<h3><br></h3><div> 【编者按】继分行首笔家族信托业务由海曙支行成功破冰之后，各支行积极响应，全面推进此项业务。鄞州支行采取有力措施，迅速梳理目标客户，切入客户需求痛点，营销成效凸显。近期，五乡支行成功签约家族信托业务1笔，签约规模5000万元，已实现资产配置1000万元。 </div><div>⛵一、客户基本情况 </div><div> 客户H女士，46岁，丈夫50岁，经营一家外贸公司，拥有自建厂房。夫妻育有一子一女，儿子还在读初中，女儿毕业后就职于家族企业，未婚。H女士名下有两处房产，夫妻名下没有负债。 </div><div>⛵二、客户需求挖掘 </div><div> H女士是我行钻石级客户，投资理念趋于保守，资金分散于多家银行，平时爱在各家银行比产品，逐利性较强。目前H女士的儿子尚未成年，女儿也未谈及婚嫁，H女士希望企业及家庭资产能在稳健增值的基础上有效传承，最好在子女结婚前做好资产的有效隔离，若子女日后出现婚姻危机，能最大限度保全家庭资产。 </div><div>⛵三、营销跟进措施 </div><div> 在对该客户的服务与持续跟踪过程中，鄞州支行分管行长亲自担任首席客户经理，并带队到H女士企业拜访，极大促进了客户关系的持续深化。支行在进一步了解客户需求之后，与分行私人银行部投资顾问共同商讨、制定营销方案，从两方面与客户进行深度沟通，一是从家族信托架构下理财产品风险属性、产品收益、配置周期等情况与他行产品进行优势比较，二是详细介绍家族信托婚前财产隔离作用，建议H女士本人作为委托人及受益人，存续期内可根据需求随时调整受益人，切入H女士需求痛点，当天H女士即表示有签约意向，但要和家人商议后再定。 </div><div>农历新年前，支行趁热打铁，分管行长再次上门拜访H女士，对其提出的疑问进行详细解答，并适时介绍家族信托近期配置的产品情况，最终打消H女士的疑虑，促成签约落地。 </div><div>⛵四、营销结果及后期跟进 </div><div> H女士的家族信托审批成立后，客户从他行首笔转入资金420万元，2018年2月末1000万资金全额到位，成功配置了2年期信托产品，预期年化收益率为6.9%。后期，支行将持续跟进客户营销和服务，在5000万家族信托签约规模框架下，将客户更多行外资金引入我行。 </div><div>⛵五、营销心得 </div><div> 1⃣通过分层维护、精细化管理提升客户服务质量，同时强化专业团队协同服务能力。 </div><div> 2⃣高端客户的需求是多元化的，客户经理要深入做好客户KYC工作，突出解决方案专业性，将这些贯穿于客户服务的各个环节。同时要加强对新产品新业务的学习，提高业务素质，通过传播新知识、新理念对高端客户进行投资者教育，培育客户树立财富传承和资产风险隔离的理念，为客户量身定制财富管理方案，通过专业服务提升客户对我行的忠实度，增强客户粘性。</div><div> 3⃣营销跟进要把握节奏和关键时点，趁热打铁才能促成最后的业务落地。 </div><div><br></div>