淄博办事处组织全市农商银行部分中层管理人员赴浙江三家农商银行跟班学习活动

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全市农商银行跟班学习活动第二周纪实

（7月2日--6日）

　　全市农商银行跟班学习活动进入第二周，各学习小组根据学习规划和需求，通过与各农商银行管理部门沟通交流相关制度、办法，到支行实地学习各项工作措施的落地情况，再到企业、商户实地走访，体验业务拓展过程等形式，深入学习三家农商银行的先进管理理念和业务拓展经验。

本周学习过程中，浙江省联社台州办事处张宇主任于7月2日专程到临海农商银行，与临海学习组成员交流学习活动开展情况；台州办事处综合科乔波科长于7月3日到温岭农商银行，与温岭学习组成员交流学习、生活情况。省联社淄博办事处培训中心组织各学习组长召开视频电话会议，了解各小组学习过程中遇到的问题，交流下一步学习要点和计划。临淄、高青、张店、淄川、周村、桓台农商银行主要负责人或分管负责人，以不同形式，及时了解本行学习人员学习情况，研究跟班学习后半阶段学习方向、重点及学习成果转化等问题。

当前，跟班学习成员学习热情高涨，学习劲头十足，各学员纷纷表示，将根据学习需求和规划，明确目标，找准重点，与当前网点转型和新旧动能转换工作结合，进一步提高学习成果向现实工作转化的效率，促进全市农商银行各项业务健康、稳健发展。

一、临海组学习情况

临海组到临海农商银行绩效考核办公室学习绩效考核系统的运行和管理情况。

临海组向临海农商银行零售部学习整村授信相关流程。

临海组利用晚上时间，对当天所学内容进行交流、讨论。

临海农商银行城关支行的网格化精准营销版块地图。

临海组部分学习成员利用中午闲暇时间到丰收驿站交流学习。

临海组参加临海农商行城区类支行短板指标分析会。

临海农商银行的普惠通系统安装于专用手机，主要用于信息采集。其中，信息采集的必备类资料仅有身份证、户口本及其他等三项内容，录入资料简单，同时具备7大提醒功能，与信贷系统联网，可实现移动审批办贷。

临海组集体学习浙江农信CRM客户关系管理系统。CRM客户关系管理系统的主要功能：1、查看支行每日存款较上日较年初增降情况;2、具有客户大额交易提醒、客户生日提醒、大额存款流出提醒三大提醒功能及查看明细;3、可查看支行客户经理网格内各类产品的签约数量、存贷款数据并能够导出明细。

临海农商银行加强与政府部门的合作，将政府部门办公大厅搬到银行，与社保合作，在营业室设立人力社保专柜和社保市民卡终端机，与工商局合作，设立工商营业执照打印机，与不动产登记中心联网，在营业大厅办理抵质押登记，让客户办理业务最多跑一次。

临海组学习成员与临海农商银行人力资源部李总交流员工培训及内训师管理等相关经验。

临海组学习成员在临海农商银行总部食堂就餐。

本周临海组学习小结

　　临海组学习人员本周主要在临海农商银行零售、风险、公司、渠道四个前台业务条线进行轮流学习重点学习一些制度办法和考核措施，提出一些问题与各部室人员进行反馈解答，中间到沿江支行进行了零售业务学习，本周后半段分4组分别赴城关、银泰、大田和河头4家支行进行实地学习网点的晨夕会、客户经理营销、整村授信开展情况等。学习收获如下：

一、临海农商银行的“阳光信贷”工程三年行动计划实施期限为2014至2017年底，对实施目标、实施标准、考核又进行了详细的定义和明确，分两个阶段进行，具有非常实用的指导意义。工程开始定位就是一个长期工程，用三年时间打造阳光信贷规范村100个和示范村500个，剔除暂缓执行的村，占村居总数量的66%，并未要求全覆盖，不急于求成，重质不重量。强调了要逐步减少对客户信息了解判断过度依赖联络员或村委成员的情况，发扬客户经理入村驻勤工作，开展上门服务。同时在营销中加强对手机银行普及推广和社保卡使用培育工作，培养客户的线上办贷习惯和挖掘社保卡作为小额循环贷款卡的载体功能。充分发挥CRM客户关系管理系统的大数据平台作用，进行分层管理，力求营销服务的精细化、差异化。在推行阳光信贷工程的同时，不忘关注风险预警，加大了“疑似借冒名贷款”的风险排查力度，同时全面推行信贷内外勤“一站式”办贷服务和小额贷款“尽职免责”制度，保障了阳光信贷工程的顺利、有序、规范开展。

