【经营】美乐家商学院16课：推广试用常见问题

🍃Owen🍃

【新人起步】第16堂：推广试用常见问题

一、问题背后的问题

1、问题的背后就是答案
我们常说：没有问题才是问题，其意思就是，有问题才能找到解决的办法。所以，面对顾客的提问，不需要紧张，试着去了解，为何会提出这类的问题。比如，为什么一定要加入会员才可以买？这是常见问题之一，顾客会这么问，是不是意味着，他有兴趣了解美乐家呢？否则干嘛提问呢，没有兴趣的人，通常会说：你有没有相关资料，我回去看一下。

2、美乐家全是考古题
（1）如果考试前，已事先知道考试题目，也有标准答案，那么，你还会担心考试吗？同理，推荐会员时可能面对的问题，我们都知道了，而且都有应对的方式（标准答案），当遇上问题时就无需紧张，只要多多练习，即可轻易回答问题、解决问题！
（2）而且，当你完全掌握问题背后的问题时，美乐家事业就变得更有趣，因为这些问题背后的原因，只是一种未知的恐惧，既然你都知道答案了，当然就不会害怕了，所以，遇上问题，只要细心回答即可。

二、解决问题的方程式

1、语言模组
好好说话，人人爱。不论是平时的生活或美乐家，我们都会遇上大大小小的问题，没关系，解决问题都有一套逻辑的，我们称为“语言模组”。
举例：
（1）“你所担心的问题，我可以理解……”（同理心表示理解，安抚对方的情绪，而不是争论，回想我们自己刚加入时，也有好多的问题，我们要给朋友空间去了解更多信息。）
（2）“之前，我（或某会员）也曾有这样的想法……”（再次加强同理心，不过一定要是真实的，如果你没有，可以用会员的例子来说，重点是要来自于事实）
（3）“但我后来……发现……所以……不用担心！”（情绪放缓）

2、快乐分享
分享美乐家，是一件发自内心快乐的事，即便朋友提出的问题，你实在无法解决，也没有问题啊….，最坏的情况就是：不办会员。那又会怎样呢？所以，如果朋友觉得美乐家产品贵，你不用争论说，不会啊，很便宜。你只要描绘“汽车保养”的画面即可，你只要说自己的故事即可。不要有情绪，如果你现在做的美乐家是不快乐的，代表你的方向已经错误了，赶快调整！

三、5大常见考古题解答
推荐常遇到的问题，总结以下5个，如果你能解决这5个问题，也就足够了，因为已经涵盖了80%以上的问题。若还有其它的小问题，可以临场发挥。

如果实在不知如何处理，可以这样回答：“你的问题，我不清楚，我也是刚开始使用美乐家，这样好了，我回去问一下，再来告诉你。”这也是一种积极向上的态度。知之为知之，不知为不知。

1、340用不完？！

这个问题，在我们系统已经很少出现了。因为，我们谈的是“预算”，直接跳过340的问题。而不是直接说“美乐家只要每个月消费340元就可以了……”，那样，你的朋友就会照着金额去挑东西，怎么挑还觉得挑不够340。

（1）掌握366的其中的预算
a：每天一二十块的家庭的健康预算，一个月五六百块，你会有经济负担吗？
b：不会。
a：好，那我来帮你规划产品。

先抓出预算，再从预算回推搭配产品，就不会出现每月要340的问题。如果顾客想要的产品比较多，预算比较少，那我们要告诉他：“是不是增加一些预算，还是减少部分产品。“

（2）健康123好简单
健康123的意思是，以「清、调、补」为最重要的三个步骤。先“清”除体内的毒素，“调”整肠胃吸收功能，最后再给于营养“补”充。刚好以美乐家三款主力产品来搭配，1复合果汁、2乳酸菌粉、3营养蛋白粉。

不管有哪方面的症状，都是要从生活饮食习惯上入手，而不是头痛医头，脚痛医脚。前三个月以健康123的方式来搭配产品，不仅成果好，也好复制。否则，遇到不同的症状时，都要再问这个要吃什么，那个要吃什么，变得很像在卖产品！我们要谈的是生活饮食习惯，健康的观念，而不是治疗疾病。

2、可以跟你买吗？

为何不建议在朋友圈发类似“广告性质”的宣传，其实就是担心朋友会以为我们在卖美乐家，所以来捧个场。

（1）如何接球
假如朋友说“你先帮我买吧”，有些伙伴会直接说“不行啊，我们公司规定不可以…”，这话也没有错，但是要考虑朋友的感受，因为他的认知就是你卖东西，想捧个场。你应该这么说“如果可以，我也很想帮你，但是……”。
（2）你的回答可以是
①美乐家的会员，不销售产品，如果你有兴趣，我可以协助你办会员。
②美乐家倡导的是“计划性消费”，每个月都有消费上限规定，如果你有兴趣，我可以协助你办会员……。
③健康是“一辈子”的，而不是“一阵子”的。我也希望帮你买，但可以维持多久呢？如果你有兴趣，我可以协助你办会员……。

越明白的回答，朋友就越容易接受，假如你回答零零落落的，会觉得你很怪！

3、不放心个人资料

（1）身份证
首先要理解朋友的担心，毕竟谁会轻易的把身份证资料给别人呢？我们可以把之前办过会员的档案秀出来，让顾客知道大家都是这样办的。
（2）信用卡
可以先询问朋友平时的消费习惯，比如问他“平时在网购，习惯用什么方式付款？从这里我们可以得知朋友的消费模式，然后提出支付建议。美乐家现在可以无卡入会，所以不用担心这个问题。
（3）主动放下
假如朋友因为个人资料问题而没有办卡，也没有关系。我们的工作已经做到位了；或许真正的问题并不是“资料”，而是一个退场的理由，那我们就顺着他！试想，你办了一个不稳定的会员，接下来的顾客关怀会花很多精力，又不一定能留住，所以放下吧，下一个！

4、推荐的优先顺序

（1）先找“换品牌”的试用会员
换个“品牌”用用，对大多数的人是简单的，如果是换个“跑道”，那要考虑的层面就多了！我们的做法是从爱用会员当中提升为事业伙伴，而不是一开始就推荐经营者，这会比较顺流，上总监的速度也会较快。

（2）搞懂“热名单”的概念
假如你的初中或大学同学，5年没联系了，虽然以前有很好的关系，但这种情况，就不是你的热名单。反过来想，有一个五年没见的朋友突然来找你，说开了一家超市，希望你支持一下，或是告诉你一个商机，你会不会觉得怪怪的呢？热名单的定义是，友谊程度够，关系良好，最近三个月内还有联系。

5、虽以口头答应办卡，但迟迟没有回应

这种情况也很常见。为什么呢？因为只是口头说要办卡，还不算真正缔结，当然，如果意志不坚定、动机不足的话，如果去百度一下，问问边上朋友的意见，就会犹豫了。如果这个的单子冷下来，也没关系！这是好事情。因为我们要成交的是：一个知道为什么要加入美乐家的人，而不是因为支持而办卡。

如何处理：你可以跟朋友这么说：“我知道你可能还在顾虑些什么，没关系，等你准备好了，我们再来办理。”你的朋友就会回复说“好的，等我想要办了在找你。” 让我们彼此都有一个台阶下，这样不是很好吗？

千万不要因为美乐家，而导致与朋友的关系变质，这绝对不应该发生！我们从不认为，跟朋友分享美乐家，就是一定要成交，更重要的意义是，我们在倡导健康三养，传递四大富足！