向"徐州美固"王义学习

中视蓝海程

向"徐州美固"王义学习

程学军

"美固"是徐州的一家门窗企业，最近两年进入了快速发展的轨道，陆续在安徽、山东又建立起二座工厂，形成了欧堡诺、美尚、申匠三个独立品牌，相互支持、相互补充、协调发展的局面。

徐州欧堡诺门窗是美固的老品牌，提供满足消费者需求的普通门窗；山东临朐的美尚门窗厂依托中欧产业园的技术优势和便利的配套条件，主要生产高档门窗；安徽申匠门窗厂侧重的是把普通门窗做精，接受个性化私人订制，给客户提供防盗、遮阳、通风等更多的选择。

王义是土生土长的徐州人，是美固公司的创始人。我与王义相识了几年，因为工作的缘由，接触比较多，对美固的发展轨迹有了更深入的了解。在我看来，美固的成功是显而易见的，主要表现在三个方面：一是美固公司的欧堡诺品牌在全国建立了百余家经销商渠道，美尚、申匠两个品牌的经销商队伍并行发展，渠道错位，互为补充；二是美固已经形成了一套自己的生产管理方法，这套方法来自于实践的总结，行之有效；三是美固对产品的定位和商业模式有了清晰地判断，产品档次形成了台阶效应，营造出让消费者轻松购物的产品氛围。

总结"美固"成功的经验，对行业的发展有力，这是我撰写此文的主要原因。

一、封阳台，创业的第一桶金

王义的第一桶金是在徐州封阳台。二十多年前，徐州和全国一样开始兴建了很多高楼。封阳台是业主装修的重要部分。当时，徐州有很多人干封阳台的活儿。那时的王义只有十七八岁，按理说这样的年龄很难获得客户的信任。王义第一个业务是用承诺先干活后收钱，不满意不要钱的方式获得的。因为这个承诺，王义不仅为客户提供了多种封阳台的设计图，而且选择使用了比同行更厚更好地型材。

俗话说：不怕不识货，就怕货比货。王义封的阳台是小区里最漂亮、最实用、最结实的阳台，就像一面招商的旗帜，王义的业务开始应接不暇，每天从早干到晚，订单做不完。也正是从那个时候，王义对门窗的实用性有了更深入的认识。他说："业主不一定懂门窗，但一定最明白门窗质量的好坏。门窗不仅具有装饰作用，更具有实用性；如果门窗漏风漏水、开启不灵活、掉扇关不上，再好的颜值也没有用"。

二、设计门窗需要个性化

王义要求销售员在与客户沟通中，一定要注意了解业主门窗所在位置和家庭人口情况。王义认为，家庭厨房的面积通常不大，门窗窗台要放瓶瓶罐罐，平开窗会占用过多的空间；推拉窗对洞口尺寸有要求，厨房窗最好采用平开上悬的方式，便与日常通风和阶段性的清洁。另外，厨房窗的执手位置不能太高，要考虑到家庭主妇的身高和窗台前的灶台或橱柜位置；客厅窗需要最好地景观和通风，窗的分格要合理，要考虑到窗帘对门窗开启的影响；小孩的卧室窗通常也是学习的地方，尽量不采用推拉窗（如用推拉窗，必须加装室内防护栏），要考虑到孩子的安全，窗的隔声是重点；阳台门窗的设计要考虑通风和尽量避开在空调位置设计主通风门窗，安全、牢固是阳台门窗设计的重点。

站在客户的角度思考问题，用给自己定制门窗的心态设计门窗，为客户多说一句话，多想一件事，已经成为了王义团队的传统和文化。

三、有目的学习和工作

王义对学习非常重视，每年都会安排集团高管参与行业的各种学习活动。王义的学习不是盲目的，而是有的放矢。工程师学技术，多安排参观国内外行业展览会和技术培训课；管理人员长见识，参观国内外工厂走市场，做案例分享讨论；营销人员靠师傅，传帮带是培养销售员的最好方法。