二、临海农商银行“一站式”办贷流程是配合阳光信贷和整村授信工作而来的，能够有效解决客户经理管理贷款户数达到一定数后，整理手续占用大量时间，从而不能更好的开展调查和营销工作的问题。

三、普惠通系统安装于专用手机，封闭了其它功能，相当于我们现在使用的PAD，主要用于信息采集，必备类资料仅有身份证、户口簿及其它等三项，录入资料简单，根据客户申请不同额度，录入普惠快车或小微专车系统，可实现与信贷系统的联网，并也具有7大提醒功能和审批功能，同时可以实现移动审批办贷。

四、整村授信工作需要制定整村授信合理的考核机制，长远规划，循序渐进，时间服从质量，并且制定从行长到客户经理的奖励和处罚机制，统一思想意识，作为一项重点长期工作来抓。制定统一的入村宣传话术，对行长和客户经理进行集中培训，情景演练，人人通关，挑选内训师进行全程辅导和跟踪监督。按照先行试点，总结经验的步骤，每家支行找出一个村，按照试点方案全员参与，做深做透，找出问题，化解难点，总结成熟模式，再分片执行。

二、路桥组学习情况

路桥组成员跟随路桥支行客户经理现场体验集中授信。

路桥组学习路桥农商银行公司业务操作流程。

路桥组成员学习网格化营销管理系统的运行管理。

路桥组参加整村授信准备工作并现场体验整村授信签约工作。

路桥组与路桥支行吕行长深入交流整村授信流程及注意事项。

路桥组学习成员在路桥支行食堂就餐。

路桥组与路桥支行吕行长探讨交流客户经理管理权限工作。

路桥组成员参加路桥农商银行路桥支行组织的扫码支付营销活动。

路桥组学习路桥农商银行普惠金融客户信息采集流程。

本周路桥组学习小结

　　本周路桥组对支行业务进行了更加深入细致的学习，从业务处理系统学习到客户经理实地拜访客户；跟随客户经理进行商圈建设；推广丰收一码通；学习整村授信工作的流程和授信额度的复评；现场参与路桥支行整村授信评议会议，了解了授信工作的具体流程。本周跟班学习收获如下：

一、找准营销点。要想在农村打开并占领市场，首先要抓住村委成员、联络人等关键"点"，逐步拓展村委成员、党员、致富龙头能手等素质较高人群的关键"面"，形成示范效应，进而推广到全村，实现业务拓展。

二、发挥科技支撑作用。科技就是生产力，先进的科技手段支撑强大的业务处理系统，进而推动业务发展。浙江省农信信贷管理系统中，信息采集全面而不繁琐，操作简便且实用，让客户经理对客户信息掌握更加准确、快速，促进信贷管理工作的高效推进。

三、不遗余力抢占市场。强化贷后监督检查，严防贷后风险。路桥农商银行为了鼓励客户经理大胆开拓市场业务，建立免责制度，即：在首贷客户出现风险后，客户经理只要是按照规定流程做的业务便可免责；在续贷客户出现风险后，将会加重对客户经理的处罚力度。

四、执行制度不走样。近三年，路桥支行在路桥农商银行考核中位列前茅，通过与路桥支行行长、会计主管的交流中发现，路桥农商银行支行管理工作中追求高度的执行力，只要坚持制度不走样，强化监督检查，严防合规案件风险，就一定会在发展道路上有所收获。

三、温岭组学习情况

温岭组周一召开学习例会，总结前期学习内容，制定本周学习规划。

温岭组向温岭农商银行石塘支行行长和会计主管学习支行管理及绩效考核等工作。

温岭组集体学习绩效考核系统操作和管理。

温岭组集体学习模拟利润指标设计及考核系统的运行管理。

温岭农商银行太平支行行长用手机演示审批贷款流程。

温岭组与温岭农商银行合规风险部总经理交流贷后管理和风险防控工作。

温岭组成员集体在食堂就餐。

温岭组全体成员与温岭组农商银行城东支行和太平支行的行长共同探讨城区的整村授信工作和信贷审批操作流程等工作。

温岭组成员与温岭农商银行营业部副总经理交流业务发展、FTP应用情况。

温岭组全体成员进行阶段学习总结，明确下一步学习重点和学习计划。

本周温岭组学习小结

　　本周，温岭学习组主要与石塘支行、城东支行、太平支行、营业部的行长、会计主管和客户经理进行交流学习。通过内部交流、集中学习讨论等形式，深入学习理解各项制度办法制定、执行情况，及时与计划财务部、人力资源部等部室沟通，查缺补漏，学习心得如下：

