<h3><b>可能有些微商小伙伴有这样的疑问：为什么同样的产品，同一个团队的成员，我出货就是比别人慢？明明对方也没什么粉丝，微信好友也不算多，就是出货很简单。
当我们的产品质量在同一水平线上，甚至比对手的质量还要好时，如何在出单上超过竞争对手？
在这里，我想先跟大家分享一个事例，如果你看完了没有什么启发，那么我也不用再跟你讲更多深入的话题了。</b><br></h3> <h1 style="text-align: center; "><font color="#ed2308"><b><u>在销售界有这样一个经典案例</u></b></font></h1> <h3>一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。</h3><h3><br><ul><li><font color="#ed2308"><b><u>1.摊主一</u></b></font><br></li></ul></h3><h3><br></h3><h3>老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”
摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
老太太摇摇头走开了
<font color="#ed2308"><b>总结</b></font>：<font color="#ed2308">只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。</font>
<ul><li><b><font color="#ed2308"><u>2.摊主二</u></font></b><br></li></ul>
老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”
摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。
<font color="#ed2308"><b>总结</b></font>：<font color="#ed2308">对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。</font>
<ul><li><b style="color: rgb(237, 35, 8);"><u>3.摊主三</u></b><br></li></ul>
旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
老太太：“我想买酸点的苹果”。
摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
老太太：“那就来一斤吧”。
<font color="#ed2308"><b>总结</b></font>：<font color="#ed2308">客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。</font>
<ul><li><b style="color: rgb(237, 35, 8);"><u>4.摊主四</u></b><br></li></ul>
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（<font color="#ed2308">探求需求</font>）
老太太：“我想要酸一些的”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（<font color="#ed2308">挖掘更深的需求</font>）
老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（<font color="#ed2308">适度恭维，拉近距离</font>）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（<font color="#ed2308">讲案例，第三方佐证</font>）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(<font color="#ed2308">构建情景，引发憧憬</font>） 你想要多少? （<font color="#ed2308">封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）</font>
老太太：“我再来两斤吧。”
老太太被摊主说得高兴了(<font color="#ed2308">客户的感觉有了，一切都有了</font>）。摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (<font color="#ed2308">连单，最大化购买，不给对手机会</font>），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（<font color="#ed2308">愿景引发</font>）”
老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!
<font color="#ed2308">”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）</font>
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜<font color="#ed2308">(将单砸实，让客户踏实）</font>，要是吃好了，让老太太再过来<font color="#ed2308">(建立客户黏性）</font>。
老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。
四个摊主的行为，也基本和我们微商卖货时的情景类似，第一个和第二个摊主都没有及时了解顾客的需求，第三个摊主了解到了顾客的需求，提供了相应的需求才出单了，但是没有进行后续的挖掘和维护，所以不容易产生再次购买的行为。
那么从这个事例，我们可以思考一下，销售的过程我们到底是卖什么？是每时每刻都在卖产品吗？大概不是这么简单的一回事。
其实，<font color="#ed2308"><b>总结</b></font>下来，<font color="#ed2308">想要出单，最重要的一点就是提供针对性服务！</font><br></h3> <h3><div style="text-align: center;"><b><font color="#ed2308">生客卖的是礼貌</font></b></div>
<div style="text-align: center;"></div><div style="text-align: center;"><b><font color="#ed2308">熟客卖的是热情</font></b></div>
<div style="text-align: center;"></div><div style="text-align: center;"><b><font color="#ed2308">急客卖的是效率</font></b></div></h3> <p style="text-align: center; "><b><font color="#ed2308">慢客卖的是耐心</font></b><br></h3> <p style="text-align: center; "><b><font color="#ed2308">有钱卖的是尊贵</font></b><br></h3> <p style="text-align: center; "><b><font color="#ed2308">没钱卖的是实惠</font></b><br></h3> <p style="text-align: center; "><b><font color="#ed2308">豪客卖的是仗义</font></b><br></h3> <p style="text-align: center; "><b><font color="#ed2308">时髦卖的是时尚</font></b><br></h3> <p style="text-align: center; "><b><font color="#ed2308">小气卖的是利益</font></b><br></h3> <p style="text-align: center; "><b><font color="#ed2308">享受型卖的是服务</font></b><br></h3> <p style="text-align: center; "><b><font color="#ed2308">挑剔型卖的是细节</font></b><br></h3> <p style="text-align: center; "><b><font color="#ed2308">犹豫型卖的是保障</font></b><br></h3> <p style="text-align: center; "><b><font color="#ed2308">随和型卖的是认同感</font></b><br></h3> <h3><b>这才是真正会做生意的人！
希望今天的分享对你的出单有所帮助。欢迎添加下方微信与我交流，我们下期再约！</b><br></h3>