摸不着头脑了，电话找到老板娘的丈夫（在越南结识的那个厂长）

厂长说确实有你们的库存胶袋，具体怎么处理还是要找他老婆。（难道是传说中的妻管严）

没法，又转到老板娘那里，这回她说了胶袋是有，但你把胶袋钱先付给我。怎么？要我再给一次钱？搞错了吧？

有时候真不明白这些工厂是怎么管理的。老板娘还真犟，坚持不给胶袋款不做货。

NND，即使我不是你的大客户，也不要这么欺负人吧。

我只好打许小姐电话问情况，原来现在这家工厂生产周转资金很困难，已是半死不活的厂了，所以她本人才离开，到了另一家做同样产品的工厂当了主管。

我把我订单的情况跟她说了一下，许小姐说：你要是信得过我，把订单给我做吧。

我当然信得过她，过去的交往合作都非常的顺利。我马上下决心，不再跟那个老板娘纠缠胶袋款的问题了，那些钱就当是给他们解困吧。当即把订单交给了许小姐的工厂。

确实是找对合作伙伴了，她们厂知道我的订单已经被耽误二十多天，于是她们停下手头上的其他活，全厂员工加班加点，十天后就把我订单的产品做好，顺利的发货柜出关。

那以后我的品牌产品就全部转到许小姐的工厂去做，随着我跟客户的不断沟通以及许小姐工厂的大力支持，我们从原先只有两个规格的产品发展到今天10多个产品，还派生了客人自己设计的产品。从过去三五个月出一个40尺高柜发展到现在一个月出一个40尺高柜的数量。

做生意其实就是做人，贪那么一点便宜会失去更多，捡了芝麻丢了西瓜就是这个道理。

十三）得失客户

 

有一年，我在广交会上摆展，有一对日本夫妇好几次来到我的展位对木篱笆询价，我就用日本语跟他们闲聊起来。可能是他乡遇故知吧，我们都很投缘。我得知他们正准备购买几个货柜的木篱笆到日本，但这产品他们也是第一次购买，所以在广交会上不断的找供货商比较质量和价钱。

那时候国内做木篱笆的厂家也不少，但我的货源生产地是在江西一家规模比较大的工厂，我代理出口的那家香港公司卖去英国的木篱笆都是在这家工厂做的。

我跟这日本夫妇说：论价钱我的可能不是最低的，但也不会是最高的，论质量可是属于最好的。谁都希望能找到价廉最物美的产品，祝你们好运！他们听了也笑了，然后相互留下了名片走了。

交易会后的一天，我收到这日本夫妇的传真，让我们寄样品到日本给他们确认。不久以后下了两个货柜数量的订单给我。

为了这批货，我还亲自去了江西那家工厂查验产品质量，按时装船出货。产品让日本夫妇很满意，他们又追加了2个货柜数量的订单给我。

这本来是件很开心的事，但却被我一时的朋友义气把订单搞得一团糟还得失了客户。

我有一个朋友在广州增城开了一家木制品工厂，生产木桌等家具。他到我公司看了木篱笆的样品，也得知我刚收到客人的新订单。于是他央求我把这新订单转给他做。

他说：这木篱笆的工艺很简单，何必跑到江西那么远去做呢，我工厂也可以做，现在工厂这段时间正好订单青黄不接，就算帮兄弟一把。

我这人最薄弱的就是心太软，听到他的苦苦哀求也就同意了。说实话，这朋友跟他老婆两人在增城开厂也不容易，天天是亲力亲为，每次到他厂去都见他们两公婆干的满头大汗，就连他们八九岁的孩子放学后也到车间帮忙。

做木制品有一道非常重要的工序就是烘干。我到江西那家工厂看到他们的烘干房布满天然气管道，然后燃烧天然气，通过管道散发热量弥漫整个房间，达到全方位烘干木材的效果。

而增城朋友的这家工厂是个家庭作坊，没有那样的烘干设备，他们用的是最原始的烘干方式，就是搭建一个土棚，在它下面挖一个地灶，把产品堆放在密不透风的土棚里，然后在地灶里燃烧柴火，用烟气的热量烘干木材。

我初始也有疑问，他说没问题。我也是个外行，只能听他的。一再强调质量问题，他也拍着自己的胸脯给我做保证。

出货的那段时间我刚好到外省出差，让一个同事去验货。这同事觉得这厂长是我的朋友，也没细查细验就同意装船出口了。

没想到一个星期后，客户发来传真，说我们这批货的木篱笆原木色不均匀，并拍来了照片。我那朋友看到照片他就马上明白了原因，就是烘干工序出了问题所致。

日本客户很不满意，我主动跟客户说赔偿他们的损失。但基于我们平常之间的良好互动关系，他们也没向我提出索赔，但以后的订单也没再下给我了。

为这件事，我至今心里一直耿耿于怀，我宁愿赔偿他们的损失也不愿良心一直受到自我的谴责。做企业质量，质量，还是质量！

十四）你用心我放心

 