王义做事专注，他对工厂的技术、管理、生产、销售的各个环节，都设置了清晰地工作目标和检验标准，定人定岗，专心专注，不搞一人多能，而是鼓励大家掌握各自的技术，做一技专长。王义坦言：正典门窗企业的标准化管理，德国霍柯系统门窗的商业模式，德国恩信格的技术研发等等，都给美固的发展带来了积极地影响和借鉴。

王义不太相信"空降兵"，他更愿意自己培养高管人员。欧堡诺、美尚、申匠三个工厂的团队领导人，都由跟随王义多年的助理担任。

四、全员质量管理，培养中坚力量

美固每年都会对技术革新、生产管理、销售精英进行表彰奖励。王义鼓励全体人员对自己的本职工作多想一些、多做一点。王义重视全员质量管理，提倡"全员参与，持续改善"的质量管理理念。王义要求企业管理团队要从培训和质量意识的灌输、初期质量目标的设定、开展全员质量改善活动、推进全员常态化管理四个方面入手，在班组中推动精益化生产，提高劳动效率。

为鼓励全体人员钻研技术，尝试新的管理方法，王义在集团内明确："只要为工作，所有的损失我承担"。正是因为有了这样的全员管理氛围，美固的员工在工作中体现出了更多的主人翁精神。班组就是小团队，班组长就是具有足够权力的领导者，每片刀具切割多少料、每个项目用了多少紧固件、每批密封条够不够米数，班组都有统计。实际上，美固集团的大多数管理者都是从班组长中一步一步走出来的，这已经成为美固选拔干部的主要渠道。

王义说：能管理好一个班组，就能管好二个班组，也能管好一个车间和工厂。从一线提拔出来的人对生产熟悉，对企业有感情，对工作有责任感，他们就是美固发展的中坚力量。

五、善待员工，美固提供高福利

王义对徐州、安徽、山东三座工厂的员工福利有明确要求：2人一间宿舍，要有空调、电视、淋浴房；要有乒乓球、台球等体育设施；要有标准化、高质量的食堂。

王义16岁学徒，深知在外打工的艰辛。他曾经对我说过，那时就有一个志向，将来开工厂，一定要善待员工，给大家最好的福利。王义重感情，从不会拖欠员工的一分钱。他说："出来打工，就是想多挣些钱，给家里人更好的生活，我们工厂靠工人的辛勤劳动才得以生存和发展，我就是卖房子也不能拖欠员工的钱"。王义不仅不拖欠员工的钱，只要有机会，王义总要给优秀员工更多的奖励。每年年会，美固公司的奖金总会超出员工的期望值。

 

去过美固的人会发现，无论是车间的工人，还是管理者，每一位员工都充满了自豪感，都在尽职尽责的做着自己的工作。

  六、术业有专攻，善待合作伙伴

术业有专攻，美固集团的迅速发展与王义的经营理念有直接的关系。王义对有知识、有专长的人充满了敬意，他要求采购部门要礼貌对待上门推销的供货商，要经常参加行业的展览会和技术交流活动，了解行业最新技术动态，选用品质更好的配套件。

门窗厂基本都会有展厅，但大多数企业的展厅只停留在样窗的摆放，缺乏专业的环境设计。美固的三个工厂展厅都是请专家做的设计，有场景、有感觉、易体验。在设计初期，王义会用大量的时间和设计师交流自己的想法和理由，反复论证设计方案，还要请企业策划机构观看设计效果图提意见挑毛病，确保展厅效果的完美体现。

王义要求技术部门要带着问题向配套件供应商请教。王义的理由是：我们会用手机，但不代表着我们会设计和维修手机。密封材料、五金、玻璃供应商，比我们更懂产品的技术工艺和生产流程，遇到问题应该首先找到供应商寻求支持和帮助，而不是盲目瞎干，浪费时间成本。

从徐州走向安徽、山东；从美固走出欧堡诺、美尚、申匠；从学徒到拥有三家工厂；从封阳台到零售市场年产25万平米的门窗；二十二年，王义用自己的智慧和勤奋，摸索出的经验，值得我们借鉴和思考，向王义学习 。