【经营】美乐家商学院17课：第一阶段跟进重点

🍃Owen🍃

一、没有跟进，就没有生意

1、开发一个新顾客的成本是保留一位老顾客的7倍

试想：当你开心庆祝成交一位新顾客时，但也流失了一位老顾客，你的本店人数会增加吗？还有，你比较喜欢谈自己新认识的人，还是爱用会员为你转介绍的顾客？

这些理念说明了，在美乐家事业发展，做好推荐只是徒弟，能留住会员、深耕会员价值才是师傅级别！金融业最知道这个理论了，他们会对老顾客进行交叉销售，不仅卖你基金，也卖你保险、贷款等等。

2、一位好顾客的「终身价值」

找到一位顾客，再由这位顾客变成一个爱用家庭，而且会有20%的机率转为志同道合的事业伙伴。由一个人延伸出一大波的市场，美乐家事业的真正魅力就在于此！

反之，顾客只订两三个月就不用了，你会产生利润吗？对美乐家、对顾客有帮助吗？所以，我们一定要把顾客留住，没有跟进，就没有持续收入。

3、优质推荐=容易顾客关怀

如果使用366的优质推荐方法，并且约法三章，虽然会花上较多的精力，不过，当你进行顾客关怀时，却只需要花少许的时间，你说值不值得呢？

很多伙伴做关怀的时候，心里很是纠结，因为脑海里的画面总是围绕在“有没有效果？或者到月底，还在担心是否已订购产品了。其实，这些问题都是自己疏于“售前引导”，所造成的窘境。

相对的，如果推荐的时候先讲好366的概念，让朋友知道我们为他做的是一个“健康方案”，是一个“换品牌”的概念，而不是家里缺的东西来美乐家买。

4、正确的画面

你应该有的画面：“家里原有的可以先放着，反正也坏不了，先换用美乐家，这样才可以做出对比！”比如，先改用美乐家牙膏，连续用17天，然后再回用之前的，答案就马上揭晓啦！

顾客关怀最棒的画面就是：你跟朋友约出来喝咖啡，然后她跟你说，谢谢你，产品收到了。然后传承你使用美乐家的经验，分享几个故事，并告诉他，这6个月一定要认真使用，找出答案，用出价值，然后请吃饭！

不需夸大疗效、更不需要拍胸脯保证疗效，因为那是美乐家公司的责任，我们要做的是细心关怀，关心是否正确使用产品。

二、关于售前引导

1、售前说明

顾客办理加入会员之前的说明与约法三章就是“售前引导”。

2、售后解释

美乐家是一个极细腻的事业，大辣辣的风格，显然有些挑战，因为，当朋友爽快加入会员，但你却没有事先告知“权利义务”、“每月续订”、“配合六个月”……。等到朋友收到产品后，甚至已面临下一个月续订，这时你所做的说明就是“解释”。更糟的是，你的朋友不一定会理解，也不一定心甘情愿的接受。

三、收到产品前

1、创建网络账号

教会顾客使用网络下单，设定每月续订周期在月初，享受更多优惠权益。

2、关注公众号

协助会员关注美乐家官方平台，以获得更多产品信息、促销活动。

3、分享观念

分享《为什么你不换品牌》，强化健康环保观念。如果你传递正确的观念，那么顾客关怀一系列动作都会很简单。没有观念的朋友，先不急着推荐进来，先缓一缓，持续关怀，等到时机成熟再推荐，否则，续订工作很难展开。

四、收到产品时

1、教导“正确”使用产品方法

正确的定义：按时+按量。

2、建立顾客关怀档案

档案内容包括顾客及其家庭成员的健康咨询表、购买产品项目、使用产品状况。目的在于从一个爱用者变成一个爱用家庭。

3、介绍会员权益六大权益

大部分情况，在办理会员时，并没有足够的时间向顾客说明会员权益，可以在第一阶段跟进时做好补充说明。

（1）产品6-7折。

（2）迎宾礼，第2／4／6／9四个月共835元。

（3）消费积分回馈，金卡最高10%。

（4）满额酬宾礼。

（5）畅销品再折扣。

（6）享有经营权。

4、说明“好转反应”

好转反应是指人们通过中药调理、食疗手段、或者是使用保健产品、调换护肤品、甚至是纠正不良的生活方式等健康疗法后，健康状况开始改善过程中出现的一切可以感知到的身体反应的总称。

不限于但可能包括以下情形：

⊙原有的症状稍微加重；

⊙皮肤长出斑疹或皮肤痒；

⊙轻微腹泻或便秘；

⊙头晕、头痛；

⊙睡眠情况差或较想睡觉；

⊙某些部位酸痛；

⊙口干舌燥、排气、流汗等；

⊙血压变化；

⊙食欲降低。

温馨提示：当有这种情形出现时，大量喝水，可以减缓不舒服的症状。切记，疾病要找专科医师，美乐家产品效果也是因人而异。我们的角色是健康大使，倡导健康三养，远离医院，越远越好！

五、第一个月关怀周期

1、第一个星期

收到产品的第一个星期里，我们要做到“天天关怀”。随时关心是否开始体验产品、是否有正确的使用，因为要改变旧有习惯，转换成另一个新习惯，也不是一件容易的事，我们只要多付出点关心、耐心即可。

2、第二个星期

从第二个星期开始，就要以实际状态来做安排，我们提到的隔天关怀或者是每周二次，只是一个平均数。这段期间的顾客关怀的重点还是在于建立观念，倡导健康三养。我们的责任就是把“健康权柄”交到顾客自己的手中！因为，健康是自己要负责的！

如果能掌握这些重要原则，顾客关怀也可以是一件轻松快乐的差事噢！