做国际贸易，跟一些外国商户打交道有个时差的问题。你这里白天，他那里晚上，所以很多商业信函可以延缓一些时间处理也可以。但对亚洲国家的客户，那就需要马上处理了。

过去我有2个产品是出口到日本的，交给一个规模不大的工厂做，老板是他，厂长也是他。其实这也没什么，跟这类人合作，优点应该是快捷，减少跟老板汇报请示的时间，他自己就可下定夺。

可偏偏这个人做事慢吞吞，客户反馈过来急等我们回复的问题你QQ找他，半天都没回应，手机过去问就说很快，马上，结果没了消息。如果是一次半次还可原谅，经常性了就是人品问题了。慢慢的，连我这个有耐性的人也受不了了，不果断换厂保不准我的客户也因等不到我的回复也在抱怨，然后把我也给换了呢。

在阿里巴巴网上依据产品找到了南海的一家工厂，在网上联系时感觉对方很有诚意，于是约了时间带着样品前往工厂考察。见面后相互递交名片，那厂长说先喝杯茶吧。我说先到车间去看看。于是厂长领路带我参观了车间，看看设备，看看生产环境，也注重看看洗手间。

为什么说也注重看洗手间呢？

有一年我飞到山东去验货，在当地贸易公司的陪同下到了做玻璃杯的工厂。不知道那家是国有企业还是民营企业，办公楼里的洗手间就在厂长办公室的走廊斜对面。可是我进去一看，里面脏的很（都不忍用文字再叙说了）我出来后对陪同我一起来的那个当地贸易公司的人说：这家工厂的管理很差，质量估计也好不了。

果不其然被我说中了，待我们到了仓库打开箱子验货，全部不合格。饮水用的玻璃杯合格的产品应该是白色透明的，可箱子里的全都是淡黑泛黄的杯子成品，从一条流水线生产出来的全都一样。

我坚决的说不接受这种质量的产品。想想看，靠近你工厂领导办公室旁边的洗手间都脏成那样无人清理，你们还有什么精力去车间抓生产质量？

闲话少叙，回到南海这家工厂。兜了一圈，基本上是满意的。大家回到办公室后，我把样品拿出来。厂长接过去仔细看后说基本跟他们厂的产品一样，只是有个塑料部件款式不同，需要起模具才行。模具费约2000来块钱，然后问我能不能给他点模具费。

2000来元确实也不多，我问他你有没有诚心做，如果有也没必要在乎这2000元。我这两个产品销路非常好，翻单时间也短。厂长沉思了片刻，果断的对我：行，这模具费我们自己消化了。

 

我就喜欢这么干脆的合作伙伴。在后来订单生产过程中他非常负责任，遇到问题解决也快。真的就是你用心，我放心。后来我又从他们工厂的产品中选出一部分给我的其他客户都能被挑中下单，以原先带去的两个产品发展到跟这工厂做十来个产品。

十五）意想不到的收获

 

1998年，广交会会址在广州流花路，由于是上世纪七十年代设计建筑的展馆，里面不仅面积小，从这个展馆到另一个展馆还需要七拐八拐，外商来了像进了迷宫一样常常找不到他们原先去过的展位。

这一年，我投标的展位在畜产馆。我的产品可是日用商品，放在畜产馆展示能有多大的效果我也是很清楚，不过也没办法，日用品展区太多同事要去了。

进展馆布展时才真正让我感到尴尬，我四周的展位全都是展示皮衣，劳保手套，动物皮毛等制成的产品，而我展示的却与他们格格不入的产品。看完四周感觉自己这次参展应该是一无所获，估计这15天会白来了。（那时会展期是15天时间）

 

也确实，开展后的前几天，到这畜产馆来的外商根本就不正眼看我的展示产品，反而旁边展位就热闹非常，盖因来这个畜产馆展区的外商都是经营买卖这类商品的。反观我展位门可罗雀的冷清场面，真叫人窝心难受。

一天早上，我比往常早十分钟来到展位，而旁边展位的参展人员还没来。当我把展位的布帘撤下，把产品挂上摆放好，这时有七八个采购商正好穿过我这通道去日用品展馆，为首的一个人像发现新大陆一样脚步停在我展位门口，眼睛环视看了看我的产品，然后对身边的一个人说你留下来，让他（指我）把这个，那个的产品报个价钱。

