【经营】美乐家商学院24课：转介绍的力量

🍃Owen🍃

营销倒三角、许可式营销、牧草哲学加上“转介绍的力量”，合称「营销四大金刚」，是组织营销事业必修课程。

一、口碑营销=最美好的推销方法

当顾客主动转介绍身边朋友，这是事业获得能量最大的来源。透过顾客的转介绍，只要顾客说几句，总比我们讲半天还更有说服力。以此成交的方法，其带来的开心指数、成就感，比自己找五个还来得快乐。

二、美乐家的商业模式就是“口碑相传”

1、“嘴巴”越大，“盘”越大

美乐家改变传统的销售模式，把广告商、渠道商的费用节省下来给愿意“口碑相传”的会员。在美乐家没有所谓的大、中、小盘，只有“嘴巴”越大，你的盘就越大。

2、口碑相“传”才会扩大

美乐家能做大的关键就是—传。所以我们一定要了解美乐家的核心意义，不是靠一己之力不断找顾客，而是要懂得运用“转介绍”的，才能把生意做大。

三、销售演进

1、销售1.0：卖

工业时代，不像互联网时代，资讯传递较慢也不透明，所以厂家就要各凭本领把产品推销给消费者。

2、销售2.0：买

商业社会，只要能了解顾客的需求，提供价值，吸引顾客的眼球就能达到销售的目的。

3、销售3.0：转介绍

互联网资讯社会，这个时代是营销人员的最好时代，也是最艰困时代。没有两把刷子，如果只会产品资讯刷朋友圈，确实很难生存。现在你要学会的是—感动营销。不仅要销售具有价值的商品，还得要在“顾客服务”下足功夫。唯有顾客被你感动才会分享。切记，产品好只是基本款，不意味着顾客会转介绍！

四、转介绍的秘诀

大多数的销售高手，例如寿险顾问、汽车业务员，他们的生意绝对大部份来自顾客介绍顾客。不仅营销成本较低，也易于建立信任度，所以我们要高度重视“转介绍”，视为战略目标。

1、主动帮助

你平时常去的美发院、美甲店、服装店、咖啡店、维修厂，或者你的保险顾问、汽车业务员……这些有生意往来者，都可以主动帮助他们介绍朋友。人总是礼尚往来，他们也会感谢你，进而为你提供转介绍。所以关键是，你有没有主动帮助别人。

2、主动提出

只要你把“顾客关怀”落实到位，在跟进的过程中，只要顾客使用产品感觉良好，你便可以主动提出“好东西跟好朋友分享”、“助人为乐”的观点。

五、你认识谁？

《六度人脉》

你可能透过身边某一个“朋友”而认识“张学友”。这个比喻是，你不用直接认识张学友，你可以透过朋友的朋友，朋友的朋友…，透过六层关系之内就可以认识张学友了！

意思是，透过你的朋友，或是朋友的朋友，你便可以找到很多“有观念、注重生活品味、有需求”的美乐家准顾客。这样一来，你就能取得更多的分享机会！

六、设定转介绍的目标：333法则

1、找到3个商家

不用多，我们锁定三家就好，比如（美发店、维修店、饭店、咖啡店、花店、服装店、业务往来对象、保险业务等）在你常去消费的地方中，找到三个老板变成好朋友，跟他建立连接，主动帮他转介绍顾客，主动让他转介绍名单给你，礼尚往来。让他们成为你收集名单的一个窗口。

2、参加3个社群

可以是网络上的社群，也可以是线下的活动，当然，你也可以有料输出，建立自己的社群。切记，不要为了“加人”而加入社群。你参加社群，要有兴趣的并且保持活跃，那些不感兴趣的社群，尽早退出吧，不要浪费自己的时间和能量。

3、发现3个会员

如果你已经有10个、20个会员了，要记得这个概念：有些会员不一定要启动他的经营权，做转介绍就可以了。因为，成为经营者必须要进入系统，要把“顾客关怀”这项任务做好，有些会员真的只是喜欢分享，就不要勉为其难的硬找来做美乐家。

七、你应该这么问—Who do you know…？

“想请你帮个小忙？”你认识谁，比较注重生活品味，想用环保产品的吗...

“如果你产品用的好…”这句话是预约未来，不会给别人压力。

当你推荐成功时，就可以预约转介绍，这么说：「如果你产品用的好，记得要介绍给身边的好朋友噢…」。事实上，有很多顾客也会主动说：「如果我这产品用得好的话.....我会帮你介绍....谁谁」。

“你产品用得这么好”，如果边上有人需要的话…有跟我们一样注重生活品位的朋友，记得介绍给我哦...。

问：顾客为什么不主动转介绍？

1、没有好的销售体验

如果顾客是被你勉强推荐进来的，那怎么会有转介绍呢？如果用366优质推荐法，顾客感觉良好，相对也容易帮你转介绍。

2、没有完善的顾客关怀

没有跟进，就没有生意！坚决落实6个月的顾客关怀。

3、没有足够的信任度

针对有些顾客还在体验产品过程中，先别急于提出转介绍。我们的经验是，六个月后就会渐入佳境，等到顾客主动向你分享喜欢哪些产品时，便是好时机。

自己的圈子有限，圈子的圈子无限。你认识谁？你的名单是发展事业的关键。每个人的人脉都是有限的，只要我们会运用转介绍，1变2、2变4，朋友圈无限扩大，绝对可以做到。