一、学习内容

通过与石塘支行行长、会计主管、客户经理交流座谈，学习绩效考核实际计算操作流程、整村授信开展情况、客户经理日常营销工作流程；整理学习资料，共同讨论相关制度办法；与计划财务部总经理交流资产负债管理、货币市场业务、FTP考核等工作；与太平支行、城东支行行长交流城区范围内的精准营销、业务发展等情况；与合规风险部总经理交流信贷风险防控措施、制度合规执行等情况。

二、学习心得

（一）制度规范完整。一是信贷管理制度较为健全。重授信、轻用信，授信流程主要为申请、调查、审查、审批，风险经理独立出具风险评估报告书，超行长权限提交总部授信委（合规风险部）；用信流程为客户直接通过手机银行完成贷款发放，超权限提交总部贷审委（公司银行部、个人银行部）。二是风险防控机制完善。坚定做小、做散、做实的经营原则、"慎三禁五"的客户授信要求，从源头上严控风险，个人客户小额贷款授信（50万元及以下）由发起客户经理在信息管理系统中完成审批；修订《贷款管理责任制实施细则》，调查岗、审查岗、审批决策岗人员分别负60%、20%、20%责任，临柜人员也有管理贷款的责任。强化不良听证力度；先后5次修订和完善不良贷款听证办法，实施不良贷款二次听证，对100万以上的大额逾期贷款，采取"背靠背"质询听证方法；对不良贷款客户贷款发放额度加信用卡逾期额度达到20万元的均由总行听证。

（二）管理落实到位。在管理过程中，总行将部分管理职能下放，支行行长管理自主权较大，通过人员聘用选择权、二次考核等方式，能够较好的规划本行业务发展、激励员工，建立工作台账，对本行工作计划完成进度实时记录。在实际绩效考核过程中，总行根据制度文件负责核定支行工资总额，各支行均严格制定二次考核方案，并由会计主管负责计算本行员工工资，有效分摊工作量，并且使基层员工更为直观的了解其工资构成、提高积极性。重视与员工交流，根据能力积极调整人员岗位，充分发挥员工自身特长开展业务，对不称职的员工支行行长可采取轮岗或不予聘岗、转为待岗。

（三）业务发展精准。经过走访支行，支行行长对本辖区政治经济发展情况及本行业务指标开展情况较为了解，责任心较强。在实际营销过程中，由于其公司类业务均分布在各支行办理，客户经理对公、对私均能办理，能够实现公司联动营销，通过加大宣传力度，建立良好口碑、提高办贷效率（最快两天放贷）、产品优势（电子银行业务免费）等拓宽获客渠道，注重"1+N"多种产品的全方位营销。在城区范围内，社区内采取"整村授信"模式发展业务较为困难，充分利用现有的整村拆迁工程，由总部公司银行部协同攻关水、电行政部门，最大限度的实现存款、贷款、代扣水电费等中间业务的发展；或者积极营销企业职工，利用"蓝领贷"产品批量授信，实现公私业务联动。

（四）整村授信注重实效。整村授信活动中离不开村干部的支持，村干部的作用很关键，非常注重日常感情维护。村干部有权给出拟授信额度，参与对村民的评级授信，但对贷款风险无责任，即有权无责。以此可提升村干部的威信，也提高村干部积极参与信用评级工作的积极性。整村授信覆盖面广，为控风险拟授信额度可以适当降低，用信也不可能一蹴而就。凡是在进村授信期间，能提供完整资料签合同授信的客户，可获取一份价值30元的礼品，比如大米等，可提高对客户的吸引力。通过签约，即便没有用信，客户开卡、办理手机银行等业务，也将逐步提高客户的贡献度。

本周学习之星

临海组

淄川农商银行财务会计部总经理 张永国

沂源农商银行资产管理部总经理 任 斌

路桥组

博山农商银行小微贷中心主任 赵银法

桓台农商银行风险管理部总经理 于 涛

温岭组

桓台农商银行财务会计部副经理 张 祥

周村农商银行个人贷款中心主任 毛海燕