说完领着这群人一阵风的就走了。那阵势让我不由得望了望这群人远去的背影，难道是早起的鸟儿有虫吃？

留下来的这人与我交换名片后得知是韩国的一家大公司，刚才发指示的人就是公司的大老板。

我把产品价钱报给那个人，他拿出照相机对着产品一一拍了照片，临走时对我说今晚拿上你们的产品到东方宾馆XX房间再细谈。

晚上我如约来到东方宾馆XX房间，那真叫个热闹，不少参展商拿着各式各样的产品在房间门外轮候等待。看着他们有兴高采烈而走，又有垂头丧气而归，我忽而感到这情形像是赴京赶考一样。

终于轮到我了，我走入房间拿出样品铺开时，正好那个大老板走进来，看样子对我还有点印象，他用生硬的中文对我说：你好！我也礼貌的回说：你好！

然后他拿起我几个样品细细端详，再看了一下我的报价单，用韩国语对其手下的人说了些什么就走了。

过后韩国公司的采购员对我说：老板看中了你公司的四个产品，数量是各2万个，我们现在就可以签合同了。（这些韩国采购员都会说中文）

哇噻，我一阵激动，真是来得早不如来得巧，赶紧把合同书拿出来把产品项目金额填上。

无独有偶，也过了没两天，我百无聊赖的在畜产馆的展位上干坐着，忽然有个采购商走进来。他是到旁边的展位询价的，由于那个展位人太多座椅不够，他就先坐到我这等那边报价钱。

来者都是客，倒了一杯水后我们俩就聊开了。（他是定居在中美洲某国的一个华人）年纪跟我相仿，大家说着说着好像挺有缘的，他环视了我的展示产品后问：某某产品你有没做？

这个产品我之前代理香港公司出口时也有做过，还跟生产厂家很熟悉，就跟他说这产品我一直有做，这次没带样品进来。

这个客人就说：我一会正要去日用品馆那边跟一家公司签购买这产品一个货柜的合同，如果你价钱是一样，这单生意就跟你做好了。说完就把价钱给我看。

我立刻电话联系工厂后对客人说价钱接受没问题。于是客人马上让我写合同，还当即留下30%美金现金作为定金。

真是没想到原本是进来歇脚，最后成了商业伙伴。从这一批货开始，随着我跟他不断的生意来往，两年后大家合作发展了品牌产品。

看似不起眼的展位，却能收获两个大客户。我估计如果在日用品展区，客人在几百个雷同产品的展位上还不一定能认识到我。

 

有句老话说：踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。大概也是这个意思吧。

十六）待客如宾耐心等待

 

跟我做生意的大部分国外客人都很好，许多客户都是合作十多年一直没停，有些客户我跟他们祖孙三辈都认识，彼此之间分不清是生意伙伴还是亲密朋友。但客户的积累不是一朝一夕就建立的，尤其是在竞争相当激烈的时候，如何抓住一个好客户是需要时间和耐心的。

有一个中东的老头客户，询完价就没了下文，再过个把月又发传真询价，反反复复好几次，而且每次都说我们的价钱太高。当时有同事说看样子他也没心买我们的产品，以后不要再回复这个客人了。

可我每次接到他的传真都很有耐心不厌其烦的回复报价，（我估计他也是到处询价）但我必须以真诚的服务打动他，第一时间回复，不拖拉就能让客人对我们有印象。结果三个月后订单还是下了给我。

记得有一次出货，我们的货刚装船运出港的第二天，中东就爆发了第二次的海湾战争，他们国家又正好是战争的热点中心区，我都担心收不到余款。当我把提单传真给他的第三天，我们的开户行就收到了他汇过来的美金货款，动作之快连我都没想到。

之后他儿子接老爹的班，除了原先那个产品外，还给我增加了其他产品的订单。

还有一个美籍台湾客人，在广交会对我的两个产品很感兴趣，就是价格达不到他们的要求。他回美国洛杉矶后发来一份传真，竟然不是关于产品买卖的，是让我在广州帮他了解几个楼盘。

原来是他们想在广州购买一套商品房，作为他们以后经常到广州经商的落脚点。

尽管我跟他还没有生意的交集，但我还是花了几天时间，按照他传真内容，把那几个楼盘都跑了一遍，而后又把我了解到的位于珠江边的另一个房源一起写成详细的说明材料传真给他参考。

最后他竟然选中了我推荐的那套房。（房子位于现在广州塔小蛮腰附近，120平米110万元人民币带装修，今天至少也升值到六百万以上了）

这个客人马上特意从美国飞来广州，让我带他去办了购房手续。也许出于感谢，他就把那两个产品的订单下给了我做了好几年。

还有特别感动的是这个客人最后一次下订单后不久碰到美国次债危机爆发，在我们生产期间，他告诉我正准备把在美国的贸易公司关闭，希望我们的货在他公司结束前运到洛杉矶港。

可是由于订原材料缓慢，交货期一推再推，比原定时间迟了足足一个月。

真是屋漏偏逢连夜雨，当这批货装运后，又碰到美国洛杉矶港码头工人大罢工，船公司把我的货柜临时卸在墨西哥，等洛杉矶港恢复正常后再装船运过去。

虽然时间耽误了这么久，但客人还是照单全收并马上汇足货款过来。后据客人说由于他们公司已经办理了结业手续，等这批货到洛杉矶港时就折价让给其他朋友的公司了。

我的体会是只要是跟你询价，客户不论大小都是潜在的客户，哪怕他今天还没跟你合作，但他能跟你联系，就证明你在客户那里是有位置的，一旦他原先的供应商出了问题，你就可能随时补上，所以一定要有耐心。

还有一点，对待客人一定要诚实，不要作虚不要作假。有一次我带客人到一家工厂，本来是要对某个产品下单采购的，当客人问厂长这个产品有没卖去过某个国家时，厂长脱口而出说有很多，而且还是整柜的货出。客人听了当时就面有难色，低声对我说看来这个产品的订单要取消了。因为这个客户所在国人口不多，如果一个产品已经有商家入货太多，必然造成其他商家不利的销售。

其实这家工厂我很了解，这个产品还是我拿给他们做的，他们根本就没有跟这个客人国家的其他商家做过货。

这厂长自以为说得夸张些好让客人对工厂有信心，但这种虚张声势反而是适得其反。哪怕是你真的订单满满，也没必要在客户面前吹嘘。今天或许他是个小客户，说不准哪一天他会成了你的大客户。

十七）绝处逢生创品牌

 

说起经商的过程，也并不是一帆风顺。也曾出现过最低潮最沮丧的时间段。但每当在这个时候，总会出现一个偶然的机会，当然这个机会是需要通过自己不懈的努力把握的。

1998年，给我代理出口的那家香港公司开始自己自营出口，不再通过我们公司了。这一下子，我的订单量聚然减少，只靠着为数不多的几个老客户维持着业务，订单有时候也衔接不上了。

香港公司的离去让我醒悟到代理出口不是发展方向，一定要有自己国外固定客商才能更稳定的发展壮大自己。

这一年开始，我亲自入广交会坐镇摊位与外商接触交谈，了解他们需要什么样的产品。就是在这一年的广交会上，我认识了那家韩国大公司，经过前面所说的一番努力，至今保持着与他们的贸易来往。

1998年，在交易会上一个偶然的机会，认识了一个在中美洲做生意的华人。刚开始我们只是做些零零碎碎的产品。2001年后他提出要跟我合作做一些品牌的产品。

我觉得他的意见不错，那时候国内出口的工业产品很多都没自己的商标，国外的消费者没能长期固定的购买我们生产的产品。于是我就到有关部门去申请注册了5个英文商标，然后委托相关的工厂贴牌生产。

这几个品牌的产品先是卖给中美洲的那个华人，由他在那里打开市场逐步扩大。

2002年，我又把这几个品牌的产品拿到广交会上，一下子吸引了不少外商。其中一个牙买加的外商前后5次来到我们展位洽谈，然后一次性的下了9个40尺货柜的数量订单。从这以后，这个牙买加客人还介绍了几个国家的外商来买我们的品牌商品。

有一次，一个来中国的外商去工厂里看见这个品牌的样品时，对厂长说这个牌子的产品在中美洲好几个国家的超市里都见过。

我们的产品也通过加纳国一个商人开始进入非洲大陆，在广交会上，不少非洲客商都说在他们国家见到过我们的品牌产品。

 

随着时间的推移和不懈的努力，我们的生意走向了固定平稳发展的轨道。记得当年我刚转业做出口业务，有次回到福州的部队把名片递给一位老首长，他竟然惊讶的说：你这小子也会做生意？

 

广东人有句口头禅说：马死落地行。还有中国人常说的：适者生存。哈佛大学有句名言：机会永远是属于有准备的人。忧天怨人？没用！坐等机遇？也没用！《国际歌》里面也有唱：从来就没有什么救世主，也没有神仙皇帝～～。只有自己才能救自己，这个世界是很公平的！

虽然商场上信息千变万化，还会有你虞我诈。但以自我的诚信为基础，相互之间的彼此信任是我们安全经商过程的保证。

二十多年来，我从没欠过任何一个供应商和工厂的货款，在他们的心目中我是很信得过的优质客户。而在国外客户的认知中，我又是一个既能为他们提供好产品又能协助他们解决问题的商业好伙伴。

我很赞同一个外商客户的话：做生意就是要你赚，我赚，工厂赚。我再加一句：在特殊困难时期需要你亏，我亏，工厂亏，三家连为一体才能度过难关，共享成果。

做生意的过程其实就是体现出你做人的过程，昧着良心赚的钱，早晚都得吐出来。

商务不是我们的最终目标，该享受生活的时候还是需要享受的！

最后借此文对所有支持和帮助过我的国外客户，国内厂家，国际物流船务公司以及亲朋好友们致谢！